界面新聞記者 | 張熹瓏
新能源產(chǎn)品一直是外貿(mào)“優(yōu)等生”。
在第133屆廣交會上，新能源及智能網(wǎng)聯(lián)汽車展區(qū)也被布置成專門的出口展，大部分展位的品牌名稱、產(chǎn)品介紹、宣傳單張以及名片都以英文呈現(xiàn)。除了常見的電動汽車、電動卡車，還有新能源拖拉機、氫燃料大巴、純電卡丁車等垂直產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)型新能源并將海外市場作為第二增長曲線是傳統(tǒng)車企心照不宣的策略。例如五菱汽車帶來剛下線兩周的新款“繽果”車型，開啟全球詢盤；濰柴新能源展出的新能源輕卡車計劃在5月面市，把目標(biāo)市場首先設(shè)在東南亞、北非和南美。
海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，一季度我國電動載人汽車、鋰電池、太陽能電池“新三樣”產(chǎn)品合計出口增長66.9%，同比增量超過1000億元。
不過，由于產(chǎn)品屬性和用戶領(lǐng)域的不同，新能源車輛的成交意向在廣交會上呈現(xiàn)“冰火兩重天”的景象。商用的轎車、卡車已攬獲大批意向訂單，而專用的客車、垃圾車相對“無人問津”。
東南亞、非洲客商顯著增加
無可置疑，亞非拉地區(qū)已成為我國的新興市場。一季度，我國對東盟、拉丁美洲和非洲進出口分別增長16.1%、11.7%、14.1%。
東風(fēng)風(fēng)行展位負責(zé)人張云（化名）在廣交會上亦感受到了這一點：“很明顯的是非洲客人多了很多。另外，南亞、南美地區(qū)的客商也顯著增加?！边@一展位也請了專門的直播團隊面向全球進行線上直播，一位南美裔的直播員工用流利的英文介紹其純電動汽車“風(fēng)行雷霆”。
張云用一個單行筆記本專門釘起詢盤客人名片并記錄相關(guān)信息，這個本子已經(jīng)用了過半。不過針對具體的意向數(shù)量還未進行統(tǒng)計。
同樣來自廣西柳州的還有“國貨之光”五菱汽車。
“根據(jù)前兩天統(tǒng)計出來的數(shù)據(jù)，已經(jīng)有來自77個國家、142個客戶進行詢盤。”五菱汽車業(yè)務(wù)員楊威（化名）告訴界面新聞，客人主要來自東南亞、歐洲、中東和南美洲。
4月16日，五菱汽車簽下廣交會期間的首兩個訂單，包括一位緬甸經(jīng)銷商和一位多米尼加客戶，“是之前談了很久、完全確定下來后，才邀請到現(xiàn)場簽約?！眱蓚€訂單都包括新款車型繽果?！澳壳皩儆趧倓傞_始，訂單量不大，一般都是樣車，看看效果后續(xù)再跟進?！睏钔f。
2020年起，五菱汽車開始快速發(fā)展新能源產(chǎn)品。楊威表示，截至2022年，公司新能源車和燃油車的營收占比達到了6：4，接下來也將主要面向海外做新能源整車銷售。
東盟、南美、北非成為目標(biāo)市場
在商用車領(lǐng)域，新能源卡車展位也相對火熱。首次參展的濰柴新能源展出了新能源輕卡，業(yè)務(wù)員廖彤（化名）介紹道，目前意向客戶集中在新加坡、泰國、烏茲別克斯坦和哥倫比亞等國。
展會的前三天，每天能接到20-30家意向客戶，海外的客人占了4/5，其中意向比較強烈的有一半左右，“有的想在自己國家建立經(jīng)銷渠道，有的是私人用車?！?/span>
這些市場都有一定的共性，如相關(guān)的政策導(dǎo)向或基建需求。例如正在建設(shè)Neom新城的沙特，基建需求上升很快，帶動了卡車的成交量；而哥倫比亞客戶對純電車型非常感興趣，也源于當(dāng)?shù)貒矣邢鄳?yīng)政策補貼。
另一個因素在于，這些地區(qū)的制造業(yè)還沒夠到一定門檻：“例如一些冷藏車型，有些國家無法完成貨箱上裝需求，需要我們供應(yīng)?！边@也是為什么印度詢盤客人較少——其生產(chǎn)技術(shù)更強，具備相當(dāng)?shù)墓?yīng)能力。
直至去年年底，濰柴新能源才成立了海外事業(yè)部門，出海是公司今年的大方向：“今年出海目標(biāo)是2000至3000輛，目標(biāo)地區(qū)主要是南美、東南亞、中亞和北非?！?/span>
東南亞、南美等地區(qū)成為撬開海外市場的支點，一個重要原因在于其出口門檻低、認證周期相對較短。
不管是轎車還是卡車，不少企業(yè)尚未達到歐美門檻。在五菱汽車展位，歐洲客人問得最多的是有沒有歐盟認證，而楊威只能給出的回答是“工程團隊還在研究分析如何達到歐洲國家的電動車法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，然后再申請相關(guān)認證”。
專用車展位：主要來做宣傳
人流接連不斷的商用車展位附近，專用車展位顯得比較安靜。
例如盈峰環(huán)境展出的電動垃圾車，目前還沒收獲意向客戶。
“我們主要還是做一個宣傳，畢竟電動垃圾車屬于小眾產(chǎn)品。這種車不會直接成交，了解后還要考慮到它的功能性?！痹撜刮回撠?zé)人表示。
另一個專用車展位中通客車的展品是電動小巴和氫燃料大巴。中通客車亞洲大區(qū)銷售經(jīng)理崔言書告訴記者，前三天詢盤的人有幾百個，“就是簡單的問，問一下看一下，真的有意向還是少數(shù)，大概有十幾人。”
整車行業(yè)中，如果說新能源轎車偏向“快消品”，那么垃圾車、大巴等則是“耐用品”?！斑@個行業(yè)還是很慢的，后期溝通技術(shù)配置也要1個月?！贝扪詴f。
從價格上也決定了兩者成交的速度——場內(nèi)最便宜的新能源轎車為6萬元人民幣左右，而氫燃料大巴開價超過300萬元人民幣、電動垃圾車接近70萬元人民幣。
“要達到客人的目標(biāo)價會有點難?！贝扪詴岬?，現(xiàn)時新能源客車的訂單來源還是以政府為主，“政府是大項目的來源，我們在各地也有代理商，后續(xù)也會去菲律賓等地參加展會拓展渠道?！?/span>
“會去更多專業(yè)展尋找機會”
也有更細分的領(lǐng)域暫時沒找到目標(biāo)客戶，例如億泰克電動車，這一展位紅色外觀的純電卡丁車顯得比較新穎，“不少個人用戶覺得很好玩，但是聊著聊著會覺得買回去也不知道在哪用，沒地方開?！惫卷椖靠偙O(jiān)齊燦告訴記者。
根據(jù)規(guī)劃，電動卡丁車的用戶是賽車俱樂部運營方，但目前還沒找到這一群體。意向客戶只有一位“中東的土豪，他準(zhǔn)備把他們家院子改造一下”，以及兩個哈薩克斯坦和泰國的客戶，訂單量有50至60臺車，“這兩位有意向建賽車場，這一訂購量屬于賽場的起步數(shù)量?！?/span>
當(dāng)下卡丁車的國內(nèi)市場仍屬于空白期，齊燦希望找到出口的渠道。由于轉(zhuǎn)化率很低，他預(yù)備未來去慕尼黑參加專門的體育用品和賽車展進一步拓寬。
對比而言，另一主營產(chǎn)品純電高夫球場車收獲了不少詢盤客戶，“大部分是澳洲、中東、歐洲的，平均每天有5個意向客戶，成交的可能性在70%-80%?！?/span>
不過，高爾夫球車的主要市場——美國，這一區(qū)域的客人很少。
齊燦認為，專業(yè)展覽的效果或許更佳。2020年以前，他是美國PGA高爾夫行業(yè)展的?？?，這一展會的客戶群體更精準(zhǔn)，“意向數(shù)量明顯更高，有30%客人會談得非常深入，基本上把報價、售后細節(jié)、產(chǎn)品細節(jié)都講到了。而廣交會可能是10%左右?！?/span>
“不過，廣交會的客流大，對整個品牌傳播還是有好處的，尤其現(xiàn)在我們也在做多元化。”隨著美國競品產(chǎn)能的恢復(fù)，這一市場的不確定性也增加了。齊燦希望能在各個國家拓展更多的經(jīng)銷商渠道分散風(fēng)險，“包括打開東南亞、南美的市場?！?/span>
“今年的海外銷售目標(biāo)是30%的增長。先來廣交會看看情形，6月會去迪拜汽配展，如果效果好會考慮在12月參加巴西汽配展。”齊燦說。