文|光子星球 吳先之
編輯|王潘
去年11月中旬，巴西圣保羅機場，來自快手國際部的一個考察團走下飛機，他們沒有休整，就立即走訪幾家當?shù)刂匈Y企業(yè)，目的很簡單——尋找方法讓巴西老鐵“6”起來。
一位知情人士透露，考察團帶隊的是快手國際化事業(yè)部負責人馬宏彬，“當時氣色看來非常好，可以說容光煥發(fā)，沒有外界說得那么胖”。這只能說明一個問題，馬老師可能真的具有某種越輪崗越精神的特殊“體質”。
3月29日，快手發(fā)布2022年第四季度及全年財報，數(shù)據(jù)顯示，去年全年快手總營收941.8億元，同比增長16.2%，經(jīng)調整EBITDA18.1億元。
國內業(yè)務成本控制是扭虧為盈的主要因素，隨著去年第二季度快手首次新增海外業(yè)務的公布口徑，外界方才得以進一步了解其業(yè)務進展。隨著國內市場增長趨緩，經(jīng)過8個季度發(fā)展后，快手國際化業(yè)務來到商業(yè)化的關鍵節(jié)點。
由于快手海外業(yè)務中，巴西是最為核心的區(qū)域，結合快手三個連續(xù)季度數(shù)據(jù)，大致可以用一句話概括快手在巴西市場的現(xiàn)狀：商業(yè)化，可能光靠快手一家是不行的。
復制自己
2019年，快手在圣保羅開設了第一家拉美辦事處。
此后，Kwai即便出?？部溃墒窃诎臀魇袌鲆揽考文耆A、社區(qū)慈善、連鎖店合作以及贊助巴西國家足球隊等一系列動作，在用戶側建立起了優(yōu)勢。原因無他，這種“老鐵屬性”，巴西用戶幾乎照單全收。
根據(jù)快手披露的財報我們發(fā)現(xiàn)，這條通往地心另一端的道路其實是真金白銀鋪就的。2021年全年，快手在海外的運營成本高達120.7億元，而去年全年為72.6億元，同比大幅下降40%。主要原因是海外運營策略從大手筆“買用戶”，走向精準收縮，并試水商業(yè)化。
馬宏彬在內部明確提到“打好基本功，花好每一分錢”，從財務數(shù)據(jù)的情況看，似乎在他赴任之前已經(jīng)是這樣了，快手海外營收成本實際上早在去年Q2就已經(jīng)明顯回落。
諸多跡象表明，馬宏彬調任國際化部門的主要任務就是完成商業(yè)化，而這個時間節(jié)點頗為微妙。
最近兩年，不少中資背景的企業(yè)先后進入巴西，從去年5月末極兔巴西起網(wǎng)，Shein緊隨其后在今年3月進入巴西市場，而Tiktok也傳出電商業(yè)務進入巴西市場的消息。
真正當?shù)厥袌鰮碛杏脩魞?yōu)勢的其實是快手，一位知情人告訴光子星球，Kwai目前采用上外鏈的方式尋求商業(yè)化，接下來打算像國內一樣“掛車”，探索直播電商的可能，而這種考量被一位知情人士認為“我感覺馬宏彬的想法比較激進”。
相比印尼市場，Kwai的商業(yè)化和電商還處于萌芽狀態(tài)，比如Kwai官網(wǎng)上的營銷案例幾乎全部來自印尼，而且由于宗教、文化、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段差異，巴西的購買力顯然要比印尼大得多。
這種前后相繼源于印尼市場電商化起步早于巴西，尤其是步步高系幾家巨頭與一些中資電商基本已經(jīng)為當?shù)貥嬛溯^為成熟的電商生態(tài)。而巴西市場雖然也有極兔、菜鳥等中資快遞企業(yè)，但規(guī)模和業(yè)務推進難度超過印尼。
基本盤上，因為聯(lián)邦制度，商品在各州間流轉成本高昂，而且當?shù)匚锪餍蕵O其低下。一位當?shù)刂袊鴨T工提到，之前在某當?shù)剜]政公司寄20多個包裹，竟然花了一個下午，帶著不解詢問時才知道，網(wǎng)點是全手寫錄入用戶信息，“國內巴槍一掃問題就解決了”。
大環(huán)境荊棘叢生，小環(huán)境卻又十分友好。
巴西的用戶習慣又極其適合興趣電商。例如粉絲文化與意見領袖在普通用戶的商業(yè)決策中扮演著很重要的決策。海外市場的每位日活躍用戶日均使用時長增長至65分鐘以上。用戶時長的增長，為多種營銷模式創(chuàng)造了可能。
作為Kwai商業(yè)化的主陣地，2021年10月，快手在巴西上線“Kwai for Business”，其中案例大多為印尼市場。
今年1月，SHOPLINE與Kwai for Business達成合作。SHOPLINE Kwai Pixel與Kwai達成合作后，SHOPLINE出海賣家可通過該插件連接店鋪和Kwai for Business平臺，由此在Kwai Pixel松管理Kwai廣告投放，形成廣告投放效果跟蹤的閉環(huán)。
盡管大部分公司都是通過自我復制的方式出海，比如抖音、希音、極兔，可是因為市場環(huán)境不同，導致結果存在巨大差異。像極兔能夠很快起網(wǎng)便是諸多本地化嘗試，而tiktok小店面臨的問題可能會受北美市場波及。
快手通過迷你肥皂?。愃茋鴥榷虅∧Ｊ剑┇@取用戶時長，截至去年一季度，快手巴西日活時長接近60分鐘。
標簽#TeleKwai為制片人和內容創(chuàng)作者提供了在Kwai平臺宣傳作品的機會，該標簽下已有57.3萬個視頻，瀏覽量超過170億。巴西是拉丁美洲消費電視劇最多的國家和世界上排名靠前的社交網(wǎng)絡高頻使用國家，長約兩分鐘的短視頻，被視為打開內容消費的鎖鑰。
在巴西成功了一半
快手在巴西市場的用戶端已經(jīng)完成了初期累積，日活與月活的快速增長也吸引了不少企業(yè)關注。
根據(jù)ComScore的數(shù)據(jù)，快手國際版Kwai月均活躍用戶達到4540萬，且在20歲以上的用戶中有著很高滲透率，因而外界普遍對于其商業(yè)化進程頗為關注。
流量之下，無論中資企業(yè)還是當?shù)厣碳?，都對Kwai的商業(yè)化抱有極大興趣。衛(wèi)維（化名）是一家出海巴西的企業(yè)高管，他認為如果按照貨架式電商、社交電商、興趣電商作為電商三個時代劃分，那么巴西現(xiàn)在處于貨架式電商與社交電商并行，興趣電商露出苗頭的階段。
“我們走完了電商第一、二、三次‘工業(yè)革命’，那些后發(fā)的國家大概率會同時同步進行，入場的時間點短，機會也要大很多?！?/p>
快手一直在試水直播電商，早在2021年10月Kwai與巴西零售商辦了首場電商直播，并聲稱平臺暫時不會抽傭。節(jié)日是營銷節(jié)點，海外也是如此，Kwai的流量吸引了諸多平臺注意，比如亞馬遜的黑色星期五、Shopee的5.5購物節(jié)等。
截止去年12月31日，快手全年海外營收6.25億元，同比增長732.1%，考慮到樣本基數(shù)過低，實際上2022年Q2才真正有拿得出手的成績，最近一個季度，營收環(huán)比增長50.8%。
一位接觸快手國際化部門考察團的知情人士表示，“馬宏彬非常關注當?shù)仉娚虒嶋H運作中的細節(jié)，比如履約力、SKU、KOL和服務商情況等等。”其中，最關心的問題是巴西物流的交付問題，其實大部分出海巴西的電商平臺都沒有找到解決方案。
一番了解之后，馬宏彬想必會被巴西市場諸多問題困住，直播電商可能快不起來：電商基建薄弱、缺乏MCN機構以及高昂的運營成本。
當?shù)啬持匈Y電商人士告訴光子星球，根據(jù)他們調研，巴西粉絲轉化的情況比國內更高，“國內頭部網(wǎng)紅的電商轉化率在20%左右，而在巴西，一位KOL在社交媒體上為一個東西站臺，都能輕易實現(xiàn)30%以上的轉化，這在全球都是無與倫比的數(shù)字。”
不過上述人士認為，當?shù)厥袌鲭m不缺網(wǎng)紅，但商業(yè)化的MCN產(chǎn)業(yè)鏈還比較初級，商業(yè)模式并不清晰?！皼]有推流機制，Kwai的流量池也不像國內那樣穩(wěn)定、高效，所以你會看到很奇怪的情況，有網(wǎng)紅效應，可一到轉化階段還是接廣告?！?/p>
Kwai試水直播電商時還遇到了另一個問題——退貨率。
或許在國內快遞行業(yè)早已內卷的情況下，退貨率不至于吞沒成本，巴西因為聯(lián)邦制的緣故，快遞成本本就是國內的幾十倍，退貨所帶來的逆向物流成本則幾乎讓絕大部分商品無法進入直播間。
還是以國內為參照，36氪此前發(fā)布的研究報告顯示，直播電商平均退貨率為30%-50%。一位業(yè)內人士提到，“那些物流比較落后的地區(qū)，退貨所觸發(fā)的逆向物流成本絕對是吞沒毛利的主要因素，哪怕巴西10個點的毛利率，一個退單就可能導致虧損?！?/p>
因此，Kwai在巴西做直播電商很可能不會走全品類模式，甚至不會下場，而是延續(xù)出海巴西的“層累化”現(xiàn)象。
所謂層累化現(xiàn)象，指的是以中資企業(yè)為了在海外市場站穩(wěn)腳跟，會采取分工協(xié)作的情況，如巴西市場中，快遞物流如極兔建構基礎層，然后在其基礎上搭建Shopee、Shein等電商，而快手再在電商基礎上架構直播電商。
巴西“算盤”
對于快手而言，無論此后交出怎樣一份財報，國內收入增長總會有一天觸達上限，因此把目光放到海外是遲早的事情。
國際化部門經(jīng)過幾年試錯之后，目前僅留下印尼和巴西兩塊優(yōu)勢市場，其實是不幸中的萬幸。兩個國家人口眾多，且人口結構更為年輕，很容易成為Kwai的忠實用戶。
可以讓外界對快手出海保持樂觀的原因在于，巴西和印度電商有著極高的天花板，尤其是巴西，幾乎是全球電商化增速最快的地區(qū)之一，快手一旦解決履約成本高昂的問題，巴西勢必帶來新的增量。
而商業(yè)化能力方面，或許從《螞蟻：地下王國》的成功，可以看到Kwai在海外營銷中的潛能。
這款SLG游戲出海最成功的兩個市場一個是美國，另一個便是巴西。巴西市場中，營銷公司Nativex與Kwai合作，發(fā)起線上挑戰(zhàn)的標簽，依靠UGC內容，讓這款游戲迅速在當?shù)貍鞑?，并實現(xiàn)用戶轉化。
這場營銷不僅讓一款游戲成功進入當?shù)厥袌?，而且還加速當?shù)厣虡I(yè)營銷機構的認同，從而與Kwai商業(yè)化產(chǎn)生某種正向互動。一些營銷服務商已開始像國內同行一樣，做公域的話題運營，以及為品牌提供私域轉化的渠道。
從更大的角度來說，快手出海是國內企業(yè)出海的一個寫照：抖音、快手等一批起于移動時代的企業(yè)，他們出海面臨著更大的機遇，因為中國的物流、電商企業(yè)已經(jīng)在一些市場站穩(wěn)了腳跟，接下來，能否讓巴西老鐵們“666”，將是擺在馬宏彬面前的課題。
只是時間緊迫，容不得任何閃失。