文｜科技新知 王思原
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手術機器人，無疑屬于技術壁壘高、研發(fā)投入高、推廣難度高的“三高”賽道?？扇缃裨卺t(yī)療行業(yè)資本熱度并不樂觀的背景下，竟出現(xiàn)了扎堆上市的情況。
近期，腔鏡機器人企業(yè)北京術銳，同中信證券簽署上市輔導協(xié)議，正式啟動A股IPO進程。而自去年7月，血管介入手術機器人企業(yè)潤邁德成功登陸港交所后，骨科機器人企業(yè)鍵嘉醫(yī)療、腔鏡手術機器人企業(yè)思哲睿、精鋒醫(yī)療，也都陸續(xù)踏上了二級市場的征途。
不過形成反差的是，這些年二級市場似乎對手術機器人企業(yè)并不青睞有加。
頭頂“手術機器人第一股”的天智航上市即巔峰，6天股價飆升10余倍，市值達600億元，如今卻直線跳水，股價僅剩當時的10%左右，市值徘徊在70億上下；2021年上市的微創(chuàng)機器人開盤即破發(fā)，總市值較開盤已虧近百億；2022年上市的潤邁德，不到半年多時間市值就從60億港元跌至13億港元。
分別作為骨科手術機器人、腹腔鏡手術機器人以及介入手術機器人的上市典型案例，三家公司股價持續(xù)下跌和高研發(fā)下的連年虧損，以及思哲睿、精鋒醫(yī)療招股書上赫然在目的“零收入”，正在暴露出手術機器人企業(yè)被商業(yè)化裹足不前的現(xiàn)況。
從"對標達芬奇"的愿景到"直面達芬奇"的難題，國產手術機器人企業(yè)都要經歷這一場硬仗。而正式啟動上市的術銳機器人也應該意識到，IPO只是入場券，商業(yè)化才是真正的大考。
對標達芬奇，沒有好結局？
在手術機器人領域，二十多年前誕生于美國的達芬奇可謂聲名顯赫，憑借壟斷式的產品及商業(yè)模式，一舉帶火了整個行業(yè)。
以達芬奇機器人為代表的腔鏡手術機器人，是商業(yè)化最成功、技術最成熟的手術機器人，就連目前運用最多的骨科手術機器人，都只能排在其后。而手術機器人的市場規(guī)模，僅腔鏡和骨科兩個細分領域，就占據了80%左右。
其背后公司主體直覺外科在納斯達克上市后，股價累計漲幅更是已超百倍。根據2015年的一項統(tǒng)計，直覺外科的股票回報率遠遠超過谷歌。從2000年上市（2美元/股），到去年11月創(chuàng)下股價最高記錄（369美元/股），漲幅超過180倍。
與創(chuàng)新藥的發(fā)展歷史類似，一個“大藥”的出現(xiàn)，會成千上百倍地提升一個賽道的想象空間，這個名副其實的華爾街“造富神話”，就是打開投資人和實業(yè)家們想象力的那扇門。最近幾年，國際醫(yī)療器械巨頭美敦力、強生等都開始重金投入手術機器人，國內市場的資本和創(chuàng)業(yè)者也慢慢向該領域聚集。
以北京術銳、微創(chuàng)機器人等為代表的這些追隨者，成立之初就定位在“國產達芬奇”、“達芬奇顛覆者”，試圖通過“達芬奇”這塊金字招牌，簡單直接地向市場描繪一個看得見的增長藍圖。
2015年開始，國家陸續(xù)出臺多項鼓勵醫(yī)用機器人創(chuàng)新發(fā)展的政策，誕生了術銳、康多、精鋒等一批基于高校孵化的國產腔鏡機器人企業(yè)。
與此同時，進入國內市場9年的達芬奇，早已完成了約2.2萬例手術。簡單來說，當本土腔鏡手術機器人企業(yè)還處于從0到1的技術探索期時，國外巨頭已進入商業(yè)化的2.0階段。
不過技術落后似乎并不重要，對標達芬奇打開資本市場的想象力才是重點。這些年輕的公司迎來了一場資本風口，即便產品還沒有落地，絲毫沒有影響它們迅速成為獨角獸。
再好的故事也要有實際數(shù)據的支撐，一旦故事虎頭蛇尾，那么變成事故在所難免。在手術機器人領域，尤其是技術壁壘更高的腔鏡機器人，這樣的事故屢見不鮮，泰坦醫(yī)療就是很好的例子。
泰坦醫(yī)療成立之初，就區(qū)別于達芬奇的多孔腔鏡手術機器人，專注于單孔腔鏡手術機器人的研發(fā)制備，這也被公認為是下一代手術機器人平臺的發(fā)展方向。2009年，泰坦醫(yī)療便基于哥倫比亞大學IREP單孔手術機器人樣機的專利授權，開發(fā)了SPORT單孔機器人系統(tǒng)。
也是憑借這張王牌，2018年泰坦醫(yī)療登陸納斯達克，市值一度接近8億美元。而因為業(yè)內統(tǒng)一認為，單孔機器人未來可能打破達芬奇多孔手術機器人的市場壟斷地位，泰坦醫(yī)療也一度被稱為“達芬奇終結者”。
但因為技術壁壘極高、研發(fā)投入巨大等各種原因，直到目前，泰坦醫(yī)療仍然沒有產品上市。納斯達克最終一紙通告命其退市，而退市前的12個月里，其股價一直在1美元以內徘徊。
與泰坦醫(yī)療相似，術銳從誕生之初便意圖打破達芬奇的主導地位。其創(chuàng)始人徐凱也堅信單孔手術機器人才是手術機器人的未來。
但在「科技新知」看來，術銳堅持“一條腿走路”的原因，也與多孔腹腔鏡手術機器人的壟斷相關。一位業(yè)內人士稱，要想在不侵犯專利同時不犧牲臨床便利性的情況下，超越達芬奇多孔手術機器人的難度是非常高的。并且相比于“對標達芬奇”，“干翻達芬奇”顯然在資本眼中更具誘惑力。
毋庸置疑，達芬奇的成功拉升了整個賽道的想象空間，后面才有了微創(chuàng)機器人、天智航，以及術銳能夠順利融資以及上市，并且估值大漲；但同樣是過于成功的達芬奇，也成了現(xiàn)階段國產機器人廠商商業(yè)化上最大的壁壘。
是大哥，更是商業(yè)化勁敵
中金企信國際咨詢數(shù)據顯示，2017年至2021年，全球腔鏡手術機器人市場規(guī)模自31.5億美元增長至62.5億美元，復合年增長率為18.7%，預計2025年還將達到123.5億美元。
細分來看，術銳所在的單孔手術機器人賽道雖然潛力頗大，但屬于高難度賽道，目前僅有美國的達芬奇單孔手術機器人獲批上市，國內精鋒醫(yī)療、微創(chuàng)機器人以及術銳等企業(yè)，都還停留在臨床試驗階段。
這雖然意味著距離產品上市不算遙遠，但在商業(yè)化的競技場上，獲批上市只是拿到門票，后續(xù)如何在廣袤市場上突破壁壘才是難題。
腹腔鏡機器人行業(yè)，與傳統(tǒng)大型醫(yī)療設備分銷制的商業(yè)模式有所區(qū)別，“設備+耗材+整體解決方案”形成完整閉環(huán)，設備相當于基建，在鋪量后才可以實現(xiàn)耗材和服務的規(guī)模效應。腔鏡機器人的每條機械臂，都只有一定使用次數(shù)（10次左右），達到后就必須更換。
別人走過的路，雖然已經被驗證是條羅馬大道，但橫亙在巨大市場空間面前的一個現(xiàn)實問題是，如果設備賣不動，就無從談起整個商業(yè)模式的邏輯成立。
分析微創(chuàng)機器人（圖邁）、威高、康多、精鋒等拿證企業(yè)的數(shù)據不難發(fā)現(xiàn)，在相關產品上市后，銷量并不算樂觀。
根據公開資料，微創(chuàng)機器人2022年營收增長850%，按照2021年營收215萬計算，大約營收2000萬，這個數(shù)字相當于僅賣掉了一臺圖邁機器人和幾臺蜻蜓眼。
而設備為什么難賣？從需求端倒推，那就是醫(yī)院不買，其中原因又來自三個方面。
其一是宣傳教育、品牌知名度。在腹腔鏡領域，“首次有配置證的醫(yī)院，如果要買手術機器人，更愿意買達芬奇?！币晃粯I(yè)內人士解釋，一般能買手術機器人的醫(yī)院不差錢，“在很多醫(yī)院看來，有了達芬奇就意味著站在了學術制高點，幫助它提升咖位和知名度。機器人技術長年的宣傳教育，對吸引患者流量有一定促進作用。”
相比之下，國產企業(yè)在技術、深耕時間上來講均不敵達芬奇，其中術銳與已經有產品上市并且進入醫(yī)院系統(tǒng)的微創(chuàng)、精鋒等企業(yè)相比，在這方面更為不利。
其二是新興產品的臨床價值未知。醫(yī)院采購手術機器人的需求角度是多方面的，需要綜合考慮設備所帶來的臨床經濟學價值。對于還在進行臨床試驗的術銳來說，就連單純論證設備性能優(yōu)于達芬奇都是一個艱難的挑戰(zhàn)，更別提要在全球手術量突破千萬例的老大哥面前，證明自己的臨床效果更好、更容易被消費者接受。
其三是售后、培訓、推廣等服務問題。周邊服務也是手術機器人企業(yè)長期發(fā)展的重要收入來源，它包括售后服務維保、相關術前規(guī)劃、術中指導、術后數(shù)據分析等一系列軟件服務。
與互聯(lián)網行業(yè)巨頭能夠迅速虹吸大批C端用戶不同，醫(yī)院里的醫(yī)護人員作為醫(yī)療器械的直接用戶，雖然也存在一定的網絡效應，但不同群體之間，仍有非常明顯的“用戶區(qū)隔”。這背后，既有“師傅帶徒弟”式培訓體系的影響，也有“江湖圈子”等人為因素。
另外，醫(yī)護人員學習掌握一種醫(yī)療器械也需要投入大量的時間精力，更換技術路線存在替代成本。用戶區(qū)塊化明顯、產品更換成本高，而這些對于純技術背景團隊、推銷經驗稀缺的術銳來說，更難以得出利好定論。
不過，在「科技新知」看來，腹腔鏡手術機器人領域達芬奇的霸主地位難以撼動，并不意味著它毫無破綻。尤其是單孔手術機器人在國內擁有巨大且快速增長的市場，且達芬奇還未進入，這可能是國產手術機器人為數(shù)不多的黃金窗口期。
突圍下沉市場，難度更??？
從產品的技術層面來看，多位行業(yè)人士的看法是相似的：可以說，國內的手術機器人站在了“巨人”的肩膀上，頭部的幾家企業(yè)基本完成了fast-follow的追趕?！按蠹叶寂闹馗f，自己完成了中國的進口替代?！?/p>
事實上，所謂的進口替代主要目的就是降低成本，這也是國內廠商的天然優(yōu)勢以及擅長運用的打法。
但價格低并不意味著會賣得好?！斑@還和推廣能力有關，在以往帶金銷售的傳統(tǒng)情況下，貴的設備回扣的空間也大。有時反倒貴的賣得好。”
對于術銳等國產廠商來說，借助價格優(yōu)勢下沉到三四線城市，或許比正面硬剛達芬奇，更有可能實現(xiàn)商業(yè)化上的大踏步。
有三乙、二甲醫(yī)院相關人員向「科技新知」透露，一些年輕醫(yī)生如果不能用上新設備學不到新技術，可能會選擇離開；同樣的，部分適用于手術機器人治療的患者也會趨向于選擇有手術機器人的醫(yī)院進行微創(chuàng)手術治療。為了留住醫(yī)生和患者，這些醫(yī)院大多會有購買意愿。
但受制于價格因素，國產手術機器人完全能夠替代以達芬奇為代表的進口產品。而對企業(yè)來說，只有更多的醫(yī)院愿意用、頻繁用，成為醫(yī)生必不可少的工具，手術機器人才算得上真正商業(yè)化落地。
根據中國政府采購網數(shù)據，近3年內公立醫(yī)院手術機器人采購除了銷量呈上升趨勢外，眾多非一二線城市醫(yī)院的采購成為明顯的增量。
不過對于術銳來說，下沉也是一步險棋。
今年，《中華人民共和國進出口稅則(2023)》中新增手術機器人子目，在適用最惠國（含美國等162個國家）待遇條款的國家和地區(qū)進口手術機器人將實現(xiàn)進口零關稅。這也意味著達芬奇或將迎來大范圍降價。一旦沒有價格優(yōu)勢，對于國產企業(yè)來說可謂是雪上加霜。
另外包括微創(chuàng)機器人、精鋒醫(yī)療在內的多家國產手術機器人企業(yè)，都已提出了下沉市場開拓基層醫(yī)院的市場策略。而這些已有產品獲證的企業(yè)，顯然在渠道開拓上比術銳更有優(yōu)勢。
客觀來講，下沉市場的需求并不弱，術銳走“農村包圍城市”的道路要輕松許多。不過可以預見的是，隨著越來越多企業(yè)進入單孔賽道，未來術銳想要搶占醫(yī)院的裝機“坑位”，持續(xù)地“燒錢”無法避免，甚至有可能愈演愈烈。即便是上市后資本市場能夠為其助力，但想要贏得一席之地，也要經歷多輪“血戰(zhàn)”。
之前術銳創(chuàng)始人徐凱曾說，“如果未來術銳手術機器人能夠在完成治療、給病患更小創(chuàng)傷的前提下，同時跟醫(yī)院形成互利共贏的商業(yè)生態(tài)，那么術銳就有打敗達芬奇的希望，或者說，至少能在達芬奇的重壓下找出一塊生存空間?！钡F(xiàn)在來看，術銳的對手已不再只有達芬奇了。