文 | 觀潮新消費 王叁
編輯 | 杜仲
Wi-Fi密碼是多少？這是每個人都曾問過的問題。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來之后，上網(wǎng)設(shè)備的便攜化趨勢被上網(wǎng)成本牽制，相比于網(wǎng)速慢、流量貴的移動網(wǎng)絡(luò)，無線網(wǎng)絡(luò)才是真正的信息高速路。有無線網(wǎng)的地方才有足夠的安全感，很多人進(jìn)入到新環(huán)境時，第一件事就是詢問Wi-Fi密碼。
但很多人都沒有注意到，“免費”的無線網(wǎng)背后藏著一個大生意，一個沒有被網(wǎng)絡(luò)運營商瓜分的百億市場。
在無線網(wǎng)絡(luò)迅速普及的時期，走進(jìn)任何一座辦公樓或一片住宅區(qū)，打開網(wǎng)絡(luò)列表，半數(shù)以上都是TP-Link的前綴。在品牌觀念并不強烈的路由器市場，恰恰隱藏著真正的巨頭——全世界出貨量最大的路由器制造商。
TP-Link背后的普聯(lián)技術(shù)有限公司，一家神秘的東方企業(yè)，終結(jié)了美國思科長期壟斷中國路由器市場的局面，牢牢占據(jù)著世界路由器市場的C位，卻很少愿意站在聚光燈下。
世界的路由器，來自華強北的小柜臺。
連續(xù)創(chuàng)業(yè)，降維打擊
1979年，深圳經(jīng)濟特區(qū)進(jìn)入籌備期，粵北兵工廠遷入深圳。
在深圳福田區(qū)的荒原上，生產(chǎn)軍用無線電的粵北兵工廠響應(yīng)政策號召，國營改民營，三個工廠合并為華強集團(tuán)，寓意“中華強大”。
次年，深圳特區(qū)設(shè)立，華強集團(tuán)附近的一條路取名為華強路，華強北也因此得名。
作為改革開放的前沿陣地，深圳與國家工業(yè)部達(dá)成戰(zhàn)略共識，共同發(fā)展電子產(chǎn)業(yè)，憑借“三來一補”加工模式（來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿(mào)易），華強北形成了從元器件采配到開模定型、研發(fā)、生產(chǎn)、組裝的完整鏈條。
一條不足1公里長的街道，逐漸發(fā)展成為全球電子產(chǎn)品制造中心和世界最大的電子元器件集散中心，財富在這里瘋長。作為最靠近香港也是貿(mào)易最開放的口岸，輔以電子產(chǎn)品領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢，華強北占盡了天時地利，成為造富的天堂。
華強北見證了中國電子跌宕起伏的發(fā)展史，更成就了一群小人物的“淘金夢”。電子城的一米柜臺里，走出過幾十位億萬富翁，以及華為、騰訊、神舟電腦、同洲電子、大疆等一批知名企業(yè)。
普聯(lián)的故事也從這里開始。
1992年，24歲的趙建軍研究生畢業(yè)，獨自一人坐了20多個小時的火車來到深圳求職。他出生于安徽桐城，高中畢業(yè)后考入合肥工業(yè)大學(xué)計算機專業(yè)，后又考入上海交通大學(xué)計算機系讀研。
90年代初，計算器和英語是最“洋氣”的專業(yè)，研究生也是名副其實的高材生，趙建軍的職業(yè)生涯起點很高，但卻并不平坦。
經(jīng)研究生導(dǎo)師介紹，趙建軍進(jìn)入深圳億利達(dá)集團(tuán)，從事產(chǎn)品研發(fā)工作。但是，由于集團(tuán)人事變動，他所在的部門被裁撤，趙建軍剛剛就業(yè)即失業(yè)。
他沒有繼續(xù)求職，而是來到了華強北，租了一節(jié)小柜臺，做起了電腦配件的生意。
深圳是創(chuàng)業(yè)之都，華強北是創(chuàng)業(yè)者心中的圣地，這種神圣感還未被多年后的“山寨風(fēng)”所腐蝕，也不像如今這樣被人遺忘。當(dāng)時的華強北群英薈萃，賽格電子市場是全球計算機市場的晴雨表。
在網(wǎng)絡(luò)加速普及的年代，計算機專業(yè)研究生畢業(yè)的趙建軍做電腦配件堪稱降維打擊，他很快就在華強北賺到了第一桶金，攢下了30萬元的積蓄。
但挫折接踵而至。一場精心設(shè)計的商業(yè)騙局、一份暗藏玄機的虛假合同，讓專業(yè)出身但仍是經(jīng)商菜鳥的趙建軍血本無歸，所有積蓄付諸東流。
趙建軍在回憶起這段經(jīng)歷時曾表示，“幾乎所有的積蓄都被騙光了，感覺一下子回到了原點，現(xiàn)在我們兄弟倆那么謹(jǐn)慎，可能就和那次被騙的太慘有關(guān)吧?！?/p>
接連兩次失敗的工作經(jīng)歷，讓年輕的趙建軍感到迷茫。但華強北不相信眼淚，唯有強者生存，趙建軍很快就整理好情緒，開啟了新的創(chuàng)業(yè)旅程。
由于身處計算機行業(yè)，趙建軍每天都能聽到很多關(guān)于產(chǎn)品和功能的討論，他發(fā)現(xiàn)消費者最大的痛點在于網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有的產(chǎn)品價格高、體驗差、選擇少。有需求就有市場，趙建軍把創(chuàng)業(yè)方向調(diào)整為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造。
部署Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)時，有兩種必不可少的設(shè)備，分別是調(diào)制解調(diào)器和路由器，前者是用于連接網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備，也就是“貓”——一個非常具有年代感的俗稱。
“貓”的全稱是“光貓”，英文名Modem，是Modulator（調(diào)制器）與Demodulator（解調(diào)器）的合稱，中文諧音為“貓”。
這種叫法從電話撥號上網(wǎng)的時代就已經(jīng)普及，遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于無線網(wǎng)絡(luò)時代。
因為計算機內(nèi)的信息是由“0”和“1”組成的數(shù)字信號，而電話線上只能傳遞模擬電信號。于是，計算機在發(fā)送數(shù)據(jù)時，先由“貓”把數(shù)字信號轉(zhuǎn)換為相應(yīng)的模擬信號，這個過程是“調(diào)制”；經(jīng)過調(diào)制的信號通過電話載波傳送到另一臺計算機之前，由接收方的“貓”把模擬信號還原為計算機能識別的數(shù)字信號，這個過程是“解調(diào)”。
正是通過這樣一個“調(diào)制”與“解調(diào)”的數(shù)模轉(zhuǎn)換過程，才能實現(xiàn)兩臺計算機之間的遠(yuǎn)程通訊。
也就是說，貓和路由器是完全不同的兩種設(shè)備，貓的作用是讓計算機與互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商進(jìn)行通信，是聯(lián)網(wǎng)的必需品；路由器是幫助多臺計算機共用一個網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備，不是聯(lián)網(wǎng)必需品，而是使用無線網(wǎng)的必需品。
身處華強北，趙建軍更清晰地感受到了互聯(lián)網(wǎng)普及的速度，他似乎提前窺見了未來：有人的地方就有網(wǎng)絡(luò)，有網(wǎng)絡(luò)的地方就有貓。
1996年，趙建軍成立深圳市普聯(lián)技術(shù)有限公司，成為華強北賣“貓”第一人。
邏輯閉環(huán)，減配減價
路由器市場的初代霸主，正是路由器的發(fā)明者。
1973年，萊昂納德·波薩克（Leonard Bosack）畢業(yè)于賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院，并加入DEC公司成為一名硬件工程師。1979年，他進(jìn)入斯坦福大學(xué)計算機系學(xué)習(xí)，認(rèn)識了商學(xué)院實驗室主管桑蒂·勒納（Sandy Lerner），兩人于次年閃婚。
從斯坦福大學(xué)獲得計算機碩士學(xué)位后，波薩克留校擔(dān)任計算機系的計算機設(shè)備主任，成為幫助美國國防部推動建設(shè)“阿帕網(wǎng)”（ARPAnet）的關(guān)鍵人物，而“阿帕網(wǎng)”被認(rèn)為是當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)的雛形。
1984年，波薩克夫婦利用斯坦福大學(xué)路由器的源代碼，在自家車庫里設(shè)計并制造出了“多協(xié)議路由器”，并試用于斯坦福大學(xué)的網(wǎng)絡(luò)。他們在16平方英里的校園區(qū)域中，克服了各種電腦不兼容的問題，成功連接了5000臺電腦，創(chuàng)建了第一個真正的局域網(wǎng)系統(tǒng)（LAN）。
波薩克夫婦向斯坦福大學(xué)請求制造和銷售這種多協(xié)議路由器，但沒有得到校方支持。于是，他們創(chuàng)辦了自己的企業(yè)，以舊金山英文San Francisco的尾音為名，創(chuàng)辦了cisco公司（logo一直是小寫字母形式），同時將舊金山金門大橋作為公司的logo，代表通過信號進(jìn)行連接和溝通。
思科公司誕生于1984年12月，在1986年3月造出了世界上第一臺路由產(chǎn)品——AGS（先進(jìn)網(wǎng)關(guān)服務(wù)器）。但是，由于思科的研發(fā)過程使用了斯坦福大學(xué)的軟硬件設(shè)施，有關(guān)“多協(xié)議路由器”專利技術(shù)的所有權(quán)歸屬引起了糾紛，波薩克夫婦辭職離開了斯坦福大學(xué)，專注于思科公司的發(fā)展。
兩年后，思科引入職業(yè)經(jīng)理人；再兩年后，思科上市，波薩克夫婦一夜暴富；再后來，由于經(jīng)營理念的分歧，波薩克夫婦先后離開了自己創(chuàng)辦的公司，思科則在職業(yè)經(jīng)理人的帶領(lǐng)下成為世界互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備領(lǐng)域的巨頭。
1990年上市至2001年，思科的營業(yè)額幾乎每年以超過40%的速度遞增，只有1998年增長率為31%。思科長期占據(jù)全球網(wǎng)絡(luò)設(shè)備過半的市場份額，在中國市場也不例外。
趙建軍創(chuàng)辦普聯(lián)時，中國的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場還有另一個巨頭，D-Link背后的友訊集團(tuán)。
友訊集團(tuán)成立于1986年，1994年10月在中國臺灣證券交易所掛牌上市，是中國臺灣第一家公開上市的網(wǎng)絡(luò)公司。
1994年，思科和D-LInk同時進(jìn)入大陸市場，在消費者上網(wǎng)沖浪的熱情中，搶占了互聯(lián)網(wǎng)的大門。
然而，一款產(chǎn)品動輒幾百高則上千的售價，成為中國普通家庭連接網(wǎng)絡(luò)的沉重負(fù)擔(dān)，很多家庭購買了電腦都不聯(lián)網(wǎng)。
當(dāng)時，中國網(wǎng)絡(luò)市場的核心痛點是居民日益增長的上網(wǎng)需求與高昂的成本之間的矛盾。
最懂中國市場的還得是中國人。趙建軍意識到，要想打破巨頭的壟斷，就要從價格下手。而價格的背后是成本，要想拉低成本，必須先攻克技術(shù)難題。
于是，創(chuàng)業(yè)的商業(yè)邏輯，又繞回了他最擅長的技術(shù)領(lǐng)域。
創(chuàng)辦公司時，普聯(lián)只有三個人。由于人手嚴(yán)重不足，科班出身的趙建軍獨立負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、銷售，一個人撐起了“全產(chǎn)業(yè)鏈”。
1996年，普聯(lián)研發(fā)出第一張ISA總線BNC+UTP雙口10M網(wǎng)卡，全稱為Twisted Pair Link，邁出了產(chǎn)品研發(fā)的第一步，也奠定了TP-Link的品牌名。
思科與D-Link在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場深耕多年，在產(chǎn)品迭代的過程中不斷增加新的功能，趙建軍機智地做起了減法。TP-Link通過給處理器芯片和內(nèi)存等部件減配的方式，砍掉各種復(fù)雜功能，只保留核心的上網(wǎng)功能，把產(chǎn)品價格拉低到百元區(qū)間。
2023年初，雪鐵龍大幅度降價時，網(wǎng)友調(diào)侃稱：20萬的C6老氣橫秋，12萬的C6成熟穩(wěn)重。實際上，這種情況很多年前就已出現(xiàn)：一千塊的路由器全是缺點，一百塊的路由器怎么看都順眼。
卡頓、掉線、斷網(wǎng)、重啟，TP-Link從來都不是最好用的聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，但只要你把價格打下來，這些都可以是我的缺點。
于是，TP-Link一經(jīng)推出便席卷市場，依托于華強北一條街對電子產(chǎn)品的分銷能力，迅速走進(jìn)了全國各地的普通家庭。
如果你仔細(xì)回想，大部分人在網(wǎng)絡(luò)卡頓時的第一反應(yīng)是重啟路由器，然后在等待網(wǎng)絡(luò)重聯(lián)的時間里憤怒地抨擊寬帶運營商，卻很少會思考是不是路由器的問題。
在很多人的認(rèn)知中，路由器就是需要時不時重啟，不能長時間工作，但很少有人意識到這種想法是怎么來的。就這樣，TP-Link搭上了中國民用網(wǎng)絡(luò)普及的快車，悄悄隱藏在電腦和手機的背后，在視線盲區(qū)里成長為路由器霸主。
自建工廠，渠道稱王
普聯(lián)是一家低調(diào)的巨頭，但低調(diào)的巨頭也是巨頭。
創(chuàng)辦初期，普聯(lián)的主營業(yè)務(wù)是貓，并為此自建了模具、注塑、電源、線材、接插件等供應(yīng)鏈工廠，完全不需要代工，這是普聯(lián)敢于打價格持久戰(zhàn)的根本原因。
趙建軍曾說，“找別人代工，無論如何要被吃掉20%的利潤”。
1997年，普聯(lián)開始自建工廠，正式進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品自主制造領(lǐng)域，并在全國設(shè)立了5個辦事處。
1998年，普聯(lián)研發(fā)并生產(chǎn)出第一臺以太網(wǎng)交換機，結(jié)束了進(jìn)口交換機在國內(nèi)獨占市場的局面。
同年，普聯(lián)的網(wǎng)卡月產(chǎn)量破萬，年度營收破億，TP-Link 33.6K MODEM和100M PCI總線網(wǎng)卡成為拳頭產(chǎn)品，通過分銷渠道迅速推往全國。
2001年，TP-Link銷售數(shù)量達(dá)到了1.1億臺，市場占有率高達(dá)54%，成為國內(nèi)路由器市場不容忽視的玩家。
2002年，普聯(lián)第一臺管理型交換機研制成功，隨后又推出了一系列無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和首款寬帶路由器。
此后，普聯(lián)與中國互聯(lián)網(wǎng)一起講述著水漲船高的故事，從騰訊、阿里巴巴、百度，到美團(tuán)、字節(jié)跳動、滴滴，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)一浪高過一浪，越來越多的人習(xí)慣了網(wǎng)絡(luò)的存在，而有網(wǎng)的地方就有TP-Link。
當(dāng)然，這離不開普聯(lián)的主動布局，多次精準(zhǔn)洞察行業(yè)先機。
比如，2004年，普聯(lián)率先推出網(wǎng)吧專用寬帶路由器概念及全系列產(chǎn)品線，搶先占據(jù)了網(wǎng)吧這一網(wǎng)絡(luò)民用化普及的最前沿陣地。
同年，普聯(lián)還與美國無線芯片供應(yīng)商Atheros達(dá)成了無線技術(shù)戰(zhàn)略合作，下半年正式進(jìn)入海外市場，不但在自己的主場打敗了思科，還開啟了海外市場的爭奪。
2011年，TP-Link無線和寬帶接入設(shè)備出貨量均位居全球第一，正式在全球市場上超越思科。
再如，普聯(lián)在品牌聲望層面隱藏于幕后，世人只知TP-Link卻不識普聯(lián)，讓人誤以為普聯(lián)是一家不做營銷也不懂營銷的企業(yè)，但這才是真正的高明。
普聯(lián)崛起是在互聯(lián)網(wǎng)普及的早期，還沒有網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，也沒有鋪天蓋地的水軍，消費品牌的秘訣是得渠道者得天下。
電商普及之前，數(shù)碼產(chǎn)品的渠道在線下的數(shù)碼城，是全國各地每一處像華強北一樣的電子市場。
2012年，TP-Link在全國僅一級經(jīng)銷商就有600多家。這就意味著，任何人去數(shù)碼城買路由器，店員基本上都會推薦TP-Link的產(chǎn)品。
（沿用多年的包裝風(fēng)格）
這一年，普聯(lián)在全球123個國家中售出1.1億臺無線網(wǎng)絡(luò)和寬帶接入設(shè)備，平均每分鐘售出209臺設(shè)備，實現(xiàn)營收超過90億元人民幣，全國市占率高達(dá)70%，全球市占率超30%。
隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，貓和路由器的技術(shù)含量逐漸褪色，變成了消費產(chǎn)品，普聯(lián)提前搶占了渠道，這也是對市場趨勢的精準(zhǔn)洞察。
從2011年首次拿下全球第一后，直到2018年，TP-Link連續(xù)八年實現(xiàn)全球無線設(shè)備市場占有率第一。
技術(shù)出身的趙建軍始終堅持樸素的經(jīng)營邏輯，他曾經(jīng)說過：“我們沒有預(yù)算研發(fā)投入，需要多少就投多少，沒有上限?！?/p>
但“沒有上限”的投入很難找到具體的數(shù)字，因為普聯(lián)是一家堅持不上市的企業(yè)，或許是創(chuàng)業(yè)初期被騙的經(jīng)歷讓趙建軍更加敏感，又或許是他已經(jīng)滿足于偏安一隅，小富即安。
巨頭跨界，難免誤傷
沒有哪個市場是世外桃源，因為巨頭之上還有巨頭。
中關(guān)村在線發(fā)布的《中國無線路由器市場品牌關(guān)注度報告》顯示，2019年，中國無線路由器市場迎來歷史性轉(zhuǎn)折，TP-Link的品牌關(guān)注度跌至第二，排在第一位的是華為，中關(guān)村在線將這種變化總結(jié)為“新王登基”。
（來源：《中國無線路由器市場品牌關(guān)注度報告》）
實際上，華為于1995年在北京成立研究所，就已經(jīng)做起了運營商路由器業(yè)務(wù)。
雖然都叫路由器，但其實是不同的市場。家庭路由器相當(dāng)于水龍頭，運營商路由器就是水庫的閘門，前者屬于民用市場，后者則是網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的一部分。
2018年，華為運營商路由器在全球市場以30%的市場份額搶占榜首，被擠到第二位的同樣是思科。
近年來，手游、追劇、視頻聊天、網(wǎng)課等應(yīng)用，讓消費者對于家庭Wi-Fi的要求更上一層樓。而普聯(lián)依靠低價橫掃市場，通過渠道建立護(hù)城河，卻一直留著穩(wěn)定性的短板，這讓以通信起家的華為看到了機會。
隨著5G的普及，無線網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)速和穩(wěn)定性方面的優(yōu)勢被移動網(wǎng)絡(luò)反超，這也激發(fā)了消費者對于Wi-Fi的更高需求，更愿意為高端路由器付費。
《中國無線路由器市場品牌關(guān)注度報告》顯示，2019年，500元以上的無線路由器關(guān)注度已經(jīng)超過了100元以下的關(guān)注度。
（來源：《中國無線路由器市場品牌關(guān)注度報告》）
與此同時，與移動網(wǎng)絡(luò)的5G對應(yīng)，無線網(wǎng)絡(luò)也開始進(jìn)入Wi-Fi 6時代，網(wǎng)速更快、時延更低、功耗更低、支持并發(fā)設(shè)備更多，從技術(shù)層面實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，對于設(shè)備的要求更高，以小米為代表的消費電子企業(yè)順勢加入了爭奪。
2020年2月，小米舉辦新品發(fā)布會，新款小米10的亮點之一就是支持Wi-Fi 6，小米還同時發(fā)布了支持Wi-Fi 6的路由器AX3600。
隨后，華為也發(fā)布了支持Wi-Fi 6的路由器AX3。
而作為路由器領(lǐng)域的老牌巨頭，普聯(lián)直到2020年下半年才推出了同類型產(chǎn)品。
據(jù)《問道徽商100人》公布的最新數(shù)據(jù)，TP-Link的大道AX3000銷量高達(dá)400萬臺，同類型的華為AX2 Pro銷量為200萬臺，而小米Redmi AX3000更是高達(dá)300萬臺。
顯然，盡管TP-Link在路由器領(lǐng)域仍然占據(jù)霸主地位，但華為和小米的拳頭產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了同等規(guī)模的銷量。
在路由器性能相似的情況下，華為和小米的路由器還自帶生態(tài)鏈特點，比如同品牌手機專屬加速，雙Wi-Fi競速機制、一鍵配網(wǎng)之類的功能。
其根本原因在于，路由器并不是一個高技術(shù)壁壘的市場，普聯(lián)在路由器領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢，在習(xí)慣了技術(shù)與渠道博弈的華為與小米面前，并不是難以逾越的高峰。
巨頭的視線如火花帶閃電，他們目之所向，“隱形巨頭”無所遁形。
值得一提的是，路由器漲價的推動因素中，除了功能和技術(shù)的更新迭代之外，還有原材料漲價的客觀原因。Wi-Fi 6路由器成為市場主流后，受疫情的影響，芯片產(chǎn)量無法跟上，僅2021一年，Wi-Fi 6路由器相關(guān)芯片成本就累計漲幅至少50%。
漲價是下游路由器品牌無奈下的必然選擇，廠商被動內(nèi)卷，不以路由器為主要營收來源的綜合型巨頭應(yīng)對風(fēng)險的能力更強，普聯(lián)的焦慮則更加明顯。
此外，華為和小米入局，并不只是為了搶占路由器市場，這是消費電子企業(yè)在爭奪智能家居、萬物互聯(lián)的大背景下，對多個細(xì)分小市場無可避免的波及，以前叫生態(tài)化反，現(xiàn)在叫生態(tài)鏈。
普聯(lián)也在反擊。一方面持續(xù)更新高端產(chǎn)品線，強化品牌認(rèn)知，補上性能和營銷的課程；另一方面，普聯(lián)同樣開始布局智能家居領(lǐng)域，并已推出了智能門鎖、智能貓眼、全彩監(jiān)控攝像頭等產(chǎn)品。而在TP-Link的各電商平臺旗艦店中，也開始出現(xiàn)“全屋”等物聯(lián)網(wǎng)詞匯。
2022年，TP-Link發(fā)布三款高端路由器“大道”“飛流”“盛世”，還濃墨重彩地介紹了一款號稱世界最薄的“紙片路由器”，用來展示肌肉。
多款300元-500元價格段的新品，體現(xiàn)出普聯(lián)向高端化探索的緊迫性。但在路由器市場的高端化趨勢中，價格只是表象，而不是決定性因素。
在TP-Link旗艦店的評論區(qū)，穩(wěn)定性仍是出現(xiàn)頻率最高的關(guān)鍵詞，狂奔二十年，跑回了原點。
世紀(jì)初，一千塊的路由器全是缺點，一百塊的路由器都是我的缺點。如今，一百塊的路由器還是當(dāng)初的路由器，變的不是TP-Link，而是上網(wǎng)的人。
但商業(yè)競爭不進(jìn)則退，普聯(lián)也在求變，但一步慢、步步慢。從引領(lǐng)者到追隨者的落差，身處華強北的人深有體會，“中國電子第一街”上，已經(jīng)很久沒有過一夜暴富的神話了。