文|觀潮新消費 王叁
編輯|杜仲
“中國零售業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個確定的時代，就是要以數(shù)字化為基礎(chǔ)對零售企業(yè)全面改造?！?/p>
這是一位零售老兵錯失一個時代后的深刻洞察。張文中認(rèn)為，純電商模式并不能真正取代本地零售和實體店，但如果實體店不進(jìn)行有效的、徹底的、全面的數(shù)字化變革，就無法生存、沒有未來。
為了佐證這種觀點的正確性，他需要一場勝仗。
于是，在首次上市申請材料超時失效后，多點數(shù)智有限公司（簡稱多點Dmall）再次向港交所主板提交了上市申請。
拔得大陸民營零售企業(yè)在港上市頭籌的20年之后，“中國沃爾瑪之父”張文中要再次敲開港交所的大門。
“中國沃爾瑪”
生于1962年的張文中，是中國零售行業(yè)繞不過去的標(biāo)桿人物，也是同時代中國企業(yè)家中罕有的高學(xué)歷技術(shù)型人才。
在南開大學(xué)讀完本碩后，張文中進(jìn)入中國科學(xué)院系統(tǒng)科學(xué)研究所讀博士，后又赴美國斯坦福大學(xué)進(jìn)行系統(tǒng)工程學(xué)博士后研究。
1993年，張文中學(xué)成回國，帶著對于中美零售行業(yè)巨大差距的獨特感悟，與在密歇根大學(xué)進(jìn)行博士后研究的吳堅忠一同創(chuàng)辦了卡斯特公司，并自主開發(fā)了一套針對零售企業(yè)的管理信息系統(tǒng)（MIS）和POS系統(tǒng)。
然而，在現(xiàn)代零售尚處在萌芽期的中國市場，數(shù)字化系統(tǒng)的出現(xiàn)太過超前，張文中空有一個先進(jìn)系統(tǒng)，卻找不到客戶。
此時，沃爾瑪剛剛開啟全球化擴(kuò)張的新時代，剛剛從華爾街辭職的杰夫·貝佐斯在自己家的車庫中創(chuàng)立了亞馬遜，還在杭州電子科技大學(xué)教書的馬云成立了海博翻譯社，馬化騰還在深圳潤迅公司打工，而雷軍已經(jīng)入職金山軟件兩年，劉強(qiáng)東還在人民大學(xué)社會學(xué)專業(yè)讀大三。
找不到客戶，張文中決定自己來。
1994年，張文中在北京盤下一家廢棄的國營印刷廠，將其改造為一家超市，用來展示自家的系統(tǒng)。這家位于翠微路的門店是物美的第一家綜合超市，也是中國第一家使用POS系統(tǒng)的超市。
家樂福和沃爾瑪，分別是在1995年和1996年才進(jìn)入中國市場的。
物美的名字起得好，會讓人不自覺地在后面腦補(bǔ)“價廉”二字。實際上，物美也確實是這么做的：當(dāng)時有報道稱，物美的商品比傳統(tǒng)百貨公司便宜15%－20%。
僅一年時間，物美超市的銷售額就達(dá)到了1.8億元。而連鎖超市業(yè)務(wù)，陰差陽錯地成了卡斯特公司的核心業(yè)務(wù)。
“也許在很多人看來，零售業(yè)就是做買賣的，吆喝吆喝就可以把東西賣出去”，系統(tǒng)工程博士出身的張文中并不認(rèn)可這個觀點，他認(rèn)為，“現(xiàn)代零售企業(yè)一定要有強(qiáng)大的信息系統(tǒng)支持”。
1999年，張文中成立了一家電商公司——網(wǎng)商世界電子商務(wù)公司，開始探索互聯(lián)網(wǎng)對于零售行業(yè)的扶持和改造。他計劃從零售企業(yè)著手，向上打通批發(fā)商、零售商等整個供應(yīng)鏈，然后再到消費者。
在互聯(lián)網(wǎng)尚處于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)階段的中國市場，銀行仍在謹(jǐn)小慎微地摸索網(wǎng)銀功能，張文中入局電商的時間點還是太過超前。在董事會的一致建議下，網(wǎng)商世界終止經(jīng)營。
這段經(jīng)歷時常讓張文中感到惋惜：“這是一個壯烈的實驗，看來我缺乏馬云那種堅定不移的斗志?！?/p>
不過，張文中對于線下零售的數(shù)字化改造并未中斷，反而連續(xù)提速。
2001年，張文中把互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到商品采購、物流配送、存貨管理當(dāng)中，物美成為北京地區(qū)第一家真正運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行采購和管理的連鎖超市。
與此同時，物美投入重金，打造倉儲物流體系，并且與第三方物流公司合作進(jìn)行統(tǒng)一配送，逐漸在生鮮食品和蔬菜領(lǐng)域建立了競爭優(yōu)勢。
物美托管了北京石景山古城菜市，收購了通州西門商場、金鼎大廈以及天津的部分商業(yè)，構(gòu)建了一個橫跨北京、天津、河北的大型零售王國。
伴隨物美零售持續(xù)擴(kuò)張，到2002年年底，物美年銷售額突破45億元；2003年，物美商業(yè)集團(tuán)在港交所創(chuàng)業(yè)板上市，成為首家赴香港上市的內(nèi)地民營零售企業(yè)。
獲得資本助推后，2004年開始，物美通過托管、收購、重組的方式繼續(xù)擴(kuò)張，一度占據(jù)了北京35%的零售市場份額，被稱為“中國沃爾瑪”。
2006年，物美成為全國最大的民營零售企業(yè)，門店數(shù)量達(dá)到502家。張文中以1.6億美元的個人財產(chǎn)位列福布斯大陸富豪榜的第134位。
張文中曾在接受央視專訪時回憶：“2006年是物美發(fā)展最好的時期，我個人也是年富力強(qiáng)，渾身有使不完的勁兒，覺得能做很多事情?！?/p>
這是物美最鼎盛的時期，《財富》雜志曾如此總結(jié)物美的輝煌：“如果你想看看零售業(yè)的未來，建議閣下省卻造訪沃爾瑪?shù)臅r間，買一張前往北京的機(jī)票，去看看物美?！?/p>
然而，正是在2006年，張文中因涉嫌詐騙、單位行賄和挪用資金，被帶走調(diào)查。
隨后，張文中被判有期徒刑12年，并因此而錯過了他一直在等待的電商黃金時代。
2013年，經(jīng)過上訴和減刑，張文中刑滿釋放。此后他仍堅持申訴，2018年5月，最高人民法院對張文中案公開宣判，撤銷原審判決，改判張文中無罪，冤案得以平反。
但物美失去的時間難以追回。張文中曾如此形容那段時光：“我弟弟張斌帶領(lǐng)物美團(tuán)隊苦苦支撐，企業(yè)才沒有垮掉，但失去了重大發(fā)展機(jī)遇?！?/p>
2015年，物美旗下大型超市只剩168家，掉出了國內(nèi)零售業(yè)第一梯隊，不得不在2015年私有化退市。
與此同時，張文中也在尋找反擊的機(jī)會，他仍希望用技術(shù)推進(jìn)中國零售業(yè)的變革，繼續(xù)進(jìn)行傳統(tǒng)零售業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的事業(yè)。
張文中的觀點始終不變：“堅定不移地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，徹底地迎接商業(yè)數(shù)字化?！?/p>
“多點創(chuàng)始人”
2015年，華為榮耀總裁劉江峰離職創(chuàng)業(yè)。在沒有BP，沒有LOGO的情況下，這個名為DMall的生鮮電商項目拿下了IDG等機(jī)構(gòu)1億美金的天使輪融資，刷新了國內(nèi)天使輪融資紀(jì)錄。
那是生鮮電商最好的時代，O2O創(chuàng)業(yè)熱潮席卷全國。但早期投資往往是看團(tuán)隊，多點Dmall的創(chuàng)始團(tuán)隊比風(fēng)口上的生鮮電商更能打動人。
多點Dmall有五位聯(lián)合創(chuàng)始人，劉江峰、李文智來自華為，COO林捷是前京東高管，CTO韓鑫是前唯品會高管，合伙人張峰則是物美電商事業(yè)部核心人物，也是張文中的外甥。
創(chuàng)業(yè)初期，劉江峰的思路是做輕公司、聚焦于客戶，在每個城市選擇一兩家大型商超，將合作超市的產(chǎn)品展示在網(wǎng)頁和App上，不涉及冷鏈、倉儲等環(huán)節(jié)，也不參與商品環(huán)節(jié)。
2015年底，劉江峰時代的多點Dmall業(yè)務(wù)進(jìn)入了首個快速爆發(fā)期：同華潤、物美、光明、新一佳、美廉美、樂購、歲寶百貨、樂萬家、麥德龍、天虹、嘉榮等超過500家的超市門店合作，業(yè)務(wù)覆蓋13個城市。
彼時O2O補(bǔ)貼成風(fēng)，多點Dmall也沒有繞開補(bǔ)貼的坑，陷入虧損的泥潭。
2016年3月，劉江峰、李文智兩位華為派創(chuàng)始人從多點Dmall離職，原COO林捷接任CEO一職。
林捷曾任京東集團(tuán)戰(zhàn)略副總裁、京東研究院院長，易迅網(wǎng)物流業(yè)務(wù)副總裁。他上任后開始“救火”，調(diào)整偏向“跑腿”的業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)向品類管理，將資金重點布局在物流配送領(lǐng)域。
同時，林捷帶領(lǐng)下的多點Dmall開始全力聚焦物美體系，他提出深耕北京，開辟了“DMall+”合作模式，與物美進(jìn)行線上線下的深度融合，嘗試并推出了基于物美門店的前置倉、多點Dmall秒付、自由購等多種玩法。
然而，林捷也只堅持了一年多的時間，于2017年6月離職。
2017年下半年，多點Dmall總裁張峰代行CEO職權(quán)，“后補(bǔ)”合伙人劉桂海來自物美，多點Dmall也正式完成了從內(nèi)到外的“物美化”。
實際上，多點Dmall的天使輪融資來自IDG資本，IDG也是物美的投資方。根據(jù)當(dāng)時虎嗅的報道，多點Dmall為引入IDG資本為其注資，還曾與物美對賭，如果多點Dmall項目失敗，物美要用自己的股份向IDG資本償還。
而在多家媒體的報道中，曾提到多點Dmall的天使輪融資還有另一家不愿透露的參投方，也有知情人士稱物美與多點Dmall存在融資關(guān)系，這些資料似乎表明物美曾投資多點Dmall，但天眼查等平臺的資料中并無記載，物美和多點Dmall雙方也未曾公開證實雙方的投資關(guān)系。
劉桂海曾公開表示：“多點Dmall出發(fā)點是要做一個為傳統(tǒng)零售賦能的大平臺。物美是一個很好的試驗場，但多點Dmall并非物美的電商部門。我們對自己的期待是要做萬億級交易平臺?！?/p>
從2018年起，張文中開始擔(dān)任多點Dmall董事長，此后的相關(guān)報道中也為張文中加上了“多點Dmall創(chuàng)始人”的身份，這與張文中冤案平反的時間重合。
而多點Dmall正式上線的這一年，正是物美商業(yè)私有化退市的時候，這也是張文中改造物美的新起點。
盡管張文中錯過了移動互聯(lián)網(wǎng)的黃金時期，但在他歸來之后，物美并未放慢發(fā)展的步伐。張文中帶領(lǐng)物美開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建線上線下一體的全渠道購物平臺，這正是幾年前爆火的“新零售”思路。
張文中給物美帶來的另一大變化是重新走上收購的道路，通過整合區(qū)域知名零售企業(yè)的方式參與市場競爭。
近年來，大型外資商超接連敗走中國，其中的典型案例有樂購、樂天、歐尚、家樂福和麥德龍五家，其中有兩家被物美收購——樂天瑪特和麥德龍中國。
2018年，鄰家便利店資金鏈斷裂，物美接手鄰家位于北京的160家門店。2019年，物美參與重慶商社混改，取得商社集團(tuán)45%股權(quán)；2020年，物美以19億歐元收購麥德龍中國80%的股份，正式形成了“商超+百貨+大賣場+便利店”的線下全業(yè)態(tài)場景的布局。
但誰也無法否認(rèn)，在電商等新業(yè)態(tài)的沖擊之下，曾經(jīng)居民生活中不可或缺的大型超市正在變得“可有可無”，家樂福、沃爾瑪敗走中國，大賣場的好日子已經(jīng)遠(yuǎn)去。
與此同時，生鮮電商、無人零售等新模式接連出現(xiàn)又折戟，都是在“新零售”概念火熱的時代背景下，零售業(yè)對于未來方向的探索。
2018年底，在亞布力論壇上，張文中與盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅談起了新零售的話題。
侯毅認(rèn)為，新零售的本質(zhì)是數(shù)字化和到家模式，“我認(rèn)為不只是我們今天的80后、90后選擇了互聯(lián)網(wǎng)，50后、60后同樣也是會選擇互聯(lián)網(wǎng)的購買模式。由于智能手機(jī)的普及，到家模式是所有年齡段人們的首選模式，當(dāng)然他也會去到店，但大部分是到店、到家都支持更有吸引力?！?/p>
張文中則表示，“我認(rèn)為到店和到家一定是一體化的，今天如果你還去區(qū)分這個人是一個線上的用戶，或是線下用戶，其實已經(jīng)沒有什么意義了，根據(jù)我們的經(jīng)驗，幾乎所有的用戶既在線上買，又在線下買?！?/p>
顯然，張文中對于新零售的思路是以數(shù)字化改造線下零售業(yè)，最終目標(biāo)是讓線下零售門店實現(xiàn)最大的線上訂單增量。
實現(xiàn)這種思路的排頭兵，正是多點Dmall。只有理解了張文中對于零售的思路，才能理解多點Dmall對于他的意義，以及物美對于多點Dmall的意義。
2021年3月29日，物美科技遞交招股書，沖擊港股IPO，但在6個月后招股書失效便沒了下文。2022年12月，多點Dmall沖擊港股IPO，其招股書同樣在6個月后失效，但這一次，張文中沒有放棄。
他心有不甘，一定要再次敲開港股的大門。
“物美的多點”
招股書顯示，根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按商品交易總額計算，多點Dmall目前是中國內(nèi)地最大的零售云解決方案服務(wù)商，截至去年年末，多點Dmall的市場份額為13.9%。
多點Dmall還將業(yè)務(wù)版圖擴(kuò)展至亞洲包括柬埔寨、新加坡等在內(nèi)的其他國家及地區(qū)。憑借在亞洲所拿到的高達(dá)9.5%的市場份額，多點Dmall已成為亞洲最大的零售云解決方案服務(wù)商（按商品交易總額計算）。
招股書顯示，2020年—2022年，多點Dmall分別取得4.87億元、10.45億元、15.01億元的營收。整體來看，多點Dmall的營收呈現(xiàn)出不斷上升的趨勢。
（來源：多點Dmall招股書）
不過，多點Dmall的營收增速卻有所放緩。招股書顯示，2021年多點Dmall的營收增速高達(dá)114.6%，但2022年其營收增速已降至43.7%。到了今年第一季度，多點Dmall錄得3.9億元的營收，同比僅實現(xiàn)1.5%的增長。
多點Dmall的營收分三個板塊，分別是零售核心服務(wù)云、電子商務(wù)服務(wù)云、營銷及廣告服務(wù)云。
具體而言，零售核心服務(wù)云是多點Dmall向客戶售賣數(shù)字化系統(tǒng)的收益，客戶使用多點Dmall的操作系統(tǒng)Dmall OS，按照銷量的一定比例或固定的訂閱費付款；電子商務(wù)服務(wù)云是指多點Dmall幫客戶履約Dmall App上的O2O業(yè)務(wù)收取定額傭金；營銷及廣告服務(wù)云是客戶在Dmall App上投放廣告并支付費用。
（來源：多點Dmall招股書）
2020年—2022年，多點Dmall零售核心服務(wù)云的收入分別為1.98億元、4.39億元、8.81億元。使用多點Dmall零售核心服務(wù)云的客戶數(shù)量從73家增加至435家。
電子商務(wù)服務(wù)云方面，多點Dmall的收益主要來自客戶支付的O2O平臺服務(wù)費及消費者支付的配送費。招股書顯示，2020年—2022年，多點Dmall通過該分部錄得的收入分別為2.45億元、4.09億元、4.47億元。
值得一提的是，2020年，電子商務(wù)服務(wù)云還是多點Dmall的主要營收來源，在總營收中的貢獻(xiàn)占比高達(dá)50.3%。但到了2022年，營收支柱的角色被零售核心服務(wù)云板塊取代，占總營收的比重達(dá)到58.7%，電子商務(wù)服務(wù)云的占比下降至29.8%。
由于零售核心服務(wù)云的利潤率更高，多點Dmall將這種調(diào)整總結(jié)為提升運營效率的方式和表現(xiàn)。
反映在財報上，就是多點Dmall整體毛利率的提升。第一版招股書中數(shù)據(jù)顯示，2019年時多點Dmall的整體毛利率是-47.6%，2021年轉(zhuǎn)正，并一直保持著快速上升的趨勢。
（來源：多點Dmall招股書）
與前兩者相比，營銷及廣告服務(wù)云對于公司總營收的貢獻(xiàn)相對較小。招股書顯示，2020年—2022年，多點Dmall營銷及廣告服務(wù)云的收入分別為4386萬元、1.96億元、1.73億元，占總營收的比重分別為9%、18.8%、11.5%。
不過，營收不斷增長的同時，多點Dmall一直未能解決盈利難題。招股書顯示，2020年，多點Dmall的虧損達(dá)10.9億元；次年，多點Dmall的期內(nèi)虧損便上升至18.25億元。
對于虧損，多點Dmall在招股書中解釋稱，主要是由于研發(fā)開支、銷售及營銷開支以及一般及行政開支的增加，與業(yè)務(wù)運營以及產(chǎn)品及服務(wù)種類的持續(xù)增長和發(fā)展一致，而這是為了加強(qiáng)及確保其在零售云解決方案行業(yè)的市場地位。
2022年，多點Dmall的虧損有所收窄，但期內(nèi)虧損仍高達(dá)8.41億元，尚未實現(xiàn)盈利。多點Dmall對此表示，主要是由于其與對零售核心服務(wù)云解決方案的持續(xù)戰(zhàn)略重點相關(guān)的毛利持續(xù)改善以及電子商務(wù)服務(wù)云解決方案向零售消費者提供的促銷激勵減少，以及2022年全面控制成本及優(yōu)化營運效率的整體努力使銷售及營銷開支減少。
但2023年剛剛結(jié)束的第一季度，多點Dmall的虧損又進(jìn)一步放大。招股書顯示，去年第一季度，多點Dmall的期內(nèi)虧損為2.47億元，到了今年第一季度其期內(nèi)虧損已上升至3.42億元。
最近三年多，多點Dmall累計虧損超過40億元。
此外，2020年、2021年、2022年及今年第一季度，來自前五大客戶的收入總和占多點Dmall總收入的比重分別為69.8%、70.2%、76.6%及83.1%，呈現(xiàn)出明顯的增長趨勢。
在招股書中，多點Dmall也意識到了因過分依賴大客戶而產(chǎn)生的風(fēng)險：“我們目前的客戶群相對集中，主要客戶數(shù)量有限。失去一名或多名主要客戶，未能與一名或多名主要客戶續(xù)簽協(xié)議，或未能擴(kuò)展客戶群，均可對我們的經(jīng)營業(yè)績及推廣我們服務(wù)的能力產(chǎn)生負(fù)面影響?！?/p>
前五大客戶中，物美集團(tuán)在多點Dmall營收貢獻(xiàn)中的占比最高。招股書顯示，2020年、2021年、2022年，物美集團(tuán)分別為多點Dmall貢獻(xiàn)2.66億元、4.73億元、6.62億元的營收，分別占到多點Dmall同期總營收的54.5%、45.3%、44.1%。
（來源：多點Dmall招股書）
整體來看，物美集團(tuán)為多點Dmall貢獻(xiàn)營收的比重呈現(xiàn)出不斷下降的趨勢，但占比依然維持在高位。而到了今年第一季度，多點Dmall來自物美集團(tuán)的營收占同期總收入的比重又再次出現(xiàn)回升，達(dá)到50.9%。
除了物美集團(tuán)外，多點Dmall的大客戶還包括重慶百貨集團(tuán)、銀川新華集團(tuán)、麥德龍中國及百安居實體，物美集團(tuán)同時擁有后四者不同份額的權(quán)益，可以統(tǒng)稱為“物美系”。
在描述與前述關(guān)聯(lián)實體的關(guān)系時，多點Dmall用了“嚴(yán)重依賴”“非常依賴”等詞語，甚至將其寫進(jìn)了招股書的“風(fēng)險因素”提示。多點Dmall表示，其與關(guān)聯(lián)實體關(guān)系的任何重大變化均會對公司的業(yè)務(wù)、財務(wù)狀況和經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生重大不利影響。
雙方不但“共享”創(chuàng)始人，還在業(yè)務(wù)模式上深度綁定，在拓展新的大客戶之前，多點Dmall對于物美的依賴或許很難改變。多點Dmall為物美提供采購零售核心、電子商務(wù)、營銷及廣告三大服務(wù)的同時，物美還為多點Dmall提供配送服務(wù)（針對Dmall App上的訂單），以及物業(yè)租賃。
這并非張文中理想中的多點Dmall。
多點Dmall對于自身的定位是服務(wù)于本地零售業(yè)的數(shù)字零售SaaS平臺，其目標(biāo)是對于連鎖超市、倉儲式超市、百貨商店、便利店等線下零售業(yè)態(tài)的全覆蓋。
對于區(qū)域性大型連鎖商超而言，線下是根基，線上是未來，他們的焦慮是多點Dmall的機(jī)遇。但目前來看，多點Dmall還有很長的路要走，而張文中趕路的速度，也必須超過線下零售衰退的速度。
結(jié)語
張文中離開時，物美以230億銷售額位列中國連鎖經(jīng)營百強(qiáng)企業(yè)第七名，國美創(chuàng)始人黃光裕登上《福布斯》“中國富豪榜”首富，馬云的淘寶還在致力于解釋“網(wǎng)店不是詐騙”，李國慶的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)拿到了2700萬美金風(fēng)險投資，現(xiàn)金流幾乎斷裂的劉強(qiáng)東幾乎一夜白頭。
張文中歸來時，國美還在等待黃光裕，淘寶、京東成為中國電商的兩座大山，而線下零售卻在虧損和關(guān)店中掙扎，盒馬鮮生為超市行業(yè)帶來了“超市+餐飲+外賣+電商”的新模式。
進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，模式與概念迅速迭代，張文中始終堅持?jǐn)?shù)字化零售的方向，以不變應(yīng)對變化。他和物美錯過了移動互聯(lián)網(wǎng)的窗口期，多點Dmall所代表的數(shù)字零售是他找到的平衡點，也是線下零售的余暉中難以割舍的執(zhí)念。