文|動脈網(wǎng)
2023年4月11日，復(fù)星醫(yī)藥發(fā)公告稱，RT002（即DaxibotulinumtoxinA型肉毒桿菌毒素）用于暫時性改善成人因皺眉肌/降眉間肌活動引起的中度至重度皺眉紋的藥品注冊申請于近日獲國家藥品監(jiān)督管理局審評受理。這意味著，復(fù)星醫(yī)藥已正式敲門肉毒素市場。
事實上，在近一兩年，不少醫(yī)藥巨頭都在通過并購或自建的方式跨界醫(yī)美上游，除復(fù)星醫(yī)藥之外，華東醫(yī)藥、四環(huán)醫(yī)藥、特一藥業(yè)、云南白藥等近年來也都在快速入局醫(yī)美領(lǐng)域，并且不少已步入收獲期。而之所以會出現(xiàn)這樣的局面，背后的原因主要還是在于醫(yī)美上游的“利潤奇跡”。
根據(jù)醫(yī)美上游企業(yè)近期發(fā)布的年報數(shù)據(jù)顯示，其2022年的毛利率基本都維持在70%以上，其中玻尿酸三巨頭華熙生物、昊海生科、愛美客2022年毛利率分別為78.37%、68.98%和94.85%，而垂直在膠原蛋白賽道的巨子生物和錦波生物2022年毛利率分別為84.8%和82.29%。
圖1.醫(yī)美上游企業(yè)2022年財報數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)來源：企業(yè)2022年財報）
但這并不是動脈網(wǎng)唯一關(guān)注的重點，通過對年報進(jìn)一步分析，動脈網(wǎng)還發(fā)現(xiàn)了幾個很有意思的現(xiàn)象：一是醫(yī)美上游企業(yè)雖然營收均實現(xiàn)上漲，但凈利率均在2022年出現(xiàn)不同程度的下滑；二是從產(chǎn)品布局來看，2022年，醫(yī)美上游企業(yè)都在尋找新的增長曲線，愛美客開始布局肉毒素，而華熙生物則在快速切入膠原蛋白領(lǐng)域；三是在市場戰(zhàn)略層面，以華熙生物為代表的醫(yī)美上游巨頭當(dāng)前正逐步從To B市場轉(zhuǎn)型到To C。
那么，這背后的原因究竟是什么呢？
為何醫(yī)美上游能吃上“肉”？
“上游吃肉，下游喝湯，中游骨頭都啃不到”，這句話來形容近一兩年的醫(yī)美行業(yè)再合適不過了。
事實上，與高盈利的醫(yī)美上游不同，醫(yī)美中下游近幾年則一直深陷于“盈利怪圈”之中，平均凈利潤低于10%，并且還有大量企業(yè)和機(jī)構(gòu)關(guān)停，據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，2022年1-10月，全國共有811家醫(yī)美企業(yè)和機(jī)構(gòu)倒閉注銷。這也難怪新氧集團(tuán)董事長兼CEO金星會感慨，“2022年是醫(yī)美行業(yè)真正的寒冬，市場不僅部分萎縮，甚至還出現(xiàn)了20年來的首次負(fù)增長?！?/p>
那么這種行業(yè)貧富差距究竟是如何造成的呢？
當(dāng)前，我國醫(yī)美產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到以技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新為主的業(yè)務(wù)增長階段，而以原料生產(chǎn)商和產(chǎn)品制造商為主的醫(yī)美上游本身就是以技術(shù)和材料驅(qū)動，行業(yè)壁壘較高，滲透率低，再加上非手術(shù)類的治療風(fēng)險相對較小，其商業(yè)模式更穩(wěn)定，也更易擴(kuò)張，因此其盈利能力也更強(qiáng)。
簡而言之，材料和技術(shù)可以讓潛在的需求變成現(xiàn)實，因而可以驅(qū)動一個行業(yè)產(chǎn)生變化，而材料和技術(shù)多數(shù)掌握在醫(yī)美上游企業(yè)手中，所以他們擁有絕對的“話語權(quán)”。
與上游不同，醫(yī)美中下游則多是以模式創(chuàng)新，行業(yè)壁壘低，可復(fù)制性高，再加上醫(yī)美行業(yè)巨大的市場空間，因此吸引了大量企業(yè)入駐，而當(dāng)這些企業(yè)積累到一定體量之后，就會進(jìn)入內(nèi)卷階段。而如何從內(nèi)卷之中脫離，中下游醫(yī)美企業(yè)則都將其押碼在了市場營銷，也就是如何獲客上。
以上市企業(yè)瑞麗醫(yī)美為例，根據(jù)其財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2017年至2020年，瑞麗醫(yī)美年營收均超過1億元，毛利率也基本維持在50%左右，但凈利率卻在逐年下降，已從2017年的15.4%跌到2020年的2.98%，利潤空間正在進(jìn)一步收窄，這主要是因為其獲客成本在快速增長。瑞麗醫(yī)美也在當(dāng)年提交的招股書中承認(rèn)，其極度依賴推廣、廣告及線上營銷活動來推廣品牌及服務(wù)。
一位醫(yī)美機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人向動脈網(wǎng)感嘆，“他們所處的環(huán)節(jié)向上沒有議價權(quán)，向下則被吃掉了巨額的營銷成本，這注定是一個低毛利的生意?！?/p>
上游“三巨頭”究竟誰更賺錢？
通過對多家醫(yī)美上游企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)分類，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前其主要聚集在玻尿酸、肉毒素和膠原蛋白三個細(xì)分賽道，也正是因為如此，玻尿酸、肉毒素和膠原蛋白近年來被稱為醫(yī)美上游的“三巨頭”。那么，究竟誰更賺錢呢？
● 玻尿酸：“醫(yī)美三劍客”悲喜各不相同
一提到醫(yī)美上游，玻尿酸顯然是一個不會被忽略的存在，作為醫(yī)美上游最先“跑”出來的細(xì)分賽道，玻尿酸可以說是間接性地帶動了整個醫(yī)美產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而隨著行業(yè)不斷推進(jìn)，玻尿酸目前已誕生“醫(yī)美三劍客”，分別是愛美客、昊海生科和華熙生物。
通過分析其2022年財報，動脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，“醫(yī)美三劍客”在2022年交出的答卷差異頗大，但相同點也很明顯，一是營收均有漲幅，愛美客、昊海生科、華熙生物營收漲幅分別為33.91%、20.56%和28.53%；二是凈利率均呈下降趨勢。而不同的點在于愛美客以高毛利率保持住高額凈利潤，華熙生物實現(xiàn)營收、凈利潤雙增，但盈利增幅出現(xiàn)下滑，昊海生科則墊底，成為唯一一家“增收不增利”的企業(yè)。
業(yè)績分化的背后，其實是快速變化的玻尿酸市場格局和三家企業(yè)不同的發(fā)展路徑。從業(yè)務(wù)構(gòu)成來看，愛美客繼續(xù)深耕醫(yī)美端的同時，也在拓展玻尿酸以外的新品；華熙生物依托功能性護(hù)膚品實現(xiàn)快速增長；昊海生科則通過并購持續(xù)拓展不同方向的業(yè)務(wù)，目前已形成“醫(yī)美+眼科+骨科”三條腿走路的模式。
而從玻尿酸三巨頭都在尋找新的業(yè)務(wù)增長點來看，說明我國玻尿酸領(lǐng)域正在“降溫”，這主要是因為隨著玻尿酸賽道競爭者增多以及技術(shù)的成熟，玻尿酸從原料到終端產(chǎn)品，價格都在逐年下降。據(jù)弗若斯特沙利文報告顯示，玻尿酸原材料的平均價格已由2017年的210元/克，逐漸降至2021年的124元/克，降幅超過4成。
● 膠原蛋白：營收漲幅超過五成，行業(yè)處于市場快速拓展期
近年來，膠原蛋白賽道IPO風(fēng)潮正在刮起。2022年年底，巨子生物成功上市，成為國內(nèi)膠原蛋白行業(yè)“第一股”；2023年3月，錦波生物在新三板和科創(chuàng)板之后，再度轉(zhuǎn)戰(zhàn)沖擊北交所成功過會。
膠原蛋白之所以能夠在二級市場起勢，主要還是在于其市場增速大幅提升，通過觀察巨子生物和錦波生物2022年財報，動脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)其營收漲幅分別是52.3%和67.15%，遠(yuǎn)超玻尿酸三巨頭。
其中，巨子生物大部分營收增量來源于可復(fù)美和可麗金兩款拳頭產(chǎn)品，據(jù)財報數(shù)據(jù)顯示，可復(fù)美和可麗金2022年實現(xiàn)營收分別為16.13億元和6.18億元，占全年總營收比例分別為68.2%和26.2%。而錦波生物的“增長引擎”則來源于2021年6月獲批上市的重組III型人源化膠原蛋白“微旖美”，這是目前唯一注射級別的重組III型人源化膠原蛋白生物醫(yī)用材料，2022年前三季度薇旖美單產(chǎn)品累計實現(xiàn)營收7395萬元。
雖然全年營收、凈利潤表現(xiàn)尚可，但在膠原蛋白領(lǐng)域，毛利率和凈利潤率較上年同期下降明顯。以巨子生物為例，財報數(shù)據(jù)顯示，2022年，巨子生物的毛利率為84.4%，而2019至2021年，巨子生物的毛利率分別為83.3%、84.6%、87.2%，這意味著巨子生物毛利率在持續(xù)三年走高后，又落回2020年的水平。對此，巨子生物在財報中稱，毛利率下降主要是由于擴(kuò)充產(chǎn)品類型和拓展新渠道所致。
圖2.中國部分膠原蛋白注射填充在研產(chǎn)品（數(shù)據(jù)來源：巨子生物招股書、錦波生物招股書）
但從未來來看，膠原蛋白作為新興技術(shù)，因其具有高拉伸強(qiáng)度、生物降解性能以及作為人工器官骨架或創(chuàng)傷敷料時促進(jìn)細(xì)胞生長、與新生細(xì)胞和組織協(xié)同修復(fù)創(chuàng)傷等特性，它正在成為繼玻尿酸之后的又一醫(yī)美“新寵”。根據(jù)GrandViewReaserch發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年中國膠原蛋白市場規(guī)模為287億元，預(yù)計2027膠原蛋白市場規(guī)模為1738億元，2021至2027年平均復(fù)合增長率為35.01%。
● 肉毒素：市場滲透率低，巨頭紛紛加碼，但當(dāng)前并未成為營收密碼
肉毒素因具有百搭性，能夠與玻尿酸等醫(yī)美項目搭配使用，在醫(yī)美界具有較高復(fù)購率與實用性。因此近兩年，在肉毒素這一細(xì)分市場上，已出現(xiàn)多家上市公司大力布局的現(xiàn)象，如愛美客、昊海生科、華東醫(yī)藥以及復(fù)星醫(yī)藥等，但由于行業(yè)壁壘較高，巨頭們多以代理及股權(quán)投資方式切入，主要是通過與韓國、美國、德國的肉毒素廠商簽署合作協(xié)議的方式進(jìn)行布局。
但從目前來看，肉毒素現(xiàn)階段還未能挑起營收大梁，整體進(jìn)展相對緩慢。2021年9月，愛美客花費8.56億元完成了對韓國肉毒素公司Huons BioPharma Co.,Ltd. 25.42%股權(quán)的收購，以補齊自身在肉毒素產(chǎn)品方面的短板。但根據(jù)其財報顯示，愛美客基于注射用A型肉毒毒素研發(fā)項目截至2022年上半年末的投資進(jìn)度為22.86%。
另外還有復(fù)星醫(yī)藥，RT002（即 DaxibotulinumtoxinA 型肉毒桿菌毒素）在4月11日開始申報上市，不過受制于用藥需求、市場競爭等因素影響，該款產(chǎn)品能給復(fù)星醫(yī)藥帶來多大業(yè)績貢獻(xiàn)仍是未知數(shù)。
即便如此，在資本“澆灌”下，肉毒素這一醫(yī)美上游細(xì)分賽道正在快速擴(kuò)容，根據(jù)艾瑞咨詢2022年中國醫(yī)療美容行業(yè)研究報告，肉毒素已成為除玻尿酸以外排名第二的注射類醫(yī)美項目。另外，有數(shù)據(jù)顯示，2020年全球肉毒素市場規(guī)模50.9億美元，同比增長18.65%，而精準(zhǔn)定位、具有獨特優(yōu)勢或營銷能力突出的肉毒素品牌有望攫取更大的市場份額。
整體來看，在醫(yī)美上游三巨頭之中，玻尿酸吸金能力最強(qiáng)，但正逐步降溫；膠原蛋白整體增速較快，但從目前來看，營收體量還較小，且大量資金當(dāng)前正用于研發(fā)和市場拓展；肉毒素雖然有諸多巨頭布局，未來市場空間也較大，但還尚無成為企業(yè)核心業(yè)務(wù)。
增收不增利，究竟是什么在“拖后腿”？
正如開頭所說，醫(yī)美上游企業(yè)雖然在2022年都實現(xiàn)了營收增長，但凈利率卻都在集體走下坡路，其中昊海生科和巨子生物凈利率降幅高達(dá)10個百分點，華熙生物、愛美客等凈利率也都有略微下滑。
圖3.醫(yī)美上游企業(yè)利潤率對比（數(shù)據(jù)來源：企業(yè)2022年財報）
醫(yī)美中下游毛利率低是因為高額的獲客成本，那么醫(yī)美上游究竟是什么在拖后腿呢？通過分析財報和整體行業(yè)趨勢，動脈網(wǎng)總結(jié)了以下四點：
一是醫(yī)美下游利潤空間不斷降低，倒逼上游持續(xù)受到降價壓力。
近兩年，“盈利困境”一直是圍繞在醫(yī)美下游企業(yè)發(fā)展的標(biāo)簽，且在疫情影響下，醫(yī)美下游企業(yè)普遍經(jīng)營困難，其產(chǎn)品購買需求也隨之下降，上游企業(yè)的發(fā)展相應(yīng)的也會受到一定程度的影響。此外，由于醫(yī)美市場前期經(jīng)歷井噴式發(fā)展，終端醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)獲客成本處于高位，在利潤空間不斷降低的環(huán)境里，以玻尿酸為代表的上游醫(yī)美產(chǎn)品正持續(xù)受到降價壓力。
二是上游醫(yī)美企業(yè)均處于轉(zhuǎn)型階段，前期投入大，且目前還未產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。
正如前文所說，醫(yī)美上游巨頭們當(dāng)前都在尋找新的破局點。對于玻尿酸三巨頭來說，華熙生物在2022年4月通過收購益爾康51%的股權(quán)，正式進(jìn)軍膠原蛋白行業(yè)；昊海生科在2022年2月花費2.05億獲得激光醫(yī)療設(shè)備廠商歐華美科63.64%的股權(quán)，將業(yè)務(wù)拓展至射頻及激光美容領(lǐng)域；愛美客則將業(yè)務(wù)拓展至再生材料、肉毒素等新品類，并借此獨家代理其肉毒素產(chǎn)品、向下游開拓護(hù)膚品領(lǐng)域等。
但據(jù)財報顯示，由于還在投入期，這些新業(yè)務(wù)目前還沒有產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，因此會在一定程度上壓縮凈利率。
三是疫情期間交通受限、物流受阻，醫(yī)美上游企業(yè)面臨生產(chǎn)運營壓力，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重。
2022年是醫(yī)美行業(yè)受疫情影響最大的一年，主要原因是不間斷地封控給整個醫(yī)美行業(yè)帶來了諸多不確定性，這間接導(dǎo)致了醫(yī)美上游企業(yè)生產(chǎn)運營困難，產(chǎn)品大面積積壓。
以華熙生物為例，據(jù)財報顯示，2022年華熙生物經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額同比下降50.2%至6.4億元，這主要是由于其存貨采購款、費用款項等增加。據(jù)悉，華熙生物的存貨規(guī)模持續(xù)攀升，截至2022年底，華熙生物的存貨規(guī)模高達(dá)11.62億元，同比增長63.80%。而在這11.62億的存貨中，庫存商品占比高達(dá)82.40%。
四是入局者增多，產(chǎn)品管線分散，整體競爭加劇，行業(yè)絕對優(yōu)勢逐漸消退。
近年來，在資本的快速推動下，醫(yī)美上游產(chǎn)業(yè)鏈入局者數(shù)量激增，這其中除了有像華東醫(yī)藥等上市企業(yè)跨界醫(yī)美之外，近一兩年在一級市場完成融資的醫(yī)美初創(chuàng)企業(yè)也基本都聚集在上游，其比例高達(dá)85%。
也正是因為如此，醫(yī)美上游的商品品類在不斷擴(kuò)大，據(jù)悉，除了醫(yī)美上游三巨頭之外，諸如醫(yī)用敷料、功效型護(hù)膚品、化學(xué)煥膚藥物、微針等細(xì)分領(lǐng)域也在快速發(fā)展。這使得行業(yè)整體競爭加劇，部分產(chǎn)品越來越難成為醫(yī)美下游機(jī)構(gòu)的選擇，以往在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的絕對優(yōu)勢已在逐漸消退。
一位專注在消費醫(yī)療賽道的機(jī)構(gòu)合伙人曾向動脈網(wǎng)談到，消費醫(yī)療永遠(yuǎn)都會有市場，只要打開了這個口子，無論未來過去多少年都會有需求，只不過這個需求會隨著技術(shù)的迭代而逐漸變化。
所以，對于消費醫(yī)療企業(yè)來說，其實主動權(quán)并不在于市場，而是在于自身，到底有多少想象空間，能率先研發(fā)出怎樣的突破性技術(shù)，以及能否推出更具創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)推廣模式，都將成為消費醫(yī)療企業(yè)在這一賽道的核心競爭力。
尤其是對于醫(yī)美上游，行業(yè)本身就以技術(shù)為主，且在整個醫(yī)美行業(yè)加速往上延伸的大背景下，市場競爭將會在未來逐漸加劇，格局也將發(fā)生根本性變化，但在這一領(lǐng)域，技術(shù)的創(chuàng)新性和渠道能否打通永遠(yuǎn)都會成為企業(yè)的核心判斷標(biāo)準(zhǔn)。