文|阿爾法工場(chǎng)
01 利潤(rùn)炸裂，直追茅臺(tái)
教人炒股這門(mén)生意有多賺錢(qián)？
比貴州茅臺(tái)還賺錢(qián)？
教人炒股，屬于在線教育類(lèi)的一種，即投資者教育。投資者對(duì)于財(cái)富管理知識(shí)的渴求，催生了投資者教育這一行業(yè)的迅猛發(fā)展。
第三方投教機(jī)構(gòu)通過(guò)分享實(shí)用技巧和戰(zhàn)勝市場(chǎng)的“秘籍”，各類(lèi)炒股理念和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)包裹著“金玉良言”應(yīng)運(yùn)而生，引導(dǎo)抱有期待與渴求的人們，試圖解鎖投資的真諦。
這些看似財(cái)富真經(jīng)的課程，是否立竿見(jiàn)影實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由另當(dāng)別論，甚至“薦股”也是證監(jiān)會(huì)嚴(yán)令禁止的非法業(yè)務(wù)。但向用戶(hù)收取投教費(fèi)用這門(mén)生意，因?yàn)橘u(mài)的是課程，做的是教育，合法合規(guī)，倒成了穩(wěn)賺不賠、財(cái)源滾滾的“金融創(chuàng)新”好買(mǎi)賣(mài)。
九方財(cái)富獨(dú)家冠名第一財(cái)經(jīng)2023巴菲特股東大會(huì)直播，來(lái)源：九方智投
為了深入研究，筆者翻閱了“證券投教第一股”九方財(cái)富（9636.hk）披露的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和公開(kāi)信息，大受震撼。
九方財(cái)富是一家在線投資決策解決方案提供商，專(zhuān)注于在線投資者內(nèi)容服務(wù)市場(chǎng)。它所提供在線投資者內(nèi)容服務(wù)，包括在線高端投教服務(wù)和金融信息軟件服務(wù)等，并于2023年3月10日于正式在港交所上市。
相較于公募基金近年來(lái)的慘淡收益，九方財(cái)富僅通過(guò)教育和指導(dǎo)，幫助個(gè)人投資者鋪墊成功所必須的技能和知識(shí)，就輕松斬獲了18.5億元收入。
來(lái)源：中信建投證券
過(guò)去五年，九方財(cái)富收入增長(zhǎng)19倍，從9700萬(wàn)元到18.5億元。開(kāi)始盈利后，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)4倍。
近兩年，受各種原因影響，雖年收入增長(zhǎng)不到30%，但仍無(wú)法阻擋九方財(cái)富強(qiáng)大的獲利能力，其凈利潤(rùn)從2.32億元到4.6億元，接近翻倍。
這無(wú)論放在哪個(gè)行業(yè)，都是炸裂般的業(yè)績(jī)。
來(lái)源：九方財(cái)富2022年報(bào)
如此搶眼的業(yè)績(jī)，是九方財(cái)富在C端成功運(yùn)營(yíng)巨額流量的體現(xiàn)。
九方財(cái)富在2022年年報(bào)里提到，“截至2022年12月31日，公司坐擁245個(gè)MCN賬戶(hù)、3600萬(wàn)粉絲，僅在截至2022年12月31日止30日內(nèi)，公司即已獲得約1.33億次視頻或頁(yè)面瀏覽量以及約180萬(wàn)次互動(dòng)?！?/p>
九方財(cái)富也是中國(guó)最大的在線高端投教服務(wù)提供商，于2021年占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的31.9%。其向用戶(hù)售賣(mài)的高端投教服務(wù)產(chǎn)品分為三個(gè)檔次：標(biāo)準(zhǔn)組合的價(jià)格為每六個(gè)月29800元，高端組合的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格為每三個(gè)月69800元，或每六個(gè)月139600元。
動(dòng)輒人均2萬(wàn)-3萬(wàn)元以上的訂單，讓九方財(cái)富成為一部實(shí)至名歸的印鈔機(jī)。2019年-2022年，九方財(cái)富三年毛利率分別高達(dá)82.5%、89.7%、86.7%和87.3%，直追A股“定海神針”貴州茅臺(tái)（600519.SH）。
來(lái)源：九方財(cái)富2022年報(bào)
02 財(cái)富密碼：精準(zhǔn)定位、買(mǎi)流量、懂人性
投教機(jī)構(gòu)具體是怎么賺錢(qián)的呢？
研究九方財(cái)富的方法論后，筆者總結(jié)出幾個(gè)“黃金步驟”：
第一步，找對(duì)用戶(hù)分層，面向C端富裕人群。
高端用戶(hù)是對(duì)投資理財(cái)知識(shí)最渴慕、也最有消費(fèi)能力的人群。九方財(cái)富將高端投教服務(wù)目標(biāo)客戶(hù)定位在大眾富裕階層，這比普通炒股軟件公司向普通股民售賣(mài)VIP版更賺錢(qián)。
大眾富裕階層，即擁有大于等于人民幣30萬(wàn)元可投資證券余額或家庭╱個(gè)人年均收入為50萬(wàn)元以?xún)?nèi)的個(gè)人投資者，以白領(lǐng)、自由職業(yè)者和退休人員居多。
這些人通常對(duì)金融投資工具產(chǎn)品的價(jià)格不敏感、支付能力強(qiáng)，對(duì)財(cái)富管理的意愿和需求也相對(duì)更迫切，因此客戶(hù)黏性高。
根據(jù)弗若斯特沙利文的研究，2017年至2021年，高端投教服務(wù)市場(chǎng)的復(fù)合年增長(zhǎng)率為26.8%，至少到2026年，高端市場(chǎng)的潛力依然很大。
來(lái)源：弗若斯特沙利文
招股書(shū)提到，自2019年至2021年，九方財(cái)富在線高端投教服務(wù)高端組合的總訂單由人民幣50.7百萬(wàn)元增長(zhǎng)至人民幣396.8百萬(wàn)元，複合年增長(zhǎng)率達(dá)179.8%，還會(huì)就豪華版本收取更高昂的價(jià)格。
當(dāng)然，九方財(cái)富的豪華版本提供了額外的增值服務(wù)，包括一對(duì)一顧問(wèn)服務(wù)及投資策略服務(wù)。
第二步，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)海量獲客“下鉤子”。
像九方這樣的投教服務(wù)機(jī)構(gòu)，是如何吸引到目標(biāo)用戶(hù)的呢？
短視頻平臺(tái)是投教機(jī)構(gòu)接觸潛在客戶(hù)最直接的窗口之一。
你可以在短視頻平臺(tái)上隨處看到這樣的直播場(chǎng)景：一位被稱(chēng)為“投顧老師”的主播滔滔不絕地講述大勢(shì)研判，分享著成功的判斷，傳授著投資技巧。他們用之前在證券、期貨等領(lǐng)域的履歷積累的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，為學(xué)員提供培訓(xùn)課程。
來(lái)源：抖音APP
女主播往往形象靚麗、氣質(zhì)高雅；而男主播則沉穩(wěn)可靠、看上去就讓人信服。
通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打造IP矩陣，綜合性MCN公司的直播由早到晚不間斷瘋狂轟炸，成功占領(lǐng)用戶(hù)心智。
來(lái)源：抖音@板姐盤(pán)前說(shuō)，微信視頻號(hào)
投資教育行業(yè)的興起，并不是因?yàn)槿藗兺蝗蛔兊美碇?，而是因?yàn)檫@是一項(xiàng)流量生意。
“我們的流量池使用各種媒體平臺(tái)，是我們獲取流量及獲取客戶(hù)過(guò)程中的主要?jiǎng)恿??！本欧截?cái)富在招股書(shū)中表示。
第三方投教機(jī)構(gòu)通過(guò)在各種媒體平臺(tái)篩選目標(biāo)客戶(hù)和展示自己，成功地獲得了大量用戶(hù)。他們?cè)趥鹘y(tǒng)媒體（電視、電臺(tái)）、互聯(lián)網(wǎng)（App、網(wǎng)站）以及MCN賬戶(hù)上采購(gòu)流量，以此促進(jìn)流量和影響力的增長(zhǎng)。
所謂采購(gòu)流量，以抖音為例，即將短視頻內(nèi)容或下單接口直接展示給刷視頻的用戶(hù)，達(dá)成引流的目的，從而讓更多粉絲關(guān)注自己的抖音賬號(hào)，提高宣傳效果。
采購(gòu)流量后，投教平臺(tái)的MCN公司，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)更精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)目標(biāo)人群實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性投放，并在直播中使用一些花哨的包裝和噱頭來(lái)打動(dòng)觀眾。
如果用戶(hù)經(jīng)?？吹筋?lèi)似的推送或廣告，說(shuō)明已經(jīng)被算法列為精準(zhǔn)目標(biāo)用戶(hù)，被推薦給了購(gòu)買(mǎi)流量的投教平臺(tái)公司。
相對(duì)應(yīng)的，九方財(cái)富互聯(lián)網(wǎng)流量采購(gòu)開(kāi)支也逐年攀升，分別約占銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支總額的 51.8%、73.1%、74.8%和84%，近兩年互聯(lián)網(wǎng)流量采購(gòu)額合計(jì)高達(dá)14億元。
來(lái)源：九方財(cái)富2022年報(bào)
投教機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶(hù)，是那些易于沖動(dòng)的個(gè)人投資者。他們的決策往往來(lái)自于直覺(jué)，消費(fèi)模式非常感性。今天買(mǎi)的股票賺錢(qián)了，或者因虧錢(qián)不知所措，都有極大可能刷視頻“遇到”把話說(shuō)到了心坎上的投顧主播。
將目標(biāo)用戶(hù)吸引到直播間后，接下來(lái)，主播會(huì)熱情引導(dǎo)觀眾去購(gòu)物車(chē)領(lǐng)取資料，獲得“盤(pán)前錦囊直接提示”。這在業(yè)內(nèi)被稱(chēng)之為導(dǎo)流。
來(lái)源：抖音APP
將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量，是轉(zhuǎn)化客戶(hù)的第一步。
主播們所在的MCN公司，會(huì)將潛在客戶(hù)群從流量池?fù)瞥鰜?lái)，將受眾拉入私域并分享股市學(xué)習(xí)資料。這樣做，能制造誘惑，滿(mǎn)足用戶(hù)的免費(fèi)“獲得感”心理。
來(lái)源：九方智投
在用戶(hù)根據(jù)指引添加投教MCN公司的小助理微信后，小助理會(huì)不失時(shí)機(jī)推出課程優(yōu)惠套餐，會(huì)員期限從一個(gè)月到一年不等。購(gòu)買(mǎi)課程后，用戶(hù)會(huì)收到團(tuán)隊(duì)“內(nèi)部研究”信息，可根據(jù)自身情況進(jìn)行投資操作。課程還附有相關(guān)的“戰(zhàn)法”課程，供學(xué)員學(xué)習(xí)。
來(lái)源：抖音APP
盡管有少數(shù)人對(duì)這種流量池模式感到不滿(mǎn)，但是平臺(tái)方可按用戶(hù)未使用天數(shù)退費(fèi)，盡量保證客戶(hù)的滿(mǎn)意度，以維護(hù)平臺(tái)的聲譽(yù)和營(yíng)收。
九方財(cái)富2022年年報(bào)披露，九方智投旗艦版（高端投教服務(wù)）及九方智投擒龍版（金融信息軟件服務(wù)），按付款金額計(jì)的退款率攀升至22.7%及24.3%，即約4名-5名付費(fèi)用戶(hù)中就有1人退款；而2021年這兩項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)的退款率分別為16.3%及15.8%。
來(lái)源：九方財(cái)富招股書(shū)
第三步，主打一個(gè)陪伴。
雖然各大券商/基金也早就采用了視頻直播引流這一宣教方式，但相對(duì)枯燥的產(chǎn)業(yè)鏈研究、專(zhuān)業(yè)性十足的話術(shù)與必須嚴(yán)謹(jǐn)恪守的合規(guī)規(guī)范，都難以廣泛照拂普羅大眾的認(rèn)知門(mén)檻，更不能很好滿(mǎn)足他們多變的情緒訴求。
尤其是市場(chǎng)賺錢(qián)效應(yīng)差的劇烈波動(dòng)期，凈值/股價(jià)跌了又跌，為投資者及時(shí)進(jìn)行“心理按摩”就顯得格外重要。
來(lái)源：微信視頻號(hào)及微信朋友圈
第三方投教機(jī)構(gòu)的直播主打的“陪伴式”投資教育，讓缺乏投資專(zhuān)業(yè)知識(shí)的小白也能快速上手，學(xué)習(xí)投資必要的基礎(chǔ)知識(shí)，了解市場(chǎng)走勢(shì)。更重要的是，他們會(huì)在行情較差時(shí)提供建議，在投資者陷入迷茫時(shí)積極指導(dǎo)，在投資者情緒低落時(shí)鼓勵(lì)安慰，可謂全方位多層次“撫觸”。
這一整套“按摩拳”下來(lái)，投資者的錢(qián)包可能瘦了，但是他們的錢(qián)包卻鼓了起來(lái)。教人炒股實(shí)則是個(gè)體力活，只要肯花時(shí)間，多一個(gè)付費(fèi)客戶(hù)，就多一筆收入。
當(dāng)然，投教不一定能幫助實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，但能讓投資者在煩惱和焦慮的投資之路上，體驗(yàn)到一絲絲溫暖。
這就像是走進(jìn)一家按摩店，顧客不僅能舒服地享受按摩師的服務(wù)，還能聽(tīng)到她們溫暖的話語(yǔ)，感受到被人關(guān)心和在意的感覺(jué)。
即便投資收益難盡人意，但也讓人感到這錢(qián)“花得值”，而絲毫不會(huì)意識(shí)到，原本是用于投資的“投資性支出”成為了“情緒消費(fèi)”。
03 “薦股”才是硬核價(jià)值？
炒股進(jìn)入門(mén)檻低，但想賺錢(qián)難度極高。在詭異動(dòng)蕩的資本市場(chǎng)，沒(méi)人能100%預(yù)判行情怎么走，理論知識(shí)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)都不可或缺。市場(chǎng)行情好不好，更是影響盈虧的關(guān)鍵。
投教機(jī)構(gòu)巧妙地回避了與市場(chǎng)盈虧掛鉤的硬指標(biāo)，而是通過(guò)教育和賣(mài)課賺得盤(pán)滿(mǎn)缽滿(mǎn)，收獲一大波付費(fèi)客戶(hù)，成為股票基金市場(chǎng)真正挖掘到真金白銀的“賣(mài)水人”。
在“教人炒股”背后，隱藏著一些令人堪憂(yōu)之處。新手投資者在入門(mén)階段很容易對(duì)高回報(bào)充滿(mǎn)幻想，部分水平參差不齊的投資顧問(wèn)也混跡其中，這使投資者在購(gòu)買(mǎi)課程之后發(fā)現(xiàn)，學(xué)習(xí)效果很難與之前抱有的期望匹配。
來(lái)源：華夏時(shí)報(bào)，抖音@探個(gè)路
另外，這些主播老師在短視頻平臺(tái)上的表現(xiàn)，很大程度上受到平臺(tái)算法的影響。為了追求點(diǎn)擊率、關(guān)注度和互動(dòng)量，他們可能會(huì)采取夸張、煽情等手法來(lái)吸引觀眾。
如果只是傳授投資知識(shí)、提供“心理按摩”等軟價(jià)值，或難以說(shuō)服用戶(hù)心甘情愿掏出大幾萬(wàn)或幾十萬(wàn)真金白銀買(mǎi)課。
這些投資者真正渴望的，是使他們能“一夜暴富”的幾個(gè)股票代碼。
投教機(jī)構(gòu)當(dāng)然也明白這一“硬核訴求”。為了獲得學(xué)員的加入以購(gòu)買(mǎi)課程，部分機(jī)構(gòu)過(guò)度宣傳自己的成果與能力，以“薦股”的方式賣(mài)課。
2021年年底，深圳證監(jiān)局發(fā)文指出，“非法薦股”活動(dòng)特點(diǎn)包括：以夸張宣傳招攬客戶(hù)。不法分子通過(guò)電話、直播間、微信群、微信公眾號(hào)、QQ、微博、股吧、論壇、網(wǎng)站等渠道，以“專(zhuān)家一對(duì)一診股”、“無(wú)收益不收費(fèi)”等夸張性宣傳術(shù)語(yǔ)，或者鼓吹過(guò)往炒股“業(yè)績(jī)”，招攬會(huì)員或者客戶(hù)。
投資者加入微信群、QQ群、網(wǎng)絡(luò)直播室后，不法分子以“老師”“專(zhuān)家”“股神”等自稱(chēng)，以傳授炒股經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)炒股技巧為名，向投資者非法薦股，以獲得“打賞費(fèi)”“培訓(xùn)費(fèi)”或者收取收益分成等方式牟利。
2022年，因提供、傳播虛假或者誤導(dǎo)投資者的信息、向投資人承諾收益等，證監(jiān)會(huì)直接撤銷(xiāo)了上海證華證券投資咨詢(xún)顧問(wèn)有限公司和上海森洋投資咨詢(xún)有限公司的證券投資咨詢(xún)服務(wù)業(yè)務(wù)許可。
九方財(cái)富旗下的上海九方云智能科技有限公司是中國(guó)最早獲得投資顧問(wèn)資質(zhì)的公司之一，并聘請(qǐng)了金杜律師事務(wù)所作為中國(guó)法律顧問(wèn)。但2019年4月，上海證監(jiān)局對(duì)九方財(cái)富現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)提出了須整改的五個(gè)問(wèn)題，其中就包括誤導(dǎo)性宣傳。其后，九方財(cái)富提交了整改報(bào)告。
來(lái)源：九方財(cái)富招股書(shū)
在黑貓投訴平臺(tái)中，仍有2022年11月底對(duì)九方平臺(tái)旗下會(huì)選股APP涉及“暗示誘導(dǎo)賺錢(qián)”內(nèi)容投訴并要求退款，至今未處理完結(jié)。2021年，會(huì)選股APP有約400萬(wàn)名注冊(cè)用戶(hù)，2018年至2021年平均月活用戶(hù)復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)153%。
來(lái)源：黑貓投訴平臺(tái)
九方財(cái)富于今年3月上市。同月，北京商報(bào)對(duì)九方智投進(jìn)行暗訪，當(dāng)記者添加九方財(cái)富企業(yè)微信、通過(guò)助理拉入群聊后，群內(nèi)有疑似九方財(cái)富的工作人員通過(guò)展示內(nèi)部推薦最近大漲的股票、以及投資者通過(guò)內(nèi)部服務(wù)而大賺的案例，吸引投資者。
來(lái)源：北京商報(bào)
在撰寫(xiě)本文期間，筆者嘗試掃碼加了九方助理微信，每天也會(huì)不定時(shí)收到提及具體股票名稱(chēng)及漲幅的“盤(pán)前提示”，頗具誘惑力。
來(lái)源：微信
薦股是牌照生意，教人炒股賺的是知識(shí)付費(fèi)，兩者之間有著天壤之別。從九方財(cái)富的案例中可以看出，在經(jīng)營(yíng)這一行業(yè)時(shí)，只要遵守法律法規(guī)、風(fēng)控到位、遇到爭(zhēng)議時(shí)及時(shí)退賠、妥當(dāng)處理客訴，便可保企業(yè)在暴賺利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)健長(zhǎng)青。