界面新聞?dòng)浾?| 張熹瓏
新能源產(chǎn)品一直是外貿(mào)“優(yōu)等生”。
在第133屆廣交會(huì)上，新能源及智能網(wǎng)聯(lián)汽車展區(qū)也被布置成專門的出口展，大部分展位的品牌名稱、產(chǎn)品介紹、宣傳單張以及名片都以英文呈現(xiàn)。除了常見(jiàn)的電動(dòng)汽車、電動(dòng)卡車，還有新能源拖拉機(jī)、氫燃料大巴、純電卡丁車等垂直產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)型新能源并將海外市場(chǎng)作為第二增長(zhǎng)曲線是傳統(tǒng)車企心照不宣的策略。例如五菱汽車帶來(lái)剛下線兩周的新款“繽果”車型，開啟全球詢盤；濰柴新能源展出的新能源輕卡車計(jì)劃在5月面市，把目標(biāo)市場(chǎng)首先設(shè)在東南亞、北非和南美。
海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，一季度我國(guó)電動(dòng)載人汽車、鋰電池、太陽(yáng)能電池“新三樣”產(chǎn)品合計(jì)出口增長(zhǎng)66.9%，同比增量超過(guò)1000億元。
不過(guò)，由于產(chǎn)品屬性和用戶領(lǐng)域的不同，新能源車輛的成交意向在廣交會(huì)上呈現(xiàn)“冰火兩重天”的景象。商用的轎車、卡車已攬獲大批意向訂單，而專用的客車、垃圾車相對(duì)“無(wú)人問(wèn)津”。
東南亞、非洲客商顯著增加
無(wú)可置疑，亞非拉地區(qū)已成為我國(guó)的新興市場(chǎng)。一季度，我國(guó)對(duì)東盟、拉丁美洲和非洲進(jìn)出口分別增長(zhǎng)16.1%、11.7%、14.1%。
東風(fēng)風(fēng)行展位負(fù)責(zé)人張?jiān)疲ɑ┰趶V交會(huì)上亦感受到了這一點(diǎn)：“很明顯的是非洲客人多了很多。另外，南亞、南美地區(qū)的客商也顯著增加。”這一展位也請(qǐng)了專門的直播團(tuán)隊(duì)面向全球進(jìn)行線上直播，一位南美裔的直播員工用流利的英文介紹其純電動(dòng)汽車“風(fēng)行雷霆”。
張?jiān)朴靡粋€(gè)單行筆記本專門釘起詢盤客人名片并記錄相關(guān)信息，這個(gè)本子已經(jīng)用了過(guò)半。不過(guò)針對(duì)具體的意向數(shù)量還未進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。
同樣來(lái)自廣西柳州的還有“國(guó)貨之光”五菱汽車。
“根據(jù)前兩天統(tǒng)計(jì)出來(lái)的數(shù)據(jù)，已經(jīng)有來(lái)自77個(gè)國(guó)家、142個(gè)客戶進(jìn)行詢盤?！蔽辶馄嚇I(yè)務(wù)員楊威（化名）告訴界面新聞，客人主要來(lái)自東南亞、歐洲、中東和南美洲。
4月16日，五菱汽車簽下廣交會(huì)期間的首兩個(gè)訂單，包括一位緬甸經(jīng)銷商和一位多米尼加客戶，“是之前談了很久、完全確定下來(lái)后，才邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)簽約?！眱蓚€(gè)訂單都包括新款車型繽果?！澳壳皩儆趧倓傞_始，訂單量不大，一般都是樣車，看看效果后續(xù)再跟進(jìn)?！睏钔f(shuō)。
2020年起，五菱汽車開始快速發(fā)展新能源產(chǎn)品。楊威表示，截至2022年，公司新能源車和燃油車的營(yíng)收占比達(dá)到了6：4，接下來(lái)也將主要面向海外做新能源整車銷售。
東盟、南美、北非成為目標(biāo)市場(chǎng)
在商用車領(lǐng)域，新能源卡車展位也相對(duì)火熱。首次參展的濰柴新能源展出了新能源輕卡，業(yè)務(wù)員廖彤（化名）介紹道，目前意向客戶集中在新加坡、泰國(guó)、烏茲別克斯坦和哥倫比亞等國(guó)。
展會(huì)的前三天，每天能接到20-30家意向客戶，海外的客人占了4/5，其中意向比較強(qiáng)烈的有一半左右，“有的想在自己國(guó)家建立經(jīng)銷渠道，有的是私人用車?！?/span>
這些市場(chǎng)都有一定的共性，如相關(guān)的政策導(dǎo)向或基建需求。例如正在建設(shè)Neom新城的沙特，基建需求上升很快，帶動(dòng)了卡車的成交量；而哥倫比亞客戶對(duì)純電車型非常感興趣，也源于當(dāng)?shù)貒?guó)家有相應(yīng)政策補(bǔ)貼。
另一個(gè)因素在于，這些地區(qū)的制造業(yè)還沒(méi)夠到一定門檻：“例如一些冷藏車型，有些國(guó)家無(wú)法完成貨箱上裝需求，需要我們供應(yīng)?！边@也是為什么印度詢盤客人較少——其生產(chǎn)技術(shù)更強(qiáng)，具備相當(dāng)?shù)墓?yīng)能力。
直至去年年底，濰柴新能源才成立了海外事業(yè)部門，出海是公司今年的大方向：“今年出海目標(biāo)是2000至3000輛，目標(biāo)地區(qū)主要是南美、東南亞、中亞和北非。”
東南亞、南美等地區(qū)成為撬開海外市場(chǎng)的支點(diǎn)，一個(gè)重要原因在于其出口門檻低、認(rèn)證周期相對(duì)較短。
不管是轎車還是卡車，不少企業(yè)尚未達(dá)到歐美門檻。在五菱汽車展位，歐洲客人問(wèn)得最多的是有沒(méi)有歐盟認(rèn)證，而楊威只能給出的回答是“工程團(tuán)隊(duì)還在研究分析如何達(dá)到歐洲國(guó)家的電動(dòng)車法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，然后再申請(qǐng)相關(guān)認(rèn)證”。
專用車展位：主要來(lái)做宣傳
人流接連不斷的商用車展位附近，專用車展位顯得比較安靜。
例如盈峰環(huán)境展出的電動(dòng)垃圾車，目前還沒(méi)收獲意向客戶。
“我們主要還是做一個(gè)宣傳，畢竟電動(dòng)垃圾車屬于小眾產(chǎn)品。這種車不會(huì)直接成交，了解后還要考慮到它的功能性?！痹撜刮回?fù)責(zé)人表示。
另一個(gè)專用車展位中通客車的展品是電動(dòng)小巴和氫燃料大巴。中通客車亞洲大區(qū)銷售經(jīng)理崔言書告訴記者，前三天詢盤的人有幾百個(gè)，“就是簡(jiǎn)單的問(wèn)，問(wèn)一下看一下，真的有意向還是少數(shù)，大概有十幾人?！?/span>
整車行業(yè)中，如果說(shuō)新能源轎車偏向“快消品”，那么垃圾車、大巴等則是“耐用品”。“這個(gè)行業(yè)還是很慢的，后期溝通技術(shù)配置也要1個(gè)月。”崔言書說(shuō)。
從價(jià)格上也決定了兩者成交的速度——場(chǎng)內(nèi)最便宜的新能源轎車為6萬(wàn)元人民幣左右，而氫燃料大巴開價(jià)超過(guò)300萬(wàn)元人民幣、電動(dòng)垃圾車接近70萬(wàn)元人民幣。
“要達(dá)到客人的目標(biāo)價(jià)會(huì)有點(diǎn)難。”崔言書提到，現(xiàn)時(shí)新能源客車的訂單來(lái)源還是以政府為主，“政府是大項(xiàng)目的來(lái)源，我們?cè)诟鞯匾灿写砩蹋罄m(xù)也會(huì)去菲律賓等地參加展會(huì)拓展渠道?！?/span>
“會(huì)去更多專業(yè)展尋找機(jī)會(huì)”
也有更細(xì)分的領(lǐng)域暫時(shí)沒(méi)找到目標(biāo)客戶，例如億泰克電動(dòng)車，這一展位紅色外觀的純電卡丁車顯得比較新穎，“不少個(gè)人用戶覺(jué)得很好玩，但是聊著聊著會(huì)覺(jué)得買回去也不知道在哪用，沒(méi)地方開?！惫卷?xiàng)目總監(jiān)齊燦告訴記者。
根據(jù)規(guī)劃，電動(dòng)卡丁車的用戶是賽車俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)方，但目前還沒(méi)找到這一群體。意向客戶只有一位“中東的土豪，他準(zhǔn)備把他們家院子改造一下”，以及兩個(gè)哈薩克斯坦和泰國(guó)的客戶，訂單量有50至60臺(tái)車，“這兩位有意向建賽車場(chǎng)，這一訂購(gòu)量屬于賽場(chǎng)的起步數(shù)量?！?/span>
當(dāng)下卡丁車的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍屬于空白期，齊燦希望找到出口的渠道。由于轉(zhuǎn)化率很低，他預(yù)備未來(lái)去慕尼黑參加專門的體育用品和賽車展進(jìn)一步拓寬。
對(duì)比而言，另一主營(yíng)產(chǎn)品純電高夫球場(chǎng)車收獲了不少詢盤客戶，“大部分是澳洲、中東、歐洲的，平均每天有5個(gè)意向客戶，成交的可能性在70%-80%。”
不過(guò)，高爾夫球車的主要市場(chǎng)——美國(guó)，這一區(qū)域的客人很少。
齊燦認(rèn)為，專業(yè)展覽的效果或許更佳。2020年以前，他是美國(guó)PGA高爾夫行業(yè)展的?？?，這一展會(huì)的客戶群體更精準(zhǔn)，“意向數(shù)量明顯更高，有30%客人會(huì)談得非常深入，基本上把報(bào)價(jià)、售后細(xì)節(jié)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)都講到了。而廣交會(huì)可能是10%左右?！?/span>
“不過(guò)，廣交會(huì)的客流大，對(duì)整個(gè)品牌傳播還是有好處的，尤其現(xiàn)在我們也在做多元化?！彪S著美國(guó)競(jìng)品產(chǎn)能的恢復(fù)，這一市場(chǎng)的不確定性也增加了。齊燦希望能在各個(gè)國(guó)家拓展更多的經(jīng)銷商渠道分散風(fēng)險(xiǎn)，“包括打開東南亞、南美的市場(chǎng)?！?/span>
“今年的海外銷售目標(biāo)是30%的增長(zhǎng)。先來(lái)廣交會(huì)看看情形，6月會(huì)去迪拜汽配展，如果效果好會(huì)考慮在12月參加巴西汽配展。”齊燦說(shuō)。