文｜投資界-天天IPO
本周又一超級獨角獸——震坤行，正式向美國證券交易委員會（SEC）提交上市申請，尋求在紐交所以美國存托股票（ADS）的方式上市，承銷商為高盛和華興資本。
震坤行，這個乍聽有點陌生的公司，靠著在工業(yè)領(lǐng)域賣零件年入83億。成立至今，公司背后集結(jié)了一眾知名投資人，包括鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎基金、加拿大養(yǎng)老基金（CPPIB）、經(jīng)緯創(chuàng)投、君聯(lián)資本、云鋒基金、中國國有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金、中投海外、富達(dá)基金（FMR）、殼牌等。
繼禾賽科技后，大家都在等待下一下來自中國的超級美股IPO。
從一門隱秘的生意說起，他在上海創(chuàng)業(yè)25年
這是一個長達(dá)25年的創(chuàng)業(yè)故事。
故事的主角陳龍，早年畢業(yè)于上海外國語大學(xué)。1998年，他在上海開始了創(chuàng)業(yè)之路，從最基礎(chǔ)的工業(yè)用品代理做起。關(guān)于創(chuàng)業(yè)的初衷，陳龍曾在一次公開演講中透露：這源于一次普通的課堂分享——當(dāng)時來自沃爾瑪?shù)睦蠋熣劦?，如果做一個渠道型的公司，一定要做多品種、小金額的產(chǎn)品。這樣的話，渠道向內(nèi)價值比較高，企業(yè)容易掌握話語權(quán)。日后，這也成為了陳龍創(chuàng)業(yè)的內(nèi)核之一。
期間，陳龍積累了大量制造業(yè)客戶資源，漸漸也發(fā)現(xiàn)制造企業(yè)的痛點：他們常常為了如何采購到滿意的工業(yè)用品而苦惱。由于工業(yè)用品多屬易耗品、品種多、批量小，企業(yè)往往需要通過多個供應(yīng)商才能完成全系列采購。而傳統(tǒng)銷售商產(chǎn)品價格較為混亂，品質(zhì)參差不齊。這需要企業(yè)花費大量的精力去調(diào)研市場，把控采購質(zhì)量，即便如此效果也不盡人意。
這一個痛點愈發(fā)凸顯。2014年，陳龍將公司正式更名為“震坤行工業(yè)超市”，從傳統(tǒng)的化工產(chǎn)品貿(mào)易商向工業(yè)品電子商務(wù)平臺轉(zhuǎn)型，開始專注工業(yè)品電子商務(wù)業(yè)務(wù)。此后，公司負(fù)責(zé)的產(chǎn)品品類更加豐富，從最初工業(yè)膠粘劑產(chǎn)品擴(kuò)充為全品類工業(yè)用品。由此，震坤行順勢加入MRO行業(yè)數(shù)字化改造進(jìn)程中。
這里需要說明，震坤行所處的行業(yè)被稱為MRO采購，是英文Maintenance（維護(hù)）, Repair（維修） & Operations（運行） 的縮寫，通常代指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品，如螺絲釘、螺絲刀、潤滑油、勞保用品、刀具、電線電纜等。MRO產(chǎn)品范圍廣泛復(fù)雜、采購環(huán)節(jié)繁瑣耗時，行業(yè)已經(jīng)有近百年的發(fā)展歷史，國外已經(jīng)成長出不錯的龍頭企業(yè)。
綜合分析后，陳龍得出一個結(jié)論：外資企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品具有一定優(yōu)勢，但在服務(wù)方面稍稍存在不足?！斑@時候，如果本土企業(yè)能夠提供更多服務(wù)和更高效率，就會逐漸占上風(fēng)?！庇谑?，震坤行開始通過數(shù)字化改善客戶的采購體驗，順勢崛起。
埋頭深耕制造行業(yè)數(shù)十年，陳龍曾經(jīng)深刻總結(jié)了To B人才的幾個特質(zhì)：謹(jǐn)慎理性、一絲不茍、契約精神，重視對方的感受。他曾開玩笑說，“如果請客吃飯，誰的請客水平高，那一定是做To B的人”。
如今，靠著這一門不起眼的生意，陳龍終于走到IPO大門前。
一年進(jìn)賬80億，依舊虧著，靠什么撐起IPO？
那么，震坤行憑什么撐起一個IPO？
招股書中，震坤行定義自身為中國領(lǐng)先的MRO采購服務(wù)平臺，為客戶提供一站式MRO采購和管理服務(wù)，并為行業(yè)價值鏈上的參與者提供數(shù)字化和履行解決方案。更通俗地說，我們可以把震坤行理解為工業(yè)領(lǐng)域的“拼多多或亞馬遜”——利用互聯(lián)網(wǎng)平臺將小B端的訂單需求搜集起來，使用數(shù)字化手段管理訂單、價格、庫存，最終統(tǒng)一向上游廠家采購。因此，震坤行自己的口號是：“做工業(yè)用品行業(yè)的亞馬遜”。
具體來看，震坤行平臺上涵蓋的產(chǎn)品約 1730 萬個 SKU和所有主要 MRO 產(chǎn)品線，包括備件、化學(xué)品、制造零件、一般消耗品和辦公用品。招股書顯示，截至2022年12月31日，震坤行客戶數(shù)超過58000名，其中2020年最大的500家客戶中約有91%在2022年繼續(xù)交易。
公司究竟如何賺錢呢？震坤行成立了兩個MRO平臺：“震坤行”（ZKH）服務(wù)大型企業(yè)；2018年推出的“工邦邦”（GBB），面向小微企業(yè)。其中，震坤行平臺吸引企業(yè)客戶，并貢獻(xiàn)了大部分的銷售；工邦邦平臺能夠利用眾多微型企業(yè)龐大但瑣碎的MRO采購需求，并以具有成本效益的方式擴(kuò)大規(guī)模，并降低周轉(zhuǎn)資金要求。
目前，震坤行是產(chǎn)品銷售模式和市場模式并行。產(chǎn)品銷售模式即從供應(yīng)商處購買產(chǎn)品，后管理庫存，并向客戶銷售，可以理解為“自營”模式。市場模式則是為供應(yīng)商與客戶提供交易平臺，賺取傭金，類似于“電商平臺”。后面這一模式于2019年6月推出，GMV及其占比也在逐年提升，從2020年的3.029億元（占比6.1%）提升至2022年的14.442億元人民幣（占比15.4%）。
這兩種模式在一定程度上提升了用戶黏性。招股書透露，截至2022年12月31日，震坤行客戶數(shù)超過58000名，其中震坤行客戶4萬多名，工邦邦客戶1.7萬多名。此外，震坤行的客戶留存率可觀：2020年最大的500家客戶中約有91%在2022年繼續(xù)交易，2022年，其客均消費16.16萬元。
這也體現(xiàn)在營收上。招股書顯示，2020年至2022年，震坤行的凈收入分別為46.86億元、76.55億元和83.15億元。同期，公司GMV（商品交易總額）分別為50億元、86億元和94億元，復(fù)合年增長率為37.3％。毛利率方面，2020年至2022年分別為14.5%、13.6%和15.8%。
營收動輒數(shù)十億，但震坤行虧損也是擺在眼前——2020年到2022年，震坤行凈虧損分別3.971億元、10.941、7.311億元，排除因發(fā)行F系列可轉(zhuǎn)換票據(jù)而產(chǎn)生的股份補(bǔ)償費用和利息費用的影響，調(diào)整后凈虧損分別為3.052億元、9.108億元和6.261億元。
而后面還要花大錢。為了拉近與客戶的距離，震坤行在各大工業(yè)園區(qū)覆蓋設(shè)立了 ZKH（震坤行） 區(qū)域服務(wù)中心，意味著要在基礎(chǔ)建設(shè)投入大量經(jīng)費。如今，震坤行在上海、無錫、杭州、天津、西安、廣州、成都、武漢、青島等地，分別建立了10個區(qū)域聯(lián)合總倉、60多個區(qū)域服務(wù)中心，覆蓋全國重點工業(yè)區(qū)。截至 2022 年 12 月 31 日，震坤行租賃辦公室總建筑面積約為23,000平方米。相關(guān)租賃協(xié)議將于2023年10月31日至2026年3月31日期間屆滿。
另外，震坤行計劃在江蘇省太倉市一塊36,411平方米的土地上建造一間工廠，以生產(chǎn)公司的自有品牌緊固件及工廠自動化相關(guān)產(chǎn)品。震坤行于 2018 年簽訂協(xié)議，以1090 萬元人民幣（160 萬美元）的價格收購該土地的使用權(quán)。所以問題來了：如此重資產(chǎn)投入鋪開能否幫助震坤行實現(xiàn)規(guī)模化營收，仍是未知數(shù)。
VC/PE隊伍豪華，老虎騰訊也來了
這幾年，震坤行留給創(chuàng)投圈最深刻印象便是那一筆筆陣容龐大的融資。
時間回到2017年，彼時國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)正從初級階段過渡到快速發(fā)展階段，開始進(jìn)入VC視野。這一年，震坤行宣布完成共計5.8億元人民幣的B、B+輪融資。其中B輪融資由鐘鼎資本、同創(chuàng)偉業(yè)投資；B+輪融資由元生資本領(lǐng)投，鐘鼎資本和經(jīng)緯中國參與聯(lián)合投資。
當(dāng)時，鐘鼎資本合伙人朱迎春曾分享投資邏輯，“MRO行業(yè)高天花板，且高壁壘，是毫無爭議的大賽道?！痹Y本創(chuàng)始合伙人彭志堅也談到：“MRO這個行業(yè)潛力巨大、價值鏈長、市場分散、效率低下?；ヂ?lián)網(wǎng)有機(jī)會對這個行業(yè)進(jìn)行根本性的改造和提升?！?/p>
2018年，震坤行完成C輪1.29億美元融資，由老虎環(huán)球基金、君聯(lián)資本領(lǐng)投，殼牌中國、元禾母基金跟投，老股東鐘鼎資本、元生資本、經(jīng)緯中國繼續(xù)大比例追加投資。據(jù)了解，這是當(dāng)年MRO領(lǐng)域最大一輪融資。
作為領(lǐng)投方，老虎環(huán)球基金中國區(qū)董事總經(jīng)理王鵬飛當(dāng)時分享：“MRO作為一個大賽道，在美國和其他工業(yè)發(fā)達(dá)國家都得到了很好的驗證。中國作為工業(yè)大國，MRO市場規(guī)模在萬億以上，未來也一定會出現(xiàn)擁有規(guī)模優(yōu)勢的領(lǐng)軍企業(yè)?！?/p>
一年后，震坤行獲得1.6億美元D輪融資，由騰訊領(lǐng)投，鐘鼎資本、元生資本、君聯(lián)資本、經(jīng)緯中國跟投。至此，公司也正式躋身獨角獸行列。
對此，騰訊投資管理合伙人李朝暉曾表示：“工業(yè)用品一站式采購及服務(wù)市場巨大，騰訊看好該領(lǐng)域供應(yīng)鏈整合與數(shù)字化升級的長期潛力，相信震坤行在出色的管理團(tuán)隊帶領(lǐng)下未來將進(jìn)一步構(gòu)建更豐富的供應(yīng)鏈能力與更優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體驗?！?/p>
2020年，震坤行獲得3.15億美元E輪股權(quán)融資，這是迄今工業(yè)用品領(lǐng)域最大一筆單輪融資，由云鋒基金領(lǐng)投，中國國有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金、中投海外、普洛斯建發(fā)基金、建發(fā)新興投資、鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎環(huán)球基金、君聯(lián)資本、經(jīng)緯中國、同創(chuàng)偉業(yè)等新老股東。至此，震坤行已累計融資超45億元人民幣。
身后集結(jié)如此龐大的投資方隊伍——市場化VC/PE機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，還有國家隊、騰訊，以及老虎環(huán)球基金、加拿大養(yǎng)老基金（CPPIB）等海外主流投資機(jī)構(gòu)，震坤行赴美IPO受到了比以往更大的關(guān)注，壓力也更大了。
這是一趟充滿考驗的旅程。