文|陸玖商業(yè)評論
???????????????????在上海車展，魏牌藍(lán)山的銷售，和理想的銷售隔空打起了口水戰(zhàn)。
兩個品牌的展位一上一下。理想在6號館一樓，魏牌在二樓，在理想展位的正上方。旁邊就是長城的另一個子品牌——長城歐拉。
起碼從物理空間上，魏牌壓理想一頭。
長城和理想結(jié)怨已久。去年8月，時任魏牌CEO李瑞峰和李想曾有增程式之辯。不久前，4月13日，魏牌藍(lán)山發(fā)布會上，魏牌CEO陳思英的火藥味十足。“比‘500萬以內(nèi)最好的SUV’更好”、“練了7年的武功叫入門，練了32年的武功叫大師?！辈⑶野抵咐硐氲刃聞萘κ恰百Y本派”，自己是“造車派”。
無論是外觀尺寸、內(nèi)飾還是各種功能配置，都和理想的車型高度重合。藍(lán)山的尺寸介于L8和L9之間，堆料十足，但是整體價格要便宜得多，比L8便宜3-5萬。
性價比續(xù)航里程以及動力模式，是藍(lán)山銷售強調(diào)最多的。而理想銷售端，則從智能化配置、品牌方面強調(diào)自己的優(yōu)勢，甚至把藍(lán)山的定位往理想ONE上引導(dǎo)。
兩個品牌開戰(zhàn)的情緒，已經(jīng)從發(fā)布會蔓延到了上海車展。尤其是理想汽車的銷售，提到藍(lán)山，滿滿的戰(zhàn)斗感。據(jù)說，藍(lán)山發(fā)布之后，理想立刻召開會議，討論銷售話術(shù)，出了一系列的應(yīng)對措施。
最擅長營銷的李想，能否應(yīng)對來自老家河北的藍(lán)山刺客？
藍(lán)山銷售熟讀理想L8
如上文所說，藍(lán)山在尺寸上，介于L8和L9之間，在堆料上，和理想的L系列不相上下。在對外宣傳上，藍(lán)山的海報展示的也是家庭乘坐的感覺，就差直接說藍(lán)山就是一輛“奶爸車”了。
在藍(lán)山汽車展位上，銷售告訴陸玖商業(yè)評論，13號發(fā)布的藍(lán)山汽車，10天內(nèi)有1萬人交了意向金，已經(jīng)轉(zhuǎn)大訂的有5000人。
“我們這輛車沒有選配價錢的東西，買車的話，就是車價加一個保險的費用?！?銷售告訴陸玖商業(yè)評論，藍(lán)山共有6個顏色，選什么顏色都不加錢。
陸玖商業(yè)評論對比了藍(lán)山四驅(qū)版本和理想L8的2023款A(yù)ir，兩者同為四驅(qū)版。藍(lán)山價格為30.88萬元，理想L8位33.98萬元，價格差了3.1萬元。
兩者比較大的區(qū)別，首先是驅(qū)動。理想汽車統(tǒng)一采用增程式驅(qū)動，藍(lán)山搭載的混聯(lián)DHT技術(shù)，采用“1.5T+DHT 130+P4”動力組合，在扭矩、百公里加速和油耗上，整體要比理想L8更有優(yōu)勢。
前懸掛上，藍(lán)山采用的是麥弗遜獨立懸掛，理想L8采用的是雙叉臂式，在這一點上，理想L8略占優(yōu)勢。
另外，藍(lán)山四驅(qū)版標(biāo)配了主駕后的小桌板，理想L8的Air版沒有。藍(lán)山燃油標(biāo)號為92號汽油，理想則為95號。藍(lán)山電池是寧德時代的，理想L8的Air版用的欣旺達(dá)，Pro和Max版用的寧德時代。
藍(lán)山的銷售，顯然對理想汽車的各項參數(shù)都很熟悉。在介紹的時候，雖然整體比較克制，但一直在和L8做對比。在介紹中，對理想的增程式技術(shù)也是優(yōu)越感滿滿。
藍(lán)山?jīng)]有空氣懸掛，理想L8的頂配有，但是價格也要高很多?！八麄兊目諝鈶覓於际菄a(chǎn)的，用個4-6年?！?/p>
“畢竟這款車的研發(fā)就是沖著理想去的，我們所有的客戶都是理想那邊過來的?！变N售表示，他們是上海的經(jīng)銷商，展廳里有試駕車，來的人都是關(guān)注理想的車主。
理想銷售乾坤挪移
理想汽車的銷售，在提到藍(lán)山汽車的時候，就沒有那么克制了。
藍(lán)山發(fā)布之后，試駕車和展車同步到各大4S店。一位理想銷售告訴陸玖商業(yè)評論，他們很多同事都去做了試駕，對這款和自己正面硬剛的產(chǎn)品進(jìn)行了解。
“其實我們早就有預(yù)防，早就開始培訓(xùn)了，去試駕，也是看看他們的車和我們有什么區(qū)別?！变N售人員表示，“其實感覺有沒有空氣懸掛，各方面都差不多，但是轉(zhuǎn)彎和一些駕駛的質(zhì)感，我們還是有優(yōu)勢。”
陸玖商業(yè)評論前后和三位理想銷售人員進(jìn)行對話，總結(jié)了在銷售端，理想針對藍(lán)山挑戰(zhàn)的策略。
第一，掰彎藍(lán)山的槍口，把藍(lán)山這款車的對標(biāo)，往理想ONE上引導(dǎo)。
“那個配置作為新的發(fā)布，把我嚇呆了，那明顯是三年前的東西?！币晃讳N售表示，理想ONE和藍(lán)山的差距，就相當(dāng)于藍(lán)山和L8的差距。
“你要說它便宜，那我們現(xiàn)在理想ONE才27萬，而且還是四驅(qū)?！?一位銷售表示。
理想ONE是理想汽車推出的第一款車型，已經(jīng)停止生產(chǎn)。已經(jīng)停產(chǎn)的理想ONE被抬出來，和藍(lán)山對比，可以轉(zhuǎn)移L8受到的火力攻擊。
第二，在配置上陳述自己的優(yōu)勢。理想汽車的銷售，更強調(diào)理想汽車的自動駕駛芯片算力。
“我們的輔助駕駛芯片，Air版的算力達(dá)到了128TOPS，Max版的達(dá)到了508TOPS。”銷售表示，藍(lán)山的算力只有10TOPS。
汽車之家上，藍(lán)山的配置里沒有標(biāo)注算力情況，輔助駕駛等級為L2。陸玖商業(yè)評論經(jīng)過查證，藍(lán)山的算力為10.5TOPS。
“不管現(xiàn)在用不用，輔助駕駛以后是個大趨勢，你的硬件要過關(guān)?！变N售說。
除了輔助駕駛算力之外，智能座艙的芯片調(diào)教也是PK的點。藍(lán)山采用的是高通8155芯片，這款芯片是目前主流的芯片，理想銷售則從對算力的調(diào)教上，抬高自己。
“同樣的芯片，軟件系統(tǒng)開發(fā)的也不一樣。軟件系統(tǒng)開發(fā)的好，芯片能力可以最大程度的調(diào)用?！?/p>
第三，是通過已推出的產(chǎn)品抬高自己。
“他們推出的車型，好多推出來之后都沒動靜了。他們每年都會出四五個車型，但是第二年都不見了。這個量如果起不來的話，后期的保養(yǎng)維護(hù)都是大問題?！变N售說，“你可以看他們之前的產(chǎn)品賣的怎么樣，現(xiàn)在出了個藍(lán)山就行了嗎？估計他們一個月銷量能破千，但是肯定上不了萬?！?/p>
除此之外，在前懸掛上，理想的雙叉臂式懸架優(yōu)勢，理想汽車的保值率，也是銷售們強調(diào)的點。
顯然，理想的銷售做足了功課。
魏牌本質(zhì)盯上大6座
安信證券研究表示，近年來，“中高端6/7座SUV”市場增速顯著。
據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，2019年，“中高端6/7座SUV”市場年銷售量約20萬輛/年。2021年，該數(shù)據(jù)到了40萬輛/年，2022年，該數(shù)據(jù)突破52萬輛/年。
對此，有研究機構(gòu)表示，由于二胎政策開放，市場對于6/7座SUV/MPV的需求不斷上升。其中，SUV由于較高的通過性和適應(yīng)場景，中高端6/7座SUV逐漸成為主流產(chǎn)品。
長城方面認(rèn)為，首先，在整個汽車市場下滑的大環(huán)境下，這個細(xì)分市場還能夠有這樣的一個增速，我們認(rèn)為非常值得深入探索；其次，這一市場的競爭并不充分。這個細(xì)分市場排在前三的產(chǎn)品銷量占到了大概44%份額，在這樣一個情況下，高集中度意味著市場競爭不夠飽和。
魏牌藍(lán)山DHT-PHEV入局，無疑是看好行業(yè)潛力。畢竟前有漢蘭達(dá)一車難求，后有理想ONE、L8火得一塌糊涂。
不僅如此，魏牌藍(lán)山選擇切入“大6座”市場也有補足產(chǎn)品線，進(jìn)一步向高端邁進(jìn)的戰(zhàn)略考量。只是，面對新勢力和傳統(tǒng)豪華品牌的圍追堵截，研究機構(gòu)對藍(lán)山前景表現(xiàn)普遍呈謹(jǐn)慎態(tài)度。
對此，汽車分析師鐘師表示：“在魏牌的價格區(qū)間的消費者，對車價和性價比很敏感，除非品牌有特殊的魅力值，彌補用戶車價的敏感性。目前自主品牌中高端乘用車平均技術(shù)水平都上來了，但在產(chǎn)品層面彼此又很難拉開明顯的距離。這對營銷上的挑戰(zhàn)很大?！?/p>
MO周文表示，希望魏牌藍(lán)山DHT-PHEV能夠成為六座SUV細(xì)分市場里的NO.1。
而信心的來源，更多是來自瞄準(zhǔn)家生活的錯位產(chǎn)品力；高舉高打的產(chǎn)品定位邏輯以及長城產(chǎn)品基于魏牌最新發(fā)布的座艙官圖，我們可以得知藍(lán)山DHT-PHEV的座艙采用了2-2-2的六座布局。
有別于傳統(tǒng)5座或7座的布局，大6座布局能讓每位乘客都擁有專屬“寶座”。尤其是第二排的雙獨立座椅，既能保證乘客的伸展自如，同時座椅間的中央通道，也方便三排乘客的進(jìn)出。
這也是當(dāng)年理想ONE成功的關(guān)鍵。
理想能否抗住藍(lán)山刺客？
拋開老車主用戶口碑崩塌不談，魏牌過去這幾年本身也把品牌標(biāo)簽和形象，越做越四不像。隨之而來的，是銷量的不盡人意。
魏牌汽車，是近幾年長城旗下下滑最嚴(yán)重的自主品牌。數(shù)據(jù)顯示，2022年，魏牌累計完成銷售3.7萬輛，較2021年的5.84萬輛，繼續(xù)下跌37.7%。
目前，魏牌旗下新能源汽車僅有瑪奇朵、拿鐵、摩卡三個系列，合計五款DHT或DHT-PHEV車型，價格從15.58萬—27.75萬，但是推出之后，市場反應(yīng)平平。
對于魏牌的現(xiàn)狀，香頌資本沈萌表示：“魏牌品牌老化，而所謂高端形象也沒有真正樹立起來，屬于定位尷尬、消費者不買單。同時長城汽車不斷推出定位細(xì)化的新品牌，對魏牌的投入減少，導(dǎo)致對消費者的吸引力下滑?！?/p>
也許是看到了這種不良苗頭，魏牌對瑪奇朵、拿鐵、摩卡這三款車型，都做了調(diào)整。在本屆車展，魏牌的展位上，主要陳列的是坦克系列和藍(lán)山車型，瑪奇朵等三款車未做任何陳列。
藍(lán)山銷售告訴陸玖商業(yè)評論，現(xiàn)在魏牌在售的混動車型只有藍(lán)山。摩卡等幾款車型都在改款，“其他全要改款，把價格全部拉下來，肯定會讓大家驚喜?！?/p>
在藍(lán)山的展位，一位車企同行，仔細(xì)地研究前面的兩塊大屏和后排的空調(diào)控制屏設(shè)計。他告訴陸玖商業(yè)評論，整體看下來，藍(lán)山汽車用的內(nèi)飾材質(zhì)相當(dāng)過硬。但是車機系統(tǒng)的界面看起來“沒那么現(xiàn)代”，交互的感覺比理想略遜一籌。
他覺得藍(lán)山未必能快速搶到理想的份額?！耙驗檐囍饕彩欠秩巳旱?，講究品牌的認(rèn)同感?！?/p>
理想銷售在介紹的時候，也強調(diào)這一點。“買L8、L9的群體，肯定不會去看它。理想的用戶群已經(jīng)形成了?！?/p>
但是從理想的快速反應(yīng)和應(yīng)對，以及銷售在介紹時的針對性，可以看出，理想其實相當(dāng)緊張。
而且，在藍(lán)山的展臺，陸玖商業(yè)評論確實看到有關(guān)注理想的車主，被藍(lán)山所吸引。
在藍(lán)山汽車展位，一位來自北京的車主，一直在和銷售進(jìn)行溝通。這位車主之前關(guān)注理想L7，但一直沒有出手。看到藍(lán)山發(fā)布的產(chǎn)品，被吸引了。
“我覺得這款車的定價和配置，各方面都符合老百姓的預(yù)期?！?/p>
事實上，藍(lán)山的推出，是長城新戰(zhàn)略打響的第一槍。
4月17日，長城CGO李瑞峰，在接受媒體采訪時表示，汽車消費市場有兩個傾向：第一，消費者對產(chǎn)品直觀感受更加重視，第二，消費去品牌化。
針對這種市場趨勢，結(jié)合自身優(yōu)勢，魏建軍和整個長城的核心達(dá)成共識。長城不追求品牌溢價，始終堅持以單車微利為目標(biāo)。
也就是說，長城重新回到性價比這條道路上來。藍(lán)山的推出，就是長城的第一個大動作。
在新的戰(zhàn)略下，長城已經(jīng)打出了藍(lán)山第一槍，瞄準(zhǔn)的對象是理想。
理想能否對抗的住來自河北老家的藍(lán)山刺客？