界面新聞?dòng)浾?| 張熹瓏
新能源產(chǎn)品一直是外貿(mào)“優(yōu)等生”。
在第133屆廣交會(huì)上,新能源及智能網(wǎng)聯(lián)汽車展區(qū)也被布置成專門的出口展,大部分展位的品牌名稱、產(chǎn)品介紹、宣傳單張以及名片都以英文呈現(xiàn)。除了常見(jiàn)的電動(dòng)汽車、電動(dòng)卡車,還有新能源拖拉機(jī)、氫燃料大巴、純電卡丁車等垂直產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)型新能源并將海外市場(chǎng)作為第二增長(zhǎng)曲線是傳統(tǒng)車企心照不宣的策略。例如五菱汽車帶來(lái)剛下線兩周的新款“繽果”車型,開啟全球詢盤;濰柴新能源展出的新能源輕卡車計(jì)劃在5月面市,把目標(biāo)市場(chǎng)首先設(shè)在東南亞、北非和南美。
海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示,一季度我國(guó)電動(dòng)載人汽車、鋰電池、太陽(yáng)能電池“新三樣”產(chǎn)品合計(jì)出口增長(zhǎng)66.9%,同比增量超過(guò)1000億元。
不過(guò),由于產(chǎn)品屬性和用戶領(lǐng)域的不同,新能源車輛的成交意向在廣交會(huì)上呈現(xiàn)“冰火兩重天”的景象。商用的轎車、卡車已攬獲大批意向訂單,而專用的客車、垃圾車相對(duì)“無(wú)人問(wèn)津”。
東南亞、非洲客商顯著增加
無(wú)可置疑,亞非拉地區(qū)已成為我國(guó)的新興市場(chǎng)。一季度,我國(guó)對(duì)東盟、拉丁美洲和非洲進(jìn)出口分別增長(zhǎng)16.1%、11.7%、14.1%。
東風(fēng)風(fēng)行展位負(fù)責(zé)人張?jiān)疲ɑ┰趶V交會(huì)上亦感受到了這一點(diǎn):“很明顯的是非洲客人多了很多。另外,南亞、南美地區(qū)的客商也顯著增加。”這一展位也請(qǐng)了專門的直播團(tuán)隊(duì)面向全球進(jìn)行線上直播,一位南美裔的直播員工用流利的英文介紹其純電動(dòng)汽車“風(fēng)行雷霆”。
張?jiān)朴靡粋€(gè)單行筆記本專門釘起詢盤客人名片并記錄相關(guān)信息,這個(gè)本子已經(jīng)用了過(guò)半。不過(guò)針對(duì)具體的意向數(shù)量還未進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。
同樣來(lái)自廣西柳州的還有“國(guó)貨之光”五菱汽車。
“根據(jù)前兩天統(tǒng)計(jì)出來(lái)的數(shù)據(jù),已經(jīng)有來(lái)自77個(gè)國(guó)家、142個(gè)客戶進(jìn)行詢盤?!蔽辶馄嚇I(yè)務(wù)員楊威(化名)告訴界面新聞,客人主要來(lái)自東南亞、歐洲、中東和南美洲。
4月16日,五菱汽車簽下廣交會(huì)期間的首兩個(gè)訂單,包括一位緬甸經(jīng)銷商和一位多米尼加客戶,“是之前談了很久、完全確定下來(lái)后,才邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)簽約?!眱蓚€(gè)訂單都包括新款車型繽果?!澳壳皩儆趧倓傞_始,訂單量不大,一般都是樣車,看看效果后續(xù)再跟進(jìn)?!睏钔f(shuō)。
2020年起,五菱汽車開始快速發(fā)展新能源產(chǎn)品。楊威表示,截至2022年,公司新能源車和燃油車的營(yíng)收占比達(dá)到了6:4,接下來(lái)也將主要面向海外做新能源整車銷售。
東盟、南美、北非成為目標(biāo)市場(chǎng)
在商用車領(lǐng)域,新能源卡車展位也相對(duì)火熱。首次參展的濰柴新能源展出了新能源輕卡,業(yè)務(wù)員廖彤(化名)介紹道,目前意向客戶集中在新加坡、泰國(guó)、烏茲別克斯坦和哥倫比亞等國(guó)。
展會(huì)的前三天,每天能接到20-30家意向客戶,海外的客人占了4/5,其中意向比較強(qiáng)烈的有一半左右,“有的想在自己國(guó)家建立經(jīng)銷渠道,有的是私人用車?!?/span>
這些市場(chǎng)都有一定的共性,如相關(guān)的政策導(dǎo)向或基建需求。例如正在建設(shè)Neom新城的沙特,基建需求上升很快,帶動(dòng)了卡車的成交量;而哥倫比亞客戶對(duì)純電車型非常感興趣,也源于當(dāng)?shù)貒?guó)家有相應(yīng)政策補(bǔ)貼。
另一個(gè)因素在于,這些地區(qū)的制造業(yè)還沒(méi)夠到一定門檻:“例如一些冷藏車型,有些國(guó)家無(wú)法完成貨箱上裝需求,需要我們供應(yīng)?!边@也是為什么印度詢盤客人較少——其生產(chǎn)技術(shù)更強(qiáng),具備相當(dāng)?shù)墓?yīng)能力。
直至去年年底,濰柴新能源才成立了海外事業(yè)部門,出海是公司今年的大方向:“今年出海目標(biāo)是2000至3000輛,目標(biāo)地區(qū)主要是南美、東南亞、中亞和北非。”
東南亞、南美等地區(qū)成為撬開海外市場(chǎng)的支點(diǎn),一個(gè)重要原因在于其出口門檻低、認(rèn)證周期相對(duì)較短。
不管是轎車還是卡車,不少企業(yè)尚未達(dá)到歐美門檻。在五菱汽車展位,歐洲客人問(wèn)得最多的是有沒(méi)有歐盟認(rèn)證,而楊威只能給出的回答是“工程團(tuán)隊(duì)還在研究分析如何達(dá)到歐洲國(guó)家的電動(dòng)車法規(guī)標(biāo)準(zhǔn),然后再申請(qǐng)相關(guān)認(rèn)證”。
專用車展位:主要來(lái)做宣傳
人流接連不斷的商用車展位附近,專用車展位顯得比較安靜。
例如盈峰環(huán)境展出的電動(dòng)垃圾車,目前還沒(méi)收獲意向客戶。
“我們主要還是做一個(gè)宣傳,畢竟電動(dòng)垃圾車屬于小眾產(chǎn)品。這種車不會(huì)直接成交,了解后還要考慮到它的功能性?!痹撜刮回?fù)責(zé)人表示。
另一個(gè)專用車展位中通客車的展品是電動(dòng)小巴和氫燃料大巴。中通客車亞洲大區(qū)銷售經(jīng)理崔言書告訴記者,前三天詢盤的人有幾百個(gè),“就是簡(jiǎn)單的問(wèn),問(wèn)一下看一下,真的有意向還是少數(shù),大概有十幾人?!?/span>
整車行業(yè)中,如果說(shuō)新能源轎車偏向“快消品”,那么垃圾車、大巴等則是“耐用品”。“這個(gè)行業(yè)還是很慢的,后期溝通技術(shù)配置也要1個(gè)月。”崔言書說(shuō)。
從價(jià)格上也決定了兩者成交的速度——場(chǎng)內(nèi)最便宜的新能源轎車為6萬(wàn)元人民幣左右,而氫燃料大巴開價(jià)超過(guò)300萬(wàn)元人民幣、電動(dòng)垃圾車接近70萬(wàn)元人民幣。
“要達(dá)到客人的目標(biāo)價(jià)會(huì)有點(diǎn)難。”崔言書提到,現(xiàn)時(shí)新能源客車的訂單來(lái)源還是以政府為主,“政府是大項(xiàng)目的來(lái)源,我們?cè)诟鞯匾灿写砩蹋罄m(xù)也會(huì)去菲律賓等地參加展會(huì)拓展渠道?!?/span>
“會(huì)去更多專業(yè)展尋找機(jī)會(huì)”
也有更細(xì)分的領(lǐng)域暫時(shí)沒(méi)找到目標(biāo)客戶,例如億泰克電動(dòng)車,這一展位紅色外觀的純電卡丁車顯得比較新穎,“不少個(gè)人用戶覺(jué)得很好玩,但是聊著聊著會(huì)覺(jué)得買回去也不知道在哪用,沒(méi)地方開?!惫卷?xiàng)目總監(jiān)齊燦告訴記者。
根據(jù)規(guī)劃,電動(dòng)卡丁車的用戶是賽車俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)方,但目前還沒(méi)找到這一群體。意向客戶只有一位“中東的土豪,他準(zhǔn)備把他們家院子改造一下”,以及兩個(gè)哈薩克斯坦和泰國(guó)的客戶,訂單量有50至60臺(tái)車,“這兩位有意向建賽車場(chǎng),這一訂購(gòu)量屬于賽場(chǎng)的起步數(shù)量?!?/span>
當(dāng)下卡丁車的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍屬于空白期,齊燦希望找到出口的渠道。由于轉(zhuǎn)化率很低,他預(yù)備未來(lái)去慕尼黑參加專門的體育用品和賽車展進(jìn)一步拓寬。
對(duì)比而言,另一主營(yíng)產(chǎn)品純電高夫球場(chǎng)車收獲了不少詢盤客戶,“大部分是澳洲、中東、歐洲的,平均每天有5個(gè)意向客戶,成交的可能性在70%-80%。”
不過(guò),高爾夫球車的主要市場(chǎng)——美國(guó),這一區(qū)域的客人很少。
齊燦認(rèn)為,專業(yè)展覽的效果或許更佳。2020年以前,他是美國(guó)PGA高爾夫行業(yè)展的???,這一展會(huì)的客戶群體更精準(zhǔn),“意向數(shù)量明顯更高,有30%客人會(huì)談得非常深入,基本上把報(bào)價(jià)、售后細(xì)節(jié)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)都講到了。而廣交會(huì)可能是10%左右?!?/span>
“不過(guò),廣交會(huì)的客流大,對(duì)整個(gè)品牌傳播還是有好處的,尤其現(xiàn)在我們也在做多元化?!彪S著美國(guó)競(jìng)品產(chǎn)能的恢復(fù),這一市場(chǎng)的不確定性也增加了。齊燦希望能在各個(gè)國(guó)家拓展更多的經(jīng)銷商渠道分散風(fēng)險(xiǎn),“包括打開東南亞、南美的市場(chǎng)?!?/span>
“今年的海外銷售目標(biāo)是30%的增長(zhǎng)。先來(lái)廣交會(huì)看看情形,6月會(huì)去迪拜汽配展,如果效果好會(huì)考慮在12月參加巴西汽配展。”齊燦說(shuō)。