文|動脈網(wǎng)
近年來，口腔和眼科同時成為了資本市場爭相布局的熱門賽道，據(jù)動脈橙數(shù)據(jù)庫不完全統(tǒng)計，過去三年，口腔和眼科領(lǐng)域均完成上百起融資，且目前已有多家企業(yè)正準(zhǔn)備IPO。但這兩個賽道越是火爆，就越能襯托出“同行”的落寞，這個“同行”指的就是聽力賽道。
那么聽力賽道究竟有多落寞呢？動脈網(wǎng)找到了一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)。
先從市場規(guī)模來看，2021年我國助聽器市場規(guī)模為61.12億元，而同屬于消費(fèi)醫(yī)療賽道的眼科和口腔的市場規(guī)模卻早已突破千億大關(guān)；另外在一級市場，據(jù)公開資料整理，過去三年，聽力賽道僅發(fā)生9起融資，這與口腔眼科三年上百起融資相差甚遠(yuǎn)；最后聚焦到上市企業(yè)，據(jù)年報顯示，作為國內(nèi)聽力賽道首家上市企業(yè)，錦好醫(yī)療2022年營收1.95億元，而愛爾眼科2022年營收161.1億元，通策醫(yī)療2022年營收27.19億元，整體差距明顯。
但事實上，作為“同行”，聽力賽道的硬性條件并不比口腔和眼科差。以患者群體為例，據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，我國目前共有2.2億人患有不同程度的聽力損失，其中以老年群體為主，60歲以上老人在全部聽力障礙患者中占比55.31%，并且隨著老齡化加劇，這一數(shù)據(jù)在未來還有進(jìn)一步升高的趨勢。
但即便如此，聽力賽道到目前為止也沒能像眼科和口腔一樣迎來市場大爆發(fā)，那么這背后的原因究竟是什么呢？
市場滲透率僅為5%，聽力賽道到底卡在哪了？
為什么會因為口腔和眼科的市場熱度而聯(lián)想到聽力賽道，這主要是因為三者有諸多相似性，比如核心產(chǎn)品都是以器械為主；另外市場模式也基本一致，而且都有較大的患者體量做支撐；并且也都有“從海外壟斷逐漸走向國產(chǎn)替代”的時代大背景。
但也正是因為如此，在口腔和眼科的強(qiáng)烈對比之下，產(chǎn)業(yè)界才會不斷地發(fā)出疑問：為什么聽力賽道沒有跑出來？
在分析真實原因之前，我們先了解一下聽力賽道的行業(yè)背景。雖然聽力行業(yè)在國內(nèi)還處于發(fā)展初期，但在國外早已是成熟產(chǎn)業(yè)，并且已經(jīng)誕生了五大產(chǎn)商，分別是Sonova、Demant、GN ReSound、WS Audiology和Starkey，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，五大產(chǎn)商目前已占據(jù)了全球助聽器約95%的市場份額。另外在市場滲透率方面，根據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示，英國和法國的助聽器滲透率都超過了40%，美國則約為27%，而我國僅有5%左右。
圖1.五大產(chǎn)商2022年營收數(shù)據(jù)及產(chǎn)品情況（數(shù)據(jù)來源：企業(yè)年報）
沿著這個大方向，聽力賽道現(xiàn)階段在我國受阻的原因也基本明了，首先看到的就是核心技術(shù)競爭力薄弱，被海外巨頭“卡脖子”。
按照聽力損失程度的不同，聽力輔助裝置有驗配助聽器、中耳植入和人工耳蝸植入三種方式，因為患者群體數(shù)量的差異，主要面向輕中度患者的驗配助聽器更受市場青睞，所以聚焦在這一賽道的企業(yè)也都將核心產(chǎn)品管線押注在了助聽器領(lǐng)域。
但助聽器的核心技術(shù)主要是芯片和算法，其中芯片作為助聽器的大腦，直接決定了助聽器的助聽性能、音質(zhì)、降噪能力、復(fù)雜環(huán)境聲音調(diào)節(jié)及處理能力，然而無論是在工業(yè)領(lǐng)域還是在醫(yī)療領(lǐng)域，在我國，芯片都是個“卡脖子”的技術(shù)，因而許多國產(chǎn)助聽器企業(yè)的芯片仍需進(jìn)口。上市企業(yè)錦好醫(yī)療也在年報中承認(rèn)，公司目前自研的助聽器芯片性能基本可以達(dá)到中低端的進(jìn)口芯片水平，但與進(jìn)口高端芯片還存在一定的差距。
算法也同樣如此，雖然相比于芯片，市場環(huán)境相對好一些，但在五大廠商編織的密集專利大網(wǎng)面前，后來者想要突出重圍必然也將面臨不小的挑戰(zhàn)。此外，在工藝和零部件內(nèi)部構(gòu)造環(huán)節(jié)，也都有不同程度的差異。
技術(shù)之外，聽力賽道發(fā)展受阻的第二大難點就是市場教育不夠。作為一個具有強(qiáng)消費(fèi)屬性的醫(yī)療賽道，想要規(guī)?；l(fā)展，必然是要在市場教育層面下重功夫，但從目前來看，聽力賽道在市場拓展方面還缺乏一些核心要素。
第一點就是沒能找到行業(yè)的重點消費(fèi)群體，也沒有用不同程度的產(chǎn)品去精準(zhǔn)劃分客群。一位專注在消費(fèi)醫(yī)療賽道的專業(yè)投資人在接受動脈網(wǎng)采訪時表示，“因為產(chǎn)業(yè)界對于聽力賽道的認(rèn)識還不夠充分，所以整個市場當(dāng)前都還處于野蠻生長的階段，絕大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)階段也沒有想清楚自己的產(chǎn)品究竟要賣給誰，這其實是一個很大的問題”。
第二點就是產(chǎn)品力不夠。一位資深從業(yè)者向動脈網(wǎng)介紹道，“到目前為止，市面上還沒有一款能夠被市場廣泛認(rèn)可的的聽力產(chǎn)品，也就是說企業(yè)品牌當(dāng)前還沒做到位。另外，現(xiàn)階段也沒有一款極具性價比的產(chǎn)品，整個行業(yè)呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢，低端的產(chǎn)品便宜，但性能非常差，甚至有可能損傷患者的殘余聽力；而高端的產(chǎn)品價格又較高，基本都在上萬元，且一般使用3—5年后需要更換，這在一定程度上會降低消費(fèi)者購買的積極性”。
第三點是服務(wù)跟不上。與眼科口腔稍有不同，以助聽器為代表的聽力產(chǎn)品實際上是由“30%”的產(chǎn)品和“70%”的服務(wù)構(gòu)成的，但從目前來看，在服務(wù)環(huán)節(jié)，行業(yè)還有很大一部分缺失。這體現(xiàn)在多個方面，比如線下門店數(shù)量，據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)有的助聽器驗配門店大約有上萬家，但卻要覆蓋2億多患者，此外，這些門店的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也還不夠完善，相應(yīng)的專業(yè)人才也較為缺失，再加上這些門店都主要分布在一、二線城市，所以聽力產(chǎn)品服務(wù)的可及性和滿意度一直都較低。
第四點是市場渠道還沒有建立良好機(jī)制，也沒有出現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。事實上，愛爾眼科的出現(xiàn)在一定程度上帶火了整個眼科產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但在聽力賽道，目前還沒有出現(xiàn)這樣的標(biāo)桿企業(yè)，所以市場推廣機(jī)制還沒有形成標(biāo)準(zhǔn)體系，也正是因為如此，聽力賽道的市場流通成本非常高，據(jù)行業(yè)人士透露，助聽器行業(yè)70%的成本卡在了流通環(huán)節(jié)。
整體來看，在技術(shù)層面，無論是在芯片、算法還是在加工工藝以及零部件的構(gòu)造上，核心掌控權(quán)都基本屬于海外巨頭，而在市場層面，因為沒有構(gòu)建成熟的渠道，另外基礎(chǔ)建設(shè)以及人員都存在不同程度的缺失，所以會造成國內(nèi)市場當(dāng)前對于聽力賽道的認(rèn)知不充分，因而也就會使得患者不夠重視，很多聽力患者認(rèn)為聽力衰退是衰老自然現(xiàn)象，錯過了助聽器的最佳干預(yù)期。所以，聽力行業(yè)現(xiàn)階段市場滲透率低，市場規(guī)模小，行業(yè)不溫不火也就不難解釋了。
騰訊小米進(jìn)場，多家資本加注，聽力賽道會是一門好生意嗎？
聽力賽道當(dāng)前還很“小”已是不爭的事實，但這何嘗不是一個機(jī)會，在龐大的市場體量之下，行業(yè)的拐點或許即將迎來，也正是因為如此，迫切想要在醫(yī)療領(lǐng)域開拓新賽道的從業(yè)者們，近一兩年都逐漸將目光放在了相對冷門的聽力領(lǐng)域。
2022年5月，依托其在人工智能語音領(lǐng)域的積累，科大訊飛發(fā)布了訊飛智能助聽器；2022年9月，騰訊天籟實驗室首次發(fā)布完全自研的助聽器核心算法解決方案，并與助聽器廠商智聽科技聯(lián)合研發(fā)，推出摯聽（騰訊天籟inside）助聽器“公益助老款”。
圖2.近三年我國聽力賽道融資情況（數(shù)據(jù)來源：動脈橙數(shù)據(jù)庫）
除了大企業(yè)親自“下場”，聽力賽道的初創(chuàng)企業(yè)也都在這一兩年相繼獲得了資本市場的認(rèn)可，博音聽力、HEARIN.AI、小維健康、愛可聲助聽器、玖益醫(yī)療等都已完成融資，并且還有相當(dāng)大一部分聽力賽道的初創(chuàng)企業(yè)也都正在和資本接洽之中。
那這是否意味著，聽力賽道會逐漸起勢呢？
在采訪的很多人看來，這是一個順勢而為的必然趨勢。首先，從市場體量來看，我國有相當(dāng)大一部分的老年群體，并且根據(jù)《2022年愛耳日聽力健康白皮書》數(shù)據(jù)顯示，65歲以上的老年人至少有30%是存在聽力損失的。而將時間再往后推，一方面是老齡化會使得老年群體的數(shù)量在未來快速增長；另一方面，60、70后會很快成為老年人的核心群體，他們有較強(qiáng)的購買能力，并且也更愿意嘗試新事物。
其次，在技術(shù)層面，隨著更多頭部企業(yè)和資本的相繼押注，以及在數(shù)字化、人工智能等新興技術(shù)的推動下，聽力賽道正在逐漸攻克卡脖子的技術(shù)難題。比如在算法上，以博音聽力為例，它研發(fā)出了言語增強(qiáng)算法，該算法根據(jù)言語信號和聽覺特征等復(fù)合科學(xué)設(shè)計而成，通過改變發(fā)音方式，用于患者聽力損失補(bǔ)償，使言語更容易被理解。
另外，數(shù)字化技術(shù)的介入或許能夠為助聽器產(chǎn)業(yè)迎來新的發(fā)展革命。比如在驗配方式上，不少企業(yè)都采用了線上數(shù)字化技術(shù)，主要以APP為平臺，顛覆傳統(tǒng)線下驗配方式，使驗配更智能也更便捷。除此之外，數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用也使得助聽器的補(bǔ)償性能和可控性都得到了大幅提高，而且更賦予了助聽器設(shè)備低噪聲、低失真、節(jié)能、小型化、可調(diào)性強(qiáng)等特點。
除了市場容量和技術(shù)創(chuàng)新，在市場層面，聽力賽道當(dāng)前也有政策背書，同時也有國產(chǎn)替代做支撐。2022年，國務(wù)院印發(fā)“十四五”國民健康規(guī)劃，將耳與聽力健康工作納入健康中國2030規(guī)劃綱要。另外，以器械產(chǎn)品為主的聽力賽道也將在未來加速國產(chǎn)替代的步伐，這將給更多國產(chǎn)品牌提供增長機(jī)會。
最后在供應(yīng)鏈、生產(chǎn)成本以及市場渠道環(huán)節(jié)也都有顯著優(yōu)勢。以市場渠道為例，近年來，助聽器線上渠道整體增幅明顯，據(jù)悉，在線上購買助聽器相關(guān)設(shè)備的消費(fèi)者就有多達(dá)200萬人，約占市場份額的25%，并且未來還有持續(xù)擴(kuò)大的趨勢。以具體案例為例，2022年1月6日，智聽科技旗下品牌——摯聽32通道智能助聽器在小米有品眾籌上線當(dāng)天就突破100萬銷量。
也正是因為如此，國外助聽器巨頭近期突然加大了在國內(nèi)布局線下門店的力度，事實上，就是盯上了中國聽力市場這塊大蛋糕的啟動拐點。
向左向右走，誰會突出重圍？
2022年8月，F(xiàn)DA宣布設(shè)立全新的OTC助聽器類別，即允許建立一個無需經(jīng)過醫(yī)生處方銷售的新助聽器類別，據(jù)悉，該法案已于2022年10月17日正式生效。
在這一新規(guī)之下，助聽器的相關(guān)技術(shù)在不斷創(chuàng)新，同時全新的渠道服務(wù)模式也在快速建立，這使得助聽器的市場格局正悄然發(fā)生變化：一邊是主要面向中低度聽力障礙患者的OTC產(chǎn)品，它以線上銷售為主，同時也是當(dāng)前很多頭部企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)突破的方向；另一邊則是面向重度聽力障礙群體的醫(yī)療級助聽器，它以線下為主，主要是傳統(tǒng)巨頭以及部分初創(chuàng)企業(yè)在發(fā)力。
那么，到底哪種市場路徑會更好一些呢？未來究竟是該往左走還是向右走呢？
在此次采訪過程中，無論是投資人還是資深從業(yè)者，都一致認(rèn)為兩種路徑都是有市場價值的，并沒有什么好壞之分，也沒有誰會率先跑出來這一說法，事實上，兩者在未來更會是一種相輔相成的關(guān)系。
具體而言，OTC因為面向的是中低度聽力障礙患者，因而對于技術(shù)的要求相對醫(yī)療級助聽器較低，再加上它主要依靠線上銷售，所以它會更像是一款“電子產(chǎn)品”。因此，其產(chǎn)品的市場可及性更高，市場規(guī)模也相對較大，據(jù)業(yè)內(nèi)人士推測，我國OTC助聽器市場市場規(guī)模大致在千億元級。
除此之外，不同于醫(yī)療級助聽器主要被海外巨頭所包圍，OTC助聽器相對較新，大家都還在起步階段，未來都有機(jī)會。
而醫(yī)療級助聽器因為面向的是重度聽力障礙患者，所以它對于芯片和算法等核心技術(shù)的要求較高，但在這一點上，正如前文所說，目前國內(nèi)正在逐步突破這一技術(shù)瓶頸，并且已經(jīng)有了一些成果。另外，由于OTC助聽器和醫(yī)療級助聽器屬于前后者的關(guān)系，所以從某種程度上來說，OTC助聽器的快速發(fā)展必定會為醫(yī)療級助聽器培養(yǎng)一大批用戶，這也使得這一市場規(guī)模將會很快突破百億。
此外還有一點，隨著國產(chǎn)替代的逐步推進(jìn)，有專家預(yù)測，未來3-5年，至少有2-3家海外頭部企業(yè)會相繼退出中國市場，這將會為更多國內(nèi)企業(yè)在醫(yī)療級助聽器賽道讓出一定體量的市場增長空間。
所以整體來看，兩種市場發(fā)展路徑其實就是在用不同程度的產(chǎn)品去精準(zhǔn)劃分客群，這是一個行業(yè)良好發(fā)展的典型表現(xiàn)。
但無論是哪種路徑，未來想要在國內(nèi)市場占據(jù)更大的市場份額，很關(guān)鍵的一點是要為患者提供全方位的聽力解決方案，也就是說需要建立一個聽力服務(wù)中心，里面既要有不同維度的產(chǎn)品，同時也要有相應(yīng)的服務(wù)，甚至包括語言的康復(fù)，并且能真正做到自產(chǎn)自銷，形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。
從19世紀(jì)末的桌面大小到20世紀(jì)末的重量不到一克，再到現(xiàn)在越來越智能且更具個性化的聽力產(chǎn)品，雖然整個行業(yè)向前走得相對較慢，但在一個恒定增長的市場需求之下，供給端的技術(shù)拐點或許正在到來。