文|天下網(wǎng)商 王卓霖

編輯|李丹超

商人的世界，“勿以利小而不為”。

小，可以是小商品、小老板，也可以是小企業(yè)、小市場(chǎng)。但小未必不可以博大。

一根吸管利潤8毫，有人年銷2億；一根筷子幾毛錢，有人做到上市。看似不起眼的小生意，闖入市場(chǎng)縫隙，同樣能成為塔身之鉆石。

《天下網(wǎng)商》推出“了不起的小生意”欄目，探秘“螞蟻商人”的韌性和機(jī)敏。

B站有個(gè)視頻很出圈。出鏡的主角是一雙手，用超輕粘土捏出腦袋、眉毛、發(fā)絲、發(fā)飾、衣襟等，粘貼在巴掌大小的相框內(nèi)，2分鐘后一個(gè)古風(fēng)美人就成型了。博主還會(huì)給美人添上腮紅眼影，讓表情生動(dòng)，富有神韻……

從2022年3月開始，這位博主已經(jīng)靠此類視頻收獲40多萬粉絲，270萬點(diǎn)贊。其中，捏出的漢服泥人和戲曲泥人，視頻播放量均超500萬。由于人物形象栩栩如生，被網(wǎng)友戲稱是“魔法”“女媧造人系列”。

其實(shí)，超輕粘土最早是從學(xué)齡前兒童中普及開來的，由于材料又輕又軟，方便塑形，深受孩子和家長歡迎。公開資料顯示，這種材料誕生于德國，在歐美、日韓等國家較為流行，是3-12歲孩子們常見的DIY玩具，近年來才引入中國。

《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，目前包括得力、晨光在內(nèi)的不少知名文具品牌，都開辟了相關(guān)品類。在晨光天貓官方旗艦店，一款超輕粘土鏈接月銷超6萬件，12色17g盒裝基礎(chǔ)款售價(jià)19.8元。

“我們?cè)谔怨S銷售超輕粘土，多個(gè)款式銷量第一?！苯鹑A博科彩泥技術(shù)研發(fā)有限公司運(yùn)營總監(jiān)王勇介紹，企業(yè)專注于彩泥技術(shù)的研發(fā)與生產(chǎn)，一邊給多個(gè)國內(nèi)外品牌做長期代工，一邊又在批發(fā)類平臺(tái)布局。2020年，其銷量在1688粘土類目中排名第一，最便宜的鏈接是12色10g袋裝，售價(jià)1.8元。

從幼兒到成人都能玩

今年5歲的土豆特別喜歡捏超輕粘土，媽媽李女士從孩子2歲時(shí)就開始買這種DIY玩具?！俺?jí)粘土是一種創(chuàng)作性很強(qiáng)的東西，就跟小朋友喜歡玩沙子、玩水一樣，沒有固定形態(tài)，創(chuàng)作空間很大?！弊畛?，土豆喜歡把所有粘土揉在一起搓成一個(gè)球，長大一些后才會(huì)捏一些具體形態(tài)的東西。

去年年初，冬奧會(huì)吉祥物冰墩墩火了，土豆特別想要，但官網(wǎng)買不到?！拔覀兙陀贸p粘土捏了一個(gè)，很逼真很好看?！崩钆空f，冰墩墩的整體形象飽滿，孩子非常高興，成了逢人就炫的“寶貝”。“雖然過程中，他只捏了一些配件，但這種親子創(chuàng)作的陪伴過程更有意義?！?/p>

而在繼捏出冰墩墩之后，土豆對(duì)創(chuàng)作具象造型的信心大增，甚至提議捏個(gè)精致的奧特曼。像土豆這樣熱衷于超輕粘土的孩子不少。

跟80后、90后熟悉的橡皮泥不同，超輕粘土是一種相對(duì)更為環(huán)保、可自然風(fēng)干的材料，具體是將發(fā)泡粉、聚乙醇、交聯(lián)劑、甘油及顏料等材料，按一定比例物理混合制成。這些年，不少幼兒園、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都開設(shè)了捏泥人的課程，有些小學(xué)手工課也會(huì)引入超輕粘土作為教具，以鍛煉孩子的動(dòng)手能力和想象力等。

據(jù)介紹，超輕粘土的連接性強(qiáng)，可以和紙張、玻璃、金屬等小物件較好結(jié)合，等風(fēng)干之后再用水彩、指甲油等上色，呈現(xiàn)的效果更為自然。所以在手辦及其他玩具制作中，都有超輕粘土的身影?！短煜戮W(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，一些手工達(dá)人會(huì)將創(chuàng)作過程拍成視頻發(fā)布，傳播有趣的手工藝；還有人則把成品直接放在二手交易平臺(tái)中進(jìn)行銷售。

《天下網(wǎng)商》在閑魚看到，有人把捏超輕粘土做成了副業(yè)，一些小黃鴨、十二生肖、蛋糕卷、章魚卷、面點(diǎn)、鮮花等粘土擺件，售價(jià)從6元到88元不等。一位坐標(biāo)在天津的賣家@吃粘土的奶貓，專門用超輕粘土制作和銷售動(dòng)漫游戲人物的手辦，價(jià)位大多在四位數(shù)，最貴一款售價(jià)9882元，人物造型復(fù)雜，從妝造、道具到姿態(tài)，都有繁瑣的細(xì)節(jié)。

閑魚平臺(tái)上的超輕粘土生意

此外，還有年輕人表示自己用超輕粘土做成發(fā)卡、胸針，直接在線下支起個(gè)夜攤銷售，還真賣出81元，當(dāng)天就回本了，“真的超出預(yù)期了”。

受制于材料特性，這類產(chǎn)品一旦開封就需盡快使用?！坝捎诒４娌划?dāng)，家里常常能發(fā)現(xiàn)一堆風(fēng)干的超輕粘土，有些則是多種顏色混在一起后沒法使用了?！爆F(xiàn)在，李女士每次網(wǎng)購，都要花10塊錢復(fù)購一套備品?！霸谝恍殝屓?，超輕粘土也是常常被推薦購買的產(chǎn)品，說明很多家庭有這個(gè)需求?！?/p>

一天賣出40噸

事實(shí)上，一袋幾塊錢的超輕粘土，開封前后的存放都是難題。

“我們的產(chǎn)品至少能保存兩年以上。之前我們買回來一些產(chǎn)品測(cè)試后發(fā)現(xiàn)，80%的產(chǎn)品只能保存兩到三個(gè)月?！蓖跤抡f，企業(yè)在研發(fā)這件事上，之前已經(jīng)交了100多萬元“學(xué)費(fèi)”，現(xiàn)在平均每年還會(huì)砸50萬元在研發(fā)上。

為什么要盡可能延長開封前的產(chǎn)品壽命？王勇解釋，多年來企業(yè)專注做外貿(mào)，60%銷售額是來自歐美等國家，運(yùn)輸時(shí)間長，“光是在海上就要兩個(gè)多月時(shí)間，加上進(jìn)駐的是商超渠道，對(duì)于產(chǎn)品保質(zhì)期的要求就更高了?！?/p>

而開封之后，超輕粘土一旦接觸到空氣和細(xì)菌，就很難確保品質(zhì)穩(wěn)定性了?！斑@時(shí)候的研發(fā)方向就是升級(jí)配方，解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)?！?/p>

例如超輕粘土在冬天風(fēng)干速度變慢，早期成分不穩(wěn)定時(shí)容易出現(xiàn)掉色、粘手、分層、拉伸、延展、異味大等現(xiàn)象，包裝打開后有異味，風(fēng)干后出現(xiàn)干裂褪色等問題?！斑@些都是研究人員的攻克難點(diǎn)，優(yōu)化配方提升使用感受和長期保存。如果這些痛點(diǎn)都解決了，成品可以保存兩三年甚至更久?！?/p>

據(jù)介紹，目前市場(chǎng)上的配色基本是12色起步，24色、36色、48色的規(guī)格都有。王勇說，博科彩泥共計(jì)有500個(gè)左右的SKU，“在國內(nèi)，36色的套裝賣得最好，國外的家長常買50色、80色，還有100色的套裝也有人買。”他分析，國外家長更樂于參與到陪伴孩子創(chuàng)作的過程中去，所以顏色需求比較大。

生產(chǎn)車間

王勇表示，企業(yè)銷售渠道除了淘工廠、1688等電商平臺(tái)，還有分散在義烏和溫州的B端文具批發(fā)商家；同時(shí)也為一些文具五金品牌、早教機(jī)構(gòu)做OEM代工，合作品牌包括得力、德力西、美樂童年、斑馬教育等。目前，企業(yè)在全國開設(shè)有三個(gè)工廠17條生產(chǎn)線，一天產(chǎn)能在35-40噸，產(chǎn)銷剛剛飽和。

探索可玩性和守住安全底線

在從業(yè)多年的王勇看來，超輕粘土便宜、實(shí)惠、量大、功能多，具備很多其它彩泥沒有的優(yōu)點(diǎn)。例如超輕粘土免燒免烤免加熱，只需自然風(fēng)干，作為兒童玩具使用起來相對(duì)安全。加上顏色多、延展好、拉伸強(qiáng)、易塑形、手感好等諸多優(yōu)點(diǎn)，正被越來越多的孩子喜愛。

《天下網(wǎng)商》觀察發(fā)現(xiàn)，為了提升客單價(jià)，越來越多的粘土品牌及廠家今年正朝著增強(qiáng)可玩性的方向探索。

一者是增加模具配件。對(duì)土豆這樣的低齡段孩子來說，一般用到的磨具較少，例如五角星或動(dòng)物的按壓磨具。如果要制作更為精細(xì)的作品，就需要用到小刻刀、鑷子、丸棒、上色刷等專業(yè)工具?！叭ツ晡覀兩闲铝艘惶?2件工具套裝，適合中高端玩家，定價(jià)50多元，賣出去3萬多套?！?/p>

一者是搭配視頻教程?？穬?yōu)是近年從粘土行業(yè)跑出來的新品牌，天貓店內(nèi)一個(gè)超輕粘土鏈接月銷超1萬件，寶貝評(píng)價(jià)超5萬條。在宣傳頁上，品牌寫著“累計(jì)銷量超過1.5億罐”。公開資料顯示，卡樂優(yōu)依靠免費(fèi)的100節(jié)粘土課程作為引流工具，實(shí)現(xiàn)渠道銷量增長。

還有的品牌則是通過營銷動(dòng)作，持續(xù)破圈。例如從代工廠起步做成國內(nèi)品牌的羅弗，曾與超級(jí)飛俠、小伶玩具兩大熱門IP聯(lián)名，致力于將超輕粘土做成潮玩，傳播國潮文化，吸引更多大童及成人加入到消費(fèi)人群。

有人把超輕粘土做成配飾銷售

淘特行業(yè)小二研幀介紹，超輕粘土的產(chǎn)業(yè)帶主要集中在浙江義烏和河北兩處，他們觀察到的是：目前行業(yè)除了提升產(chǎn)品趣味性之外，還需要在產(chǎn)品安全上“守住底線”。

李女士也表示，在購買超輕粘土?xí)r，更多看重的是產(chǎn)品的安全性，“主要是從大家的口碑，或者品牌知名度來判斷?！?/p>

由于產(chǎn)品的生產(chǎn)門檻低，不少廠家之家存在“價(jià)格戰(zhàn)”情況，但對(duì)于兒童玩具來講，安全性永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的生命線，包括如何在保證質(zhì)量的情況下價(jià)格更低，如何在確保安全性上有所創(chuàng)新。

研幀說，消費(fèi)者在購買時(shí)，可重點(diǎn)認(rèn)準(zhǔn)幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，包括 3C《中國強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證》，GB6675-2003《國家玩具安全技術(shù)規(guī)范》和EN-71《歐盟市場(chǎng)玩具類產(chǎn)品的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)》等標(biāo)準(zhǔn)?！捌脚_(tái)方面也會(huì)將流量資源傾斜給這些有安全資質(zhì)的商家和商品?！?/p>