文|動(dòng)脈網(wǎng)
4月20日，北京、廣東、山東等地正式開始執(zhí)行種植體系統(tǒng)集采結(jié)果，并同步實(shí)施牙冠競價(jià)掛網(wǎng)采購價(jià)和醫(yī)療服務(wù)費(fèi)調(diào)控。
近兩個(gè)月來，種植牙集采相關(guān)成果密集實(shí)施，意味著“史上最難集采”在短短半年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了從頂層設(shè)計(jì)到采購執(zhí)行、再到服務(wù)落地的全過程。
作為種植牙服務(wù)領(lǐng)域的重要角色，民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)早已開始借集采之機(jī)，進(jìn)行一輪持續(xù)的市場營銷，以“集采價(jià)”“集采折上折”“低于集采價(jià)”等關(guān)鍵詞宣傳低價(jià)套餐，或直接聯(lián)系以往因價(jià)格高而放棄的患者，告知降價(jià)信息。
從短期看，民營口腔的種植牙“價(jià)格戰(zhàn)”已打響；而從長遠(yuǎn)看，醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)借助內(nèi)外部能量來蓄力。
“三位一體”的集采種植牙在如何落地
種植牙之所以號(hào)稱“史上最難集采”，其原因就在于一顆種植牙的整體價(jià)格構(gòu)成復(fù)雜，包括種植體系統(tǒng)費(fèi)用（含種植體、基臺(tái)及其他配件）、牙冠費(fèi)用，以及醫(yī)療服務(wù)費(fèi)。
回顧種植牙集采全過程，也分為了種植體系統(tǒng)、牙冠、醫(yī)療服務(wù)三部分，分別根據(jù)各自領(lǐng)域的特征整體推進(jìn)。
種植牙集采重要節(jié)點(diǎn)，資料來源：國家醫(yī)保局、各省份醫(yī)保局官網(wǎng)，動(dòng)脈網(wǎng)制圖
種植體系統(tǒng)方面，39家企業(yè)在集采中中選，價(jià)格平均降幅55%。
2022年9月，由四川省醫(yī)保局成立省際聯(lián)盟集中帶量采購辦公室，發(fā)布1號(hào)采購公告，正式啟動(dòng)集采。
2023年1月，種植體系統(tǒng)集采結(jié)果產(chǎn)生：55家參與的企業(yè)中，39家中選；平均中選價(jià)格降至900余元，與集采前中位采購價(jià)相比，降幅55%。
據(jù)四川省醫(yī)保局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，本次集采匯聚了全國近1.8萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求量，達(dá)287萬套種植體系統(tǒng)，約占國內(nèi)年種植牙數(shù)量（400萬顆）的72%，預(yù)計(jì)每年可為患者節(jié)約40億元左右。
牙冠方面，結(jié)合產(chǎn)品加工、市場需求等特征，醫(yī)保部門通過競價(jià)掛網(wǎng)來降低整體價(jià)格。
牙冠在種植牙中的成本占比約為10%—15%。此前，市場主流價(jià)格區(qū)間約在300—1200元之間，最高的超過2400余元。
牙冠產(chǎn)品多為個(gè)性化定制的非標(biāo)準(zhǔn)件耗材，需根據(jù)患者口腔實(shí)際情況定制生產(chǎn)。因此，在綜合考慮牙冠產(chǎn)品定制化加工特性、區(qū)域化市場格局和醫(yī)療機(jī)構(gòu)差異化使用需求等因素后，醫(yī)保部門選擇了更為適合的競價(jià)掛網(wǎng)。
2023年3月，四川省醫(yī)保局組織牙冠競價(jià)掛網(wǎng)，產(chǎn)品為單牙種植使用的全瓷牙冠；參與報(bào)價(jià)的110家企業(yè)中，107家企業(yè)入圍；單顆牙冠入圍價(jià)從100元至656元不等，入圍均價(jià)為327元；其中，市場需求量最大的牙冠產(chǎn)品入圍價(jià)降至150元。
在四川公布了入圍結(jié)果之后，2023年4月，山東、廣東、江蘇、福建等省份也組織了當(dāng)?shù)氐难拦诟們r(jià)掛網(wǎng)或聯(lián)動(dòng)掛網(wǎng)，以四川牙冠競價(jià)為參照，整體原則是不高于四川入圍價(jià)。
醫(yī)療服務(wù)方面，各省份、地市陸續(xù)制定和落地種植醫(yī)療服務(wù)調(diào)控價(jià)格。
價(jià)格調(diào)控主要分為兩方面：一是制定單顆常規(guī)種植牙醫(yī)療服務(wù)價(jià)格調(diào)控目標(biāo)，包含種植全過程的診查費(fèi)、生化檢驗(yàn)、影像檢查費(fèi)、種植體植入費(fèi)、牙冠置入費(fèi)、掃描設(shè)計(jì)建模費(fèi)、麻醉費(fèi)、藥品費(fèi)用；二是調(diào)整現(xiàn)行口腔種植醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目。
其中，單顆常規(guī)種植牙的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格能直觀體現(xiàn)變化。
此前，三級(jí)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)單顆常規(guī)種植牙的醫(yī)療服務(wù)部分平均費(fèi)用超過6000元。按照國家醫(yī)保局要求，三級(jí)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的調(diào)控目標(biāo)為4500元。
在此基礎(chǔ)上，各省份、地市根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、人力成本、口腔種植技術(shù)等因素，制定了相應(yīng)的調(diào)控目標(biāo)。
部分區(qū)域的醫(yī)療服務(wù)的調(diào)控情況（不含放寬政策），資料來源：各地醫(yī)保局官網(wǎng)
整體而言，省會(huì)城市三級(jí)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)調(diào)控目標(biāo)約在4100元-4500元之間，地市三級(jí)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)調(diào)控目標(biāo)約在3700元-4300元左右，二級(jí)及以下公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)調(diào)控價(jià)格相應(yīng)降低，醫(yī)療服務(wù)價(jià)格調(diào)控體現(xiàn)了以“降”為主的基調(diào)。
種植體系統(tǒng)、牙冠和醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格治理疊加，種植牙整體降幅可達(dá)50%左右。
以上治理措施在各省份落地的進(jìn)度不一，部分地區(qū)是確定一項(xiàng)就執(zhí)行一項(xiàng)，部分則是“三位一體”同步實(shí)施。4月20日，北京、廣東、山東等地就開始同步落地種植體集采結(jié)果、牙冠競價(jià)結(jié)果以及醫(yī)療服務(wù)調(diào)控價(jià)格。據(jù)公開資料顯示，5月前，“三位一體”的價(jià)格治理將在全國全面落地。
借機(jī)營銷，民營口腔價(jià)格戰(zhàn)打響？
種植牙集采各項(xiàng)措施主要針對(duì)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但由于民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)所占的市場份額高，因此，大量民營口腔機(jī)構(gòu)參與到集采中。
據(jù)了解，參加種植體系統(tǒng)集采的1.8萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，1.4萬家是民營；這些民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)也同步承諾響應(yīng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格調(diào)控。
在宣傳推廣方面，民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)尤為積極。盡管集采相關(guān)成果仍在陸續(xù)落地中，但民營口腔早已開始借集采契機(jī)，高調(diào)開展起市場營銷活動(dòng)。
目前，包括通策醫(yī)療、泰康拜博、美維口腔等在內(nèi)的多家企業(yè)均已宣布，旗下醫(yī)療機(jī)構(gòu)將執(zhí)行屬地的集采政策。
在線下，一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)在大廳內(nèi)通過橫幅、展架等宣布已開始實(shí)行集采價(jià)，且“降價(jià)不降質(zhì)”。樓宇廣告中，“集采種植牙”廣告頻繁出現(xiàn)。
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)仍有萬元以上的種植牙，同時(shí)紛紛推出集采套餐。以北京為例，優(yōu)惠后的瑞士種植牙普遍在6500元以上，但有機(jī)構(gòu)低至5980元，韓國種植牙首顆僅2080元；部分套餐甚至標(biāo)注“低于集采價(jià)”“集采折上折”，北京一家口腔連鎖在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上明碼標(biāo)價(jià)，諾貝爾種植體為1800元，而該公司產(chǎn)品的集采價(jià)為1855元。
直接降價(jià)、首顆低價(jià)、限量折扣等營銷手段層出不窮，這波營銷不僅體現(xiàn)在價(jià)格上，還體現(xiàn)在服務(wù)上，“免費(fèi)接送”成為一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)吸引患者的附贈(zèng)服務(wù)；也有機(jī)構(gòu)直接聯(lián)系患者，針對(duì)那些曾經(jīng)因價(jià)格高而猶豫的患者，告知降價(jià)信息、詢問意愿。
過去，種植是民營口腔的高毛利項(xiàng)目?？v觀口腔市場，儼然已經(jīng)以集采為節(jié)點(diǎn)，掀起了一輪價(jià)格戰(zhàn)。
“短期內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)是必然的?！焙忝揽谇粍?chuàng)始人陳希柱表示，集采確實(shí)在一定程度上壓縮了民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的利潤空間，機(jī)構(gòu)為了生存必須提高患者量、服務(wù)量；原本不涉足價(jià)格戰(zhàn)的普通門診，也可能參與到價(jià)格戰(zhàn)中。
廣東一家口腔連鎖的高管田力（化名）告訴動(dòng)脈網(wǎng)，集采實(shí)施前，許多民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的價(jià)格就已經(jīng)偏低了，集采之后降價(jià)空間不大，至少不及公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)明顯，有的只有幾百元降價(jià)空間?！暗颊邆兛吹剑鐣?huì)都在宣傳種植牙降價(jià)，降價(jià)幅度還不小，理所當(dāng)然認(rèn)為民營也該降。所以，這些降價(jià)和優(yōu)惠，更多的是一種營銷手段?！?/p>
但無論如何，集中的市場營銷使患者對(duì)集采結(jié)果落地有了更直觀的感知。
事實(shí)上，自2022年9月國家醫(yī)保局發(fā)文開始，各級(jí)醫(yī)保部門、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、媒體都對(duì)種植牙集采進(jìn)行了鋪天蓋地的宣傳報(bào)道?！耙豢诜N植牙就是一輛寶馬車已成為歷史”“萬元種植牙落幕，千元時(shí)代來臨”“種植牙價(jià)格減半”……類似的表述頻繁見諸網(wǎng)絡(luò)。
“集采對(duì)民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，最大的利好在于做了一波廣泛且持續(xù)的市場教育，讓此前對(duì)種植牙不了解或者知之甚少的患者認(rèn)識(shí)到，自己或家人的牙齒問題可以通過種植牙解決。”友睦口腔CFO&COO夏斌認(rèn)為，就整體趨勢而言，選擇種植牙的患者會(huì)不斷增長，而集采則成為了這一過程的加速器。
需求已抑制大半年，想象中的爆發(fā)尚未到來
理論上說，降價(jià)能夠刺激消費(fèi)需求。在高頻率的政策宣傳、市場營銷作用下，醫(yī)療機(jī)構(gòu)是否已經(jīng)迎來了大幅度的患者增長？
泰康保險(xiǎn)集團(tuán)管委會(huì)成員、泰康拜博口腔CEO陳宏華表示，近期種植牙門診咨詢量有明顯增長，增長幅度也符合預(yù)期。
多家機(jī)構(gòu)同時(shí)還提到，盡管最近兩個(gè)月來種植牙患者數(shù)量高于2022年11月-2023年1月的整體水平，但仍未恢復(fù)到2021年同期水平?！盎颊叻矫?，尚未出現(xiàn)大家想象中的爆發(fā)式增長?！?/p>
部分地區(qū)，患者不增反降。
據(jù)媒體報(bào)道，浙江舟山一家公立口腔醫(yī)院內(nèi)，近期就診的均為復(fù)診患者，4月第一周，新增患者僅有1人；部分民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)幾個(gè)月沒有新增種植牙患者。
陳希柱認(rèn)為，造成這些現(xiàn)象的原因之一，是不少患者仍處于觀望狀態(tài)。“頻繁的政策宣傳和市場營銷，確實(shí)讓更多患者了解到種植牙；但各家機(jī)構(gòu)集采落地進(jìn)度有差異，營銷的套餐五花八門，同一個(gè)品牌的種植體，在不同機(jī)構(gòu)間價(jià)格差異大，反而讓患者猶豫，不知如何選擇，還不如再等等?！?/p>
事實(shí)上，患者對(duì)于“種植牙要集采降價(jià)了，等等再種”的觀望心態(tài)，從國家醫(yī)保局發(fā)布集采政策時(shí)就已經(jīng)開始了。
據(jù)士卓曼、登士柏等跨國企業(yè)發(fā)布的年報(bào)顯示，2022年在中國的業(yè)績表現(xiàn)不樂觀。一方面是受疫情影響，另一方面則是集采政策發(fā)布之后，患者推遲了治療計(jì)劃。
目前看來，患者需求的階段性抑制，從2022年9月開始至今，持續(xù)了大半年仍未恢復(fù)。
據(jù)陳希柱預(yù)測，隨著4月底至5月集采的全面落地，當(dāng)價(jià)格塵埃落定，患者做決策有了更確定的信息做參考之后，第一個(gè)高峰可能在5月中旬到來。
夏斌還表示，2023年以來業(yè)績?cè)鲩L不及預(yù)期，也可能并非都由集采造成?！斑@與整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境也有關(guān)，因此，患者增長可能會(huì)在經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的過程中逐步體現(xiàn)?！?/p>
現(xiàn)有格局下，民營口腔新的利潤空間何在？
“種植牙集采對(duì)民營口腔有一定影響，但還不至于改變市場格局?！碧锪φJ(rèn)為。
那么，全面落地之際，短期內(nèi)民營口腔需通過密集營銷來引流，同時(shí)耐心等待第一個(gè)增長高峰的來臨；從長遠(yuǎn)看，要如何尋找新的利潤空間、構(gòu)建新的核心競爭力？
首先，民營口腔需在獲客方式、科室結(jié)構(gòu)方面進(jìn)行優(yōu)化。
在市場倒逼之下，未來更多民營口腔可能轉(zhuǎn)變獲客方式，從依靠價(jià)格差獲客轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻絷P(guān)系建設(shè)、通過口碑裂變來獲客；機(jī)構(gòu)將從重視種植牙這類大項(xiàng)目，轉(zhuǎn)向更加注重預(yù)防類科室，或產(chǎn)生新的預(yù)防類項(xiàng)目，進(jìn)而打造為利潤項(xiàng)。
其次，為了滿足患者的多樣化需求，醫(yī)療機(jī)構(gòu)除了提供集采范圍內(nèi)的種植品牌之外，還可通過高端種植體、高端服務(wù)等實(shí)現(xiàn)套餐產(chǎn)品分層，以及與公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的差異化。夏斌介紹，友睦口腔旗下14家門診整體定位于高端，其中也有兩家參與了集采。
此外，集采對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理運(yùn)營成本控制提出了更高的要求。集采落地后，耗材成本難以再壓縮，來自醫(yī)生的人力成本也不可能大幅降低，否則可能導(dǎo)致人才流失；那么，管理和運(yùn)營環(huán)節(jié)的成本控制就顯得尤為關(guān)鍵。
“種植牙集采有助于推動(dòng)種植牙項(xiàng)目更公開、更透明的價(jià)格體系，也利于推動(dòng)口腔機(jī)構(gòu)對(duì)經(jīng)營管理及客戶服務(wù)進(jìn)行升級(jí)，促使口腔醫(yī)療行業(yè)形成公平競爭、質(zhì)量保障與創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的發(fā)展新格局?！标惡耆A談到。
除了個(gè)人支付，通過商業(yè)保險(xiǎn)來降低種植牙的可及性，也是醫(yī)療機(jī)構(gòu)可注重的方向。如泰康拜博口腔推出了“泰康種牙無憂?！焙汀昂醚酪簧遍L期齒科險(xiǎn)，為指定品牌的種植牙客戶提供免費(fèi)復(fù)種的保障。
值得一提的是，種植牙集采與藥品及其他耗材集采有著根本的邏輯差異：其他集采的邏輯是擠壓流通環(huán)節(jié)的水分，一方面惠及患者，另一方面，提高醫(yī)療服務(wù)價(jià)格，更好地體現(xiàn)醫(yī)生勞動(dòng)價(jià)值；或者將降價(jià)后的醫(yī)保結(jié)余發(fā)放給醫(yī)生，讓醫(yī)生收入更加陽光。而種植牙集采伴隨醫(yī)療服務(wù)價(jià)格調(diào)控而進(jìn)行，意味者醫(yī)生收入下降，要想獲得相同水平甚至更高的收入，就要付出更多勞動(dòng)、服務(wù)更多患者。
無論公立還是民營，都需要通過數(shù)字化技術(shù)來幫助醫(yī)生提高效率，針對(duì)復(fù)雜病例、常規(guī)種植，合理配置醫(yī)生資源，使不同醫(yī)生獲得更理想的收入。
借助上游變革的能量
種植牙集采開始于上游耗材，耗材領(lǐng)域的變革，也是下游服務(wù)端的機(jī)遇所在。
本次種植體系統(tǒng)集采中，中選企業(yè)既包括士卓曼、登士柏等國際知名企業(yè)，也包括市場需求量大的奧齒泰、登騰等韓國品牌，以及威海威高、常州百康特等國內(nèi)企業(yè)。
對(duì)于已經(jīng)占據(jù)一定市場份額、產(chǎn)品經(jīng)長期臨床驗(yàn)證的企業(yè)而言，中選能夠進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍；企業(yè)也有能力通過產(chǎn)品與價(jià)格體系的調(diào)整，來適應(yīng)集采下的市場環(huán)境。對(duì)于一些尚未打開市場局面的企業(yè)來說，集采提供了以更低銷售成本實(shí)現(xiàn)快速進(jìn)院的渠道，有助于企業(yè)更快成長，尤其是國產(chǎn)品牌。
高峰醫(yī)療總經(jīng)理高俊認(rèn)為，未中選或未申報(bào)集采的企業(yè)則將建立更清晰的市場定位，例如定位于高端產(chǎn)品、復(fù)雜疑難病例等。
“從我們了解到的市場合作信息來看，集采實(shí)施到一定階段后，份額較大的進(jìn)口產(chǎn)品，不排除會(huì)有在國內(nèi)建廠生產(chǎn)，或者通過合資、代工生產(chǎn)的可能?！痹诟呖】磥?，若跨國企業(yè)與國內(nèi)企業(yè)深度合作，前者能降低產(chǎn)品成本，后者則能提升產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、工藝等水平，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。
總的來說，以種植體為代表的上游耗材，無論是產(chǎn)品定位還是企業(yè)定位，都有望更加清晰，并形成更豐富和多層次的產(chǎn)品生態(tài)。
在上游市場變革過程中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)選擇更符合自身戰(zhàn)略、更符合當(dāng)?shù)鼗颊咂眉跋M(fèi)能力的產(chǎn)品，形成具有差異化的服務(wù)體系，也是緊抓外部機(jī)遇的途徑之一。
種植牙集采的初衷是惠及大眾，全面落地之后，大眾反饋很快能有體現(xiàn)；產(chǎn)業(yè)端的下一步怎么走，大眾反饋也能給出更清晰的答案。