文|酒管財經(jīng)
編輯|阿鰍
年初至今隨著酒店回暖，婚宴預(yù)訂量陡然上升。
酒店婚宴有其節(jié)點特殊性，每年的“五一”“十一”最為搶手，不少酒店的“好日子”在去年就已經(jīng)被客人鎖定。一些區(qū)域知名高星級酒店婚宴預(yù)定量已經(jīng)恢復(fù)至疫情前九成左右。
然而，在酒店婚宴回溫時，當(dāng)前“主角”們的需求也在發(fā)生變化，流于形式的香檳塔、三層蛋糕等已經(jīng)不能滿足“95后”、“00后”的待客審美。
另外，國內(nèi)很多酒店開始在婚宴服務(wù)上“換腦筋”、增人力，意在讓酒店持續(xù)增收。
婚宴預(yù)訂走俏，“好日子”要排到2024年
傳統(tǒng)“好日子”的稀缺性，加上過往不確定性的因素，讓今年的酒店婚宴預(yù)定量逐步走高。
婚禮紀(jì)發(fā)布的相關(guān)報告顯示，2023年1月平臺的用戶活躍度較2022年Q4提升3倍，2023年春節(jié)、五一、國慶、元旦等熱門檔期預(yù)約咨詢量均呈現(xiàn)大幅增長，其中“國慶婚禮檔期”預(yù)約咨詢量環(huán)比增長412%。
武漢的小吳告訴《酒管財經(jīng)》，他從去年就預(yù)定了武漢的一家國際聯(lián)號酒店，去年12月由于不可抗力因素婚禮被推遲，由于酒店5月、9月、10月份的排期此前已經(jīng)定完，上半年小吳僅剩3個時間選項，分別是在今年的3月、4月跟6月中的某一天。
對于當(dāng)前的婚宴市場，合肥的酒店同行稱，合肥市區(qū)內(nèi)辦婚宴較好的酒店，今年預(yù)定量都有所上升。據(jù)他了解，有兩家酒店今年的幾個傳統(tǒng)節(jié)點已經(jīng)定完，有的客人已經(jīng)將排期定到2024年。
鄭州泰宏文森特國際酒店總經(jīng)理陰宏濱介紹，今年婚宴整體預(yù)定情況較往年同期相比上浮30-40%，與2019年同期對比婚宴場數(shù)也基本趨同。
不只是婚宴升溫，這兩年年輕人的婚宴形式也悄然發(fā)生變化。
鄭州永和鉑爵國際酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《酒管財經(jīng)》，從兔年春節(jié)節(jié)前，就有客戶咨詢酒店婚宴的排期，而這一屆的年輕人有的是在外地，大多問詢變成線上化。
此外，他們對婚宴的要求也有所改變，秀場風(fēng)、中式婚禮受到年輕新人的追捧。酒店宴會廳百變的空間及設(shè)施，都可以滿足新人的需求。
第二個變化是當(dāng)下的年輕人更加重視訂婚宴。
上述負(fù)責(zé)人稱，很多年輕人注重在雙方親友眼中的印象，會在親友到來前的迎接、菜品的選擇上注意諸多細(xì)節(jié)，并會與酒店一對一的婚宴管家逐一協(xié)商。
此外，永和鉑爵國際酒店在婚宴相關(guān)配套產(chǎn)品的種類上有所增加，比如“西式更簡約，中式更喜慶”的個性化婚房布置，還會給新娘準(zhǔn)備新娘餐，以免婚宴當(dāng)天用餐的不便。
在今年的排期方面，永和鉑爵國際酒店“五一”“十一”等傳統(tǒng)節(jié)假日的婚宴場次已基本滿員，有的客人則是選擇預(yù)訂相對寬松的月份或是周末舉辦婚宴?？傮w來講，今年的婚宴咨詢預(yù)定情況，已經(jīng)恢復(fù)至2019年80%的水平。
婚宴價格，《酒管財經(jīng)》了解到，趨于中位數(shù)的二三線城市五星級酒店，每桌價格大體在3千5至4千元。
有行業(yè)人士分析，隨著酒店的回暖，婚宴價格逐步會呈穩(wěn)中有升的態(tài)勢。
婚宴市場穩(wěn)步向好，還有哪些機(jī)會點？
對于酒店經(jīng)營者而言，婚宴是一塊重要的市場蛋糕。
根據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2027年中國婚宴酒席行業(yè)市場調(diào)查分析與發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》顯示：平均每年全國有811.36萬對新人登記結(jié)婚，其中僅城鎮(zhèn)新人在婚禮上的消費(fèi)就達(dá)4183億元人民幣。新婚人群愿意把積蓄的31%用于婚慶有關(guān)的消費(fèi)。
另據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，我國婚宴服務(wù)公司超220萬家，行業(yè)利潤率達(dá)50%-60%。2019年我國婚慶整體市場規(guī)模約為20000億元，市場結(jié)構(gòu)主要包含婚宴、婚禮策劃、婚紗攝影、禮服。而婚宴酒席占總市場規(guī)模比重為49%，預(yù)計到2026年，婚宴市場將接近16000億元。
市場蛋糕夠大，競爭者夠多，酒店要想玩出花活，應(yīng)該尋覓哪些新的增長邏輯？
劉超知識服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人劉超向《酒管財經(jīng)》分享了對當(dāng)下酒店婚宴轉(zhuǎn)換思路的一些方法。
首先是酒店往往聚焦在優(yōu)惠政策上，沒有聚焦在人身上。
酒店銷售在跟婚宴客人溝通時，往往會強(qiáng)調(diào)能夠為客人提供大屏幕、紅地毯，甚至是如何優(yōu)惠、贈送服務(wù)。銷售應(yīng)該把鏡頭調(diào)轉(zhuǎn)過來，聚焦在新郎新娘身上。
比如新人從事哪個職業(yè)、有哪些想在婚禮上完成的夙愿、有哪些需求等，通過全方位的信息，因人而異去制定個性化的對策。
套餐、政策可以靠內(nèi)部開會來解決，但客人一系列的需求需要靠每一次的溝通加敏感度去捕捉。
其次是，深刻洞察這一代年輕人的痛點和需求。
當(dāng)前，“95后”、“00后”已成為結(jié)婚的主力群體，年輕一代消費(fèi)者對婚宴的策劃水平、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)細(xì)節(jié)等要求也在提高。用年輕人的眼光洞察他們的痛點和需求，才能在酒店的服務(wù)、產(chǎn)品中找到解決方案。
現(xiàn)實是，目前很多酒店依然按照過往的婚宴標(biāo)尺在延續(xù)，比如香檳塔、紅地毯、三層蛋糕、大屏幕，甚至是鮑魚海參這些硬菜的盤子都沒有太大差異。很多年輕人對這些婚宴經(jīng)典元素已經(jīng)不感興趣了。
如前文所言，一些有創(chuàng)意、注重體驗的新人渴望把婚宴布置成秀場風(fēng)、派對風(fēng)的大型互動現(xiàn)場。這需要酒店方推出新的策劃和產(chǎn)品。
除了宴會之外，有酒店針對年輕人推出了婚宴+的服務(wù)。
比如，有年輕人沒有時間買菜、做基礎(chǔ)處理，有家酒店在婚宴的基礎(chǔ)上，包含了一年多次的凈菜到家服務(wù)。除此以外，婚宴+的服務(wù)還包含4次家政服務(wù)，涵蓋窗簾、被套、房間衛(wèi)生等。
在轉(zhuǎn)化方面，酒店把婚宴本身的場地、餐飲服務(wù)，通過適當(dāng)?shù)膬r格提升，把價格轉(zhuǎn)向價值。
順著這個思路，酒店的產(chǎn)品還需要從以往的“當(dāng)下價值”轉(zhuǎn)向顧客的終身價值。
婚宴其實是酒店做營銷、賺口碑的最好場景。
因為整場婚宴，涉及到新人雙方的眾多親朋好友、領(lǐng)導(dǎo)等，酒店不僅要服務(wù)好婚宴主角，每一名來賓都有可能是酒店的下一位客人。
除了婚宴，新人結(jié)婚一周年的燭光晚宴、寶寶宴，甚至是家里老人的壽宴也都有可能跟酒店產(chǎn)生聯(lián)系。有的酒店是用合理的價格，將這些服務(wù)統(tǒng)一打包，根據(jù)新人及其家人的不同人生階段進(jìn)行服務(wù)。
酒店發(fā)展到現(xiàn)在，一些酒店已經(jīng)意識到婚宴不是賣宴會廳、包廂、客房、餐飲，而是賣與客人的連接以及生活方案。當(dāng)酒店以最大限度滲透到客人的生活時，酒店才能有更多的服務(wù)去延展。
婚宴服務(wù)人員不夠，中高層來湊？
經(jīng)歷了3年疫情，不少酒店的人員配置已經(jīng)精簡到最小化。與之沖突是的，今后婚宴、大型會議逐步進(jìn)入常態(tài)化，大型宴會服務(wù)人員供需問題，不能僅僅依靠中高層齊上陣來解決。
除了按需招人以外，通過第三方服務(wù)也是酒店補(bǔ)充用工的選項之一，但是，幫工服務(wù)如何標(biāo)準(zhǔn)化也曾被質(zhì)疑。
濰坊恒信拉昆塔溫德姆酒店有一套針對幫工的管理體系，酒店用文字加圖片的形式將服務(wù)、服裝、儀容儀表等細(xì)化成SOP。另外，酒店針對幫工自行進(jìn)行崗前培訓(xùn)，單獨考核后才能上崗。通過管理、培訓(xùn)的流程化梳理，讓幫工也能標(biāo)準(zhǔn)化輸出服務(wù)。
另外一種用工形式是與高校的社團(tuán)、就業(yè)指導(dǎo)中心合作，作為學(xué)生的社會實踐不僅解決的是婚宴的用工問題，也能從中優(yōu)中選優(yōu)解決酒店未來的人才供給，更是企業(yè)踐行社會責(zé)任的一種做法。
總體來說，酒店婚宴的人力“三角”梯隊，底座是酒店原有服務(wù)團(tuán)隊，中間層可以根據(jù)需求補(bǔ)充第三方服務(wù)與學(xué)生群體，頂層則是不斷吸納具備婚宴策劃、婚宴流程服務(wù)等婚宴人才，頂層有新意、人力來協(xié)作，這個穩(wěn)固的人力鐵“三角”，對于酒店婚宴的專業(yè)性、口碑的打造都有裨益。
最后，酒店婚宴客單價想要上個臺階，還需打破營銷、財務(wù)、餐飲等部門的“墻”，設(shè)計、核算出婚宴背后，符合客人終身價值的Plan B。