記者｜梁怡

早上9點(diǎn)左右，美團(tuán)外賣員李亮開始一天的外賣配送工作，在中午、晚上送餐高峰期之前，李亮?xí)崆皳Q個(gè)滿電以確保送餐，而一天10個(gè)小時(shí)左右的工作時(shí)間下來，他至少需要更換3次電池。

像李亮一樣的外賣員在北京有很多，他們養(yǎng)活了一批專門給騎手提供換電服務(wù)的廠商，除了這鋰換電，還有中國鐵塔、智租換電、e換電、小哈換電等等品牌。

近日，電動(dòng)兩輪換電品牌“這鋰換電”背后公司——杭州宇谷科技股份有限公司（簡稱“宇谷科技”）率先提交了創(chuàng)業(yè)板上市申請(qǐng)，擬沖刺兩輪電動(dòng)換電服務(wù)第一股。

換電服務(wù)通常指公司通過自主生產(chǎn)研發(fā)的軟硬件，包括鋰電池、換電柜和換電系統(tǒng)等，為客戶提供換電服務(wù)，終端用戶通過手機(jī)APP等應(yīng)用程序購買相應(yīng)套餐，實(shí)現(xiàn)線下自助更換電池。 

靠著給騎手們提供換電服務(wù)，宇谷科技的業(yè)績表現(xiàn)亮眼。報(bào)告期內(nèi)（2020年-2022年），公司的營業(yè)收入分別為9383.57萬元、2.29億元和5.59億元，復(fù)合增長率達(dá)到144.02%，凈利潤分別為1525.69萬元、3304.73萬元和8134.26萬元。

目前，補(bǔ)貼拉新與城市站點(diǎn)爭奪已經(jīng)成為兩輪電動(dòng)換電賽道的主旋律，玩家們?cè)谇芭_(tái)運(yùn)營，資本則在背后提供資金支持。

在曾經(jīng)就職于大型互聯(lián)網(wǎng)科技公司的王雪看來，現(xiàn)在兩輪電動(dòng)換電服務(wù)跟當(dāng)年的共享單車玩法類似，先燒資本的錢去補(bǔ)貼拉新?lián)屨际袌?，誰能燒得起誰就能夠活下來，該收購的收購，該淘汰的淘汰，先搶占市場再談?dòng)膯栴}。

艾媒咨詢集團(tuán)CEO兼首席分析師張毅向界面新聞?dòng)浾叻治霰硎荆骷移放埔赃@個(gè)價(jià)格補(bǔ)貼拉新這種方式去競爭，對(duì)獲得用戶來講是一個(gè)非常好的手段，而這背后必須有資本的支撐。但是這個(gè)行業(yè)如何構(gòu)建足夠大的競爭門檻，如何盈利，需要吸取和參考過去共享單車這種無序激烈的競爭市場經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

“遍地開花”的品牌

您能想象一個(gè)換電站可以有多少品牌嗎？

26日上午11時(shí)，界面新聞?dòng)浾吒鶕?jù)這鋰科技的換電地圖找到了一家換電站——位于北京市朝陽區(qū)定福莊北街東領(lǐng)建筑家園，記者現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)該地齊聚9家換電品牌，包括中國鐵塔、e換電、智租換電、鋰納斯換電、小哈換電等，其中換電柜數(shù)量較多的為這鋰換電、中國鐵塔、e換電、國網(wǎng)換電。在此停留的半個(gè)小時(shí)內(nèi)，即便位于送餐高峰期，但記者注意到仍有不少騎手前來換電，有的品牌接連不暇，有的則冷冷清清。

記者還觀察到，現(xiàn)場智租換電、小哈換電、鋰納斯換電3家品牌的業(yè)務(wù)員正在向騎手們推薦自家的換電業(yè)務(wù)。其中智租換電的業(yè)務(wù)員告訴界面新聞?dòng)浾?，目前北京地區(qū)有10多家換電品牌正在運(yùn)營，整個(gè)行業(yè)頭部企業(yè)還是以中國鐵塔為主，畢竟具備國企的資金、規(guī)模等優(yōu)勢。

公開資料顯示，2019年，中國鐵塔正式部署換電網(wǎng)絡(luò)，由當(dāng)年6月成立的全資子公司鐵塔能源有限公司開展，面向外賣及物流騎手等提供低速電動(dòng)車動(dòng)力電池?fù)Q電服務(wù)。 

成立初期，鐵塔能源就與中國郵政速遞、中國建設(shè)銀行、上海汽車、比亞迪、美團(tuán)配送、韻達(dá)快遞等簽署合作協(xié)議。其中，中國郵政新增低速電動(dòng)車，全部向鐵塔能源租賃電池。到了2020年，公司又拿到順豐的訂單，為55萬快遞員，提供換電、充電服務(wù)。

開拓B端為鐵塔能源帶來大客戶，同時(shí)持續(xù)深耕C端市場，鐵塔能源的用戶量快速攀升。截至2022年底，該公司運(yùn)營換電柜5.7萬臺(tái)，在網(wǎng)用戶達(dá)90.2萬，每天為用戶提供超200萬次的換電服務(wù)，當(dāng)年換電業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入人民幣18億元。

而與之相比，截至2022年底，宇谷科技在58個(gè)城市上線運(yùn)營換電柜2.05萬臺(tái)、電池40萬個(gè)，在網(wǎng)用戶數(shù)29.17萬個(gè)。公司主要以C端用戶為主，在換電柜數(shù)量、用戶數(shù)量上遠(yuǎn)不及鐵塔能源，而當(dāng)年收入也只有鐵塔能源的31%。

而在這部分關(guān)鍵指標(biāo)上，前述智租換電業(yè)務(wù)員表示電池和用戶體量不便向記者透露，但其表示目前（北京）大概有900多個(gè)點(diǎn)位，一個(gè)點(diǎn)位最少2臺(tái)充電柜，一臺(tái)充電柜約15個(gè)格口，若以此計(jì)算，那至少有1800臺(tái)充電柜以及2.7萬個(gè)電池。

根據(jù)弗若斯特沙利文《中國電動(dòng)兩輪車換電服務(wù)市場研究報(bào)告》，2021年中國電動(dòng)兩輪車換電服務(wù)市場規(guī)模為31.2億元，預(yù)計(jì)2022年到2026年，中國電動(dòng)兩輪車換電服務(wù)市場規(guī)模將從42.4億元上升到204.4億元，年復(fù)合增長率為48.18%。

若以2022年的收入計(jì)算，鐵塔能源的市場份額約為42.45%，宇谷科技占約13.18%，而更多的品牌或許只有百分之幾的份額。面對(duì)快速發(fā)展的電動(dòng)兩輪換電市場，“遍地開花”的品牌推動(dòng)行業(yè)競爭更為激烈。

補(bǔ)貼拉新戰(zhàn)

界面新聞?dòng)浾叨喾角懒私獾?，目前兩輪電?dòng)換電市場的主流打法是，通過價(jià)格補(bǔ)貼、拉新福利等引流新用戶，然后不斷增設(shè)城市換電點(diǎn)位提高用戶數(shù)量，以老帶新提高留存率，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。

目前，宇谷科技的收入主要分為換電服務(wù)和充換電設(shè)備銷售，收入大增主要得益于換電服務(wù)，報(bào)告期內(nèi)這塊收入分別為4012.18萬元、1.99億元、5.42億元，收入占比分別為45.93%、87.6%、97.62%。而充換電設(shè)備銷售收入在逐年下滑，同期分別為4186.41萬元、2232.02萬元、540.62萬元，收入占比分別為47.92%、9.83%、0.97%。

具體來看，宇谷科技換電服務(wù)分為自主運(yùn)營和合作運(yùn)營兩類，其中自主運(yùn)營占換電服務(wù)總收入的比重均在80%以上。自主運(yùn)營是指宇谷科技通常直接面向終端用戶提供換電服務(wù)，終端用戶以購買天數(shù)套餐的方式使用該服務(wù)，公司根據(jù)終端用戶的換電服務(wù)使用天數(shù)確認(rèn)收入。

報(bào)告期內(nèi)，公司自主運(yùn)營收入由2020年的3353.22萬元增加至2022年的4.67億元，得益于覆蓋城市用戶數(shù)量顯著提升，其城市覆蓋數(shù)由2個(gè)增加至36個(gè)，在網(wǎng)用戶數(shù)由0.26萬個(gè)增加至23.18萬個(gè)，而從平均價(jià)格來看，期內(nèi)整體增幅不大。

界面新聞?dòng)浾咴?span>這鋰科技app購買電池套餐時(shí)顯示，48v電池套餐共分為9種，其中30天-360天的6種套餐，新人可使用優(yōu)惠折扣減掉50元，由于招股書并未披露各類套餐的頻次占比，而按照?qǐng)?bào)告期內(nèi)的平均價(jià)格在9元/天上下，或可推斷消費(fèi)者多以120-360天套餐為主。

一名負(fù)責(zé)北京朝陽定福莊地區(qū)的餓了么外賣員告訴界面新聞，他是朋友介紹來的，目前才使用這鋰換電三個(gè)月，一般會(huì)買2個(gè)月的套餐，一天換4-5次鋰電池，算下來非常劃算，而且電池站點(diǎn)多，換電又特別方便，以后不打算換別的（換電設(shè)備品牌）。

上述人士還表示，成功介紹一個(gè)新人還有50元的介紹費(fèi)。對(duì)應(yīng)在招股書中，報(bào)告期內(nèi)，宇谷科技的銷售費(fèi)用分別為1066.79萬元、2305.54萬元、3902.52萬元，其中市場費(fèi)用對(duì)應(yīng)的主要就是拉新費(fèi)，分別為239.40萬元、711.95萬元、1328.43萬元。

一名自稱是這鋰換電北京地區(qū)的推廣客服聯(lián)系上界面新聞?dòng)浾?，其介紹到，通過掃其出示的二維碼后，以微信紅包的方式支付給新用戶50元的拉新費(fèi)。

補(bǔ)貼、拉新費(fèi)在其他品牌也同樣存在。外賣員李亮向記者展示了小哈換電北京的換電價(jià)格，成為新品推薦官購買單月套餐僅199元，同時(shí)拉新一位可獲100元獎(jiǎng)勵(lì)，并且拉新達(dá)到30人、50人還有額外獎(jiǎng)勵(lì)。其表示，他已經(jīng)使用這鋰換電半年了，如果價(jià)格合適會(huì)考慮更換小哈換電。

同樣，智租換電app顯示，新人有10元優(yōu)惠卷，扣減后30天套餐價(jià)格為299，而不同城市拉新費(fèi)不一，其中北京拉新費(fèi)為60元，而杭州、蘇州、長沙的最高可達(dá)到80元。

多名外賣騎手、同城零售配送員都向界面新聞?dòng)浾?span>表達(dá)了類似看法：目前市場中的大部分品牌套餐價(jià)格都差不多，單月套餐（不限次數(shù)）加上折扣卷或者新人返利福利，最低就200元，正常的話300元左右，開始可能會(huì)選擇新人福利“薅羊毛”，后續(xù)價(jià)格穩(wěn)定后還是會(huì)使用固定品牌。

而城市布局以及換電點(diǎn)位數(shù)量對(duì)于提升用戶整體規(guī)模至關(guān)重要。

報(bào)告期內(nèi)，宇谷科技業(yè)務(wù)主要集中在華東地區(qū)和西南地區(qū)，二者各年合計(jì)主營業(yè)務(wù)收入占比均在75%以上，主要原因系公司業(yè)務(wù)在杭州和成都布局較早并不斷向周邊城市拓展。另外，2022年，華南地區(qū)增速較快，主要原因是公司著力開拓華南市場，新增開拓東莞、廣州、佛山等城市。

杭州的的外賣員周星向界面新聞?dòng)浾弑硎?，他了解到，杭州很多外賣員都使用這鋰換電，基本都是老帶新，使用久了也不愿意換了。

前述智租換電業(yè)務(wù)員也介紹到，智租換電在上海、廣州、深圳市場都是第一，目前正在進(jìn)軍北京市場。

界面新聞?dòng)浾邚亩喾角来蚵牭?，?shí)際上，國內(nèi)的一二線城市中，前幾家品牌都有自己的主攻城市且占領(lǐng)一定的市場份額，但是為了提高這部分存量用戶規(guī)模又不得不相互競爭，各家品牌出了各種補(bǔ)貼優(yōu)惠。而三四線城市又屬于一個(gè)增量用戶，競爭自然也不會(huì)平淡。

本次IPO，宇谷科技擬募集資金10.94億元，其中8.24億元用于智能換電產(chǎn)品生產(chǎn)及運(yùn)營中心項(xiàng)目，0.7億元用于研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目，剩余2億元?jiǎng)t補(bǔ)充流動(dòng)資金。

其中在智能換電產(chǎn)品生產(chǎn)及運(yùn)營中心項(xiàng)目上，宇谷科技計(jì)劃在建設(shè)期3年內(nèi)每年生產(chǎn)換電柜超4千臺(tái)、鋰電池約8.8萬個(gè)并投入運(yùn)營?？梢钥吹?，宇谷科技的重心還是在擴(kuò)大換電網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量及密集度上。

資本齊聚

面對(duì)一個(gè)市場激烈競爭且未有A股上市公司的賽道，各界資本也紛紛下場。

2019年6月哈啰出行聯(lián)合寧德時(shí)代、螞蟻金服成立的小哈換電，目前已完成4輪融資，最近一輪為2021年7月的數(shù)億元融資，投資方包括大灣區(qū)基金、磐谷資本、博儒資本、慕華資本等。

成立于2018年的1月的智租換電同樣完成4輪融資，其中2022年1月B輪融資1.1億元，由錢江摩托領(lǐng)投，徐州潤匯跟投。

成立于2015年12月的e換電已融資7輪，背后包括歐日韓美等多國頂級(jí)資本。

相比其他品牌，宇谷科技成立于時(shí)間更早。2012年5月，劉愛明、徐 曉蕾、余為才、馬世忠、胡雄毅分別出資51萬元、15萬元、15萬元、15萬元、4萬元設(shè)立宇谷科技。2016年之前，公司主要從事物聯(lián)網(wǎng)硬件及軟件研發(fā)；2017 年7月，公司銷售了第一臺(tái)基于充電小斑馬系統(tǒng)的充電樁，正式開展充電業(yè)務(wù)；到了2019年5月，公司將第一顆自主研制的鋰電池投放市場，正式開啟了換電業(yè)務(wù)的運(yùn)營。

2022年8月，8名投資者通過增資、股權(quán)轉(zhuǎn)讓入股宇谷科技，以2.7億元認(rèn)購新增注冊(cè)資本172.1867萬元，對(duì)應(yīng)估值約22億元。本次IPO，按募資額估算，宇谷科技最少估值在44億元。

宇谷科技IPO申報(bào)的非常及時(shí)。2023年公司剛滿足創(chuàng)業(yè)板第一套上市標(biāo)準(zhǔn)，即最近兩年凈利潤均為正，且累計(jì)凈利潤不低于5000萬元。

目前，宇谷科技共有3家全資子公司，以2022年為例，收入主要來自這鋰科技、那鋰科技兩家換電服務(wù)運(yùn)營主體公司，其營業(yè)收入分別為2.57億元、2.1億元，合計(jì)4.67億元，占公司總收入的83.54%，但兩家公司均出現(xiàn)虧損，凈利潤分別為-108.44萬元、-961.34萬元。另一家子公司港快科技，去年收入、凈利潤分別為0.35萬元、-25.78萬元。

關(guān)于3家子公司為何虧損，宇谷科技并未在招股書中披露。

另外，宇谷科技的毛利率也在不斷下滑。報(bào)告期內(nèi)，公司綜合毛利率分別為44.58%、33.82%和28.54%。公司解釋稱，主要在于換電服務(wù)、充換電設(shè)備銷售毛利率均有所下降，以及毛利率較低的換電服務(wù)業(yè)務(wù)收入占比逐年增加，其中自主運(yùn)營模式的換電服務(wù)毛利率分別為34.62%、29.15%、25.28%。

而在張毅看來，目前兩輪換電服務(wù)主要針對(duì)騎手、配送員，但其實(shí)市場規(guī)模相對(duì)較窄，資本投入不夠劃算，未來的服務(wù)對(duì)象應(yīng)該去覆蓋個(gè)人用戶。

（文中采訪對(duì)象均為化名）