文|DataEye研究院
有這么一家神（qí）奇（pā）的上市公司，曾經(jīng)做游戲八年虧10億，之后開拓抖音帶貨電商業(yè)務(wù)，銷量一度飆到第一。如今又把電商業(yè)務(wù)出售了，大概率要集中精力做游戲？
這家公司曾經(jīng)巔峰時期市值曾超過60億港元，但從2016年到目前持續(xù)虧損，上市8年虧損超過11億元，這家公司市值跌去約59億港元。
游戲行業(yè)有所回暖的2023，它再次聚焦游戲，能鯉魚翻身嗎？
今天，DataEye研究院電商組就聊聊藍港互動。
01 做游戲八年虧損10億，賣筍賣到抖音“第一”，又不賣了
1）藍港互動歷年業(yè)績構(gòu)成
藍港互動收入同比下滑且虧損同比擴大?？傮w公司在維持游戲業(yè)務(wù)正常運營的同時，通過影視、電商業(yè)務(wù)填補虧空。但是制作網(wǎng)絡(luò)劇持續(xù)投入布局中，由于影視業(yè)務(wù)存在周期性，目前還未有較大成效。
作為根基的游戲業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳已經(jīng)不止一兩年。除了在國內(nèi)，韓國市場一直是藍港互動最為重要的收入來源地區(qū)，2022年前三季度收入較同期下降了25%，其他海外地區(qū)的收入占比也從去年同期的5.7%降到了今年的1.2%，海外收入總額以及所占百分比均出現(xiàn)了下降。
營收拆分來看，除了2020年影視業(yè)務(wù)與游戲業(yè)務(wù)平分秋色以外，2018、2019、2021年的收入中依舊是游戲業(yè)務(wù)占主導(dǎo)，而在2022年在營收整體下滑的情況下，電商業(yè)務(wù)表現(xiàn)較為突出，入局后兩個季度的收入已經(jīng)達到游戲收入的一半（當然，游戲業(yè)務(wù)也一直在縮水）。
2）藍港互動電商業(yè)務(wù)情況
2022年第二季度，藍港入駐抖音、天貓、快手等平臺，創(chuàng)建名為「星滿廚」官方賬號，主推商品「糯米筍」。彼時收入已有700萬元左右。到了第三季度，收入達到1900多萬元。第三季度，電商收入可觀，但仍“小虧”，且虧損幅度大幅縮小。
勢頭看似往好的方向發(fā)展，此時賣掉電商業(yè)務(wù)，讓人非常疑惑。
根據(jù)2022年Q3財報我們發(fā)現(xiàn)：該公司（整體）截至2022年9月毛利約為2760萬元，較2021年同期的約人民幣2480萬元，增加約 11.3%。毛利增加，主要因為：電商業(yè)務(wù)帶來收入。
我們統(tǒng)計了前三季度公司各業(yè)務(wù)的凈利率，發(fā)現(xiàn)其他業(yè)務(wù)（含電商）的凈利率其實是最高的，雖然還是負數(shù)，但比其他兩項業(yè)務(wù)都要出色，或許努力一把有一定概率能扭虧。
3）最新動向：出售電商業(yè)務(wù)
2022年12月9日，藍港宣布剝離食品業(yè)務(wù)，將負責(zé)該項業(yè)務(wù)的經(jīng)營實體——北京星滿廚科技有限公司（以下簡稱星滿廚）轉(zhuǎn)讓出去，將持有的星滿廚70%股權(quán)以180萬元的價格轉(zhuǎn)讓給自然人張延柏。同時第四季度財報不再合并星滿廚的相關(guān)業(yè)績，聲稱要專注游戲和影視業(yè)務(wù)。
而這位買方，是當時追隨王峰的還有時任金山游戲渠道華北區(qū)大區(qū)經(jīng)理，張延柏。星滿廚是他們的又一次交集。藍港退股后，星滿廚發(fā)生一系列信息變更。法人由廖明香變更為張延柏，占股94%。
從股權(quán)結(jié)構(gòu)上看，兩家公司似乎再無關(guān)聯(lián)。不過企查查信息顯示，它們?nèi)怨灿猛粋€電話與郵箱。
02 藍港互動如何帶貨的？做到這么高銷量？
1）產(chǎn)品
前文提到，「星滿廚」官方賬號在踏足預(yù)制菜領(lǐng)域時，主推商品“糯米筍”，我們通過其賬號抖音店鋪及直播間發(fā)現(xiàn)，近期也在主推“胡椒豬肚雞”、“青花椒烤魚”、“香辣紅油汁”這三件商品，但目前除了主推商品“糯米筍”外其他產(chǎn)品銷量并不可觀。
預(yù)制菜熱賣商品集中于少數(shù)幾個單品，品牌推出的多菜品套裝也只能在這些單品中進行排列組合，差異空間有限。
2）價格
DataEye研究院電商組通過統(tǒng)計抖音店鋪商品價格數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，商品價格區(qū)間仍以低價區(qū)間為主，其品牌97%的商品在50元以下，其中占比較高的為單價為9.9元和19.9元的“糯米筍”。
而其定價較低的原因，DataEye研究院電商組推測有二：①星滿廚是成立多年的預(yù)制菜供應(yīng)鏈企業(yè)，糯米筍切入C端市場，商品價格在20元以下，實現(xiàn)“低價走量”。②根據(jù)賬號粉絲列表用戶畫像來看，粉絲女性占比高達85%以上，31-40歲及50歲以上的用戶超半數(shù)，用戶主要分布在上海、蘇州、北京等一線及新一線城市。該群體的用戶大多已經(jīng)結(jié)婚、或有孩子，需要為家庭一日三餐操持，有大量的閑暇時間，愿意嘗試新的食品，追求極致性價比。
3）營銷
1.選擇頭部主播做帶貨直播：之所以選擇頭部主播，第一是因為其帶貨能力強，第二則是因為他們的個人影響力能為新品牌做信任背書。通過和李佳琦、林依輪、羅永浩等明星主播開展高頻合作，持續(xù)出圈曝光，快速在消費者中建立了知名度，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
以直播帶貨為主的銷售方式讓品牌迅速破圈，頭部主播的帶貨能力和轉(zhuǎn)化率也不能小覷，但如何養(yǎng)成消費者固定購買的習(xí)慣，提升復(fù)購率，如何通過直播的泛人群篩選出精準客群，這些都是品牌需要仔細思考的問題。
2常態(tài)化直播與讓利促銷：品牌，賬號粉絲量不多，但一直保持常態(tài)化直播，近90天直播場次高達76場，每天至少播夠5小時。通過觀察發(fā)現(xiàn)，品牌直播間中商品價格以及規(guī)格，會有別于線下渠道、傳統(tǒng)電商渠道。很多用戶對于規(guī)格的敏感度，遠不如對價格的強，因而使用戶產(chǎn)生「在直播間買更劃算」的錯覺。
3.爆品帶動銷量：DataEye研究院電商組發(fā)現(xiàn)目前店鋪也在增加商品品類，推測是想通過“爆品”給店鋪引流，進而提高銷量，帶來直接收益。 除此之外，爆款還能帶動店鋪的總體評分，提高店鋪其他商品的搜索排名。
03 藍港互動短暫的“電商之旅”有什么值得借鑒的？
1）經(jīng)驗
1.走親民路線，迅速鋪開市場：「星滿廚」糯米筍點贊量前三視頻，顯示的關(guān)鍵詞有“飽腹感強” “只有竹筍、飲用水和鹽” “真正的嫩筍”“太香了”“太下飯了”等，涉及飽腹感、健康、美味等內(nèi)容，可以看出這是一款很符合現(xiàn)代人吃飯需求的預(yù)制美食。
再看視頻內(nèi)容，實拍產(chǎn)品的制作過程、真人試吃，豐富的特寫鏡頭刺激用戶的感官感受，最后通過價格優(yōu)惠刺激用戶下單。
2.組合拳：短視頻種草+直播轉(zhuǎn)化相結(jié)合，通過生產(chǎn)美食教程來強化種草，然后通過直播幫助消費者進行快速的消費決策，打消最后的顧慮。用戶在種草視頻中會產(chǎn)生一定的購買欲，進入直播間后會被更高效的轉(zhuǎn)化。
2）教訓(xùn)
1.“單一爆品”在賺足吆喝后，利潤空間較低：縱觀整個預(yù)制菜行業(yè)，目前最大的困境便是“單一爆品”，這個問題在“星滿廚”上也體現(xiàn)了。除了保障產(chǎn)品品質(zhì)外，品牌還需要考慮物流成本、運輸環(huán)境、送達時效等問題，“1袋9塊9包郵”、“3袋19塊9包郵”的糯米筍，在品牌賺足吆喝之后，是否還存在利潤空間，不禁要打上一個問號。
2.商品規(guī)格簡單，用戶選擇較少：品牌專注“糯米筍”這一單品，品類垂直，但在商品規(guī)格和SKU的選擇較少，目前僅有248g*1或248*3兩種可選，在口味和規(guī)格上可以進行創(chuàng)新，不同渠道有不同的規(guī)格和SKU，便于品牌借助不同渠道滲透市場。
04 總結(jié)與感想
作為一家曾經(jīng)輝煌一時的游戲上市，從游戲業(yè)務(wù)發(fā)家，到高投入進入影視網(wǎng)劇，而后又把希望寄托于抖音電商，再到現(xiàn)如今，藍港互動似乎打算聚焦回游戲業(yè)務(wù)。
其創(chuàng)始人王峰，更是除游戲、影視之外，還在前幾年區(qū)塊鏈火熱時，入局幣圈，前不久還在朋友圈發(fā)了關(guān)于區(qū)塊鏈、游戲的內(nèi)容和評論?！靶‰[于鏈”的個人簡介，讓人浮想聯(lián)翩。
“追風(fēng)”的、讓人迷惑的藍港互動，能否借力區(qū)塊鏈帶來新的驚喜？在看似能扭虧的關(guān)口出售電商業(yè)務(wù)是否合理？我們拭目以待。