文|動脈網(wǎng)
從2017年醫(yī)療器械注冊人制度開始試點至今，器械CDMO行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了五年。其間，不僅有多家器械CDMO企業(yè)完成億元級融資，還有美好醫(yī)療、凱實生物分別在創(chuàng)業(yè)板登陸和過會。
盡管器械CDMO企業(yè)在資本市場備受關注，但其在商業(yè)化方面卻呈現(xiàn)出冰火兩重天的奇異格局。
一方面，一批醫(yī)療器械企業(yè)十分認可器械CDMO企業(yè)的專業(yè)、價值與操守，迅速選擇器械CDMO平臺幫助其輔助研發(fā)、開拓產(chǎn)品線、規(guī)?；a(chǎn)，使器械CDMO企業(yè)營收成倍增長。
另一方面，還有大量器械企業(yè)對器械CDMO企業(yè)抱有疑慮，如知識產(chǎn)權與專利的保護、專有技術的泄露、企業(yè)間的信任等問題，均使企業(yè)不敢輕易選擇CDMO平臺，最終導致器械CDMO的滲透率仍處于較低水平。
有人熱捧，有人抵觸，對于醫(yī)療器械企業(yè)而言，到底原因何在？動脈網(wǎng)通過訪談多位器械企業(yè)創(chuàng)始人及器械CDMO企業(yè)創(chuàng)始人形成本篇文章，希望通過他們的思考與案例，給行業(yè)帶來一些啟示。
翻倍增長，器械CDMO爆火
器械CDMO是合同定制研發(fā)生產(chǎn)，主要為醫(yī)療器械企業(yè)提供創(chuàng)新產(chǎn)品的工藝研發(fā)和制備、工藝優(yōu)化、注冊和驗證、批量生產(chǎn)等服務，可幫助醫(yī)療器械企業(yè)降低綜合成本、加速產(chǎn)品技術轉(zhuǎn)化，縮短產(chǎn)品上市周期。
截至目前，越來越多的器械企業(yè)開始選擇委托器械CDMO平臺研發(fā)。例如，IVD領域，國內(nèi)龍頭企業(yè)科美診斷、透景生物、安圖生物、中翰盛泰、藥明奧測、廣州安必平等均已選擇器械CDMO，成為凱實生物的客戶。
凱實生物的營收也隨客戶數(shù)的增長而暴增：2020年，其營收達2.59億元，同比增長96.21%；2021年，其營收為5.73億元，同比增長121.24%。同時，凱實生物預計2022年營收為5.97億-7.16億，同比增長4.13%至24.89%。
呼吸機和人工耳蝸CDMO企業(yè)美好醫(yī)療的營收也在穩(wěn)定增長。2019-2021年，其營收分別為7.41億元、8.86億元、11.34億元。
值得一提的是，美好醫(yī)療核心業(yè)務“家用呼吸機組件”的營收雖從2019年的5.8億元增長至2021年的7.6億元，但其占總營收的比例正逐漸降低；而“其他醫(yī)療產(chǎn)品組件業(yè)務”的營收實現(xiàn)3年超6倍增長，從2019年的1783萬元增長至2021年的1.03億元，占總營收的比例也從2.41%增長為9.14%，未來發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
美好醫(yī)療的營收暴增，是因為越來越多的醫(yī)療器械企業(yè)開始采購其CDMO服務。近年來，美好醫(yī)療不僅為邁瑞、強生、西門子、雅培、瑞聲達聽力等多家器械巨頭在監(jiān)護、給藥、介入、助聽等細分領域提供產(chǎn)品和組件的開發(fā)及生產(chǎn)服務；還在呼氣檢測、心血管、器械消毒、骨科手術定位、眼科器械等細分領域與全球多家創(chuàng)新型企業(yè)開展產(chǎn)品及工藝技術開發(fā)和生產(chǎn)制造方面的合作。預計隨著新客戶的開拓及老客戶增加訂單，美好醫(yī)療的營收將持續(xù)穩(wěn)定增長。
除凱實生物、美好醫(yī)療外，巨翊科技、東勱醫(yī)療、奧咨達、邁迪思創(chuàng)、致眾科技、領伯醫(yī)匯、昊豐醫(yī)療等多家器械CDMO企業(yè)均已簽約大量器械企業(yè)客戶，并持續(xù)執(zhí)行委托生產(chǎn)訂單。
例如，截止2022年7月，器械CDMO企業(yè)邁迪思創(chuàng)已簽約及在執(zhí)行的委托生產(chǎn)訂單超過20余項；從2019年成立至今，器械CDMO企業(yè)東勱醫(yī)療已簽約執(zhí)行60余項Ⅱ類、Ⅲ類醫(yī)療器械的受托生產(chǎn)，其中14項產(chǎn)品完成獲證上市。
邁迪思創(chuàng)曾服務過的威脈醫(yī)療表示：“公司核心團隊是來自知名高校的臨床專家，十分熟悉臨床需求，擁有多項技術專利，但對于法規(guī)、質(zhì)量管理體系、生產(chǎn)管理等方面缺乏經(jīng)驗。若按照自建廠房和團隊的傳統(tǒng)模式，不僅會分散研發(fā)精力，增加法規(guī)學習成本，還受資金成本影響，只能支持1款產(chǎn)品進入型式檢驗或臨床試驗階段。但是，通過委托CDMO平臺，公司只需專注研發(fā)創(chuàng)新，且由于無需自建廠房，資金成本大幅降低，可推動2-3款產(chǎn)品同時進行注冊申報?！?/p>
另有一家泛血管介入領域器械制造商表示：“器械CDMO最大的價值在于彌補公司不擅長的部分。因此，除核心技術之外的工藝生產(chǎn)，我們希望委托給足夠?qū)I(yè)的CDMO平臺，實現(xiàn)強強聯(lián)合?！?/p>
大批械企觀望，原因何在？
器械CDMO企業(yè)的業(yè)務雖然紅紅火火，且客戶數(shù)與營收均在穩(wěn)步增長，但國內(nèi)仍有相當數(shù)量的器械企業(yè)對器械CDMO服務存在顧慮。
動脈網(wǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，關于器械CDMO，醫(yī)療器械企業(yè)主要在技術與產(chǎn)權保護、信任問題、政策實施等方面存在顧慮。
第一，核心技術、專利與知識產(chǎn)權的保護，是醫(yī)療器械企業(yè)關心的重點。有器械企業(yè)認為：某些技術可通過專利及知識產(chǎn)權方式保護，但部分技術并不適合采用專利進行保護，如果器械CDMO平臺的保密及內(nèi)控體系運行出現(xiàn)瑕疵，公司相關技術機密泄密，將對公司的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生重大不利影響。
器械CDMO企業(yè)巨翊科技表示：“知識產(chǎn)權保護是器械CDMO模式的核心要點，是醫(yī)療器械企業(yè)最關注的要素之一。尤其是海外企業(yè)，其通過委托CDMO平臺進入中國市場時，第一個問題往往是其知識產(chǎn)權是否會被侵犯?！?/p>
相比路徑清晰的藥品知識產(chǎn)權保護策略，醫(yī)療器械涉及的學科繁多、品類復雜，知識產(chǎn)權的保護難度也更大。同時，在單品產(chǎn)值難以比肩藥品的客觀條件下，對醫(yī)療器械知識產(chǎn)權的保護力度也無法達到藥品的程度。
第二，地方政府的監(jiān)管尺度不統(tǒng)一，導致器械企業(yè)選擇器械CDMO服務時存在顧慮。例如，某IVD企業(yè)有興趣選擇委托CDMO，但受地方政府執(zhí)行醫(yī)療器械注冊人制度的差異，最終還是選擇自建廠房和團隊。
器械CDMO企業(yè)致眾科技表示：“中國醫(yī)療器械注冊持有人制度真正施行的時間不長，器械CDMO行業(yè)發(fā)展時間較短，配套的質(zhì)量監(jiān)管案例較少，業(yè)界有關CDMO合作的模式細節(jié)均在摸索階段。這也導致各省市職能部門在執(zhí)行政策時存在審評審批標準及尺度不統(tǒng)一的情況，在一定程度上會影響器械企業(yè)的選擇?！?/p>
不過，國家藥監(jiān)局2022年發(fā)布了《關于加強醫(yī)療器械跨區(qū)域委托生產(chǎn)協(xié)同監(jiān)管工作的意見》，同時發(fā)出了省級監(jiān)管部門的職責劃分示意表，對于如何厘清注冊人（器械企業(yè)）和受托方（器械CDMO企業(yè)）所在地藥監(jiān)部門的職權范圍、審評審批標準方面具有重要意義。
另外，國家藥監(jiān)局對于醫(yī)療器械注冊人制度中的委托生產(chǎn)進行了細化規(guī)定。2022年3月11日，國家藥監(jiān)局修訂發(fā)布了《禁止委托生產(chǎn)醫(yī)療器械目錄》，自2022年5月1日起施行，原《關于發(fā)布禁止委托生產(chǎn)醫(yī)療器械目錄的通告》（2014年第18號）同時廢止。
與2014年的版本相比，新修訂的《目錄》去除了腔靜脈濾器、心血管栓塞器械、植入式胰島素泵等產(chǎn)品，新增及細化了醫(yī)美植入材料：整形填充材料、整形用注射填充物、乳房植入物、組織工程支架材料。
政策的統(tǒng)一及細化，將逐漸推動醫(yī)療器械注冊人制度廣泛實施。預計這將使醫(yī)療器械企業(yè)越來越放心大膽地委托器械CDMO平臺。
除此外，我們認為，醫(yī)療器械企業(yè)選擇器械CDMO時存在擔心，還因為當前的成功案例較少，醫(yī)療器械企業(yè)對器械CDMO行業(yè)和企業(yè)均有一定的不信任感。
基于上述考慮，國內(nèi)約有3.37萬家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，其中相當數(shù)量的器械企業(yè)對于器械CDMO仍存在顧慮，暫未選擇器械CDMO服務。
事實上，器械CDMO在國際上是一種十分成熟的商業(yè)模式。
其中，美敦力、史賽克、強生、波科、雅培、GE醫(yī)療、西門子、飛利浦、羅氏、施樂輝等全球器械巨頭均有委托器械CDMO生產(chǎn)的產(chǎn)品。
同時，器械CDMO領域也誕生了百億美元市值的企業(yè)，如偉創(chuàng)力市值為97.07億美元，捷普市值達110.13億美元（注：4月6日數(shù)據(jù)）。需要說明的是，偉創(chuàng)力、捷普等企業(yè)不僅在醫(yī)療器械領域開展CDMO服務，還在電子、汽車、航空等領域提供服務。
因此，國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)可考慮委托器械CDMO，在其發(fā)展早期享受到行業(yè)及政策發(fā)展紅利，降低成本投入，加速產(chǎn)品獲批上市，提升企業(yè)的核心競爭力及產(chǎn)品的市場競爭力。
另一方面，國內(nèi)器械CDMO企業(yè)也在通過多種舉措展示誠意，建立信任，消除顧慮。
解開械企心結(jié)，靠譜的器械CDMO都贏了
現(xiàn)如今，國內(nèi)的器械CDMO行業(yè)還處于發(fā)展早期，醫(yī)療器械企業(yè)、監(jiān)管者、器械CDMO企業(yè)等均在摸索更符合當下的解決方案。
目前，醫(yī)療器械企業(yè)需要教育器械CDMO企業(yè)如何尊重和保護知識產(chǎn)權；器械CDMO企業(yè)需要教育醫(yī)療器械企業(yè)如何厘清產(chǎn)品質(zhì)量責任的主體；監(jiān)管部門則需與時俱進，出臺符合當前產(chǎn)業(yè)需求的指南或規(guī)定。通過互相磨合，最終實現(xiàn)多方共贏。
對于醫(yī)療器械企業(yè)的知識產(chǎn)權保護問題，器械CDMO行業(yè)通常使用以下舉措來增加器械企業(yè)的安全感：嚴格根據(jù)工作分工確定需要接觸專有技術的人員范圍；根據(jù)技術流程和技術環(huán)節(jié)對研發(fā)和生產(chǎn)技術人員進行分工，嚴格控制人員在內(nèi)部不同技術流程和環(huán)節(jié)的交叉；器械CDMO企業(yè)在與研發(fā)人員簽署的《保密合同》中明確員工的保密義務；利用IT技術為公司電腦加密，確保文檔不會被拷貝、泄露。
部分企業(yè)更進一步，提出了其他符合器械企業(yè)需求的解決方案。例如，東勱醫(yī)療堅持永不持有注冊證，巨翊科技堅持不建立自主品牌?；贑DMO平臺定位及上述承諾，東勱醫(yī)療與巨翊科技泄露客戶知識產(chǎn)權的動機微乎其微。
同時，巨翊科技還建立體系化知識產(chǎn)權保護機制，不僅降低客戶知識產(chǎn)權泄露的風險，還幫助客戶創(chuàng)造新的知識產(chǎn)權。截至目前，巨翊科技已為客戶創(chuàng)造約40項發(fā)明專利。
另外，致眾科技等CDMO企業(yè)倡導醫(yī)療器械企業(yè)在早期就申請知識產(chǎn)權，將技術納入專利保護；凱實生物于2021年4月14日取得德國TüV SüD管理服務有限公司核發(fā)的《信息安全管理體系認證證書》，認證凱實生物在“體外診斷醫(yī)療器械的設計及生產(chǎn)”的適用范圍內(nèi)，依據(jù)《適用性聲明》建立和實施了信息安全管理體系。
對于信任問題，器械CDMO企業(yè)也提出了對應的措施。凱實生物、美好醫(yī)療、東勱醫(yī)療、巨翊科技等CDMO企業(yè)為了打消客戶顧慮，在與細分領域內(nèi)多個客戶合作時，會建立防火墻，甚至進行物理隔離。
也有器械CDMO企業(yè)通過專業(yè)和口碑贏得客戶信任。例如，致眾科技在體外診斷試劑及儀器、微創(chuàng)外科器械、超聲診斷設備等方面具有較強優(yōu)勢，并具備完整的研發(fā)團隊和工藝生產(chǎn)體系，因此重點承接上述細分領域客戶。通過前期評估與“因能力接單”，致眾科技取得了較好的商業(yè)口碑，其CDMO業(yè)務的客戶也多是此前接受過其CRO服務的客戶，具有較強的信任基礎。
美好醫(yī)療依靠專業(yè)能力贏得某客戶的認可后，該客戶不僅逐年增加訂單，還為其推薦介紹了新客戶——澳大利亞明星公司Ellume。美好醫(yī)療介紹：“公司經(jīng)某客戶的產(chǎn)品設計工程師推薦，與Ellume于2019年開始進行商務接洽，經(jīng)Ellume管理團隊的現(xiàn)場考察，公司自2020年開始與Ellume正式合作。受疫情影響，2021年美好醫(yī)療向ELLUME銷售新冠病毒檢測產(chǎn)品精密模具及組件的收入快速增長。
另外，美好醫(yī)療在家用呼吸機和人工耳蝸行業(yè)具有較高的品牌知名度和良好的口碑，行業(yè)地位突出?；谕怀龅难邪l(fā)、制造能力和品牌影響力，美好醫(yī)療在原有核心客戶的基礎上逐步強化了與飛利浦、邁瑞醫(yī)療等客戶的合作關系，擴大了該類客戶的銷售規(guī)模。
總的來看，盡管如今仍有相當數(shù)量的醫(yī)療器械企業(yè)對于器械CDMO還存在疑慮和顧慮，但越來越多的醫(yī)療器械企業(yè)已開始選擇器械CDMO，通過其降低資金成本、加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)化速度、縮短產(chǎn)品上市周期，最終提升器械企業(yè)的核心競爭力及產(chǎn)品競爭力。
未來，隨著成功案例增加、行業(yè)愈加合規(guī)、監(jiān)管更加科學，預計器械CDMO將呈指數(shù)增長。