文|表外表里 付曉玲 曹賓玲
編輯|慕沐 Reno
數(shù)據(jù)支持|洞見數(shù)據(jù)研究院
團長馬莉，感覺自己快失業(yè)了。
200多人的群里，一周只開了零星幾單，生意慘淡至極。但幾個月前，畫風完全不是這樣：
“2023年社群團購必將是紅利風口項目”“0投入0壓貨”“新手一個月收入破萬”……不知何時起，團長再創(chuàng)業(yè)蔚然成風。
馬莉的心弦也被撩動，她在某書上搜索關(guān)鍵詞，蹦出來3萬+筆記，各種教程通讀下來，發(fā)現(xiàn)跟過去社區(qū)團購有許多相通之處，加上最近大家都是捂緊錢包過日子，她信心滿滿地入局了。
但結(jié)果卻是“一看全會，一做全廢”，她迷惑了。
事實上，這種無力感不只是馬莉，每一個社區(qū)團購團長都有類似的反饋。甚至某種意義上，團購賽道仿佛背負著“遍地是玩家、輝煌又短暫”的詛咒。
兩年前，興盛優(yōu)選、橙心優(yōu)選、美團優(yōu)選、多多買菜等百團大戰(zhàn)，搏殺生鮮買菜。而如今呼嘯市場的，成了小許到家等大小團店，以及快團團、東咚團等“社群團購”模式。
對被裹挾進來的200萬團長（行業(yè)共識數(shù)據(jù)）來說，這是一場速生速死的新舊更迭。
做社區(qū)團購，意味著只能賺個辛苦錢，甚至虧錢；轉(zhuǎn)做社群團購，就不單是推銷本身的問題，而是要卷出十八般武藝。
大浪淘沙之際，團長們只能在摸索中前進。他們有的成功轉(zhuǎn)型、平安落地，有的輕松賺到了人生第一桶金，也有人卷在狹路、身心俱疲。
01 不想做“大自然的搬運工”，團長革平臺的命
目送貨車駛出小區(qū)門口，轉(zhuǎn)頭看著門前壘的像小山一樣的團購油米，李蘭心里沒有絲毫喜悅。
作為小區(qū)唯一的社區(qū)團購團長，巔峰時期她曾同時入駐美團優(yōu)選、多多買菜、淘菜菜3個平臺，銷量擠進武漢的top10，但現(xiàn)在賣得越多，她越難受。
占收入大頭的團長激勵，已經(jīng)幾乎拿不到：以前，只要是在她的站點出的貨，都有激勵，現(xiàn)在需要用戶點進她個人分享的鏈接購買才能拿到獎勵，不僅難度變大，并且10個人響應(yīng)可能就獎勵她幾塊錢。
結(jié)果就是，這么多份油和米，一份好幾斤，累死累活卸了半個多小時，只能賺每份2毛錢的傭金。
賣得越多越不劃算下，李蘭選擇關(guān)閉另外兩家平臺，只保留淘菜菜。當然，這也只是賺個辛苦錢——一天賣88單，銷售額413，預(yù)估收入32元，但這已經(jīng)超過武漢78%的團長的表現(xiàn)。
不想再做“大自然的搬運工”，李蘭加入自組織團購的行列。
她的通信錄里有十幾個批發(fā)群，每天醒來第一件事，就是打開手機，從眼花繚亂的群消息中，挑選出當天要團的貨。
李蘭介紹，這些貨源一般來自本地農(nóng)貿(mào)市場的大批發(fā)商，有些貨甚至不走市場，而是直接從產(chǎn)地拉到各團購點卸貨，再通過她直達居民的餐桌。
入場半年來，她從藕帶、茼蒿這些本地生鮮，團到榴蓮、新疆牛奶等外地特產(chǎn)，目前每天都開幾個團，自組織團購逐漸成為她的主要收入來源。
“現(xiàn)在每單差不多能掙2塊錢，比之前輕松多了?！彼f。然而，李蘭的模式在丸子眼里并不牢靠。
丸子是連鎖團店“小許到家”杭州區(qū)的員工，她們的自營團店落地后，周圍許多團長和水果店遭到了重創(chuàng)。
在丸子眼里，李蘭這類小團長都是野路子，他們沒有營業(yè)執(zhí)照，靠鄰里間的信任帶貨。一旦遇到有經(jīng)驗、有資本的正規(guī)軍，基本沒有還手之力。
“我們壓根就沒想在這上面掙錢，他們怎么爭？”
丸子所說的“不掙錢”，指的是團購里的引流品。她介紹，一般水果店是用西瓜、哈密瓜引流，生鮮店是用番茄、土豆、青瓜等，而她們的自營團店會以“一塊錢一份青瓜”的價格暴力拉新“截流”。
“他們賣什么，我們就狙什么。”丸子說，只要打出足夠低價，在居民心底留下“團店更劃算”的印記，他們對小團長的信任就會土崩瓦解。
平價誘惑下，丸子團隊一天最多能拉三四百號人，依靠持續(xù)的“暴力拉新”，各家團店私域流量能維持在近萬人水平。
但，團購平臺，只會燒錢游戲是難以為繼的。
2018年就加入了團購賽道的丸子，就曾先后在2家社區(qū)團購公司工作過，一家是電商平臺呆蘿卜，另一家則是純線下生鮮品牌，無一例外都倒閉了。
而其目前供職的這類以“實體店+私域流量”為核心的連鎖團店，可以說是傳統(tǒng)社區(qū)團購的升級版。其除了在成本和加盟費上大幅壓縮，在選品上也不再貪多，而更看重商品結(jié)構(gòu)的選擇。
甚至還配備了專職寫文案“促單”的人、定期巡店幫助加盟商優(yōu)化店鋪運營的人，來解決過去社區(qū)團購用戶留存、團長管理的老大難問題。
某種維度上說，這類團店實際上充當了社區(qū)團購中平臺的角色。但由于處于起步期，相比之下能給團長騰挪出更大的利潤空間。
以蘋果蕉為例，從海南產(chǎn)地直發(fā)的價格是16元/箱，丸子她們給加盟門店的價格是17元/箱，那么加盟商零售價可以做到23元/箱，仍然比市面上的實體店優(yōu)惠一些。
縱然這樣，連鎖團店也有煩惱——雖然加盟商賺到錢，據(jù)丸子透露，她所在的區(qū)域只是收支平衡，還沒有盈利。
最近，丸子團隊開始上線日化服裝、家政服務(wù)等高客單價的產(chǎn)品。她嘆氣道：“歸根結(jié)底還是要掙錢，不然跟社區(qū)團購一樣是死路一條?！?/p>
02 性價比當?shù)溃缛簣F長日入過萬
張友剛畢業(yè)就回鄉(xiāng)幫襯家里的水果生意，成為供貨團長3個月來，有4000多名團長通過各種渠道聯(lián)系上他。
“（團長）日入幾百上千很常見，日入過萬的也有。”在張友眼里，社群團購與暴富之間差不多可以打等號。
這些團長里，有丸子這種尋找源頭產(chǎn)地的團店員工，更多是找他“一件代發(fā)”的大小團長，他們會通過群接龍、快團團等私域團購平臺把來自全國各地的訂單匯聚起來，然后由張友源頭發(fā)貨。
張友認為，這種線上團購方式，跟電商沒有本質(zhì)上的差別，但相比于電商，大家更樂意做團購生意。
“拼多多這些平臺流量太貴，大家卷價格，沒什么賺頭。但是團長手里的流量不要錢，并且團購平臺傭金還低，甚至不抽傭，這不香嗎？”張友解釋道。
沒有中間商賺差價，團長們也有了更多拿捏用戶的底氣。
張友以1.5-2.8斤的精品柚子為例，團購模式下，即使20塊5斤包郵到家，依然有不小的利潤空間。而消費者在水果店要買到同等條件的柚子，可能要狠心掏30元才行。
“產(chǎn)地直發(fā)+低價包郵”的降維打擊下，消費者怎么選，一目了然。
張友也懂得投桃報李，把好果優(yōu)先安排走團購渠道：“你給他們（團長和消費者）點甜頭，他們會給你更大的甜頭?！?/p>
從業(yè)至今，張友沒有收獲一條差評，參團顧客和團長對他的粘性都越來越高?，F(xiàn)在他的銷售額已經(jīng)突破了600萬元，高峰期1天有10萬銷售額，其中團購渠道占比接近45%，幾乎占據(jù)半壁江山。
同樣玩轉(zhuǎn)性價比的了叔，銷路也不錯。他原來是給主播、KOL做日化選品供貨的，平時會抽空把自己探廠經(jīng)歷分享到小紅書等社交賬號上，用來作宣傳推廣。
然而短短2個月時間內(nèi)，他收到了2000多條評論和私信，有人毛遂自薦要當他的代理，也有人跪求他開團帶貨。
嗅到商機的了叔，決定試一試水。他的打法簡單粗暴：找到大牌代工廠，拿同廠出品的貨，明碼標價賺“固定工廠成本價10%-20%利潤”，在微信上限時開團。
這種模式看似離譜，實際上非常吃香。
“看抖音直播的火爆就知道，追求性價比的人其實很多。即使是高凈值人群，他也想買便宜好用的東西?！绷耸逡徽Z道破玄機。
現(xiàn)在，他們開團頻率已經(jīng)從每個月團一場，升級為每周三固定上新，大有轉(zhuǎn)型深耕的意思。
正在嘗試輕創(chuàng)業(yè)的汽車工程師錢媛，也盯上了團購賽道。
動身之前，她先在周圍農(nóng)貿(mào)市場調(diào)研了一番，還臥底了小區(qū)內(nèi)的5個團購群，精心選出了土特產(chǎn)這個差異化的品類。
“別人賣便宜，我就主打新鮮；別人號稱新鮮，那我就要更純正?！卞X媛拿出了做市場分析的態(tài)度，以確保萬無一失。
然而一個月過去了，她的團購群里還是只有寥寥三十多人。無奈之下，她只好注冊成為美團優(yōu)選團長，用平臺背書，通過送貨加人微信，做引流。
雖然翻過了這個坎，但越往深處，錢媛發(fā)現(xiàn)事情越不簡單。
03 哪家便宜顧客就買哪家，團長被迫卷在狹路
2022年，快團團和群接龍小程序的MAU增速，都創(chuàng)下了新高度。
一直關(guān)注團購賽道投資的陳希，是一路看著熱度漲起來的。
“接下來社群團購沒有最卷，只有更卷。”陳希說。據(jù)他們團隊的觀察，和2020年剛出來時相比，這兩年社群團購?fù)蝗挥窟M來很多熱錢，比如，騰訊內(nèi)測了小程序“鵝享團”，支付寶上線“天天團”等。
而資本入場，往往意味著卷生卷死。
這里面，起量最快的是快團團，去年GMV有1200億，預(yù)計今年還要翻一倍。
看到機會，各路人馬都開始擠進這個賽道，“很多原來做服裝、美妝的人，都開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)社群團購了?！?/p>
小魯就是這一波的掘金者之一，她本職是財務(wù)，今年剛在快團團注冊成了兼職幫賣團長，原因是看中做這個不用自己選品，只用領(lǐng)取開團團長的任務(wù)，能相對輕松的賺外快。
甚至為了避免麻煩的售后，她基本不做生鮮、水果這些折損率比較大的品類，而是專注做日用品和母嬰類的寶寶用品、衣服等。
“我現(xiàn)在申請了200多個供貨團長，每一次上品都是貨比三家，選出便宜且靠譜的，爭取相對較大的加價率的同時，便宜一點也更好賣。”小魯說道。
眾所周知，大平臺的優(yōu)勢在于規(guī)模效應(yīng)、攤平成本，可以把價格壓得更低。這一定程度上會擠壓小微平臺的生存空間。同理，大團長的馬太效應(yīng)，對小團長的擠壓不言而喻。
想加速跑出線，需要耗費更大的力氣。丸子所在的團店領(lǐng)域，驗證了這點。
“剛來的時候，我們待的這個區(qū)只有兩三家團店，現(xiàn)在已經(jīng)開到六七家了，而且每一家做的都很同質(zhì)化。”對同行競爭丸子是有預(yù)期的，但她沒想到的是，窗口期會這么短。
目前，她供職的“小許到家”也已經(jīng)在全國40多個城市開了600多家門店，類似的平臺還有“果豐嘉”“美鄰淘”等，也在推動團店全國突進。
這些團店的打法如出一轍：通過差不多的暴力拉新，將客戶聚到一個群里，然后去賣貨。
一次和來門店拿菜的熟客閑聊時，對方提到她加了附近的6個團購群，每天比價，哪個群里的東西便宜就買哪個，深諳養(yǎng)魚之道。
“我危機感一下子就上來了?！蓖枳诱f道，接著就是越來越卷的日常，只有四個人的團隊，干出了40人的架勢。
她們每個人都注冊了十幾個微信馬甲，每天發(fā)布完團購鏈接后，就在群里發(fā)視頻、充當水軍，分享使用體驗。
賣跌打膏配的文案就是，家里人也用過，然后把持續(xù)用了之后，每天的療變化，都分解寫出來；賣的是吃的東西，就配完整的試吃的過程。
在宣傳上更是極其勤奮，“做這個生意只會引線下流量是不行的，你ID要立好人設(shè)，必須經(jīng)常和用戶互動保持粘性，不然他就去別的地方了?！?/p>
直接拍貨源產(chǎn)地的情況，是丸子團隊經(jīng)常做的宣傳手段。為此，她需要經(jīng)常出差，去選品的基地了解貨源，“很多人都是直接用貨源地發(fā)的視頻文案，我們要做出特色和差異化，就得和別人不一樣?！?/p>
當然，線下維持粘性，她們也沒有放棄。
她們會記錄熟客的喜好，然后做推薦，相當于“人工算法”機制。比如，有個阿姨她們家黃瓜的消耗量特別大，她們就登記了這一點，然后沒有這個選品的時候，會特意去和她打招呼，然后復(fù)購率非常高。
“沒辦法，想要掙錢必續(xù)要取得信任，有明確的個人IP，否則客人會流失。”丸子無奈說道。
然而，就算“卷王”丸子十八般武藝上陣，也越來越感到吃力。
除了選品要花大力氣，現(xiàn)在定價也要謹慎再謹慎，一旦比別人高，哪怕只是幾毛錢，銷售成績也會立刻拉胯，畢竟大家的選擇太多了。
讓她記憶尤深的一次是，她無意間發(fā)現(xiàn)潛伏的一個團購群，掛了一個小眾的泰國蛇王克骨膏的鏈接，居然有不少人響應(yīng)。
看到機會，她也趕緊找了相似的貨源，協(xié)調(diào)好配送，僅比對方晚兩小時也上線了，而且價格定的比對方便宜1塊。然后之前在對手群買過的人就說，“早知道這里便宜，就在這買了。”
“這么一宣傳，大家都知道我這更便宜，紛紛下單，那一次我賣了200多單，快和對家持平了?！毙≡S說道。
但打價格戰(zhàn)保流量，也意味著攤薄利潤。
這樣一來，對加盟商來說，一方面是加入門檻越來越高；另一方面，還要做好最開始幾個月，可能持續(xù)虧損的心理準備。
自己的卷生卷死，發(fā)展上又被遏制，丸子打起了退堂鼓：
“我準備做團店勸退師了，團店太太太太難做好了。”
（文中馬莉、李蘭、丸子、張友、錢媛、小魯為化名。）