文｜科技新知 萇樂
編輯丨伊頁
春節(jié)檔的《流浪地球2》延期放映已經(jīng)一個(gè)多月了，影片背后舉足輕重的一家企業(yè)優(yōu)艾智合，也還沒能“走出影院”。
在電影里出鏡的16臺(tái)工業(yè)級(jí)移動(dòng)機(jī)器人，正是出自優(yōu)艾智合之手。從上映至今，后者通過官微不遺余力地推廣著電影，成為《流浪地球2》的“自來水”之一。
當(dāng)然，這些推廣文章中也夾帶了一些“私貨”，借助小破球2的出圈，優(yōu)艾智合的工業(yè)移動(dòng)機(jī)器人迅速進(jìn)入大眾視野。
但To B行業(yè)靠純講故事就能變現(xiàn)的時(shí)代已經(jīng)過去了?！读骼说厍?》遲早會(huì)熱度彌散，對(duì)于優(yōu)艾智合目前最重要的就是擺脫“流浪效應(yīng)”，回歸到自己還在“流血”的現(xiàn)實(shí)。
“三無產(chǎn)品”，只能拿著錘子找釘子
張朝輝，優(yōu)艾智合的創(chuàng)始人，一個(gè)年輕有為的技術(shù)創(chuàng)業(yè)者。
2016年，剛從西安交通大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院機(jī)械工程專業(yè)博士畢業(yè)；2017年，便與其他四位同學(xué)一同創(chuàng)辦了優(yōu)艾智合。
拿著錘子找釘子，這是張朝輝眼中五年前的自己。或許他很懷念和感慨這段時(shí)光，以至于在2023年員工致辭中又一次提及于此：“優(yōu)艾智合一直處于快速增長(zhǎng)的階段，不斷開疆拓土，以堅(jiān)韌不拔的創(chuàng)業(yè)精神和‘拿錘子找釘子’式的技術(shù)創(chuàng)業(yè)路徑，探索目標(biāo)行業(yè)，形成陣地?！?/p>
眾所周知，拿著錘子找釘子并不是一個(gè)聰明，或者說是討巧的策略，但張朝輝和他的優(yōu)艾智合之所以會(huì)走上這條路，也是命運(yùn)使然。
創(chuàng)業(yè)起初，校友基金和HAX孵化器給了張朝輝們第一筆啟動(dòng)資金，看中的是他們的團(tuán)隊(duì)和技術(shù)背景。那個(gè)時(shí)候，這五位初出茅廬的應(yīng)屆畢業(yè)生，帶著滿滿的學(xué)術(shù)氣息與技術(shù)情懷，踏入了機(jī)器人這個(gè)行業(yè)。
可殊不知，前方的路并沒有想象中那么好走，打打殺殺的商業(yè)世界并沒有校園那么有溫度。他們沒有行業(yè)認(rèn)知、沒有市場(chǎng)資源、沒有成熟產(chǎn)品，妥妥地淪為市場(chǎng)上的“三無”系列之一。
看似有些“呆氣”的團(tuán)隊(duì)，每天只知道關(guān)注技術(shù)框架，手里只有一項(xiàng)離落地還有很大距離的激光導(dǎo)航算法技術(shù)。
就這樣度過了一年后，張朝輝意識(shí)到不能再呆在象牙塔了，開始深入行業(yè)，以此驗(yàn)證技術(shù)可行性和場(chǎng)景適配性。
經(jīng)過大量驗(yàn)證之后，優(yōu)艾智合終于有了一個(gè)像樣的產(chǎn)品Demo。也就在這一年，優(yōu)艾智合拿到了由英諾天使基金領(lǐng)投的天使輪融資。
“覺得我們團(tuán)隊(duì)技術(shù)不錯(cuò)，動(dòng)手能力也比較強(qiáng)?！睆埑x如此回憶拿到融資的原因。
從這句話也能看出，張朝輝和他的團(tuán)隊(duì)的確是變了，少了一絲技術(shù)人獨(dú)有的“清高”與“傲慢”，多了一些業(yè)務(wù)人士的“世俗”與“實(shí)際”。
“剛?cè)胄凶鲆苿?dòng)機(jī)器人的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)瘋狂做加法，不管什么行業(yè)、什么場(chǎng)景，我們都愿意嘗試，力圖積累寶貴的數(shù)據(jù)與經(jīng)驗(yàn)。”這便是張朝輝口中提到的“拿著錘子找釘子”的階段。
深入行業(yè)雖然苦，但很有效。2019年，優(yōu)艾智合推出了由3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)底盤形態(tài)組成的移動(dòng)機(jī)器人，適用于汽車制造、家電制造、電商倉儲(chǔ)等生產(chǎn)制造領(lǐng)域的出入庫、產(chǎn)線對(duì)接、上下料等搬運(yùn)、移動(dòng)操作作業(yè)。這同時(shí)也奠定了其今后的主要產(chǎn)品線。
回望過去五年的創(chuàng)業(yè)歷程，優(yōu)艾智合的經(jīng)歷也代表了一部分AI初創(chuàng)企業(yè)的身影。有從業(yè)者分析，目前絕大多數(shù)的AI創(chuàng)業(yè)公司都是從“拿著錘子找釘子”起家的。他們與優(yōu)艾智合一樣，團(tuán)隊(duì)技術(shù)背景過硬，但缺少行業(yè)的know-how，從而導(dǎo)致產(chǎn)品難以落地。
不管怎么說，張朝輝是幸運(yùn)的。從拿著錘子找客戶，轉(zhuǎn)變到拿著錘子找精準(zhǔn)客戶，優(yōu)艾智合完成了市場(chǎng)對(duì)其的第一關(guān)考驗(yàn)。
2020年下半年，產(chǎn)品進(jìn)入了批量化部署和實(shí)施階段，自此走上了快速發(fā)展和規(guī)模增長(zhǎng)的道路。一直到2022年，公司人員規(guī)模從最初的5人擴(kuò)展到500人，產(chǎn)品逐漸形成L系列頂升類、P系列移載類、O系列復(fù)合類、ARIS系列巡檢類。
“創(chuàng)業(yè)初期團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)應(yīng)用上遇到了瓶頸，彼時(shí)資金也消耗殆盡，也經(jīng)歷過迷茫，但從沒想過放棄。那時(shí)候幾個(gè)團(tuán)隊(duì)成員天天開會(huì)，最終敲定了工業(yè)物流和巡檢運(yùn)維兩大業(yè)務(wù)線。”
人機(jī)共生道阻且長(zhǎng)
但優(yōu)艾智合的前路并不好走。
如果說把這一切都?xì)w根于公司基因，不免有些太過絕對(duì)。但事實(shí)證明，的確與之有不少關(guān)系。很多技術(shù)大牛都有著用技術(shù)改變世界的夢(mèng)想，但往往會(huì)缺少商業(yè)化思維方式，難以盈利。
除了機(jī)械臂外采，優(yōu)艾智合的核心產(chǎn)品全部是自研，比如復(fù)合機(jī)器人的底盤、機(jī)器視覺、傳感器以及上層軟件系統(tǒng)。
目前，很多To B類廠商都面臨著賠本賺吆喝的尷尬局面，而像優(yōu)愛智合這樣的企業(yè)尤甚。
工業(yè)行業(yè)難攻亦難守，光是技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品打磨就是一大關(guān)，這期間容不得有半點(diǎn)差池。因?yàn)楫a(chǎn)品出現(xiàn)問題會(huì)對(duì)客戶的業(yè)務(wù)造成較大影響，從而反過來影響客戶對(duì)于品牌的信任度。在出廠前，機(jī)器人需要做大量的壓力測(cè)試，前期研發(fā)投入成本可能多達(dá)項(xiàng)目收入的十分之一。
花錢如流水的To B廠商需要很強(qiáng)的回血能力，但像優(yōu)艾智合這樣的AMR廠商則很難實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。這個(gè)市場(chǎng)大多數(shù)是按照服務(wù)類型來區(qū)分付款方式，項(xiàng)目與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之間的付款模式并不相同，因此會(huì)出現(xiàn)“3331”“442”“55”多種付款方式。
但不論怎樣，AMR廠商想一次性拿到客戶的錢已成奢談，項(xiàng)目的復(fù)雜程度越高，實(shí)施成本就越大，驗(yàn)收環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就會(huì)使廠商面臨資金壓力。
此前，普渡科技CEO張濤無奈哭訴：“公司實(shí)在是無錢可燒了，整個(gè)送餐機(jī)器人行業(yè)都存在一個(gè)亟待解決的靈魂問題：一直在虧損，從未盈利過?！?/p>
像優(yōu)艾智合這樣的廠商，面對(duì)的是工業(yè)客戶，項(xiàng)目普遍比較復(fù)雜，因此其回血能力似乎有些乏力。
盤點(diǎn)其過往的融資經(jīng)歷，五年之內(nèi)融資8輪，雖然就目前已披露的金額來看，一年比一年高，但投資方來來往往，一些新面孔涌入，曾經(jīng)的老股東目前只剩HAX還在追投，優(yōu)艾智合急需提高自身的造血能力。
從行業(yè)趨勢(shì)來看，諸如迦智科技、斯坦德、仙工智能等AMR頭部廠商，已經(jīng)開始注重形成自身的造血能力。
迦智科技的CEO陳首先就曾表示：“移動(dòng)機(jī)器人市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)盈利空間受到擠壓，面對(duì)這個(gè)情況，迦智科技為了提高造血能力，主要通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以及工藝、供應(yīng)鏈的優(yōu)化，持續(xù)降低產(chǎn)品的成本；選擇差異化產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)新的領(lǐng)域，并拓展新的產(chǎn)品線；積極拓展海外市場(chǎng)，尋找新的市場(chǎng)空間?！?/p>
聚焦到優(yōu)艾智合，其提高自身造血能力的方式之一是開發(fā)軟件?，F(xiàn)如今，行業(yè)里硬件趨向同質(zhì)化，再加上國(guó)產(chǎn)設(shè)備商價(jià)格不斷下探，軟件應(yīng)用將是機(jī)器人廠商的差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
“我們希望實(shí)現(xiàn)‘移動(dòng)機(jī)器人+業(yè)務(wù)軟件系統(tǒng)’一體化的整廠規(guī)劃?！睆埑x談起自研的原因。
的確，移動(dòng)機(jī)器人與業(yè)務(wù)軟件系統(tǒng)軟硬一體化是行業(yè)大趨勢(shì)。尤其在AMR機(jī)器人中，硬件產(chǎn)品提供基礎(chǔ)連接，決定產(chǎn)品的定位，而軟件和算法則可以決定產(chǎn)品的邊界。
如果說硬件自研已經(jīng)是不小的一筆開銷，對(duì)于具有更遠(yuǎn)大目標(biāo)與理想的優(yōu)艾智合來說，開發(fā)軟件系統(tǒng)則是另一筆不可忽視的重金。
目前機(jī)器人廠商針對(duì)于軟件層面的普遍應(yīng)用主要集中在兩方面，一方面是機(jī)器人的調(diào)度軟件，另一方面是軟件和企業(yè)的系統(tǒng)對(duì)接。
第一個(gè)方面需要對(duì)機(jī)器人本身實(shí)現(xiàn)協(xié)同調(diào)度，這并沒有想象中那么簡(jiǎn)單，想要磨合好機(jī)械臂、通用底盤和傳感器三個(gè)功能模塊，最好是由廠商自己開發(fā)軟件系統(tǒng)，并將其與機(jī)械臂、底盤和傳感器整體適配。
另外，由于每個(gè)企業(yè)可能會(huì)運(yùn)用到不同的機(jī)械臂產(chǎn)品，所以像優(yōu)艾智合這樣的硬件廠商，還需要做好與其他品類的機(jī)械臂的集成。
然而，產(chǎn)品的推出只是服務(wù)的開始。To B服務(wù)需要面對(duì)各行各業(yè)的客戶，這些需求來自四面八方，從交付實(shí)施到維護(hù)，這些細(xì)節(jié)都是決定項(xiàng)目成功的因素。
最后，AMR廠商正在逐漸告別單一產(chǎn)品吃遍天的時(shí)代，深入行業(yè)、拓展產(chǎn)品，打造綜合的解決方案成為主流趨勢(shì)。因此，未來優(yōu)艾智合想要不被同行甩開，還需要在技術(shù)和工藝甚至是服務(wù)質(zhì)量上做到全方位保障和提升。
寫在最后
“探索你，我，機(jī)器人和諧共生的世界?！眱?yōu)艾智合在官網(wǎng)上如此標(biāo)示著自己的宏愿。
在目前這個(gè)崇尚“低投入、高回報(bào)”的商業(yè)世界中，理應(yīng)給予AI廠商更多的理解與支持。這些技術(shù)人的堅(jiān)持與情懷，雖然有些燒錢，但對(duì)于產(chǎn)業(yè)發(fā)展和升級(jí)來說有著長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。
但也不得不承認(rèn)，目前這些AI廠商的回血、造血能力還都有待商榷，光靠情懷又如何對(duì)抗物理世界的價(jià)值規(guī)律？
參考資料：
《2022年移動(dòng)機(jī)器人市場(chǎng)回顧及2023年年度預(yù)測(cè)》，MIR睿工業(yè)
《優(yōu)艾智合CEO張朝輝：鎖定復(fù)合機(jī)器人細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)聚焦“做減法”》，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)
《對(duì)話優(yōu)艾智合：工業(yè)機(jī)器人爆火背后，拿著錘子就要去敲最值得的釘子》，真格基金