文|聚美麗 布 瓜
近期，各大國(guó)際集團(tuán)宣布今年漲價(jià)的消息引起廣泛熱議，如雅詩蘭黛、歐萊雅、寶潔等，不少消費(fèi)者直呼，“買不起”、“不敢囤貨了”。
事實(shí)上，“漲價(jià)”的不僅僅只有國(guó)際大牌，國(guó)貨近些年也在默默“漲價(jià)”。
但很明顯，在“漲價(jià)”這件事上，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于國(guó)際大牌和國(guó)貨們的態(tài)度有著天壤之別。對(duì)于前者，消費(fèi)者頗具包容度，而對(duì)于國(guó)貨則充滿了不滿和質(zhì)疑的情緒。
在無數(shù)針對(duì)國(guó)貨漲價(jià)的消費(fèi)者輿論中，除了集中在那些不斷提升明星單品定價(jià)、推出更高價(jià)的新產(chǎn)品線(如薇諾娜、珀萊雅、林清軒、毛戈平等老國(guó)貨品牌)之外，還對(duì)單品定價(jià)高達(dá)500至千元以上的新銳品牌提出質(zhì)疑，如聞獻(xiàn)、第十四章、HBN、聽研等，認(rèn)為是“國(guó)貨飄了”，在“割韭菜”，甚至是“把消費(fèi)者當(dāng)傻子”。
截圖來源：小紅書
消費(fèi)者對(duì)于國(guó)貨漲價(jià)質(zhì)疑的聲音早已出現(xiàn)端倪，在去年雙11李佳琦綜藝《令人心動(dòng)的offer》也曾集中“爆發(fā)”。
縱觀整個(gè)節(jié)目，自始至終輿論表達(dá)的大多是“不是最低價(jià)=控價(jià)=品牌沒誠(chéng)意”的邏輯主線。
所以在節(jié)目中，“真誠(chéng)”這個(gè)詞成為出現(xiàn)頻率最高的詞語。而在消費(fèi)者鋪天蓋地的贊美聲的背后，那些不愿意亂價(jià)的品牌，被扣上“誠(chéng)意不足”的帽子。
事實(shí)上，這些國(guó)貨單品的定價(jià)很多并沒有提升，只是堅(jiān)持不破價(jià)、或不打大折扣。但品牌通過組品提高客單價(jià)的方式，就已經(jīng)讓很多消費(fèi)者受感到無法接受。
價(jià)格敏感型消費(fèi)者增加，國(guó)貨缺乏溝通
伴隨國(guó)貨集體“漲價(jià)潮”所面臨的質(zhì)疑，我們發(fā)現(xiàn)：
美妝品牌的核心用戶群體——年輕的女性消費(fèi)者，對(duì)價(jià)格的敏感度正在變高。在貝恩公司與凱度消費(fèi)者指數(shù)發(fā)布《2022年中國(guó)購物者報(bào)告》也顯示，消費(fèi)者對(duì)快消品的價(jià)格敏感度正不斷提高。
也就是說，不恰當(dāng)?shù)臐q價(jià)、直播渠道價(jià)格處理不當(dāng)、品牌形象與定價(jià)的割裂等情況出現(xiàn)后，若品牌如果沒法處理好漲價(jià)與價(jià)格敏感型消費(fèi)者的關(guān)系，就有可能成為品牌觸犯“眾怒”的行為，進(jìn)而被扣上“國(guó)貨刺客”的帽子。
我們整理了目前國(guó)貨漲價(jià)后被質(zhì)疑的聲音，大致分為以下三種情況。
情況一：“有價(jià)無市”的高奢單品
代表品牌：林清軒、卡姿蘭、滋色
通過上市某款“超高價(jià)”的奢華產(chǎn)品，以表明其高端化的“決心”。但因品牌形象與定價(jià)的割裂，其產(chǎn)品不僅是有價(jià)無市，還容易引起部分消費(fèi)者的質(zhì)疑。
“香奈兒山茶花系列都是林清軒的平替。”
這是林清軒今年剛上市的“山茶花修護(hù)奢寵煥顏”系列后，消費(fèi)者發(fā)出的評(píng)價(jià)。
原因在于，該系列目前推出的三個(gè)SKU中，其單品價(jià)格在1500元至2000元不等，與該品牌在300元至600元的核心單品定價(jià)差距較大。因此部分消費(fèi)者看到“千元”系列的定價(jià)后，紛紛表示無法理解。
除林清軒品牌之外，同樣“有市無價(jià)”的高奢國(guó)貨產(chǎn)品還包括卡姿蘭千金口紅、滋色小救星粉底液，也同樣因品牌形象與定價(jià)的割裂造成“有市無價(jià)”的局面。
消費(fèi)者輿論
盡管這些高奢定價(jià)的產(chǎn)品，品牌并不打算進(jìn)行盈利，甚至不打算真實(shí)售賣，或定為限量版，如卡姿蘭千金口紅，就是限量XXXX支。
但是此操作某種層面或有“擺在那里為品牌樹立高奢形象”的意味。在卡姿蘭請(qǐng)多位美妝達(dá)人發(fā)布筆記拍攝商業(yè)視頻、購買商業(yè)硬廣等大筆營(yíng)銷費(fèi)用花盡之后，在消費(fèi)者心中該品牌是否就能代表”高端國(guó)貨“，還得看消費(fèi)者是否買這個(gè)賬?
情況二：通過研發(fā)及產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)從而階段性提價(jià)的老國(guó)貨
代表品牌：薇諾娜、珀萊雅
品牌漲價(jià)比較典型的途徑，是通過提升產(chǎn)品更新迭代的方式。如珀萊雅的大單品，紅寶石精華，在2021年升級(jí)了2.0版本后，在成分、舒適度和膚感上都進(jìn)行了相應(yīng)改善。
據(jù)平安證券研究所相關(guān)研報(bào)顯示，珀萊雅紅寶石精華2.0的價(jià)格為279元/30ml，相較1.0版本上漲30元;雙抗精華和雙抗眼霜2.0價(jià)格相較1.0版本同樣上漲10元左右。
而薇諾娜在單品價(jià)格上漲時(shí)所做的動(dòng)作，則是持續(xù)加碼敏感肌領(lǐng)域的研發(fā)，及提升品牌文化、價(jià)值等層面的傳播。
盡管這些國(guó)貨品牌在研發(fā)領(lǐng)域的投入得到了業(yè)內(nèi)的認(rèn)可，但消費(fèi)端對(duì)于這些品牌漲價(jià)的控訴仍是“不絕于耳”。在小紅書搜索“薇諾娜漲價(jià)”“珀萊雅漲價(jià)”等關(guān)鍵詞，能看到多篇消費(fèi)者發(fā)布的“抱怨”筆記。
情況三：起步就定位高端的新銳國(guó)貨
代表品牌：聞獻(xiàn)、聽研、第十四章
與老國(guó)貨“逐步”漲價(jià)的路徑截然不同的，是近幾年從品牌起步之初就嘗試瞄準(zhǔn)高客單人群，并將各自產(chǎn)品的單價(jià)設(shè)置在高于行業(yè)平均水平之上的新銳國(guó)貨。
比如，2021年底面世的的東邊野獸，其30ML的產(chǎn)品定價(jià)800元左右；2022年上市的護(hù)膚品牌第十四章，定價(jià)在千元左右；而香氛品牌聞獻(xiàn)，在2月份推出的【非常四季】系列定價(jià)則直逼2000元。
這批高端新銳國(guó)貨的出現(xiàn)雖然獲得業(yè)內(nèi)一致的好評(píng)，但在消費(fèi)者端同樣也正面臨著不同聲音的質(zhì)疑。譬如前端時(shí)間就有香水博主對(duì)聞獻(xiàn)的宣傳點(diǎn)“天然成分”及“中國(guó)調(diào)”提出質(zhì)疑，也有消費(fèi)者認(rèn)為其定價(jià)“配不上”留香時(shí)長(zhǎng)及配料。
盡管新銳國(guó)貨品牌是從一開始就定價(jià)“高端”，并非逐步漲價(jià)。但在大部分消費(fèi)者看來，新銳出生即高價(jià)也是“瘋狂漲價(jià)潮”及“國(guó)貨割韭菜”中的現(xiàn)象。
眾多關(guān)于高價(jià)的討論中，也不乏有商家將其設(shè)置為達(dá)人合作內(nèi)容切入角度
國(guó)貨們急于掙脫“平替”的枷鎖，往高端化進(jìn)軍
盡管近期國(guó)貨的漲價(jià)還受到原料價(jià)格的上漲、長(zhǎng)達(dá)三年疫情的反復(fù)、營(yíng)銷流量成本高升等多重客原因的加持，但隨著美妝市場(chǎng)的成熟，國(guó)貨品牌高端化已經(jīng)成為一個(gè)必然的趨勢(shì)，背后是國(guó)貨品牌早已不甘心走“大牌平替”“物美價(jià)廉”的路線。
近兩年，國(guó)貨品牌定價(jià)逐步走高，比較明顯的趨勢(shì)是，不少定位大眾市場(chǎng)的國(guó)貨美妝品牌的“黃金價(jià)格帶”已經(jīng)悄悄從均價(jià)100元左右提升至300-400元。
盡管目前對(duì)于高端國(guó)貨品牌的定義還未清晰，但品牌走向高端化的指標(biāo)之一，是通過打造大單品并通過升級(jí)迭代來提單品定價(jià)。
企業(yè)若想降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，大多需推出一個(gè)新鮮的賣點(diǎn)吸引消費(fèi)者買單，以此消除對(duì)“漲價(jià)”的質(zhì)疑。
因此，縱觀整個(gè)美妝賽道，各大品牌產(chǎn)品的賣點(diǎn)打造大都圍繞“提升產(chǎn)品品質(zhì)”展開，這也是近期品牌極度“癡迷”于對(duì)外談?wù)摽萍伎蒲心芰Γ瑢?duì)內(nèi)死磕“科學(xué)傳播”的原因之一。
除此之外，高端化的途徑也包括企業(yè)孵化更高定價(jià)的子品牌，或者通過收購國(guó)際高端品牌來實(shí)現(xiàn)躍遷。
如薇諾娜母公司推出面向?qū)I(yè)美容線的AOXMED璦科縵，單品定價(jià)高達(dá)6000元，讓消費(fèi)者直呼“不是我乃凡人買得起的”。
但顯然，現(xiàn)階段的高定價(jià)與品牌重塑并不能幫國(guó)貨品牌“完美”解決高端化的問題。
消費(fèi)者對(duì)于國(guó)貨的情緒是敏感而又脆弱的，一旦售價(jià)遠(yuǎn)超消費(fèi)者心理承受程度，就容易“一落千丈”，從“國(guó)貨之光”淪為“價(jià)格刺客”。鐘薛高與喜茶的“被迫降價(jià)”，就是最佳的反面教材。
喜茶與鐘薛糕“官宣”降價(jià)
在美妝領(lǐng)域，之前很長(zhǎng)一段時(shí)間里，中國(guó)消費(fèi)者都習(xí)慣了“國(guó)貨就等于大牌平替”的印象，因此一旦國(guó)貨的定價(jià)超過或接近國(guó)際大牌，就容易受到質(zhì)疑。
配方師Rex就曾針對(duì)國(guó)貨漲價(jià)發(fā)表過觀點(diǎn)，他認(rèn)為：
“如果哪天有個(gè)國(guó)貨賣2000塊錢，一定有人說它瘋了，而要是歐洲哪個(gè)小眾王室專用品牌賣2000，說不定就有人信了。....
(但)國(guó)貨品牌這兩年真的很想走出“平價(jià)好用”的怪圈，誰都想成為下一個(gè)蘭蔻或者海藍(lán)之謎，不用卷太多成分和技術(shù)(海藍(lán)之謎配方就沒怎么變過)，就可以站著把錢掙了。所以有些新銳品牌一上來就賣很高的價(jià)格，以前那些平價(jià)品牌也悄悄提價(jià)，希望能夠從國(guó)產(chǎn)低端變成國(guó)產(chǎn)中端甚至高端。”
但品牌想改變消費(fèi)者心智的難度并不低于卷“研發(fā)”開發(fā)產(chǎn)品。
因此，通過從消費(fèi)者對(duì)于國(guó)貨漲價(jià)負(fù)面輿論中我們發(fā)現(xiàn)：國(guó)貨“提升質(zhì)量”在消費(fèi)者心智中往往很難與“提高價(jià)格”直接劃上等號(hào)，因此不同階段的國(guó)貨品牌在“漲價(jià)”后遇上的負(fù)面輿論也不盡相同。
大部分消費(fèi)者對(duì)于國(guó)貨漲價(jià)批判的聲音主要集中在：營(yíng)銷投入過高、 無歷史沉淀、無品牌價(jià)值、 無關(guān)稅成本等觀點(diǎn)。
因此，不同于“坦坦蕩蕩”漲價(jià)的外資大牌，國(guó)貨的漲價(jià)動(dòng)作通常顯得“遮遮掩掩”，十分“隱蔽”。
并且，相較于一開始就定高價(jià)的新銳品牌，老國(guó)貨的漲價(jià)之路顯得更加不容易。既要守住原本的消費(fèi)需求，穩(wěn)住銷量成績(jī)，又想用時(shí)尚化和高端化來抓住更多年輕消費(fèi)者，這兩個(gè)任務(wù)全搭載在一個(gè)老國(guó)貨品牌上，一旦沒做好，就容易變成一個(gè)“撐著腰桿子蹦迪的中年人”。
而一味地沖擊高端化，也容易讓老國(guó)貨失去之前的平價(jià)市場(chǎng)。
某業(yè)內(nèi)人士就曾與聚美麗分享過一個(gè)廣州老國(guó)貨的案例，該品牌原本在“百元套組”的平價(jià)市場(chǎng)中原可以“高枕無憂”，但創(chuàng)始人想往300元的中高定價(jià)上發(fā)力，因此希望通過眼霜產(chǎn)品的升級(jí)迭代去提升客單價(jià)。
“這個(gè)眼霜產(chǎn)品的升級(jí)，品牌僅僅提高了成分濃度以及升級(jí)了下產(chǎn)品的按摩頭，這怎么能撐得起來300元的客單價(jià)呢？我想還是創(chuàng)始人不甘心品牌成為平價(jià)的代名詞吧，還是有品牌夢(mèng)的。但此次漲價(jià)肯定未達(dá)預(yù)期，甚至丟掉了一部分原先的平價(jià)客戶?！边@位業(yè)內(nèi)人士補(bǔ)充到。
在聚美麗之前關(guān)于品牌高端化的文章采訪中，不少業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為：“高端不是一蹴而就，這意味著品牌在早期面臨著極大的發(fā)展壓力，甚至是一些不小的困境?！?/p>
而國(guó)貨品牌往高端化提升的困境也隨著時(shí)間節(jié)點(diǎn)的變化而不盡相同，上一個(gè)節(jié)點(diǎn)是在電商直播興起的階段。如花西子通過與李佳琦在直播間的深度合作，打破原本國(guó)貨散粉品類“不超過百元客單價(jià)”的枷鎖，這是國(guó)貨品牌及價(jià)格升級(jí)的經(jīng)典案例。
除花西子之外，也有不少國(guó)貨品牌通過與超頭紅人內(nèi)容共創(chuàng)的深度合作方式，降低了消費(fèi)者對(duì)于國(guó)貨客單價(jià)的敏感度，并迅速提高銷量。
但水能載舟亦能覆舟。
被李佳琦捧紅的玉澤，后面則是因?yàn)榧t人不滿品牌“漲價(jià)”拒絕合作后，成為被消費(fèi)者“網(wǎng)暴”的品牌。
到現(xiàn)如今，供應(yīng)鏈的成熟、自主研發(fā)的進(jìn)步為國(guó)貨高端化提供了基石與優(yōu)良條件，但高端品牌的孕育仍需要一定的耐心和信心。若品牌沒有處理好漲價(jià)與價(jià)格敏感型消費(fèi)者的關(guān)系，有可能會(huì)發(fā)展成一場(chǎng)負(fù)面輿論事件。
但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，國(guó)貨每一次的漲價(jià)，對(duì)行業(yè)都有“價(jià)格摸頂”的意義。在聚美麗看來，每個(gè)行業(yè)都需要做這樣的探索，以確定消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格上限，這也是頭部品牌的價(jià)值和責(zé)任。
我們依舊堅(jiān)信，中國(guó)誕生真正的高端品牌只是時(shí)間問題，期待在不久的將來，有可以絕對(duì)挑戰(zhàn)國(guó)際品牌的高端國(guó)貨品牌出現(xiàn)。
參考文章：
八大血淚教訓(xùn)，品牌如何避免2023年躺槍翻車上熱搜?離譜!國(guó)貨護(hù)膚品集體漲價(jià)，真不是“價(jià)格刺客”嗎?
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