文丨文娛價(jià)值官 劉娜娜

編輯丨美圻

通過(guò)做短視頻“賺生活”的家庭主婦，已經(jīng)越來(lái)越多，趙萊就是其中之一。趙萊用自己的經(jīng)歷，向我們展示出一個(gè)全職媽媽是如何通過(guò)做短視頻實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的，在這個(gè)過(guò)程中，她又會(huì)遭遇哪些問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

全職媽媽的新“職場(chǎng)”

“相信有不少女性和我一樣，為了家庭犧牲掉自己的事業(yè)，失去收入來(lái)源之后，也逐漸喪失了家庭中的地位。畢竟，經(jīng)濟(jì)實(shí)力決定著你在家庭中的話語(yǔ)權(quán)。所以在很長(zhǎng)一段沒(méi)有收入的時(shí)間里，我想做一些在家也能做的工作?！?/p>

趙萊是兩個(gè)孩子的媽媽，2022年初，二寶四個(gè)月大的時(shí)候，她辭掉互聯(lián)網(wǎng)大廠的工作，選擇回家專心照顧家庭和孩子?！吧洗缶褪且?yàn)楣ぷ髅?，沒(méi)時(shí)間管他，結(jié)果孩子的學(xué)習(xí)不好。生了老二之后我不想再依賴?yán)先耍由衔邑?fù)責(zé)的業(yè)務(wù)壓力太大，所以選擇回歸家庭?！?/p>

趙萊發(fā)現(xiàn)，送完孩子的幾個(gè)小時(shí)里，她其實(shí)可以做一些自由職業(yè)賺點(diǎn)外快補(bǔ)貼家用。想到自己在互聯(lián)網(wǎng)大廠積累的經(jīng)驗(yàn)，趙萊決定做育兒親子類博主。

2022年在各大平臺(tái)開(kāi)新號(hào)其實(shí)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了流量的紅利期，但趙萊還是想試試。通過(guò)研究一些同類頭部博主的內(nèi)容后，她在抖音、嗶哩嗶哩（后簡(jiǎn)稱B站）、小紅書(shū)上都開(kāi)設(shè)了自己的賬號(hào)，剪輯一篇視頻后，三家平臺(tái)同步發(fā)布。

趙萊做的內(nèi)容通常圍繞兒童教育、生活方式、好物分享的主題進(jìn)行，每周更新兩到三次，做了四個(gè)月，在運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的過(guò)程中，趙萊每當(dāng)遇到“限流”等問(wèn)題時(shí)，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)平臺(tái)的響應(yīng)速度，和申訴效果大相徑庭，“怎么說(shuō)呢？抖音就是和機(jī)器人溝通的感覺(jué)，小紅書(shū)能提供證據(jù)就放流，B站最傲慢。”

養(yǎng)了幾個(gè)月賬號(hào)后，內(nèi)容的商業(yè)化和趙萊預(yù)想也有差距?！氨鞠朐谠贐站和抖音尋找商業(yè)合作機(jī)會(huì)，但是效果不好?！绷钏馔獾氖牵〖t書(shū)這個(gè)她并不看好的渠道，卻讓她在短期內(nèi)就開(kāi)啟了商業(yè)變現(xiàn)的模式。趙萊的粉絲過(guò)1000后，就在后臺(tái)收到了“開(kāi)通商業(yè)合作”的邀請(qǐng)。認(rèn)證通過(guò)后，她收到了6個(gè)教育相關(guān)硬件品牌的商業(yè)合作邀約，這些合作又分為付費(fèi)和置換兩種方式。

隨著趙萊內(nèi)容質(zhì)量的不斷完善和粉絲量的增加，她在抖音也收到母嬰用品和圖書(shū)公司的合作邀約，抖音成為趙萊一個(gè)重要的內(nèi)容分發(fā)渠道。而B(niǎo)站的增粉和觀看數(shù)據(jù)卻停滯不前，且始終沒(méi)有“開(kāi)張”。收獲最大的是小紅書(shū)賬號(hào)，目前雖然粉絲數(shù)據(jù)不如抖音，但每月商業(yè)變現(xiàn)已經(jīng)超過(guò)五位數(shù)收入，并有十件左右的試用品，供她免費(fèi)使用。

做短視頻自媒體的這段時(shí)間，趙萊感受到，同樣的內(nèi)容在不同平臺(tái)上的展示效果，和廣告主合作意愿，竟然出現(xiàn)了天壤之別。隨著自己的維護(hù)成本增加，2023年2月開(kāi)始，趙萊已經(jīng)不再同步更新B站賬號(hào)，專注運(yùn)營(yíng)小紅書(shū)和抖音賬號(hào)，并開(kāi)始在小紅書(shū)嘗試直播帶貨。

截止到采訪這天，趙萊已經(jīng)通過(guò)內(nèi)容合作的方式達(dá)到六位數(shù)的總收入，雖然比不上以前在大廠的薪水，但利用孩子們上學(xué)后的閑暇時(shí)光進(jìn)行內(nèi)容生產(chǎn)，讓她一直保持對(duì)社會(huì)和外界的連接?！拔依瞎詮目吹轿议_(kāi)始有收入之后，對(duì)我的態(tài)度也發(fā)生了微妙的變化。他不敢動(dòng)不動(dòng)就頤指氣使，大事小事我們都會(huì)商量著辦，收入變多以后他也更尊重我。”

B站為什么會(huì)失去優(yōu)秀的創(chuàng)作者？

不僅是趙萊這樣的小創(chuàng)作者，文娛價(jià)值官一直很喜歡的“知日醬”已經(jīng)積累143萬(wàn)+粉絲，但截止到2022年6月18日，他一直處于停止更新?tīng)顟B(tài)。2022年B站百大UP主“-LKs-”（311.7萬(wàn)粉絲），以及粉絲量在數(shù)十萬(wàn)到數(shù)萬(wàn)的中腰部UP主們，也先后宣布了停更的決定?！癇站UP主停更潮”的話題旋即登上多個(gè)社交平臺(tái)熱搜。

對(duì)受眾而言，似乎不理解為什么會(huì)有這樣突然的“停更”現(xiàn)象發(fā)生？而對(duì)UP們來(lái)說(shuō)，這一天早就在醞釀當(dāng)中了。

“為愛(ài)發(fā)電”已經(jīng)給UP主們洗腦多年，當(dāng)年《后浪》的破圈吸引了不少年輕人投身B站的內(nèi)容創(chuàng)作大營(yíng)，然而幾年過(guò)去了，當(dāng)看著小紅書(shū)和抖音博主賺得盆滿缽滿的時(shí)候，UP主們?cè)僖沧蛔×恕?/p>

4月6日，微信視頻號(hào)正式對(duì)外宣布創(chuàng)作分成計(jì)劃，通過(guò)廣告分成為創(chuàng)作者們創(chuàng)造更多變現(xiàn)回報(bào)。年輕的UP主們即使有為內(nèi)容創(chuàng)作的激情，也需要收入這樣的“燃料”補(bǔ)充創(chuàng)作能量做支撐，UP主們的“停更潮”更像是對(duì)B站的“罷工抗議”，希望平臺(tái)盡快改善創(chuàng)作激勵(lì)制度。

在B站的品牌定位和策略上，最開(kāi)始是從二次元出發(fā)，此后卻出現(xiàn)“抖音化”、“信息流”的變化，而這樣的變化與B站試圖打造“學(xué)習(xí)網(wǎng)站”的品牌定位格格不入。在缺乏明確的平臺(tái)定位前提之下，UP主們出現(xiàn)了流失現(xiàn)象，有些頭部UP主直接轉(zhuǎn)會(huì)到抖音、快手等平臺(tái)，然而這并未讓B站引發(fā)絲毫的反思。

直到UP住們的收入，紛紛出現(xiàn)不同幅度的下滑后，大家的怨氣形成一股傳染力，趙萊告訴文娛價(jià)值官，B站沒(méi)有搭建與客戶的商業(yè)對(duì)接渠道，或開(kāi)展一些商務(wù)推薦機(jī)制，在對(duì)比抖音和小紅書(shū)后，她做出了停更的決定。的確，做短視頻和中視頻原創(chuàng)內(nèi)容的博主投入都很大，從腳本設(shè)計(jì)到錄制、后期、運(yùn)營(yíng)，即使趙萊這樣沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的自媒體，一系列操作下來(lái)也不是零成本運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有收入實(shí)在無(wú)以為繼。

一位長(zhǎng)期與文娛價(jià)值官合作的公關(guān)公司老板，分享了作為業(yè)內(nèi)人士對(duì)B站“停更潮”的看法：“目前客戶需求最大的是抖音、小紅書(shū)，也有部分投放到視頻號(hào)的業(yè)務(wù)。而B(niǎo)站和快手基本只有10%的需求量?！彼J(rèn)為，早期B站還有不少投放是因?yàn)椤逗罄恕烦鋈δ嵌螘r(shí)間，看重年輕受眾群的客戶會(huì)借勢(shì)傳播。但是2020年開(kāi)始，客戶指定B站的合作開(kāi)始逐年遞減，一方面是平臺(tái)定位不夠清晰，“年輕陣地”并不存在營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)因?yàn)槭鼙娤M(fèi)力差勸退不少高端品牌商。另一方面，其它平臺(tái)積極為客戶提升“種草”能力和傳播轉(zhuǎn)化力，由此視頻投放的份額也被分流掉。

在創(chuàng)作者和廣告主雙方都不認(rèn)同的情況下，B站的“停更潮”顯然不是突發(fā)事件。

小紅書(shū)想增強(qiáng)“鈔能力”

趙萊在小紅書(shū)賬號(hào)只有1000多粉絲的時(shí)候，就開(kāi)始實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)了，她強(qiáng)調(diào)小紅書(shū)是幾個(gè)平臺(tái)里商業(yè)合作最多的一家。文娛價(jià)值官采訪到投放趙萊的一家公關(guān)公司，對(duì)方稱，客戶現(xiàn)在對(duì)短視頻內(nèi)容也有一定的認(rèn)知，不會(huì)因?yàn)閱渭兊牧髁慷喽斗旁摬┲?。如果一個(gè)博主的大量?jī)?nèi)容都是抄襲和轉(zhuǎn)載，或者不貼近生活的話，即便博主粉絲很多，客戶也不會(huì)選擇。這位公關(guān)公司人士分析，客戶選擇趙萊這種初級(jí)小紅書(shū)博主，應(yīng)該是看中她筆記的原創(chuàng)性和收藏量，通常這種博主的轉(zhuǎn)化率還不錯(cuò)。

最初，趙萊的后臺(tái)出現(xiàn)了一個(gè)“蒲公英計(jì)劃”的邀請(qǐng)，她認(rèn)真研究了一下，發(fā)現(xiàn)這是關(guān)于內(nèi)容商業(yè)合作的計(jì)劃，按表格要求進(jìn)行了填報(bào)。申請(qǐng)流程：點(diǎn)擊【創(chuàng)作中心】—【更多服務(wù)】—【內(nèi)容合作】—【申請(qǐng)開(kāi)通】。

填報(bào)一周后，趙萊就收到了三個(gè)商務(wù)合作的邀約，客戶給予現(xiàn)金報(bào)酬和產(chǎn)品置換不同的方式。受到變現(xiàn)激勵(lì)后，趙萊的更新速度加快，內(nèi)容也有所提升，并專注運(yùn)營(yíng)小紅書(shū)。很快，又有新的客戶在后臺(tái)進(jìn)行合作邀約，她的賬號(hào)也逐漸進(jìn)入了良性循環(huán)。

趙萊告訴文娛價(jià)值官，目前她合作過(guò)的商務(wù)變現(xiàn)模式，有以下幾種：

文案直發(fā)：博主直接發(fā)布品牌給的文案圖片內(nèi)容；

寄拍：品牌會(huì)給博主寄產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)，要么就是沒(méi)有報(bào)酬將產(chǎn)品贈(zèng)送給博主，要么就是另外談報(bào)酬；

有償探店：和抖音類似的探店合作，美容、餐飲、娛樂(lè)等線下行業(yè)居多；

直播帶貨與賣(mài)家分成等。

趙萊下一步計(jì)劃是在小紅書(shū)開(kāi)設(shè)店鋪，因?yàn)槟壳靶〖t書(shū)對(duì)電商的重視程度較高，所以在小紅書(shū)里開(kāi)店的門(mén)檻很低，0粉即可開(kāi)店，但要認(rèn)證為專業(yè)號(hào)。通過(guò)與品牌合作的積累，目前趙萊已經(jīng)能拿到一些產(chǎn)品的代理權(quán)，她想如果通過(guò)筆記內(nèi)容引流，引導(dǎo)用戶進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)或許是多元收入的好方式。

當(dāng)我們問(wèn)到，是否擔(dān)心CHAT GPT出現(xiàn)后對(duì)她的創(chuàng)作產(chǎn)生沖擊，趙萊告訴文娛價(jià)值官，GPT技術(shù)目前還不是她關(guān)注的重點(diǎn)，但如果能借力GPT讓創(chuàng)作更快、質(zhì)量更好，她也會(huì)嘗試。目前客戶關(guān)注的還是趙萊背后的粉絲品質(zhì)，和她的原創(chuàng)觀點(diǎn)輸出。

回過(guò)頭，趙萊很欣慰自己通過(guò)自媒體繼續(xù)與社會(huì)和外界保持連接，并獲得一份不錯(cuò)的兼職收入。現(xiàn)在，趙萊早上送完兩個(gè)孩子后，8點(diǎn)回家開(kāi)始工作，下午4點(diǎn)接孩子前能完成所有當(dāng)日計(jì)劃，孩子回家后她就專注陪伴孩子學(xué)習(xí)和生活?！捌鋵?shí)，每個(gè)女性都能平衡家庭與事業(yè)，只要積極擁抱變化，勇敢的去學(xué)習(xí)新事物，我們就會(huì)成為孩子的榜樣，獲得家人的尊重?！?/p>