文|動(dòng)脈網(wǎng)

“未來，對(duì)于醫(yī)療器械企業(yè)來說，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)解決吃飯問題，海外市場(chǎng)解決吃肉問題?！?/p>

這是君聯(lián)資本董事總經(jīng)理王俊峰此前對(duì)于醫(yī)療器械行業(yè)的預(yù)判。這一預(yù)判很快被國(guó)內(nèi)各大上市公司2022年和2023年Q1業(yè)績(jī)印證。

從國(guó)內(nèi)A股上市醫(yī)療器械公司業(yè)績(jī)來看，業(yè)績(jī)亮眼的企業(yè)的共同點(diǎn)在于海外營(yíng)收占比超過40%。

2022年的出口數(shù)據(jù)顯示，2022年醫(yī)療器械出口額再度迸發(fā)，根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，2022年1～11月我國(guó)醫(yī)療器械出口總額達(dá)4441.79億元，預(yù)計(jì)全年出口額為4785億元。

國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械出口以低值耗材（手套、口罩等低耗）為主，而2022年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療設(shè)備、IVD產(chǎn)品、血管介入貿(mào)易出口占比大幅增加。在海外壁壘較高的高端市場(chǎng)，也有多家國(guó)產(chǎn)企業(yè)成功提升市場(chǎng)占有率，贏得一定市場(chǎng)份額。

接近5000億的大蛋糕中，哪些企業(yè)抓住了增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，成功“吃到肉”？將增長(zhǎng)邏輯從國(guó)產(chǎn)替代切換為出海掘金？動(dòng)脈網(wǎng)進(jìn)行了梳理。

邁瑞蟬聯(lián)國(guó)產(chǎn)出海之王

國(guó)產(chǎn)器械出海分為三類，收購海外公司出海、代工出海和自主品牌出海。在三種模式中，國(guó)內(nèi)企業(yè)出海模式以O(shè)EM代工為主，國(guó)內(nèi)企業(yè)難以在海外市場(chǎng)形成品牌認(rèn)知。發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)本土的生產(chǎn)研發(fā)能力和服務(wù)能力較高，決定了它有非常強(qiáng)的定價(jià)權(quán)。所以中國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)大多是通過代工或者貿(mào)易的方式進(jìn)入，沒有掌握核心的定價(jià)權(quán)。

在海外掌握核心定價(jià)權(quán)并實(shí)現(xiàn)百億營(yíng)收的企業(yè)是國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械龍頭邁瑞。邁瑞的海外收入主要來自于監(jiān)護(hù)、檢驗(yàn)、超聲產(chǎn)品和整體解決方案。邁瑞醫(yī)療2022年出海的亮點(diǎn)在于對(duì)高端市場(chǎng)的突破。

在生命信息與支持領(lǐng)域，邁瑞的主要訂單來自于中東、歐洲醫(yī)院集團(tuán)，獲得了歐洲最大的私立醫(yī)院集團(tuán)之一潘特集團(tuán)、阿聯(lián)酋阿布扎比公立系統(tǒng)塞哈、馬來西亞第三大私立集團(tuán)醫(yī)院雙威集團(tuán)等醫(yī)院訂單。

在體外診斷領(lǐng)域，成功突破了近 70 家第三方連鎖實(shí)驗(yàn)室，帶動(dòng)了國(guó)際體外診斷業(yè)務(wù)全年增長(zhǎng)超過 35%。

在醫(yī)學(xué)影像領(lǐng)域，邁瑞主要的海外營(yíng)收來自于歐洲市場(chǎng)，突破了超過 80 家全新高端客戶，除此以外，還有超過 80 家已有高端客戶實(shí)現(xiàn)了更多產(chǎn)品的橫向突破。

2022年，邁瑞的國(guó)際收入約為 117 億元，但對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)占有率僅為低個(gè)位數(shù)。在海外市場(chǎng)，留給邁瑞醫(yī)療的滲透空間依然很大。

過去兩年，邁瑞的海外市場(chǎng)營(yíng)收保持在百億元級(jí)別，和國(guó)內(nèi)其他除新冠抗原以外的器械企業(yè)相比，這一收入一騎絕塵。但在邁瑞之下，其他海外營(yíng)收邁過了億元量級(jí)的企業(yè)同樣值得關(guān)注。

呼吸機(jī)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)貿(mào)易逆差，國(guó)產(chǎn)呼吸機(jī)歐美市場(chǎng)逆襲

除低值耗材和新冠相關(guān)產(chǎn)品外，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備出海營(yíng)收達(dá)到10億級(jí)別的企業(yè)代表是美好醫(yī)療和怡和嘉業(yè)，有趣的是這兩家企業(yè)都來自呼吸機(jī)賽道。

即使在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，呼吸機(jī)市場(chǎng)仍被進(jìn)口壟斷，市場(chǎng)份額占75%以上，但是在海外呼吸機(jī)實(shí)現(xiàn)了逆襲。

我國(guó)呼吸機(jī)進(jìn)出口已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易逆差，2022年，進(jìn)口有創(chuàng)呼吸機(jī)和無創(chuàng)呼吸機(jī)的總金額為11.5億元，而同期出口的金額為44.5億元，其中無創(chuàng)呼吸機(jī)出口金額為38.01億元。

在2020年，中國(guó)家用無創(chuàng)呼吸機(jī)的出口市場(chǎng)規(guī)模僅有3億元，兩年后，無創(chuàng)呼吸機(jī)的出口數(shù)據(jù)達(dá)到了38億元，實(shí)現(xiàn)了10倍增長(zhǎng)。

國(guó)產(chǎn)呼吸機(jī)為什么能夠在發(fā)達(dá)國(guó)家實(shí)現(xiàn)貿(mào)易逆差？

核心原因依然是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升，加上國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)。另一大影響因素是飛利浦的召回事件給國(guó)產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)，2021年，飛利浦在全球召回了數(shù)百萬存在健康風(fēng)險(xiǎn)呼吸機(jī)產(chǎn)品。

海外家用呼吸機(jī)市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模僅為北美市場(chǎng)的七分之一。當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)在海外市場(chǎng)份額擴(kuò)大，帶來的營(yíng)收增長(zhǎng)遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額擴(kuò)大，所以呼吸機(jī)領(lǐng)域雖然還未完全實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代，但已經(jīng)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易逆差。

在上市公司中，承接這波增長(zhǎng)紅利的企業(yè)包括怡和嘉業(yè)和為瑞思邁代工的美好醫(yī)療兩家公司。

怡和嘉業(yè)2022年來自境外的收入為11.99億元，同比增長(zhǎng)194.95%，占到營(yíng)業(yè)收入的84.72%，2023年第一季度，怡和嘉業(yè)營(yíng)收4.8億元，同比增長(zhǎng)131.85%。依靠性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，怡和嘉業(yè)成功在海外市場(chǎng)占有較大的市場(chǎng)份額。

美好醫(yī)療為全球呼吸機(jī)領(lǐng)導(dǎo)品牌瑞思邁提供呼吸機(jī)組件，由于飛利浦品牌經(jīng)歷了多次召回，瑞思邁市場(chǎng)份額大大提升，間接拉動(dòng)了美好醫(yī)療業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。2022年，美好醫(yī)療家用呼吸機(jī)組件營(yíng)業(yè)收入10.58億元，同比增長(zhǎng)38.73%，占比74.80%。2023年第一季度，美好醫(yī)療營(yíng)業(yè)收入3.67億元，同比增長(zhǎng)29.24%。

雖然目前，進(jìn)口產(chǎn)品依然主導(dǎo)呼吸機(jī)中高端市場(chǎng)，但在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升，國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化等因素的影響下，國(guó)產(chǎn)呼吸機(jī)無論是在進(jìn)口以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都進(jìn)入發(fā)展黃金時(shí)期。國(guó)產(chǎn)呼吸機(jī)還有很大的增長(zhǎng)空間，尤其是單價(jià)更高的中高端市場(chǎng)和有創(chuàng)呼吸機(jī)市場(chǎng)。

IVD出海，敘事改寫，進(jìn)軍高端市場(chǎng)

在基因測(cè)序市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)診斷檢測(cè)領(lǐng)域出海業(yè)績(jī)過去幾年主要依靠新冠疫情帶動(dòng)。

但在新冠疫情以外，有國(guó)產(chǎn)企業(yè)不靠代工，不依靠新冠產(chǎn)品帶動(dòng)，依靠基因測(cè)序服務(wù)成功切入海外市場(chǎng)。

國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)研究的基因測(cè)序服務(wù)提供商諾禾致源的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年諾禾致源來自海外的收入驅(qū)動(dòng)了營(yíng)收增長(zhǎng)。

依靠為全球研究型大學(xué)、科研院所、醫(yī)院、醫(yī)藥研發(fā)企業(yè)、農(nóng)業(yè)企業(yè)等近 6500 家客戶提供專業(yè)的基因科技產(chǎn)品和服務(wù)，2022年，諾禾致源來自港澳臺(tái)和海外收入為8.07億元，同比增長(zhǎng)21.15%。

基因測(cè)序?qū)儆诩夹g(shù)密集型的行業(yè)，主要技術(shù)包括測(cè)序技術(shù)以及對(duì)數(shù)據(jù)解讀的生物信息分析技術(shù)。該行業(yè)核心技術(shù)壁壘高、生產(chǎn)工藝流程復(fù)雜、技術(shù)掌握和革新難度大、質(zhì)量控制要求高，新進(jìn)入者很難在短期內(nèi)掌握各種技術(shù)并形成競(jìng)爭(zhēng)力，通過長(zhǎng)時(shí)間、大量項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)積累的數(shù)據(jù)分析與解讀能力所形成的高壁壘也限制企業(yè)進(jìn)入。

諾禾致源為什么能在高壁壘的海外基礎(chǔ)研究基因測(cè)序服務(wù)領(lǐng)域營(yíng)收超8億元，獲得眾多研究機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。

首先是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，歐美外包測(cè)序服務(wù)可以降低研究成本，而國(guó)內(nèi)企業(yè)價(jià)格更具吸引力。

歐美國(guó)家科研機(jī)構(gòu)發(fā)展較早，多采用自建測(cè)序?qū)嶒?yàn)室的模式。小規(guī)模實(shí)驗(yàn)室的弊端在于試劑儀器更新?lián)Q代慢，節(jié)假日不運(yùn)轉(zhuǎn)，項(xiàng)目周期長(zhǎng)等。隨著生命科學(xué)研究的規(guī)模和深度大幅拓展，這種小規(guī)模中心實(shí)驗(yàn)室的測(cè)序模式與高效率、高質(zhì)量、短周期的科研測(cè)序需求之間的矛盾越來越突出。

除了幫助客戶降低成本，諾禾致源吸引客戶的競(jìng)爭(zhēng)力還在于深耕市場(chǎng)積累的數(shù)據(jù)解讀能力和分析能力，為客戶提供專業(yè)高效的服務(wù)。

諾和致源提供的服務(wù)優(yōu)勢(shì)在海外科研市場(chǎng)整體經(jīng)濟(jì)受到影響的背景下更加突出，2022年，歐美市場(chǎng)受通貨膨脹、社會(huì)矛盾沖突多、俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)等影響，歐洲整體經(jīng)濟(jì)受到影響，在此情況下，高?？赡軙?huì)放棄平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，偏向選擇外包測(cè)序服務(wù)。這一趨勢(shì)驅(qū)動(dòng)了諾禾致源海外業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

諾禾致源目前還在加大對(duì)海外市場(chǎng)投入，目前，諾禾致源已經(jīng)在美國(guó)、新加坡和英國(guó)擁有 3 個(gè)海外實(shí)驗(yàn)室。接下來，諾禾致源在美國(guó)計(jì)劃建立兩個(gè)第三方實(shí)驗(yàn)室，在歐洲建立新的第三方實(shí)驗(yàn)室。

創(chuàng)新技術(shù)迎來，商業(yè)化快速放量期

在海外營(yíng)收3-7億元這一梯隊(duì)中，有業(yè)聚醫(yī)療、奕瑞科技、昊海生科、海泰新光三家企業(yè)。其中昊海生科海外營(yíng)收主要來自收購境外企業(yè)貢獻(xiàn)。業(yè)聚醫(yī)療向日本、歐美等地區(qū)出口血管介入球囊；奕瑞科技和海泰新光則是依靠核心技術(shù)實(shí)現(xiàn)出海，為海外企業(yè)提供高附加值的零部件。

業(yè)聚醫(yī)療是國(guó)內(nèi)較早實(shí)施出海的血管介入企業(yè)，依靠出海業(yè)務(wù),盡管國(guó)內(nèi)同業(yè)受到帶量采購沖擊，但其業(yè)績(jī)依然實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。2022年，業(yè)聚醫(yī)療的營(yíng)收及凈利潤(rùn)均錄得顯著增長(zhǎng)，其中營(yíng)收創(chuàng)新高達(dá)1.37億美元，其中海外收入占比超過80%，經(jīng)調(diào)整淨(jìng)利潤(rùn)大增25%至約2670萬美元。

業(yè)聚醫(yī)療打開歐美市場(chǎng)的策略在于推出解決臨床需求的獨(dú)家產(chǎn)品。要在較新的市場(chǎng)鋪開覆蓋率，首先就是要帶進(jìn)公司獨(dú)有的產(chǎn)品。2018年，業(yè)聚醫(yī)療以FDA批準(zhǔn)的首款1.00mm慢性完全閉塞CTO球囊打開美國(guó)市場(chǎng)，2022年，業(yè)聚醫(yī)療在美國(guó)市場(chǎng)推出全球最小的刻痕球囊產(chǎn)品Scoreflex NC，憑借產(chǎn)品獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力備受市場(chǎng)認(rèn)可，帶動(dòng)業(yè)聚醫(yī)療美國(guó)市場(chǎng)整體營(yíng)收上漲122.6%。

奕瑞科技生產(chǎn)X 線探測(cè)器，數(shù)字化 X 線探測(cè)器的應(yīng)用范圍非常廣泛，涉及醫(yī)療、工業(yè)無損檢測(cè)及安全檢查等不同領(lǐng)域，是DR、數(shù)字化乳腺 X 射線攝影系統(tǒng)（FFDM）及口內(nèi)攝影系統(tǒng)、數(shù)字減影血管造影系統(tǒng)（DSA）、C 型臂 X 射線機(jī)（C-Arm）、齒科 CBCT等影像設(shè)備的核心上游部件。

奕瑞科技是也是全球少數(shù)幾家同時(shí)掌握非晶硅、IGZO、柔性和 CMOS 傳感 器技術(shù)并具備量產(chǎn)能力的 X 線探測(cè)器公司之一。憑借影像產(chǎn)品核心零部件的自主生產(chǎn)能力，奕瑞科技獲得了柯尼卡、銳珂、富士、西門子等全球多家領(lǐng)先企業(yè)的訂單。

2022年，奕瑞科技約 36%的產(chǎn)品銷往美國(guó)、歐洲等海外市場(chǎng),境外主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為 5.25 億元，同比增長(zhǎng)19.52%。

海泰新光為全球內(nèi)窺鏡巨頭史賽克供應(yīng)光學(xué)零部件。自2015年起給美國(guó)內(nèi)窺鏡企業(yè)史賽克供應(yīng)核心光學(xué)部件的唯一供應(yīng)商，后者成了熒光內(nèi)鏡市場(chǎng)絕對(duì)老大，年銷售規(guī)模10億美元，占全球接近90%市場(chǎng)。

憑借供應(yīng)內(nèi)窺鏡的核心零部件，海泰新光也實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。海泰新光2022年收入4.8億元，同比增長(zhǎng)53.97%，其中醫(yī)用內(nèi)窺鏡的增速更高，收入3.6億元，相比上年度增長(zhǎng) 60.78%，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 76.90%。海泰新光第一季度營(yíng)業(yè)收入1.48億，同比增長(zhǎng)58.76%。

低值耗材注射針中，跑出的高毛利市場(chǎng)

在出海營(yíng)收邁過億元量級(jí)的企業(yè)，更多的是低值耗材領(lǐng)域。

在低值耗材品類中，注射器穿刺是國(guó)產(chǎn)出口的強(qiáng)項(xiàng)，2022年出口額超過百億。在這一賽道，誕生了多家上市公司：康德萊、采納股份、宏宇五洲，除了這三家企業(yè)外，注射器穿刺針領(lǐng)域貝普股份也正沖刺創(chuàng)業(yè)板。

注射器、針頭往往被看作是低值耗材，用量大但毛利率低。但是在這一賽道，國(guó)內(nèi)也有企業(yè)挖掘出高毛利率賽道。

沖刺創(chuàng)業(yè)板的貝普醫(yī)療為例，貝普醫(yī)療的針管占到全球市場(chǎng)10%左右，每年產(chǎn)出的針管達(dá)到100億支。胰島素針普及率較高的德國(guó)市場(chǎng)，貝普醫(yī)療胰島素針“蜂鳥針”市場(chǎng)份額占比超過50%。

對(duì)于低值耗材，如何獲得大客戶的持續(xù)訂單和長(zhǎng)期依賴，以及降低成本是提升毛利率的關(guān)鍵。

貝普醫(yī)療能夠在歐美高端醫(yī)院占有一定市場(chǎng)份額，主要借助胰島素針。胰島素針需配套胰島素筆使用，專用于胰島素注射，附加值較高。相比于普通注射針30%左右的毛利率，胰島素注射針毛利率可以達(dá)到近70%。

根據(jù)貝普醫(yī)療招股書，2022年1-6月。胰島素注射相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)收為7836.19萬元，2021年年度營(yíng)業(yè)收入為16,347.14萬元。

醫(yī)療器械行業(yè)客戶壁壘較高，產(chǎn)品進(jìn)入全球知名醫(yī)療公司通常需要 3 年以上的考察期。貝普醫(yī)療能夠和海外主要醫(yī)療批發(fā)企業(yè)建立持續(xù)的訂單，一方面依靠產(chǎn)品創(chuàng)新，貝普醫(yī)療讓胰島素針比頭發(fā)還細(xì)，降低胰島素針注射的疼痛感。另一方面依靠供應(yīng)鏈自主生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本，讓利潤(rùn)空間更大。

觀察國(guó)內(nèi)企業(yè)出海營(yíng)收占比較高的上市醫(yī)療器械企業(yè)的規(guī)律。能夠在海外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)大額營(yíng)收，獲得海外市場(chǎng)高度認(rèn)可的企業(yè)普遍有三大特點(diǎn)。

一是技術(shù)發(fā)展無代差，產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)。在出海營(yíng)收較高的超聲、監(jiān)護(hù)儀、無創(chuàng)呼吸機(jī)、注射針頭等產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)通過數(shù)十年的積累，在產(chǎn)品質(zhì)量方面實(shí)現(xiàn)了較大提升，在新冠疫情期間，大量疫情相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入海外市場(chǎng)，海外市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)品牌認(rèn)知觀念也在潛移默化的改變，這成為這波出海浪潮迸發(fā)的基石。

其次，出海成功的企業(yè)往往對(duì)于海外市場(chǎng)有著清晰的洞察和認(rèn)知。出海也并非簡(jiǎn)單地將中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品賣到海外，無論是諾禾致源切入海外廣闊的基礎(chǔ)研究市場(chǎng)，還是貝普醫(yī)療切入海外廣闊的胰島素市場(chǎng)，都與海外市場(chǎng)特點(diǎn)息息相關(guān)。

找到得力的商業(yè)伙伴也是出海必備能力，在競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的海外市場(chǎng)，擁有持續(xù)穩(wěn)定的大客戶往往不僅能夠降低進(jìn)入市場(chǎng)的門檻，也能帶來持續(xù)穩(wěn)定的收入。而贏得大客戶的訂單的過程中，考驗(yàn)更強(qiáng)的成本控制能力，以及產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

除了產(chǎn)品本身的產(chǎn)品能力，出海浪潮的迸發(fā)也有時(shí)代機(jī)遇。當(dāng)下，各國(guó)醫(yī)療系統(tǒng)在經(jīng)歷新冠疫情后，更加青睞具備性價(jià)比的產(chǎn)品解決方案，這一現(xiàn)狀讓中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更加突出。新冠疫情期間大批相關(guān)產(chǎn)品出海，也讓中國(guó)企業(yè)和海外市場(chǎng)打通了出口渠道。

出海不能只停留在戰(zhàn)略層面，需要真正理解海外市場(chǎng)需求和客戶需求，才能提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)擁有一定市場(chǎng)份額。