文|動脈網(wǎng)
2月，浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院外科主任醫(yī)師梁霄在杭州使用手術(shù)機(jī)器人操作臺，通過5G網(wǎng)絡(luò)向萬里之外的新疆兵團(tuán)阿拉爾醫(yī)院手術(shù)室內(nèi)的機(jī)械臂發(fā)出手術(shù)指令，成功為一名當(dāng)?shù)鼗颊邔嵤┝四懩仪谐g(shù)。
一方面是這樣極具未來感的場景已經(jīng)落地成真；另一方面是相關(guān)企業(yè)股價在二級市場一路走低。
3月，微創(chuàng)機(jī)器人在港交所發(fā)布公告，預(yù)計2022年收入同比增長超過850%，稱2022年公司年度收入預(yù)期較2021年同比增長超過850%，凈虧損預(yù)計約11億元～11.5億元。同時，另一行業(yè)龍頭天智航也發(fā)布2022全年業(yè)績預(yù)告，預(yù)計2022年凈虧損1億～1.2億元。
對手術(shù)機(jī)器人行業(yè)來說，無論是已經(jīng)上市企業(yè)公告中的持續(xù)虧損以及股價的走低，還是擬上市企業(yè)招股書中近乎零收入的現(xiàn)狀，都暴露出業(yè)內(nèi)公司目前商業(yè)化的困境。前幾年資本市場的熱捧和如今商業(yè)化的困局形成了巨大的反差?！皩?biāo)達(dá)芬奇”的故事已經(jīng)講完，如何成為達(dá)芬奇成了眾多企業(yè)現(xiàn)階段要解決的問題。國產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人正面臨一場大考。
獲批只是開始，商業(yè)化落地才是大考
有概念、有市場、有利潤、有成長空間，是過去幾年手術(shù)機(jī)器人賽道火熱的原因。
概念上，國內(nèi)醫(yī)療資源分布不均，手術(shù)機(jī)器人可以極大緩解醫(yī)療資源短缺的現(xiàn)狀。市場上，據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，全球手術(shù)機(jī)器人市場規(guī)模由2015年的30億美元增至2020年的83億美元，年復(fù)合增長率22.6%。利潤方面，行業(yè)標(biāo)桿直觀外科多年來營收持續(xù)增長，且股價上漲超180倍的故事，讓這條賽道充滿了想象空間。
2015年開始，國家陸續(xù)出臺多項鼓勵醫(yī)用機(jī)器人創(chuàng)新發(fā)展的政策，國內(nèi)相關(guān)領(lǐng)域開始加速，國產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人進(jìn)入爆發(fā)階段，隨著資本的涌入，這條賽道更是愈發(fā)火熱。
據(jù)動脈橙的數(shù)據(jù)，僅2021年國內(nèi)就有10筆融資超億元，單筆超5億的有4起，整個賽道融資超30億元。二級市場上，微創(chuàng)機(jī)器人于2021年上市，市值一度超過600億。經(jīng)歷了數(shù)年的融資積累，企業(yè)們備足了“彈藥”，為產(chǎn)品研發(fā)提供了堅實的保障。
2022年國產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人獲批產(chǎn)品，據(jù)公開數(shù)據(jù)整理
一款產(chǎn)品從概念到定型，從研發(fā)到審批，大概需要5年左右的一個周期。最近幾年陸續(xù)有產(chǎn)品獲批，但每年僅有數(shù)款，到了2022年，手術(shù)機(jī)器人產(chǎn)品呈現(xiàn)出大爆發(fā)狀態(tài)。據(jù)不完全統(tǒng)計，2022年全年共有15款產(chǎn)品獲批，其中腔鏡三款，骨科10款獲批，神經(jīng)外科兩款。
資金的投入，技術(shù)的積累在時間的作用下迎來了大規(guī)模獲批落地。
然而，獲批只是開始，商業(yè)化才是真正的考驗，從“對標(biāo)達(dá)芬奇”，到“成為達(dá)芬奇”，國產(chǎn)品牌還有很長的路要走。
國產(chǎn)達(dá)芬奇的商業(yè)化困局
盡管很多手術(shù)機(jī)器人都打著“對標(biāo)達(dá)芬奇”的旗號，但過去近20年的時間，在手術(shù)機(jī)器人商業(yè)化賽道上，幾乎沒有企業(yè)能看見達(dá)芬奇的尾燈。
● 打動醫(yī)院很難
據(jù)公開信息，達(dá)芬奇在國內(nèi)的售價約為2000萬元，每年還需約200萬的服務(wù)維保費用，再疊加有使用次數(shù)限制的機(jī)械臂等耗材，醫(yī)院在達(dá)芬奇上投入的成本并不少。因此，很多企業(yè)還是希望以價格戰(zhàn)的方式做國產(chǎn)平替，來打開市場。
只是實際效果似乎并不及預(yù)期。
對于買得起各類手術(shù)機(jī)器人的大三甲醫(yī)院來說，買手術(shù)機(jī)器人的目的除了提高手術(shù)效率、科室能力建設(shè)之外，更想提升影響力，也想憑借達(dá)芬奇的名氣達(dá)到一定的引流效果。既然有數(shù)千萬的投入，那么醫(yī)院對于手術(shù)機(jī)器人的期望值就不僅僅是幫助醫(yī)生完成手術(shù)。行業(yè)龍頭達(dá)芬奇所能提供的附加價值是符合醫(yī)院需求的。
反觀國產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人，對于很多大三甲醫(yī)院來說，在臨床上能達(dá)到什么樣的效果是未知的情況下，在影響力等附加價值層面，是遠(yuǎn)不如達(dá)芬奇的。這就意味著雙方在大三甲醫(yī)院眼中，并非是同一種類型的產(chǎn)品。國產(chǎn)產(chǎn)品更像是個工具，而達(dá)芬奇更像是價值投資。
因此，國產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人想去搶占市場，需要展示自身的性能來證明臨床價值，或是在價格層面做到足夠有競爭力。否則對于醫(yī)院來說，并沒有很強的改變現(xiàn)狀的意愿。
● 打動醫(yī)生更難
達(dá)芬奇有今天的地位，除了先發(fā)優(yōu)勢，更多的是其臨床價值得到醫(yī)生的認(rèn)可。
對于手術(shù)過程來說，現(xiàn)階段醫(yī)生還是主導(dǎo)者和操作者，對于手術(shù)機(jī)器人的要求是一個優(yōu)秀的手術(shù)助手。而國內(nèi)醫(yī)生接受的手術(shù)機(jī)器人教育培訓(xùn)都是建立在達(dá)芬奇那套系統(tǒng)之上的。起點之高，習(xí)慣之根深蒂固，要讓醫(yī)生群體做出改變，需要企業(yè)真正參與到臨床上來，真正理解醫(yī)生的臨床需求。
一名國產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人從業(yè)者對動脈網(wǎng)表示，手術(shù)機(jī)器人的研發(fā)離不開醫(yī)工結(jié)合，但過去往往更重視技術(shù)，而忽視了臨床。甚至部分產(chǎn)品更像是對國外以往產(chǎn)品的“復(fù)刻”，在技術(shù)創(chuàng)新層面，臨床使用層面，都與如今的主流產(chǎn)品有一定的差距。同時，仿制這條路并不好走，在研發(fā)迭代上，受專利限制更多。
這類“致敬”的產(chǎn)品很難打動醫(yī)生，只有開發(fā)出具有真正具有臨床價值的產(chǎn)品，在學(xué)術(shù)推廣中，在教育培訓(xùn)中才能切實地打動一線醫(yī)生，進(jìn)而讓他們選擇做出改變。
● 產(chǎn)品迭代循環(huán)尚未建立
手術(shù)機(jī)器人是一種醫(yī)工結(jié)合，依賴在實踐中迭代的產(chǎn)品。只有得到足夠多的臨床實操反饋，才能依據(jù)反饋進(jìn)行產(chǎn)品迭代。
骨科手術(shù)機(jī)器人是中國手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域中入局企業(yè)較多的細(xì)分領(lǐng)域，在2022年就有10款產(chǎn)品獲批，這也意味著它是競爭最激烈的領(lǐng)域。
去年獲批的產(chǎn)品類型主要集中在關(guān)節(jié)手術(shù)機(jī)器人和脊柱手術(shù)機(jī)器人。此外，處于臨床試驗、臨床前研發(fā)階段的企業(yè)還有數(shù)十家。以上市企業(yè)天智航為例，據(jù)其2022年中報顯示，其已累計完成約3萬例手術(shù)，但據(jù)Life science intelligence的統(tǒng)計，2018年國內(nèi)骨科手術(shù)量就已達(dá)到966萬例，可見機(jī)器人手術(shù)量占比不高。
這也符合很多醫(yī)生對骨科手術(shù)機(jī)器人尚需優(yōu)化的感受。目前很多骨科手術(shù)機(jī)器人只能參與相關(guān)手術(shù)的某些環(huán)節(jié)如定位，并不能覆蓋全流程，對有經(jīng)驗的醫(yī)生來說臨床價值有限。因此，很多企業(yè)在向著更多人機(jī)協(xié)同的方向突破，希望可以拓展當(dāng)前骨科手術(shù)機(jī)器人的現(xiàn)有能力，完成更多術(shù)式。
在腔鏡手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域也存在這樣的問題。隨著國產(chǎn)機(jī)器人的獲批，目前國內(nèi)市場上形成了達(dá)芬奇+威高妙手、微創(chuàng)圖邁、康多和精鋒的格局?？紤]到達(dá)芬奇的龍頭地位，國產(chǎn)產(chǎn)品想正面競爭頗有難度。因此，有很多廠商將突破口瞄準(zhǔn)了單孔腔鏡手術(shù)機(jī)器人。只是目前國內(nèi)尚無獲批產(chǎn)品。
也就是說，目前國產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人在研發(fā)、銷售、使用、反饋、迭代的產(chǎn)品正循環(huán)尚未完全建立起來。
● 渠道建設(shè)時不我待
獲批之后把機(jī)器人大量鋪開入院，再以耗材+服務(wù)的形式打開第二增長曲線，成為中國版的達(dá)芬奇，這是眾多國內(nèi)企業(yè)所描繪的愿景。只是現(xiàn)實情況是很多研發(fā)型企業(yè)是從高校孵化，缺少渠道建設(shè)基因。
如果創(chuàng)始團(tuán)隊以技術(shù)研發(fā)為主，缺少大型設(shè)備銷售以及對應(yīng)科室資源的積累，同時在產(chǎn)品定型階段，沒有針對不同級別醫(yī)院的實際需求和經(jīng)濟(jì)實力，優(yōu)化產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)設(shè)計出合理的產(chǎn)品定價和收費模式，那么產(chǎn)品在日后市場競爭中，會面臨諸多挑戰(zhàn)。
商業(yè)化落地并不只是單純的銷售維度，它的核心本質(zhì)是產(chǎn)品在底層設(shè)計時能否很好地控制成本，在價格占優(yōu)的情況下，性能及穩(wěn)定性能否與競品看齊。
同時，市場推廣也考驗著創(chuàng)始團(tuán)隊對于資金的把控。手術(shù)機(jī)器人因為技術(shù)壁壘高，因此需要大量的資金組建研發(fā)團(tuán)隊，而在企業(yè)跨過研發(fā)階段，產(chǎn)品定型到審批通過后，依然需要資金去打開市場。目前，國內(nèi)手術(shù)機(jī)器人尚處于導(dǎo)入階段，企業(yè)需要在銷售端持續(xù)投入用于教育市場。而手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域競爭太過激烈，如果不能在獲批上市的18個月左右的窗口期內(nèi)打開市場，就將面臨獲批上市的新品競爭。
下沉市場與出海也是種選擇
包括微創(chuàng)機(jī)器人、天智航在內(nèi)的多家國產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人企業(yè)都提出了下沉市場開拓基層醫(yī)院的市場策略。
從理性角度來看，對于下沉市場的拓展，在另一個層面讓手術(shù)機(jī)器人回歸了核心價值，即解決醫(yī)療資源不均衡的問題。
對于廣大二級或二級以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，手術(shù)機(jī)器人能在某種程度上緩解醫(yī)療資源不均衡的問題。特別是在骨科領(lǐng)域，年輕醫(yī)生的手術(shù)精度控制，整體手術(shù)效果的均一性無法保證，而骨科手術(shù)機(jī)器人能幫助廣大基層醫(yī)院醫(yī)生在某些術(shù)式上達(dá)到或接近專家的手術(shù)水平，解決基層患者看病難治病難的問題。
對于腔鏡機(jī)器人來說，向下沉市場銷售除了能避開行業(yè)龍頭達(dá)芬奇的直接競爭外，還能適配基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求。一些年輕醫(yī)生如果不能用上新設(shè)備學(xué)不到新技術(shù)，他就可能會選擇離開。同樣的，部分適用于手術(shù)機(jī)器人治療的患者也會趨向于選擇有手術(shù)機(jī)器人的醫(yī)院進(jìn)行微創(chuàng)手術(shù)治療。
因此，很多三乙、二甲醫(yī)院為了留住醫(yī)生和患者，都有購買意愿。盡管受限于價格因素?zé)o力購買以達(dá)芬奇為代表的進(jìn)口產(chǎn)品，但國產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人的獲批上市，能夠填補這部分的市場需求。對企業(yè)來說，只有更多的醫(yī)院愿意用、頻繁用，成為醫(yī)生必不可少的工具，手術(shù)機(jī)器人才算得上真正商業(yè)化落地。
近3年國內(nèi)公立醫(yī)院手術(shù)機(jī)器人采購數(shù)量，數(shù)據(jù)源于中國政府采購網(wǎng)
從中國政府采購網(wǎng)近3年的手術(shù)機(jī)器人中標(biāo)數(shù)據(jù)來看，除了銷量呈上升趨勢外，眾多非一二線城市醫(yī)院的采購成為明顯的增量。
市場下沉這種現(xiàn)象已經(jīng)在國外有所體現(xiàn)，美國有很多人口規(guī)模不大的小城市醫(yī)院，在過去幾年通過配備手術(shù)機(jī)器人，成功在大醫(yī)院的夾縫中求得生存，通過樹立特色醫(yī)療服務(wù)有效改善了經(jīng)營狀況。同時，手術(shù)機(jī)器人公司為醫(yī)院也帶來了外科醫(yī)生資源以及推廣方法用于幫助醫(yī)院建設(shè)自身專科能力。
有鑒于此，微創(chuàng)機(jī)器人在其2022半年報中也提及，在2022H1用自建和與醫(yī)院共同開發(fā)的模式部署了30個培訓(xùn)中心，培訓(xùn)了200多位醫(yī)生，完成了800例培訓(xùn)案例。
不僅僅是下沉市場，海外也是國產(chǎn)品牌瞄準(zhǔn)的目標(biāo)。微創(chuàng)機(jī)器人自主研發(fā)的鴻鵠骨科手術(shù)機(jī)器人獲得美國FDA的510(k)認(rèn)證和歐洲CE認(rèn)證,并且已經(jīng)在美國建立了專業(yè)的商業(yè)化團(tuán)隊，出海在即。此外，另一頭部企業(yè)天智航也在投資者會議中分享，將計劃從歐盟認(rèn)證開始，后續(xù)做美國市場。
政策，繞不過去的話題
盡管政策層面一直在鼓勵研發(fā)醫(yī)用機(jī)器人，但另一方面針對手術(shù)機(jī)器人的醫(yī)保定價已經(jīng)開始布局。
2022年3月初，一份“關(guān)于征求《關(guān)于完善“骨科手術(shù)機(jī)器人”“3D打印”等輔助操作價格及相關(guān)策的指南（征求意見稿）意見的函》”在業(yè)內(nèi)流傳，內(nèi)容直指控價。幾個月之后，湖南省醫(yī)保局一紙《關(guān)于規(guī)范手術(shù)機(jī)器人輔助操作系統(tǒng)使用和收費的通知》，讓靴子落地。雖然湖南醫(yī)保局的政策并未在全國推廣，但對企業(yè)而言，必須未雨綢繆。
手術(shù)機(jī)器人企業(yè)面臨未賺錢，先降價的窘境。
一位投資者向動脈網(wǎng)表示，手術(shù)機(jī)器人企業(yè)將下沉市場作為拓展目標(biāo)是一個聰明的做法，與其圍繞大三甲醫(yī)院用價格戰(zhàn)的方式與國際巨頭進(jìn)行艱難競爭，不如通過差異化的方式簡配部分功能將成本控制下來，在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)中大規(guī)模入院。未來越來越多的手術(shù)機(jī)器人獲批，行業(yè)整體降價不可避免。隨著醫(yī)保的覆蓋，將推動機(jī)器人手術(shù)量快速放量，此時在下沉市場中占據(jù)更多份額的企業(yè)將更快獲得規(guī)?；顿M。
此外，自2023年1月1日起，在《中華人民共和國進(jìn)出口稅則（2023）》中新增手術(shù)機(jī)器人子目，在適用最惠國待遇條款的國家和地區(qū)進(jìn)口手術(shù)機(jī)器人將實現(xiàn)進(jìn)口零關(guān)稅。一方面，體現(xiàn)了國家對手術(shù)機(jī)器人效用和價值的肯定；另一方面，也意味著未來的競爭將更加激烈。
可以看到，影響手術(shù)機(jī)器人商業(yè)化落地的因素有很多，從2022年開始，3年中有大量產(chǎn)品會集中獲批上市，如果僅靠價格戰(zhàn)，燒錢并不能保證能夠占據(jù)市場。需要企業(yè)有底層的技術(shù)創(chuàng)新、平臺化能力以及合適的商業(yè)模式才能在未來的競爭中不掉隊。
從研發(fā)、入院到商業(yè)化，每個環(huán)節(jié)對企業(yè)而言都是一場硬戰(zhàn)。盡管有諸多挑戰(zhàn)，但也不乏希望的曙光。雖然微創(chuàng)機(jī)器人預(yù)計2022年還將繼續(xù)虧損，但營收同比增長超過850%的數(shù)據(jù)也說明國產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人在市場化浪潮沖擊下踏出了堅實的一步，或許這將成為國產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人突破進(jìn)口產(chǎn)品包圍的里程碑。