文 | 硅兔賽跑 梓
編輯 | 蔓蔓周
硅谷銀行倒了，但它的”傳承“沒有停，甚至有很多金融科技公司，想成為“第二個(gè)硅谷銀行”。
例如水星（Mercury）銀行，正以勢不可擋的姿態(tài)崛起。這家2019年成立的金融科技公司為初創(chuàng)企業(yè)提供銀行服務(wù)，在硅谷銀行遭遇危機(jī)后，它吸納了硅谷銀行20%的出逃客戶，僅次于吸納了50%出逃客戶的J.P. Morgan Chase。無獨(dú)有偶，排名第三、吸納了9%的出逃客戶的Brex，也是一家金融科技公司，后者成長為獨(dú)角獸只用了一年時(shí)間。
硅谷銀行從0到1的發(fā)展歷史啟發(fā)了Mercury、Brex、Stripe… 一系列金融科技公司，他們的發(fā)展速度令人瞠目結(jié)舌，短短數(shù)年時(shí)間，公司估值即可超過十億、甚至百億美金。
01、為什么他們都想成為“第二個(gè)”硅谷銀行？
因?yàn)?，硅谷銀行另辟蹊徑，成功抓住了一個(gè)快速增長的客群——硅谷的初創(chuàng)企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)，一路逆襲成為資產(chǎn)管理規(guī)模全美排名第16位的銀行，位列它之前的銀行大多有近百年的歷史。
硅谷銀行成立的時(shí)代，恰逢美國風(fēng)險(xiǎn)投資迎來第一個(gè)春天。1978年，美國國會(huì)將資本所得稅由49.5%削減至28%，1979年，美國勞動(dòng)部允許企業(yè)養(yǎng)老基金投資VC這類更高風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)。1983年，美國富國銀行高管Bill Biggerstaff與斯坦福教授Robert Medearis決定創(chuàng)立硅谷銀行，以初創(chuàng)企業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)為服務(wù)對象。
相比其他銀行，硅谷銀行更能理解初創(chuàng)企業(yè)的特殊需求，從而提供更加貼心的銀行服務(wù)。例如，硅谷銀行會(huì)關(guān)心初創(chuàng)企業(yè)招聘、獲客甚至他們的投行關(guān)系這些傳統(tǒng)銀行根本不關(guān)心的方面。
由于客戶多是初創(chuàng)企業(yè)，硅谷銀行也一直走在創(chuàng)新的前沿，很早開始提供遠(yuǎn)程銀行服務(wù)、創(chuàng)新移動(dòng)銀行功能、擁抱DocuSign和其他電子簽名技術(shù)… 此外，硅谷銀行很早就開展了債務(wù)融資服務(wù)，使創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和員工在不被大量稀釋股權(quán)的情況下延長企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)金流。
后續(xù)的發(fā)展也確實(shí)驗(yàn)證了硅谷銀行兩位創(chuàng)始人的獨(dú)特眼光。40年時(shí)間，硅谷銀行資產(chǎn)管理規(guī)模從0膨脹至2000多億美金，覆蓋了近65%的初創(chuàng)企業(yè)，硅谷知名孵化器Y Combinator旗下1/3近1000多個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的資金存在硅谷銀行，成為美國甚至全球創(chuàng)新生態(tài)中舉足輕重的一員。
硅谷銀行打入市場的策略持續(xù)啟發(fā)著后來的玩家。
三位項(xiàng)目成功退出了的創(chuàng)業(yè)者聚在一起，瞄上了挑戰(zhàn)者銀行的機(jī)會(huì)。2016年底，阿里巴巴的投資機(jī)構(gòu)DST Global領(lǐng)投了一家巴西的挑戰(zhàn)者銀行Nubank8000萬美金，剛剛把公司賣掉的Immad、Jason和Maximilian正在尋找新方向，像硅谷銀行一樣，他們選擇了切入初創(chuàng)企業(yè)客群，為初創(chuàng)企業(yè)提供網(wǎng)上銀行服務(wù)、幫助創(chuàng)業(yè)者更好地掌握收入和成本信息、提供體驗(yàn)更好的金融服務(wù)，這就是水星銀行。
因?yàn)榇饲暗膭?chuàng)業(yè)經(jīng)歷，水星銀行的3位創(chuàng)始人相信自己比硅谷銀行更懂這個(gè)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者。線上開儲(chǔ)蓄賬戶（FDIC保險(xiǎn)保護(hù)）、當(dāng)天辦理、用戶界面優(yōu)化，水星銀行旨在打造極致的用戶服務(wù)體驗(yàn)，后續(xù)還衍生了幫助初創(chuàng)企業(yè)對接投資人的服務(wù)。
2019年產(chǎn)品上線1周內(nèi)1500個(gè)用戶注冊，以40%的月增速增長，一年內(nèi)完成兩輪融資，600萬美金種子輪由a16z領(lǐng)投，2000萬美金A輪由CRV領(lǐng)投，估值達(dá)到1億美金。除了機(jī)構(gòu)，有許多創(chuàng)始人也加入了其投資人行列，包括硅谷銀行的第一任CEO、Eventbrite CEO、Flexport CEO等等。
美國有超過3000萬中小企業(yè)，為他們提供銀行服務(wù)的市場規(guī)模高達(dá)千億美金，2021年，水星銀行拿下大約千分之一市場份額時(shí)（4萬客戶），估值達(dá)到16.2億美金。
5年后，在硅谷銀行危機(jī)之際，硅谷銀行曾經(jīng)的挑戰(zhàn)者——水星銀行成為僅次于J.P. Morgan Chase、硅谷初創(chuàng)企業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的第二選擇。
其實(shí)，水星銀行只是一個(gè)例子，從0到1打造出硅谷最成功的孵化器的Y Combinator（以下簡稱“YC”）才真正將“startups help startups”的理念發(fā)揮到了極致。
02、將“startups for startups”玩到極致，YC打造全球最成功創(chuàng)業(yè)生態(tài)
2023年YC冬季路演日剛剛落下帷幕，CEO Garry Tan在開場過程中提醒收看直播的投資人：“本屆282個(gè)項(xiàng)目中有可能誕生11家獨(dú)角獸。”YC的底氣來自哪里？
2005年至今，YC一共孵化了超過4000家初創(chuàng)企業(yè)。其中超過290家估值超過1.5億美金，超過90家估值超過10億美金，33家公司以超過1.5億美金的估值退出，16個(gè)IPO。
4000+初創(chuàng)企業(yè)、8800+創(chuàng)始人，YC打造了一個(gè)凝聚力極強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)：成功的創(chuàng)業(yè)者投資支持后輩、失敗的創(chuàng)業(yè)者返場再創(chuàng)業(yè)或加入其他公司成為早期員工、中后輪公司采購早期項(xiàng)目的服務(wù)、上市公司收購其中的項(xiàng)目整合業(yè)務(wù)… 加入YC孵化器的初創(chuàng)企業(yè)可以從這個(gè)生態(tài)中找到團(tuán)隊(duì)、資金、客戶、合作伙伴甚至收購方。
Stripe是YC 2009年孵化的項(xiàng)目，這家B2B在線支付工具公司的估值高達(dá)500億美金。Stripe最初的幾個(gè)客戶來自YC，同期孵化的Airbnb就是其中之一，而最新的客戶也是YC 2023的孵化項(xiàng)目。YC創(chuàng)始人Paul Graham曾講過Stripe的創(chuàng)始人Collison兄弟早期是如何獲客的，甚至發(fā)明了一個(gè)專有名詞—— Collison Installation來形容。一般創(chuàng)始人可能會(huì)問潛在用戶“你想試一下我們的產(chǎn)品么”，如果對方有意向，創(chuàng)始人可能順勢說“太棒了，我發(fā)你下載/使用鏈接?！钡荂ollison兄弟則是“太棒了，把你電腦給我，我來安裝。” 從最初到現(xiàn)在，YC都是其客戶來源之一。
圖源：TechStory
Brex是YC 2017年孵化的項(xiàng)目，1年獨(dú)角獸、5年估值過百億美金，為初創(chuàng)企業(yè)提供企業(yè)信用卡和財(cái)務(wù)管理工具。有意思的是，Brex創(chuàng)始人加入YC時(shí)想做的并不是金融，而是VR。在孵化期間，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)YC的初創(chuàng)企業(yè)哪怕拿到風(fēng)險(xiǎn)投資也難以申請到一張企業(yè)信用卡從而決定轉(zhuǎn)換賽道，并從YC找到最早的幾家客戶、伴隨他們成長的同時(shí)發(fā)展壯大，借助YC的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)獲得更多客戶。
與Stripe創(chuàng)始人非常相似的是，Brex的兩位創(chuàng)始人也是高中期間創(chuàng)業(yè)退出、大學(xué)期間創(chuàng)業(yè)加入YC。
不止是上面兩家超級(jí)獨(dú)角獸，YC每年的孵化營中都有許多來YC獲客的初創(chuàng)項(xiàng)目，在“startups help startups”理念的影響下，許多YC的企業(yè)似乎更加開放、更加樂于嘗試初創(chuàng)企業(yè)的服務(wù)，幫助許多來YC獲客的項(xiàng)目完成了冷啟動(dòng)。
例如，今年YC一口氣選了兩家（SPRX、Mogara）幫助企業(yè)進(jìn)行R&D研發(fā)退稅的項(xiàng)目孵化。根據(jù)美國國稅局2022年的新規(guī)，研發(fā)支出將不再享受立即退稅，而是必須在5年內(nèi)攤銷；在美國境外發(fā)生的研發(fā)費(fèi)用，必須在15年內(nèi)攤銷。這項(xiàng)新規(guī)使企業(yè)的研發(fā)退稅流程更為復(fù)雜，對此類服務(wù)商產(chǎn)生了新需求。
不止是YC內(nèi)的企業(yè)，YC以外的企業(yè)也敏銳識(shí)別到政策變動(dòng)下的新機(jī)會(huì)，作為扎根會(huì)計(jì)服務(wù)行業(yè)多年、曾在初創(chuàng)企業(yè)擔(dān)任CFO的會(huì)計(jì)師，Technology Credit的創(chuàng)始人也在今年選擇獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，打造自動(dòng)化工具幫助創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行研發(fā)退稅。
03、最有價(jià)值的客戶群體
Mercury、Brex、Stripe這些金融科技公司都選擇了初創(chuàng)企業(yè)作為其市場切入點(diǎn)，針對這些初創(chuàng)企業(yè)的特殊需求量身定制金融服務(wù)，他們迅速成長為市值數(shù)十億、甚至上百億美元的企業(yè)。
這些公司的成功表明，專注于服務(wù)初創(chuàng)企業(yè)的市場策略具有巨大的潛力。
但許多公司還沒意識(shí)到，對于新創(chuàng)公司來說，以初創(chuàng)企業(yè)為目標(biāo)客戶或許就是與已有頭部企業(yè)競爭的秘密武器。
首先，初創(chuàng)企業(yè)的體量較小，已有的頭部公司很難投入大量時(shí)間精力服務(wù)他們，這意味著初創(chuàng)企業(yè)通常存在許多未被滿足的需求；第二，初創(chuàng)企業(yè)更愿意嘗試新東西并有耐心與供應(yīng)商一起打磨產(chǎn)品；第三，創(chuàng)始人在早期可能更重視網(wǎng)絡(luò)和社群，樂于向身邊的人安利好用的產(chǎn)品；最后，初創(chuàng)企業(yè)的成長潛力大，發(fā)展壯大后能貢獻(xiàn)更多收入。
硅谷銀行雖然倒閉了，但它開創(chuàng)的打法仍有借鑒意義。
以Stripe等為代表的新一代金融科技公司，不僅迅速擴(kuò)張，而且為整個(gè)創(chuàng)新生態(tài)帶來了更多的活力，在幫助其他公司發(fā)展的同時(shí)還為自己創(chuàng)造了更多機(jī)會(huì)。
參考來源：
The Funder Builders: The Heyday of Venture Capital（scaruffi）
What Silicon Valley Bank Did Right（HBR）
Mercury banks $20M for its banking service aimed at startups（TechCrunch）
They Dropped Out Of Stanford To Compete Against Amex And Now Their Company Brex Is Worth $12.3 Billion（Forbes）