文|創(chuàng)業(yè)最前線 付艷翠
編輯|馮羽
今年的餐飲加盟市場有一點瘋狂。
從之前的個體戶競爭，再到連鎖品牌與個體戶競爭，如今的餐飲行業(yè)正在向連鎖品牌競爭演變。而品牌們在開疆拓土時，開放加盟無疑是快速占據(jù)市場的重要手段之一。
于是，餐飲行業(yè)出現(xiàn)這樣一幕：知名品牌將加盟當做是“萬金油”，在僅一周時間，就能開出50多家門店；不知名且僅成立5個月的新品牌都能在短時間開出22家加盟店；更多知名餐飲品牌則宣布開放或重啟加盟。
隨著餐飲加盟市場逐漸火熱，不能忽視的是，國內(nèi)連鎖餐飲加盟市場良莠不齊，而一家餐飲品牌要開放加盟，也并非易事。這對品牌產(chǎn)品、管理、招商體系等都提出了較高要求。
當越來越多的餐飲品牌放開加盟，招商江湖已經(jīng)風起云涌，而品牌加盟打法如何實際落地、加盟商能否進一步壯大品牌勢能，已經(jīng)成為品牌商們競爭的新一輪核心命題。
01 品牌加盟“瘋狂”
從年初開始，某知名炸串連鎖品牌創(chuàng)始人王志澤就陷入快樂的忙碌中。
在王志澤的朋友圈里，不僅能窺見他忙碌狀態(tài)的由來，更能夠通過他公司加盟的情況，見證今年餐飲行業(yè)加盟的兇猛勢頭。
“一周簽約50+店，報復性消費和創(chuàng)業(yè)同時到來，開心的是50%來自老店裂變，還有30%來自老加盟商推薦，堅持做自己量變終會質(zhì)變。”王志澤興奮的分享著公司的“戰(zhàn)果”，“餐飲加盟照亮年輕人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的路?！?/p>
王志澤的炸串品牌主打“小門店”加盟，主要是開單店面積不到25平米的“小店”，并為加盟商提供協(xié)助選址、統(tǒng)一培訓、開業(yè)督導帶店及全產(chǎn)品供應(yīng)等服務(wù)。至今，公司加盟連鎖店已超2000家。
不僅是成熟的餐飲品牌們加盟勢頭兇猛，才成立僅5個月的連鎖品牌，也很快享受到了加盟紅利。
去年開始，從事過電子煙品牌創(chuàng)業(yè)的王梓，也覺得餐飲品牌發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
2022年10月，他創(chuàng)立了一家窖雞品牌，主打小門店加盟模式，開始招募加盟商。
“今年餐飲加盟大環(huán)境非常好。”王梓向「創(chuàng)業(yè)最前線」補充道，“我們又是小餐飲門店，門店面積小，用人少，SKU精簡，投資成本也低，招加盟不難。”
顯然，隨著疫情的陰霾逐漸散去，行業(yè)的慘淡已經(jīng)消退。行業(yè)馬太效應(yīng)加劇，餐飲品牌在尋找市場增量的同時，也在試圖重新靠加盟跑馬圈地。
一批主打加盟的餐飲品牌招商更加積極：正新雞排、華萊士、絕味鴨脖和蜜雪冰城這些知名連鎖品牌在過去幾年里加速擴張，先后邁過萬店大關(guān)。
另一批“純直營”玩家也加入加盟陣營：瑞幸面向9省41城招募新一輪聯(lián)營合伙人；虎頭局渣打餅行官宣加盟后迅速拿下融資；獲奈雪5.25億元投資的樂樂茶，已有開放加盟跡象；直營20年的老鄉(xiāng)雞，內(nèi)測特許經(jīng)營模式；此前“絕不加盟”的喜家德，做了個專做加盟的新品牌“吉真”……
大量餐飲品牌開啟加盟模式，招商江湖一時風起云涌。
02 渠道革命
相比于引導電話溝通招商信息、加盟商推薦、通過現(xiàn)有加盟商的培養(yǎng)迭代口碑轉(zhuǎn)化等傳統(tǒng)方式，如今的大眾點評運營、小紅書種草消費、抖音本地生活等儼然成為餐飲品牌們加盟招商的新渠道。
越來越多的餐飲品牌開始做多線的內(nèi)容嘗試，把戰(zhàn)場擴大到全線內(nèi)容平臺，搜索、信息流、短視頻、直播等更生動有力，而互動性更強的線上化加盟招商也正讓品牌加盟之間的角逐變得愈發(fā)激烈。
比如，杭州的咖啡品牌T97直播間曾在30天時間內(nèi)，獲得累計觀看人次1.44億的成績?？恐鳷97咖啡直播間這個成功案例做背書，該公司創(chuàng)始人李瀟曾透露，目前T97咖啡平均每天的單店銷量是150杯以上，開店速度是一個月100家。
新興渠道似乎正在讓餐飲加盟變得更容易，但一家餐飲品牌要開放加盟，并不是件易事——其對品牌的產(chǎn)品、管理、招商體系，甚至加盟商與品牌的價值觀是否相同都提出了更高要求。
作為餐飲品牌，產(chǎn)品味道和研發(fā)新品的速度是吸引消費者和加盟商加盟的必備條件。因此，一般餐飲品牌都有自己的研發(fā)團隊，綜合時令、消費者、食材本身特性等多個角度進行產(chǎn)品研發(fā)。
比如茶飲品牌滬上阿姨鮮果茶就已經(jīng)在200多城市開出5000多家店，公司內(nèi)部有專業(yè)的研發(fā)團隊及全國測評機制，以反復研發(fā)測試產(chǎn)品是否符合年輕人的需求。
（圖 / 滬上阿姨官微）
滬上阿姨鮮果茶負責人向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，當前滬上阿姨鮮果茶主打10-20元價格帶的新式鮮果茶，月度平均更新2個系列。
在產(chǎn)品研發(fā)之外，品牌還要有穩(wěn)定的管理團隊，建立一套科學有效的加盟管理辦法，并配備完善的培訓機制，保證對加盟商的骨干員工進行培訓，以便加盟商復制。
“最難的是加盟商執(zhí)行標準的統(tǒng)一，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，都要確保給消費端更好的消費體驗?！睖习⒁条r果茶表示，為此，在門店端，公司通過線上+線下的營運模式，對每家門店的QSC（品質(zhì)、服務(wù)、清潔）、標準操作、服務(wù)體驗進行管理，確保每一杯茶飲口感、品質(zhì)的穩(wěn)定。
此外，在產(chǎn)品上市前，滬上阿姨鮮果茶總部人員教導各屬地培訓老師進行線上/線下標準操作示范，再由屬地培訓教導門店人員標準操作示范，再透過線上/線下的各項操作任務(wù)認證并追蹤人員100%落地完成。產(chǎn)品上新后，有專屬稽核團隊落地訪店及飛行查核人員線上查核，確保產(chǎn)品上新流程和口味標準。
“實地考察加盟方資金實力、店鋪地理位置、當?shù)卦牧鲜袌?、當?shù)乜谖读晳T等也要靠專業(yè)的團隊執(zhí)行?！蹦持惋嬈放乒P(guān)李梅也補充道。
李梅表示，餐飲品牌尤其要考察當?shù)乜谖读晳T，她就曾遇到有加盟商花費70萬元加盟了一家燒烤品牌，本來打算大干一場，但最后營業(yè)了一段時間卻發(fā)現(xiàn)這家餐飲品牌的燒烤配料等味道根本不適合本地消費者，店鋪里的回頭客少，最后沒開多久就倒閉了。
“最后加盟商因為虧錢，在互聯(lián)網(wǎng)或短視頻平臺發(fā)布加盟經(jīng)歷，這樣的案例對品牌的影響力傷害巨大。”李梅感慨。
此外，除了在內(nèi)部管理上，品牌也要做好隨時被山寨的準備。因為一個客觀事實是，目前國內(nèi)連鎖餐飲加盟市場依舊良莠不齊。
李梅表示，如今市場上有一批人打著知名品牌的名義招商，最后以各種理由讓你審查不通過，向加盟商推薦一些其他品牌。也有品牌只開一兩家直營店，通過廣告轟炸、找人排隊，冒充生意好，“生意看著紅火但不賺錢，只為讓加盟商快速加盟，賺取加盟費，這也導致加盟連鎖模式一直都被質(zhì)疑‘割韭菜’。”
餐飲加盟連鎖經(jīng)營是一把雙刃劍，做好了，能極大提升品牌價值；做砸了，自己辛苦創(chuàng)建的品牌影響力就極有可能毀于一旦。
03 加盟的底層邏輯
對餐飲品牌來說，如何打造一個有價值且成熟的經(jīng)營模式，同時又能讓加盟商持續(xù)盈利，并非易事。
實際上，滬上阿姨鮮果茶負責人也向「創(chuàng)業(yè)最前線」坦言，品牌如何讓加盟商持續(xù)盈利一直是管理加盟的難點之一。而這背后就需要品牌方做出科學的運營督導和市場整體運營方案。
李梅也表示，很多餐飲企業(yè)直營的前一、兩家店都能運營得很好，但是再多開幾家店或者開放加盟就容易賠錢。因為前兩家店老板能夠親自管理，后面一旦不直接參與經(jīng)營，離一線越來越遠，就很容易賠錢。因此，成熟的整體運營方案就至關(guān)重要。
與此同時，李梅認為，通過數(shù)字化管理餐飲企業(yè)也是不可或缺的方式之一。
“以前的餐飲行業(yè)一個產(chǎn)品上新之后，可能需要半年才能從門店反饋到品牌?，F(xiàn)在，通過大數(shù)據(jù)掃碼點餐、小程序、會員系統(tǒng)等，能夠快速得到消費者的真實平價，直觀清晰地調(diào)整品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進行品類升級迭代?！崩蠲氛f道。
而當品牌能夠?qū)a(chǎn)品跑通，貨源的穩(wěn)定和品質(zhì)的把控就又成了重中之重。強有力的供應(yīng)鏈支撐保障了產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性和一致性，是決定品牌能否長期盈利和發(fā)展的護城河——這更需要大量現(xiàn)金流支撐。
畢竟連鎖餐飲品牌的門店分布在全國各地，各門店需求相對分散，訂單往往多且雜，跨區(qū)域分批次配送，十分考驗餐飲連鎖品牌的冷鏈物流布局和供應(yīng)鏈運營能力。
為此，大多餐飲品牌要建立自己的供應(yīng)鏈。據(jù)了解，滬上阿姨鮮果茶當前已建立了覆蓋全球的原料供應(yīng)鏈，智利車厘子、東魁楊梅、河北皇冠梨、鳳慶滇紅等名優(yōu)食材全球新鮮直采，產(chǎn)地可追蹤溯源。
當然，即便這些都符合，也不是所有餐飲品牌都適合開放加盟，企業(yè)是否要開放加盟，也需要品牌創(chuàng)始人在初期就思考好。
李梅表示，像一些正餐高端品牌，就不一定適合加盟，“蜜雪可以在每條街都開一家或幾家，客戶也能支持幾家加盟商生存，但一般高端品牌在一個商圈甚至幾個商圈開一家店就很密集了。天花板很明顯，現(xiàn)金流正常的企業(yè)，開放加盟還不如自己做?！?/p>
不過，不管是否選擇開放招商加盟，只要將餐飲品牌做到好吃且有品質(zhì)，就一定會有回頭客。
正如克羅克二十世紀50年代為麥當勞創(chuàng)建的企業(yè)理念和經(jīng)營方針一樣，餐飲品牌要完成像麥當勞這樣全球規(guī)模的加盟連鎖，就是要為消費者提供品質(zhì)一流的產(chǎn)品、周到的服務(wù)、清潔的就餐環(huán)境，以及讓人們感到在店內(nèi)就餐物超所值。
文中王志澤、王梓、李梅均為化名。