文|燃次元 馮曉亭
編輯|饒霞飛
北京時(shí)間5月24日，知乎（ZH.US，02390.HK）發(fā)布了截至2023年3月31日未經(jīng)審計(jì)的季度財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)。
該季度知乎的業(yè)績(jī)表現(xiàn)有可圈可點(diǎn)之處。正如CEO周源所言，“公司2023年第一季度表現(xiàn)強(qiáng)勁，營(yíng)收增長(zhǎng)的同時(shí)，虧損再次大幅收窄?！?/p>
財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，知乎在2023年第一季度收入為9.94億元（人民幣，以下為標(biāo)注則同），較2022年同期的7.43億元增長(zhǎng)33.8%；凈虧損同比收窄70.9%至1.79億元。
數(shù)據(jù)來(lái)源/知乎財(cái)報(bào)，制圖/燃財(cái)經(jīng)
然而，單季度33.8%的營(yíng)收增速，實(shí)際上也是知乎近4個(gè)季度以來(lái)創(chuàng)下的最高增速。即便如此，33.8%的增速在2021年之前幾乎翻倍的增速數(shù)據(jù)面前，也不免相形見(jiàn)絀。與此同時(shí)，知乎該季度營(yíng)收較上一季度的11.1億元，環(huán)比下降了10.8%。對(duì)此，知乎給出的答復(fù)是，“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)務(wù)收入存在季節(jié)變動(dòng)性的影響，本年度Q1相對(duì)上年度Q4為淡季?！?/p>
與此同時(shí)，在用戶(hù)增速上，知乎在提及2023年第一季度的MAU（平均月活躍用戶(hù)）達(dá)1.024億人時(shí)，還特意點(diǎn)出“我們用戶(hù)增長(zhǎng)再次提速，于3月MAU超過(guò)1.1億人”。
顯然，MAU突破“1.1億”，對(duì)于知乎來(lái)說(shuō)，也是一次小里程碑事件，畢竟，知乎在2021年第四季度，才宣布MAU首次突破1億大關(guān)達(dá)1.033億。只是，2023年第一季度的1.024億的MAU和去年同期的1.016億數(shù)據(jù)相比，增速僅為0.79%。
眾所周知，MAU是一個(gè)常被互聯(lián)網(wǎng)公司用來(lái)衡量用戶(hù)規(guī)模和粘性的指標(biāo)，過(guò)億往往意味著公司邁向一個(gè)新征程。但對(duì)于2011年便上線(xiàn)的“老牌社區(qū)”知乎而言，上線(xiàn)十年才迎來(lái)MAU過(guò)億，如今用戶(hù)增速更是已經(jīng)連續(xù)多個(gè)季度持平，這樣的用戶(hù)數(shù)據(jù)顯然是不夠的。
而在知乎營(yíng)收創(chuàng)近一年來(lái)單季度新高、MAU突破1.1億之時(shí)，即便知乎表示“虧損再次大幅收窄”，以及“知乎自首次公開(kāi)發(fā)售以來(lái)第一次實(shí)現(xiàn)正向經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流”，也無(wú)法掙脫掉“虧損”這座大山。
盡管該季度1.79億元的凈虧損和上一季度1.795億元的凈虧損近乎持平，但也終結(jié)了自2022年第一季度以來(lái)，知乎連續(xù)單季度環(huán)比虧損收窄的趨勢(shì)。
尚未摸到盈利門(mén)檻的知乎，商業(yè)難題仍是“未解之謎”，只是，市場(chǎng)卻亟需知乎就“賺錢(qián)”一問(wèn)，給出一個(gè)高贊好評(píng)的回答。
知乎并非不想“賺錢(qián)”，實(shí)則，知乎也在為賺錢(qián)而焦慮。
過(guò)去幾年，知乎基本跟過(guò)每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口，在直播、短視頻、電商領(lǐng)域均有涉獵，只是成效寥寥。
最近半年，知乎更是動(dòng)作頻頻。先是在去年年底，知乎正式上線(xiàn)在線(xiàn)職業(yè)教育平臺(tái)“知學(xué)堂”；今年4月，知乎入局大語(yǔ)言模型賽道，公開(kāi)了與面壁智能共建的大模型產(chǎn)品“知海圖AI”；近日，知乎為承載知乎鹽選專(zhuān)欄業(yè)務(wù)，上線(xiàn)了“鹽言故事”APP，擬要“打造一個(gè)優(yōu)秀的短篇故事閱讀平臺(tái)”……
與此同時(shí)，內(nèi)容生態(tài)和商業(yè)化是橫亙?cè)谥趺媲暗拇笊健?/p>
一方面，知乎在2022年提出了“生態(tài)第一”戰(zhàn)略，即創(chuàng)作者體驗(yàn)、內(nèi)容獲得感、良好的社區(qū)氛圍和匹配社區(qū)發(fā)展的商業(yè)化增速。但另一方面，執(zhí)行“生態(tài)第一”戰(zhàn)略一年時(shí)間里，知乎仍未實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，用戶(hù)和收入增速也越來(lái)越放緩。
如何平衡好內(nèi)容生態(tài)和商業(yè)化難題，也是知乎需要回答的必答題。
01 收入結(jié)構(gòu)大變樣
時(shí)隔一年，知乎的收入結(jié)構(gòu)再次發(fā)生了調(diào)整。
2022年第一季度，知乎在接連斥資收購(gòu)職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“品職”和“趴趴”后，將“職業(yè)培訓(xùn)”當(dāng)作公司新增長(zhǎng)曲線(xiàn)進(jìn)行培育。并且，知乎開(kāi)始將“職業(yè)培訓(xùn)”業(yè)務(wù)從“收入-其他”中單拎出來(lái)進(jìn)行獨(dú)立報(bào)告。
而2023年第一季度，知乎則是將原“廣告”和“內(nèi)容商業(yè)化解決方案”兩個(gè)板塊的業(yè)務(wù)，合并錄入到了“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”板塊中。對(duì)此，知乎向燃次元表示，“合并主要是考慮到兩個(gè)板塊在運(yùn)營(yíng)上的重疊與協(xié)同效應(yīng)，有效增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶(hù)提供全面多元化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)?！?/p>
知乎所言不假，廣告和內(nèi)容商業(yè)化解決方案兩個(gè)板塊在運(yùn)營(yíng)商有重疊，合并能夠更好呈現(xiàn)整體業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
只是，從最近披露的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊在合并前，增長(zhǎng)便已顯頹勢(shì)。
2022年第四季度，知乎廣告和內(nèi)容商業(yè)化解決方案均出現(xiàn)了不同程度的同比下滑情況，其中廣告業(yè)務(wù)單季收入同比上年下滑超27%，內(nèi)容商業(yè)化解決方案收入則同比下滑18.9%。
而合并為“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”的兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊，過(guò)去在很長(zhǎng)一段時(shí)間都占據(jù)知乎營(yíng)收的“大壁江山”。其中“廣告”業(yè)務(wù)在2019年，收入占比達(dá)86.1%；2021年，由于商業(yè)內(nèi)容解決方案業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)617%的巨幅增長(zhǎng)，知乎全年廣告業(yè)務(wù)營(yíng)收占比縮減至39%。2022年以來(lái)，知乎的收入結(jié)構(gòu)已經(jīng)變?yōu)橐詴?huì)員付費(fèi)、內(nèi)容商業(yè)化解決方案和廣告三大業(yè)務(wù)為主。
但從下圖可知，若將此前年度廣告和商業(yè)內(nèi)容解決方案兩個(gè)板塊收入進(jìn)行重新分類(lèi)，“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”板塊在2021年之前，都占據(jù)著知乎70%以上營(yíng)收。但自2022年以來(lái)，這種“一超”的業(yè)務(wù)格局漸漸瓦解。
在2023年第一季度，“付費(fèi)會(huì)員”板塊更是一舉躍升至知乎的第一大業(yè)務(wù)，過(guò)去在2019年占比高達(dá)86.2%的“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”，其營(yíng)收占比更是進(jìn)一步縮減至39.4%。
數(shù)據(jù)來(lái)源/知乎財(cái)報(bào)，制圖/燃財(cái)經(jīng)
“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”在該季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)同樣拉胯，是知乎僅有的一項(xiàng)不增反減的業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)收入較2022年同期4.44億元減少了11.7%。對(duì)此，知乎在財(cái)報(bào)中分析稱(chēng)，“該減少主要乃由于嚴(yán)峻的宏觀環(huán)境所致”。
反觀知乎的“付費(fèi)會(huì)員”業(yè)務(wù)，則有著強(qiáng)勁勢(shì)頭。訂閱會(huì)員數(shù)在該季度，同比去年增長(zhǎng)116%達(dá)1490萬(wàn)人，而由于訂閱會(huì)員數(shù)的增長(zhǎng)，也推動(dòng)知乎付費(fèi)會(huì)員收入，同比增長(zhǎng)105.2%達(dá)到4.55億元，占總營(yíng)收的比重達(dá)45.7%。
與此同時(shí)，來(lái)自“職業(yè)培訓(xùn)”業(yè)務(wù)的收入也在不斷增長(zhǎng)。該季度，該業(yè)務(wù)的收入為1.07億元，同比增長(zhǎng)170.6%，占收入比重達(dá)10.8%。知乎稱(chēng)，“職業(yè)教育是基于原本社區(qū)業(yè)務(wù)上，知乎正在建設(shè)的第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)?！?/p>
在“付費(fèi)會(huì)員”業(yè)務(wù)逐漸成為知乎的核心收入來(lái)源，以及“職業(yè)培訓(xùn)”業(yè)務(wù)也在保持高增長(zhǎng)的同時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)，知乎的商業(yè)模式也在悄然發(fā)生著變化，由過(guò)去面向B端的廣告為核心，漸漸轉(zhuǎn)向C端。
在該季度，知乎面向C端的付費(fèi)會(huì)員和職業(yè)培訓(xùn)兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊，收入占比已經(jīng)過(guò)半。
02 風(fēng)評(píng)受累
與知乎商業(yè)模式從B端漸漸轉(zhuǎn)向C端一同來(lái)的，還有對(duì)知乎的投訴。
在黑貓投訴平臺(tái)上，和知乎相關(guān)的投訴超過(guò)5000條，其中僅30天內(nèi)便有近兩百條投訴。而在5月24日用戶(hù)發(fā)起的6條投訴中，有5條與知乎的會(huì)員問(wèn)題相關(guān)。往下翻近日的回復(fù)，大部分均集中于會(huì)員問(wèn)題。
圖/知乎相關(guān)投訴，來(lái)源/黑貓投訴 燃次元截圖
投訴大多集中于“會(huì)員自動(dòng)續(xù)費(fèi)服務(wù)”“不知情扣費(fèi)”上。
最新一條投訴中，用戶(hù)寫(xiě)到，“知乎會(huì)員自動(dòng)續(xù)費(fèi)。首先，購(gòu)買(mǎi)會(huì)員的時(shí)候，自動(dòng)續(xù)費(fèi)的提示特別小，我也沒(méi)有看到具體的內(nèi)容。接著，知乎把正常包月，不用自動(dòng)續(xù)費(fèi)的選項(xiàng)放在最后，要左滑才能看見(jiàn)。誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。其次，自動(dòng)續(xù)費(fèi)，知乎居然沒(méi)有短信提醒，它說(shuō)是通過(guò)站內(nèi)私信的方式。但是站內(nèi)私信每天都是99，根本看不見(jiàn)扣費(fèi)提示?！?/p>
在校大學(xué)生正雅告訴燃次元，她便因?yàn)橥浫∠白詣?dòng)續(xù)費(fèi)”而被連續(xù)扣款兩個(gè)月會(huì)員費(fèi)，“去年因?yàn)楸畸}選一本付費(fèi)小說(shuō)吸引了，看到有會(huì)員活動(dòng)就開(kāi)通了，結(jié)果開(kāi)通時(shí)候就沒(méi)留意到開(kāi)了自動(dòng)續(xù)費(fèi)，扣款也沒(méi)短信提示。因?yàn)榻壍氖侵Ц秾氋~號(hào)，很少留意扣款情況，被連續(xù)扣了兩個(gè)月才發(fā)現(xiàn)。”
因知乎鹽選里一篇“甜寵文”而誤充了兩個(gè)月會(huì)員的正雅，仍對(duì)知乎存有芥蒂，“已經(jīng)卸載了?！闭胚M(jìn)一步表示，雖然鹽選里好看小說(shuō)有不少，但是只要不看開(kāi)頭就不怕被吸引，“我現(xiàn)在看小說(shuō)用番茄小說(shuō)比較多，關(guān)鍵是看書(shū)免費(fèi)，只需要看個(gè)幾秒鐘的廣告視頻罷了?！?/p>
另一邊，知乎所力推的職業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，在黑貓投訴平臺(tái)中，也能發(fā)現(xiàn)與“課程退費(fèi)”相關(guān)的多條投訴。
報(bào)名過(guò)知乎職業(yè)培訓(xùn)課程的楊春，至今仍對(duì)知乎課程頗有微詞。2022年6月，希望開(kāi)拓副業(yè)的楊春，在“永久權(quán)益”以及“不賺包退”等誘惑下，花3980元報(bào)名了“知乎寫(xiě)作新人培養(yǎng)計(jì)劃”。
楊春告訴燃次元，在報(bào)名前對(duì)方在直播間說(shuō)的是，只有截止一定時(shí)間內(nèi)報(bào)名才享受3980元的優(yōu)惠，但據(jù)她后續(xù)觀察那般，這個(gè)課程對(duì)外銷(xiāo)售，一直是保持3980元的售價(jià)。
而最令楊春苦惱的是，報(bào)名之前知乎所承諾的“永久改稿”有些“文不對(duì)版”，“我是想通過(guò)寫(xiě)小說(shuō)上‘鹽選’，從而獲得稿費(fèi)收益。但是將投稿發(fā)給對(duì)方后，得到了不予通過(guò)的反饋。理由是‘鹽選專(zhuān)欄制作人’覺(jué)得內(nèi)容過(guò)于普通?！?/p>
“我就問(wèn)不是永久改稿嗎？那就提供改稿意見(jiàn)我再進(jìn)行修改好了。對(duì)方則回復(fù)這是兩碼事，永久改稿是真，但稿子過(guò)不過(guò)選擇權(quán)在人家那也是真?！痹诘谝淮瓮陡鍩o(wú)功而返后，楊春又嘗試過(guò)第二次投稿，但從改稿到反饋，中途溝通時(shí)間往往耗時(shí)半個(gè)月左右時(shí)間。
往返不到一個(gè)月時(shí)間，楊春就放棄了向鹽選投稿的念頭，“溝通成本太大了，自己就不想繼續(xù)。也咨詢(xún)過(guò)退款，但是對(duì)方表示是我這邊的問(wèn)題，不予以退款，還讓我可以多學(xué)習(xí)多嘗試?，F(xiàn)在過(guò)去也有段時(shí)間了，就當(dāng)這3980元買(mǎi)了一次教訓(xùn)。”
因用戶(hù)投訴導(dǎo)致口碑受影響的知乎，近年來(lái)也常因“編乎”等內(nèi)容出圈而頻遭奚落。如今的知乎，以及很難讓人和多年前的“精英社區(qū)”相掛鉤。
在很多業(yè)內(nèi)人士和知乎老用戶(hù)看來(lái)，知乎的種子用戶(hù)群理應(yīng)是“前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者”。畢竟在知乎最早的200名用戶(hù)群體中，不乏李開(kāi)復(fù)、王興、馬化騰、雷軍、徐小平等各領(lǐng)域知名大佬的身影。
但服務(wù)小眾群體顯然不是一家商業(yè)化公司的初衷，知乎也不例外。從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，變現(xiàn)也是一家公司所要考慮的關(guān)鍵問(wèn)題，打破“高端”壁壘，吸引更多用戶(hù)流入，才能進(jìn)行商業(yè)化探索。
03 知乎的必答題
就“如何賺錢(qián)”這個(gè)問(wèn)題，能在知乎上找到成千上萬(wàn)條各異的答案，但知乎卻很難給自己找到答案。
廣告為核心的“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”板塊，在該季度已經(jīng)不是知乎的第一大收入來(lái)源了，取而代之的是面向C端的“付費(fèi)會(huì)員”。即便廣告業(yè)務(wù)號(hào)稱(chēng)“互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)的三駕馬車(chē)”之一，但如今的知乎，在廣告業(yè)務(wù)疲軟的大背景下，找到了第二條增長(zhǎng)曲線(xiàn)。
知乎對(duì)此表示，“知乎各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，雙曲線(xiàn)增長(zhǎng)模式進(jìn)一步穩(wěn)固?！?/p>
只是，面向C端市場(chǎng)的生意并不好做。
來(lái)自C端用戶(hù)的投訴激增的同時(shí)，相比較使用頻率并不算高的內(nèi)容社區(qū)知乎，會(huì)員付費(fèi)模式在主流娛樂(lè)平臺(tái)上的使用頻次要更高。在搶奪用戶(hù)時(shí)長(zhǎng)上，無(wú)論是相較于短視頻平臺(tái)抖音、快手，還是社交平臺(tái)微博、小紅書(shū)，亦或是中長(zhǎng)視頻平臺(tái)B站、愛(ài)優(yōu)騰……知乎的戰(zhàn)斗力都稍顯弱。
有意思的是，很多年前的周源，認(rèn)為“賺錢(qián)很容易”。
周源曾說(shuō)過(guò)，“知乎從不追求‘以慢為美’，只是企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)發(fā)展節(jié)奏的理解有所不同，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)在發(fā)展前期需要花時(shí)間把根扎穩(wěn)，扎好了根，將來(lái)會(huì)迎來(lái)快速生長(zhǎng)。”
2016年或許正是周源所說(shuō)的“扎好了根”的時(shí)間，這一年，知乎正式啟動(dòng)商業(yè)化。
也是在2016年，知乎一個(gè)“付費(fèi)閱讀”的功能“值乎”上線(xiàn)。彼時(shí)的周源在回答“為什么做這個(gè)產(chǎn)品”問(wèn)題時(shí)，給出的回答是，“很多人老是問(wèn)我們?cè)趺瓷虡I(yè)化。我很煩。于是我就帶著一個(gè)團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)商業(yè)化的東西，不就賺錢(qián)嗎?！蓖瑫r(shí)，周源還喊出了一個(gè)“月流水20億”的目標(biāo)。
從目前知乎單季度營(yíng)收不過(guò)10億元的業(yè)績(jī)來(lái)看，當(dāng)初周源無(wú)疑對(duì)于知乎的商業(yè)化探索過(guò)于樂(lè)觀。
2016年淺嘗商業(yè)化的知乎，往后向前推進(jìn)的每一步都很慢，直至2021年。這一年，知乎最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“悟空問(wèn)答”倒下了。同年，創(chuàng)業(yè)十年的知乎成功登陸二級(jí)市場(chǎng)。
2022年11月，周源發(fā)出公開(kāi)信，表示，過(guò)去3年，隨著鹽選會(huì)員、內(nèi)容商業(yè)化解決方案的快速發(fā)展，知乎形成了“社區(qū)驅(qū)動(dòng)的內(nèi)容變現(xiàn)”商業(yè)模式，“我們相信，好生態(tài)帶來(lái)好內(nèi)容，好內(nèi)容就是好生意，是更持續(xù)和健康的正向飛輪?！?/p>
值得注意的是，周源緊接著還補(bǔ)了一句，“所以在執(zhí)行‘生態(tài)第一’戰(zhàn)略過(guò)程中，有些錢(qián)不賺，才能成為賺錢(qián)的好公司。”
不論是知乎提出的“生態(tài)第一”戰(zhàn)略，還是其所強(qiáng)調(diào)的“‘專(zhuān)業(yè)討論’將是知乎必然長(zhǎng)期堅(jiān)持的定位”，知乎都強(qiáng)調(diào)其“初心不變”以及“專(zhuān)業(yè)討論”的基因，并表示“面對(duì)商業(yè)化內(nèi)容諸多挑戰(zhàn)?！?/p>
只是這種說(shuō)辭很難說(shuō)服知乎的用戶(hù)。
“太多廣告了，開(kāi)屏、問(wèn)答區(qū)評(píng)論里，隨處可見(jiàn)插片廣告和軟廣植入?！币呀?jīng)卸載知乎APP的正雅表示，有需要搜索一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題答案，自己還是會(huì)用網(wǎng)頁(yè)版知乎，“但很少有這樣的時(shí)候?！?/p>
將時(shí)間軸拉長(zhǎng)看，作為一個(gè)內(nèi)容社區(qū)平臺(tái)，社區(qū)人群畫(huà)像的變化，可能會(huì)造成社區(qū)內(nèi)容質(zhì)量的變化，以及，隨著越來(lái)越多的付費(fèi)用戶(hù)加入知乎，而這些付費(fèi)用戶(hù)大多為了鹽選平臺(tái)內(nèi)容而來(lái)，這些新用戶(hù)和知乎“專(zhuān)業(yè)討論”基因又是否一致？
以及最關(guān)鍵的問(wèn)題是，如何在保障“專(zhuān)業(yè)討論”內(nèi)容生態(tài)的同時(shí)，還能兼顧商業(yè)化的可持續(xù)發(fā)展。需要知乎去平衡的問(wèn)題，還有很多，而這些，都是知乎的必答題。
*文中正雅、楊春為化名。