界面新聞記者 | 趙曉娟
界面新聞編輯 | 牙韓翔
6月的最后一個周五，63歲的蘭世立只睡了4個小時，其余時間都在接待前來參加武漢二廠汽水代理商大會的500多名潛在代理商們。
這些來自五湖四海的聽眾擁有一個共同的名字——“蘭世立粉絲”，他們都為蘭世立跌宕起伏的經(jīng)歷和企業(yè)家精神所折服，也是觀看蘭世立抖音號視頻和直播后報名參加代理商大會。一名與會者告訴界面新聞，自己來參加本次代理商大會的最低要求就是，與蘭世立合影。
1960年出生的蘭世立因創(chuàng)辦東星航空曾在2006年成為湖北首富；又在2009年因東星航空破產(chǎn)欠稅入獄；2013年8月出獄后，又因涉嫌合同詐騙遭警方立案偵查。經(jīng)歷逃匿、批捕，2021年12月，蘭世立被無罪釋放。
武漢二廠汽水是蘭世立東山再起的一個項目。
事實上，這個項目有點“借殼出山”的意思。“二廠汽水”原是指上世紀國營武漢飲料二廠所接管的英資和利汽水廠所生產(chǎn)的“濱江”牌汽水；而在國營武漢飲料二廠與可口可樂合資后，曾經(jīng)的濱江牌汽水逐漸消失。
而“二廠汽水”只是一個名稱，仍然沒有公司成功將其注冊成為商標。事實上，2017年年底， 武漢恒潤投資管理有限公司也創(chuàng)立了“漢口二廠”品牌，隨后也完成過億融資，投資機構(gòu)包括了高瓴創(chuàng)投、碧桂園創(chuàng)投、順為資本等。
但無論是“漢口二廠”還是“武漢二廠汽水”，他們目前都沒有將“二廠汽水”的品牌注冊下來。
他們看重“二廠汽水”的名稱主要還是希望捕獲一波情懷。二廠汽水也是國產(chǎn)汽水輝煌的縮影。1970至1980年代，中國出現(xiàn)了“一城一汽水”的局面，例如北京北冰洋、沈陽八王寺、西安冰峰和重慶的天府可樂等等，借助“二廠汽水”的名義或許可以幫助蘭世立至少在市場推廣層面獲得一個不錯的開局。
蘭世立在2022年開始籌劃汽水生意了，今年5月起，武漢二廠汽水開始在京東以“9.9元3瓶”的促銷價格售賣，目前這一單品已經(jīng)售罄，轉(zhuǎn)而推廣一件（24瓶）售價72.8元的產(chǎn)品，單瓶合約3元。
可蘭世立稱，之所以進入汽水行業(yè)，是因為汽水已經(jīng)有100多年歷史，賽道非常寬闊。而且武漢本身有“二廠汽水”老品牌歷史，消費者本身對這一品牌有情懷和記憶。但“現(xiàn)如今的漢口二廠汽水并沒有做出武漢人記憶當中二廠汽水的味道，而且又貴又難喝?！彼f。
可口可樂、農(nóng)夫山泉、娃哈哈以及北冰洋、冰峰、大窯汽水等，都是蘭世立在演講中提及到的品牌。他總結(jié)出來的規(guī)律是，好的產(chǎn)品、能夠長久的品牌必須做到好喝且便宜。
他在演講現(xiàn)場不斷提醒粉絲們做對比，對比一下大窯、冰峰和武漢二廠汽水的果汁含量——后者果汁含量超過15%的果汁汽水?！氨阋擞趾煤取币渤闪宋錆h二廠汽水在京東平臺的產(chǎn)品海報上最主要的賣點。
此外，一名該公司員工向界面新聞透露，為了既能保障汽兒充足，同時讓購買者在打開時不至于劃傷手，武漢二廠汽水最近又花了30萬元將瓶蓋生產(chǎn)線進行升級，以便消費者可以用手將蓋子輕松拉開。此外，瓶子上的印刷文字和色彩也被重新做了更舒適的視覺化調(diào)整。
但這一市場的競爭也相當激烈。
來自冰峰招股書的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，碳酸飲料市場目前形成了以國際品牌可口可樂、百事可樂為主，國產(chǎn)品牌北冰洋、健力寶、冰峰等為輔的寡頭市場。我國碳酸飲料市場格局已基本穩(wěn)定，可口可樂、百事可樂占據(jù)中國碳酸飲料市場80%的市場份額。
也就是說，留給本土汽水的市場空間只有20%。
而從現(xiàn)場經(jīng)銷商的反應來看，真正簽約的人數(shù)沒有超過參加者的一半。
蘭世立告訴界面新聞，截至7月2日晚18時，共簽約了156名代理人，比自己預期的低一些，但也已經(jīng)收獲3000萬訂單，這其中許多代理人，此前并沒有從事飲料代理的經(jīng)驗。
在界面新聞隨機采訪的參會者當中，有來自安陽的奶粉經(jīng)銷商、來自河北的裝修工程老板，以及來自武漢當?shù)氐臋壚膳l(fā)商等，他們當中的大部分人因為情懷來尋求代理機會，但最終簽約的并不多。
界面新聞獲得的一份武漢二廠代理合同內(nèi)容顯示，代理商被分為地級代理和縣級代理兩類，地級代理需要一次付清10000箱產(chǎn)品的貨款45.6萬元，縣級代理需要付清5000箱的貨款22.8萬元。此外，沒有經(jīng)銷代理合同中常見的關(guān)于產(chǎn)品返點、銷售人員支持、產(chǎn)品推廣等費用條款。
以此計算，代理商拿到的每瓶產(chǎn)品成本價格為1.9元，但這不等同于代理商的最終成本。
從事飲料經(jīng)銷十多年的一名福建經(jīng)銷商最終放棄了合同簽訂。
“裸價1.9元/瓶，運輸費用、產(chǎn)品后期參加當?shù)卣逛N會和推廣的費用都由經(jīng)銷商自行把握?！彼麑缑嫘侣劮治龇Q，“對于很多遠距離經(jīng)銷商來說，運輸?shù)阶约旱某鞘?，算上人力成本和業(yè)務員提成，以3.8元的官方售價銷售，利潤空間非常低，而且目前還沒有退換貨的政策，還需要再觀察一下這一產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展再做決定。”
這與另一個已經(jīng)出圈的本土汽水品牌大窯汽水相比，至少在獲利空間上有一定的差距。界面新聞從商超渠道了解到，大窯汽水在部分超市的售價4.5元左右，成本價格是2.6元。而大窯汽水也正是借助“低成本高利潤”的模式，快速占領(lǐng)了市場。
對于上述未能簽訂合約的代理商的顧慮，蘭世立提出的辦法是，遠距離的代理商，可以在自己的合理成本基礎(chǔ)上適當加價，在自己的代理區(qū)域按照高于官方零售價的標準銷售。他稱武漢二廠汽水在京東上的價格目前更多是為了引流，是前期的推廣價格，不能算是和線下打架。
不過，讓代理商自行加價目前并不能被接受。
“京東平臺上3-3.3元的價格已經(jīng)擊穿經(jīng)銷商所能承受的價位，我們?nèi)绻觾r太多，消費者又不是傻子，全都到網(wǎng)上買，加價太少，連武漢本地的經(jīng)銷商都不一定想做?！鄙鲜鼋?jīng)銷商告訴界面新聞，要想吸引經(jīng)銷商，蘭世立必須將線上線下的規(guī)格做出區(qū)別。例如線上做268毫升，線下做330毫升，充分保證經(jīng)銷商的利潤和差異性，才會有人愿意做。
另一位來自上海的飲料經(jīng)銷商告訴界面新聞，便宜是蘭世立切入汽水行業(yè)最好的賣點。但他目前的定價模式有利有弊，因為是新品牌，急需造勢，必須找個亮眼的東西，把規(guī)模和體量做上去，后續(xù)要迅速推出有利潤空間的新產(chǎn)品，也許能沖出一條路。
蘭世立稱，接下來線上和線下的產(chǎn)品、包裝以及規(guī)格都將會不一樣；為了解決產(chǎn)地和運費成本高昂的問題，武漢二廠還在北京、佛山、青島、浙江分別找了4家代工廠，以滿足全國各地代理商的拿貨需求。
據(jù)他預計，今年夏天旺季，銷售一個億沒問題。
但或許他有些樂觀。除了現(xiàn)場經(jīng)銷商的官網(wǎng)態(tài)度，武漢二廠汽水走出武漢或者湖北之外，它的影響力還剩下多少仍是未知。此外，汽水領(lǐng)域的競爭依舊激烈，被蘭世立吐槽的大窯，已經(jīng)悄悄上了含有果汁的產(chǎn)品。