文|旗幟財(cái)經(jīng) 海安
近期，胖東來又上熱搜了。
網(wǎng)上流傳一份胖東來薪資待遇的圖片，圖片中羅列的各種員工補(bǔ)貼、福利累計(jì)達(dá)18項(xiàng)。其中，高達(dá)5000—8000元的“委屈獎”補(bǔ)貼讓許多打工人開始重新審視這家神奇的超市。有網(wǎng)友表示：“想去胖東來受委屈?！币灿腥烁袊@：“胖東來這哪里是在做生意，明明是在做慈善吧？”
而這種令人驚嘆的做法背后是這家區(qū)域商超自誕生之日起就帶有的天花板級的經(jīng)營理念。
01 從河南許昌走出來的神奇公司
胖東來，全稱為胖東來商貿(mào)集團(tuán)，1997年在許昌市起家，創(chuàng)始人是于東來。
農(nóng)民出身的于東來只讀過7年書，16歲就走進(jìn)社會。年少時，他賣過冰棍、甘蔗、瓜子、倒賣過電影票，還干過建筑臨時工、進(jìn)過車間抓、跟著哥嫂批發(fā)過煙酒……一度還背上了30萬元的債務(wù)，這在當(dāng)時可以算得上一個令人絕望的壓力了。
1995年，沒有氣餒的于東來拿著哥哥幫襯給他的1萬塊錢，在許昌開了一家小賣部，賣些煙酒、糖果雜貨，取名“望月樓胖子店”。
在那個時代，假冒偽劣產(chǎn)品遍地，受過欺騙的于東來從心底憎惡那些掛羊頭賣狗肉的人，于是他給自己設(shè)定的經(jīng)商原則就是：不賣假貨。此外，于東來還超前地提出了“無理由退換貨”服務(wù)，小賣部因此積累了良好的口碑，生意逐漸紅火起來，他也還清了債務(wù)。
兩年后，于東來將“望月樓胖子店”更名為”胖東來煙酒有限公司”，看著事業(yè)蒸蒸日上，于東來立志要做把公司做成中國名店、許昌典范。也是在這一年，胖東來開了第一家分店。然而，1998年的一天夜里，一場突如其來的大火，將于東來多年的心血?dú)в谝坏?。這把火燒盡了于東來的年少氣盛，他一度不想再接手任何生意。
但是，就在此時，胖東來長久以來打下的口碑起到了作用，老顧客紛紛前來勸說于東來重操舊業(yè)，大家的鼓勵給了他極大信心，這才有了如今的胖東來。
2005年，胖東來首次走出許昌，進(jìn)入了新鄉(xiāng)的市場。在世紀(jì)聯(lián)華和丹尼斯百貨的夾擊下，胖東來殺出重圍，一年不到就迫使?fàn)I業(yè)額超百億的丹尼斯關(guān)門搬店，世紀(jì)華聯(lián)直接把門店轉(zhuǎn)給了胖東來，一旁的沃爾瑪則連續(xù)6年沒敢在新鄉(xiāng)開業(yè)。就在2014年于東來宣布新鄉(xiāng)閉店時，當(dāng)?shù)卣蜔o數(shù)新鄉(xiāng)市民還曾接連挽留，一時被奉為佳話。
隨著互聯(lián)網(wǎng)逐漸興起，胖東來憑借無可挑剔的服務(wù)開始出圈，甚至將許昌這座默默無聞的城市帶進(jìn)了大眾視野。時至今日，胖東來已經(jīng)開出35家連鎖店，擁有7000多名員工，堪稱區(qū)域連鎖超市的龍頭。
談及胖東來的成功，他曾說過這樣一句話：“一開始，我和大家一樣是為了掙錢。到后來錢滿足了，我們又開始為提升顧客生活品質(zhì)努力，為社會考慮了?！?/p>
02 “中國零售行業(yè)神一般的存在”
小米之父雷軍曾稱胖東來為“中國零售行業(yè)神一般的存在”。
因?yàn)?，胖東來從開業(yè)至今，始終遵循著一個堪稱變態(tài)的制度：只要商品出現(xiàn)問題，消費(fèi)者一個電話365天上門退換貨。你對商品不滿意，給你退；買顆西瓜吃了一半覺得不甜，給你退；甚至你看場電影覺得太差，票價都能給你退50%。
這其實(shí)只是胖東來服務(wù)的一個縮影，但已經(jīng)足以讓許多同行汗顏了。購物愉快、停車便利，懂你所需，售后也從不扯皮，甚至你想要的東西沒有，胖東來都能單獨(dú)給你進(jìn)一件回來，只為滿足你的需求。
不僅要比同行做的好，還要比消費(fèi)者想象中的好服務(wù)做的更好。這就是胖東來的信任經(jīng)濟(jì)。
就好像某些數(shù)碼產(chǎn)品，你寧愿貴一點(diǎn)在京東買，也很難選擇更加便宜的拼多多。因?yàn)樗砻嫔腺u的是服務(wù)，實(shí)際上兜售的是信任。信任背后的超預(yù)期服務(wù)是大多數(shù)人愿意為之付費(fèi)的。
這里不得不提胖東來最驚世駭俗的“3+3+3”利潤分配模式了。胖東來每年的利潤，30%用于社會捐獻(xiàn)、30%用于下一年的墊付成本、30%按級別分給所有員工。最終于東來本人拿到手的只有全年利潤的一成。而這樣的結(jié)果，就是胖東來所有員工的薪資是同業(yè)人員的2-3倍。
當(dāng)其他超市員工拿著3000塊工資時，胖東來的員工不僅有著六七千的工資，還有長達(dá)30天的年假，以及每周二固定休息日。是的，胖東來甚至每個周二都不營業(yè)，只為讓員工、門店保持休息。那么員工高薪、工作輕松，自然不會有任何跳槽等想法，也心甘情愿為公司制度買單，心甘情愿為用戶提供超預(yù)期服務(wù)。
03 高昂的人力成本之下，胖東來是怎么賺錢的？
鄭州大學(xué)管理工程學(xué)院副教授劉春雄曾撰文表示，對于胖東來，看熱鬧的看到了“不可模仿”的文化和變態(tài)的服務(wù)，看門道的看到了可以借鑒的“高自采率”。
一直以來，國內(nèi)大型連鎖超市都是以后臺利潤模式為主導(dǎo)，即零售商通過向供貨商收取名目繁多的通道費(fèi)，如入場費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等費(fèi)用賺錢。而自采模式則不然。由于議價和定價能力轉(zhuǎn)移到了零售商手中，自采商品的毛利通常更高。自采為主導(dǎo)的前臺利潤模式賺的是賣貨錢，胖東來就是其一。
胖東來對于自采的探索很早便能看出苗頭。
2001年，胖東來聯(lián)合信陽西亞公司、南陽萬德隆公司和洛陽大張公司發(fā)起聯(lián)合采購組織“四方聯(lián)采”。這四家區(qū)域零售企業(yè)希望在采購上聯(lián)手，以獲得更優(yōu)惠的進(jìn)貨價格。
現(xiàn)在，胖東來憑借著自己巨大的銷售量和超高的周轉(zhuǎn)率，在采購時依然保持著很強(qiáng)的議價能力，除了壓低采購價格，不少廠家還會給出其他優(yōu)惠政策。
雖然胖東來一直沒有公布其經(jīng)營情況，但據(jù)相關(guān)人士透露，2020年，胖東來超市的平均毛利率約為30%。這一毛利率在業(yè)內(nèi)屬于很高的水平，永輝2020年的毛利率為21.37%。
除去自采產(chǎn)品，胖東來還在積極開發(fā)自有品牌，以性價比高為賣點(diǎn)，產(chǎn)品遍布烘焙、生鮮、洗護(hù)、家居、調(diào)料和酒飲等品類。而自有品牌通常毛利更高。
就算排上幾百米的長隊(duì)，人們也要去胖東來消費(fèi)，沖的就是胖子店低價、和氣、放心。胖東來的經(jīng)營沒有秘訣，而是踏實(shí)地在服務(wù)上下功夫，顧客想要什么就給什么。他告訴其他超市，企業(yè)擴(kuò)張不是唯一的生存途徑。