文｜新聲Pro 關有靈
編輯｜張一童
免費文學之后，以「鹽言故事」為代表的短篇訂閱模式，正在挑動網(wǎng)文市場格局的又一次騷動。
3月，知乎旗下「鹽言故事」app上架，以會員訂閱為主要商業(yè)模式，聚焦虛構短故事，引發(fā)關注。
在知乎自身的商業(yè)擴展之外，我們對「鹽言故事」的關注來自，以起點為代表的單章付費，以番茄小說為代表的免費+廣告之外，一種新的網(wǎng)文形態(tài)初見收益，它在內(nèi)容上沿襲了傳統(tǒng)網(wǎng)文的經(jīng)典類型，但在篇幅上更短，商業(yè)模式上則以會員訂閱為主。
在免費網(wǎng)文平臺嘗試付費業(yè)務的過程中，包月會員訂閱同樣是主要模式，此前，番茄小說、七貓小說也已經(jīng)開始在APP內(nèi)加入VIP包月服務，包括小說閱讀和聽書無廣告等權益。短篇在會員上的高轉(zhuǎn)化或許可以成為一種參考。
3月還有另外一件影響網(wǎng)文市場的大事，抖音開始內(nèi)測「抖音故事」功能，并設置「我的讀書」入口，達人和MCN機構依靠「故事」功能，可以在視頻中直接掛鏈接跳轉(zhuǎn)。與此同時，「快手免費小說APP軟件」已經(jīng)獲得登記批準，此前，部分用戶的頁面中已經(jīng)出現(xiàn)小說入口。
短視頻平臺已經(jīng)是網(wǎng)文平臺最重要的流量來源，掌握流量入口的平臺介入后，獨立平臺需要在買量之外構筑更深的護城河。
付費平臺的自我鞏固圍繞以作者為核心的內(nèi)容生態(tài)展開，在削減第三渠道分發(fā)的同時，將更多作者和讀者圈在主站上。今年4月，QQ閱讀宣布與起點讀書、紅袖添香的付費訂閱章節(jié)不再互通。閱文2022年財報顯示，起點讀書APP2022年12月的MAU同比上漲80%。
在免費打破閱文一家獨占市場的局面后，下一階段，市場可能會有更多小玩家借助小程序等形態(tài)出現(xiàn)，但對于「鹽言故事」和更多平臺而言，在買量之外找到更多著力點之前，所有人都是不安全的。
1、知乎做故事
知乎建站以來，涌現(xiàn)了來自各行各業(yè)的大V答主，邊境緝毒警察田浩、健身達人陳柏齡、資深文青暨喬丹忠粉張佳瑋等，頻繁帶領知乎出圈。
隨著用戶體量的擴大、流量的自然選擇，知乎生態(tài)里也漸漸出現(xiàn)了虛構的聲音，人們常常用「謝邀，人在美國，剛下飛機」來調(diào)侃它。
早期的鹽選故事內(nèi)容呼應著「親歷」體，旗下專欄體現(xiàn)出鮮明的紀實特點。讀者MS評價，「很多紀實類文章很像小說，或者說很多短篇小說很紀實」。
早年的鹽選專欄作者BQ也印證了知乎的策劃主動性，制作人約稿時，明確表示故事要體現(xiàn)真實感。當時各鹽選專欄也是一個個短篇故事合輯，每個故事情節(jié)、人物獨立，短篇篇幅也更易于強化敘事的真實性。
用戶用手投票，比起知識付費，反而是知乎故事的體量不斷做大。
在先后錯過2015年網(wǎng)絡文學IP元年、2016年知識付費風口后，知乎終于嘗到了內(nèi)容變現(xiàn)的甜頭。
2019年起，知乎在鹽選專欄中加入網(wǎng)絡小說、虛擬故事的付費內(nèi)容。2020年10月，鹽選會員又正式上線 「故事」專欄，進一步向純虛構內(nèi)容敞開大門。
到2022年第四季度，知乎付費會員已成第一大收入來源。故事消費更是其中的大頭。
如今，知乎在面向故事寫手的招募中披露，知乎「擁有1000+垂直領域，57.1W話題，更有10W+故事問題，億級故事瀏覽量！」，其自我介紹更是對癥下藥調(diào)整為「我們是中文互聯(lián)網(wǎng)知名在線問答社區(qū)，也是原創(chuàng)故事優(yōu)質(zhì)推廣平臺」。
就連面向?qū)懯职l(fā)起的「知乎故事訓練營」，都有可觀盈利，成為知乎知識付費探索路上不多的成功案例。
日趨成熟的故事付費商業(yè)模式不斷重塑著知乎的品牌形象，但「以假亂真」也為社區(qū)的長久發(fā)展，埋下隱患。
像今年的江西天價彩禮事件，后被證明是知乎匿名用戶的編造。虛構亂入現(xiàn)實，甚至沖上新聞熱搜，為社會話題帶來了討論空間，也變相激發(fā)了溢出知乎站外的垃圾流量。
此外，知乎鹽言故事的發(fā)展，也面臨著其他網(wǎng)文平臺同樣的問題：商業(yè)模式，作者生態(tài)，以及政策導向。
2、線上故事會
知乎鹽故事tab迭代到鹽言故事app，知乎虛構內(nèi)容生態(tài)已發(fā)生了較大變化。
早先，知乎、制作人、創(chuàng)作者三方，以站外約稿和站內(nèi)挖掘的方式，構成了知乎網(wǎng)文從供給到上市的簡潔產(chǎn)業(yè)鏈。同時，知乎發(fā)起故事大賽、長篇創(chuàng)作馬拉松等，在擴大聲量的同時，對接出版機構與影視公司，引入IP版權開發(fā)通道。
隨著網(wǎng)文業(yè)務在知乎內(nèi)部物競天擇，殺出業(yè)績，同時伴隨著外部短視頻平臺等大流量的崛起，故事供應商、分銷商、版權交易方、推流平臺等角色順勢融入了知乎故事生態(tài)，更高效地激發(fā)并釋放市場需求。
這期間，知乎故事的內(nèi)容標準悄然轉(zhuǎn)移，由采編/制作人邏輯，逐漸向大數(shù)據(jù)屈服，接納投放邏輯。
和當初免費網(wǎng)文平臺以短劇形式招攬用戶不同，知乎的流量投放選擇了一種更廉價和簡單的方式。
在抖音、小紅書等投放平臺，推手只需借助模版素材，就能快速生成圖文小說片段、圖文小說視頻，或是配上故事配音的生活流視頻。它們借助在知乎處申請的關鍵詞，引流至知乎故事頁面，賺取會員分銷傭金。如果某個投放素材大爆，推手獲得的傭金可能甚至比故事作者的收入還高。
在投放邏輯下，一方面故事轉(zhuǎn)化會員的ROI得以最大化，另一方面，多元入口喂養(yǎng)下的大數(shù)據(jù)，牢牢把握了最深層的人性需求，帶動故事創(chuàng)作不斷走向下沉市場。
日本雙葉社電子漫畫主編小坂井健近來曾抱怨，日本動漫的線上消費額已遠超線下，但同時，市場上重生漫、婆媳漫、喪尸漫等大行其道，商業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)導致了題材和內(nèi)容的日益貧瘠。
在不斷的用戶選擇后，包括重生復仇、末日求生等在內(nèi)的數(shù)個經(jīng)典網(wǎng)文題材，目前成為「鹽言故事」上最受歡迎的品類。和知乎社區(qū)中最初的內(nèi)容相比，這些小說更像是網(wǎng)文的梗概版本。
鹽言故事的迭代，同樣是收入決定一切的目標與投放邏輯互相成就的必然結果。
從采編視角看，知乎主站的真實性心智，這決定了其試水網(wǎng)文時首先從短篇故事入手，而非起點晉江閱文所擅長的長篇連載，因為短篇創(chuàng)作更容易「保持」故事的真實性。而對于運營側(cè)，單本付費模式有利于新客轉(zhuǎn)化，后續(xù)留存卻乏力，因此強推會員訂閱制勢在必行。
2021年時，知乎曾推出故事閱讀平臺「來鴨」，采用圖文信息流，免費無廣告。這一獨立app已被證明商業(yè)化前景匱乏，很快低調(diào)下架。
鹽言故事則采用了傳統(tǒng)商品貨架的內(nèi)容陳列方式，榜單、類型、運營推薦等各有獨立頁面，但不再生成作者頁面。除ID和頭像外，鹽言作者幾乎不具備任何辨識度。知乎作為平臺進一步切斷了作者與讀者之間的聯(lián)系。
這明顯有別于2003年以來網(wǎng)文長篇平臺的IP版權造星方向，而更靠近Netflix這類成熟視頻平臺的商業(yè)邏輯：做強平臺品牌，培養(yǎng)忠誠會員；推什么就爆什么，鐵打的平臺流水的創(chuàng)作者。
寫手激勵模式的演變也印證了這一趨勢。
前兩年知乎曾短暫對站外約稿作者（尤其是小眾品類）給予保底激勵，并對高品質(zhì)作品進行站內(nèi)關鍵詞匹配，掛靠高熱度的問答進行流量輸血。
而如今通過故事供應商，以每篇50-100元的超低價批量收稿，火不火全靠大數(shù)據(jù)運氣。其中有供應商，百篇稿件中僅有一篇的作者能賺到10,000元收入。
3、誰更危險
當年大V「兔撕雞」試圖在知乎孵化腦洞IP，遭官方熄火，但不到半年，知乎就親自上場發(fā)展短篇故事業(yè)務。是對市場的反應慢了半拍、是知乎想拿在手上自己做，還是內(nèi)部不同團隊決策的向左，尚不可知。
但知乎陰差陽錯中，的確蹚出了一條網(wǎng)絡文學的「新」路。
網(wǎng)文市場的主流商業(yè)模式，在過去20年時間里其實從來沒有被挑戰(zhàn)過，即通過付費積累用戶、驗證IP，之后再銷售版權、圍繞IP進行多維度的開發(fā)。
2018年七貓小說、2019年番茄小說等背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭的網(wǎng)文平臺出現(xiàn)，憑借免費模式迅速獲取用戶，首次對這個看起來穩(wěn)定的行業(yè)共識發(fā)起了挑戰(zhàn)。網(wǎng)文市場由粉絲經(jīng)濟探入下沉市場，也帶來用戶和作者的流動。
我們隨機問詢的免費網(wǎng)文用戶中，每年「沖動」閱讀付費不超過200元。
而知乎由「超級會員」迭代而來的「鹽選會員」，每月19元訂閱費，為網(wǎng)文消費提供了一種新的可能性。尤其IP和影視行業(yè)環(huán)境衰退，免費商業(yè)模式又受到廣告市場波動的影響，短篇會員訂閱模式至少目前前景廣闊。
知乎在矛盾中接納了短篇網(wǎng)文，也無意中復興了地攤文學時代的民主化閱讀行為。當年《知音》、《故事會》、《今古傳奇》等刊物發(fā)行量可觀，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的擴張，傳統(tǒng)雜志式微。但知乎故事的出現(xiàn)，就像當年的中國移動手機閱讀基地，填補了群眾對快節(jié)奏、吸引力、輕量化內(nèi)容的需求。
同時，知乎故事所側(cè)重的類型與內(nèi)容特質(zhì)（反轉(zhuǎn)、爽感等），也反映了新時代網(wǎng)文的人群側(cè)重。知乎相關負責人在接受媒體采訪時表示，鹽言故事以單篇為基礎單位，10-20分鐘就能讀完一則完整的故事，更符合當下年輕讀者的閱讀習慣。
一方面，知乎模式吸引了大量的隨機用戶，在市場中找到立足之地，并為整體的網(wǎng)文市場培養(yǎng)起新用戶的付費習慣；另一方面，這塊增量市場被成熟網(wǎng)文平臺注意到，也可以借鑒知乎模式，嘗試自營的拉新產(chǎn)品和業(yè)務，建設IP運營或廣告營收等固化收入之外的新生態(tài)。
只是，無論篇幅長短，免費或是訂閱，任何缺少流量的入局者，始終對抖音、百度等巨頭平臺存在高度依賴。早先MCN機構的自發(fā)推廣行為，在抖音上線故事插件后，究竟有助于消費轉(zhuǎn)化提升，還是形成規(guī)范壓力、分走可觀傭金，還未可知。
抖音這種將流量、消費框在自家的行為，勢必只歡迎自營生態(tài)的多元生長，或是勢均力敵的共贏型「對手」。
早先靠免費打天下的番茄小說，已經(jīng)推出VIP無廣告服務以及付費內(nèi)容，傾向于打造能二次創(chuàng)作的精品IP。抖音的支持模塊，也將幫助番茄小說提高精品內(nèi)容的關注度。
傳統(tǒng)付費網(wǎng)文平臺有意向內(nèi)轉(zhuǎn)向，繼續(xù)服務并夯實以作者為核心的內(nèi)容生態(tài)，將更多作者和用戶留在社區(qū)中。4月，閱文旗下QQ閱讀近期發(fā)布《關于訂閱互通規(guī)則調(diào)整通知》，宣布未來不再與起點讀書、紅袖添香平臺互通訂閱章節(jié)內(nèi)容。
閱文試圖在流量大戰(zhàn)之外，以內(nèi)容方式拓展更多用戶。
去年中國作協(xié)發(fā)起《網(wǎng)絡文學行業(yè)文明公約》，今年《光明日報》評論文章則倡導網(wǎng)絡文學要多多反映現(xiàn)實題材，「將創(chuàng)作的方向始終對準與讀者息息相關的現(xiàn)實生活和真實情感」。截至去年5月，現(xiàn)實題材已成為閱文平臺增速第二的品類，累計讀者超過6000萬。
鹽言故事這樣「小而美」的網(wǎng)文平臺，剛一立足就面臨著變動期新生態(tài)的挑戰(zhàn)，哪怕一段時間里因內(nèi)容體裁優(yōu)勢可以享受流量的傾斜，長遠看處境也未必樂觀。
鹽言故事所代表的短篇訂閱模式能否成為攪動網(wǎng)文生態(tài)的第三股力量，又或者這件事也不一定由鹽言故事完成。
（感謝各位匿名受訪者對本文的幫助）