文|動脈網(wǎng)
如果沒有復(fù)星當(dāng)年的7個億投資，Butterfly Network絕不會像如今一樣在國內(nèi)超聲圈子家喻戶曉。
然而這一被投資機構(gòu)及業(yè)界相繼看好的掌超之星CEO Todd Fuchterman，卻于2022年末宣布辭去CEO職務(wù)。與此同時，超百家機構(gòu)也在這一年相繼棄子。
今年2月6日，Butterfly收盤價2.75美元，較高點蒸發(fā)90%，市值僅余5.5億美元。
對于Butterfly的遭遇，有人將其歸納于新冠肆掠形成的地域壁壘，或是受制于2022年全球多重危機下的糟糕經(jīng)濟。但從巔峰墜落，Butterfly結(jié)局歸因或與整個數(shù)字醫(yī)療的發(fā)展現(xiàn)狀有關(guān)。
Butterfly各時間段機構(gòu)持股數(shù)量（數(shù)據(jù)來源：東方證券網(wǎng)）
當(dāng)下的燒錢速度，Butterfly只剩24個月
Butterfly誕生那年，人們并未給予掌超設(shè)備過多關(guān)注，市場中相關(guān)創(chuàng)新設(shè)備寥寥。但Butterfly卻選擇以“AI輔助診斷+半導(dǎo)體芯片”的形式優(yōu)化超聲成像流程，賦能掌上超聲。借助這一方式，掌超設(shè)備只需配置一個探頭，就能得到傳統(tǒng)全身超聲需配置多個探頭的成像結(jié)果。
對于當(dāng)時的整個市場而言，這無疑是顛覆性的。畢竟醫(yī)院都希望能夠降低設(shè)備成本，或是提高便捷性。而Butterfly則實現(xiàn)了較高成像質(zhì)量的同時，以低成本售出掌超設(shè)備，實現(xiàn)更多醫(yī)療機構(gòu)用上掌上超聲。
這一邏輯非常誘人。2017年11月，Butterfly iQ獲FDA批準(zhǔn)上市，成為全球第一款獲得FDA批準(zhǔn)上市的個人超聲，也是全球首款單一探頭全身通用的超聲。商業(yè)化之路拔得頭籌，若能在短期之內(nèi)按照預(yù)期拿下基層醫(yī)療的龐大市場，Butterfly的未來不難想象。
依照這一愿景，Butterfly加快了融資步伐，并在2021通過SPAC成功上市，將更多的資金投入到當(dāng)前產(chǎn)品的銷售及下一階段的研發(fā)中。
對比超聲界的各個競對，Butterfly的產(chǎn)線相對薄弱，現(xiàn)有的上市產(chǎn)品包括服務(wù)于普通醫(yī)院的產(chǎn)科、資源匱乏地區(qū)的基礎(chǔ)醫(yī)療、獸醫(yī)以及家庭醫(yī)療場景的Butterfly iQ與Butterfly iQ+兩個系列。
產(chǎn)品雖少，但Butterfly的營收確實做出了一個科技獨角獸應(yīng)該有的樣子。2019-2021三年，它分別實現(xiàn)了2760萬美元、4630萬美元、6260萬美元的收入，對應(yīng)著68%、35%營收年增長。2022年前九個月拿下5441萬美元，不出意外，全年可以接近實現(xiàn)7300萬美元的預(yù)期營收。
然而，Butterfly的利潤轉(zhuǎn)化并未像預(yù)期之中那么讓人滿意，營收上的高速增長以成本為代價。上市即抵達股價巔峰，隨后遭遇了近兩年的陰跌。Butterfly 2019-2021年凈利潤為-9970萬美元、-16270萬美元、-3241萬美元，2022年前三季度已虧損1.35億美元。
Butterfly研發(fā)的掌超設(shè)備成本低，且其目標(biāo)市場醫(yī)療資源相對匱乏地區(qū)存在龐大需求，但偏遠地區(qū)需要通過美國國內(nèi)的經(jīng)銷商進行觸達，就意味著要不斷擴大自有的經(jīng)銷商規(guī)模，借此觸及更多的地區(qū)/國家。這個過程中，Butterfly不僅需要支付高昂的團隊搭建費用，還需要承擔(dān)地區(qū)/國家銷售乏力的風(fēng)險及法律風(fēng)險。
不僅如此，壓低了超聲的銷售價格，Butterfly也損失了產(chǎn)品應(yīng)有的盈利能力。透過毛利率可以看出，Butterfly有30%的營收來源于軟件訂閱服務(wù)。對比中國國內(nèi)主導(dǎo)超聲市場的邁瑞、開立、汕超三家企業(yè)設(shè)備毛利率均維持在60%-70%這一區(qū)間，Butterfly整體毛利率徘徊于50%-55%。
國內(nèi)主要超聲設(shè)備廠商毛利率，第一梯隊與第二梯隊存在差距 （數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)年報、招股書）
同時在Butterfly的營收組成中，有相當(dāng)一部分來源于其股東比爾蓋茨基金會，即通過NGO組織采購，再以慈善的方式分發(fā)給國際上有需求的醫(yī)療機構(gòu)?？墒?，目前并沒有太多向比爾蓋茨基金會這么慷慨的NGO支付方。
而Butterfly的訂閱業(yè)務(wù)。這一部分業(yè)務(wù)是Butterfly較有潛力的業(yè)務(wù)，2022年來一直處于增長之中，相關(guān)收入占比已經(jīng)逐漸占據(jù)了Butterfly三分之一的營收。
Butterfly2022年各季度營業(yè)收入構(gòu)成（數(shù)據(jù)來源：動脈網(wǎng)）
從長遠來看，當(dāng)設(shè)備普及甚至飽和，基于AI的訂閱服務(wù)將是Butterfly增長的關(guān)鍵。但在短期內(nèi)，受制于全球下行的經(jīng)濟、美國線上與線下持平的醫(yī)療價格，過去認(rèn)可數(shù)字醫(yī)療的雇主醫(yī)療和商業(yè)保險公司仍然采購數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品，但會由訂閱多個醫(yī)療項目轉(zhuǎn)向為訂閱單個一站式服務(wù)。這一趨勢之下，Butterfly可能需要尋找一個Teladoc、Morehealth這樣的平臺企業(yè)，將自己裝進數(shù)字醫(yī)療的一籃子，與平臺雙贏。
另一方面，以持續(xù)高投入換取市場覆蓋的打法將給予Butterfly現(xiàn)金流極大考驗。2022年9月，Butterfly賬上僅余2.68億美金，按照當(dāng)下的燒錢速度繼續(xù)擴張，這些資金將在兩年的時間內(nèi)燒完。
時至今日，Butterfly很難找到新的投資，而僅剩的兩年時間，除非大幅消減管理費用，暫緩擴張步伐，Butterfly將存在資金鏈斷裂的風(fēng)險。
在基層醫(yī)療能尋找慷慨的支付方嗎？
與眾多數(shù)字醫(yī)療公司一樣，Butterfly擁有一套自洽的降本增效愿景。但低成本的邏輯誘人，背后卻也存在風(fēng)險。
在超聲創(chuàng)新方面，Butterfly采用半導(dǎo)體芯片技術(shù)。使得單個探頭便可完成全身呈現(xiàn)。市面上過去45000美元-60000美元的低端超聲，30000美元-40000美元的手持超聲，Butterfly的產(chǎn)品僅靠2000美元便可實現(xiàn)，而且使用更為簡便。如果買方是一家剛成立的醫(yī)院，他會毫不猶豫的選擇Butterfly的超聲。
首先，全身超聲屬于一個基層醫(yī)療普及率很高的產(chǎn)品，雖然butterfly在便捷性與成本上均有優(yōu)勢，但產(chǎn)品更替的速度并非一蹴而就，它呈現(xiàn)一種緩慢遞進的狀態(tài)，甚至可能長達十年。
其次，需要明確誰是超聲的支付方。對于擁有購置實力的醫(yī)院而言，Butterfly性能上價值有限，不能滿足這些醫(yī)生的科研需求，而價格的多少并不在他們的關(guān)注的范疇。
參照國內(nèi)市場的超聲招投標(biāo)數(shù)據(jù)可以窺得一二。
統(tǒng)計2020年-2022年政府招標(biāo)網(wǎng)披露的公開數(shù)據(jù)，不止三級醫(yī)院，大量二級醫(yī)院、民營醫(yī)療機構(gòu)也開始采購200萬以上的?？瞥?，而普通的全身超聲以及新型的便攜超聲采購規(guī)模縮小，尤其是便攜超聲，通過公開招投標(biāo)渠道采購的醫(yī)院更是屈指可數(shù)。
當(dāng)下Butterfly所面對的問題在于，便攜超聲的采購需求聚焦于非洲、南美等貧困國家的市場，但這一部分地區(qū)常常沒有資金可以用來購置大量的便攜超聲設(shè)備。
掌超市場為何依舊湛藍？
但這并不是Butterfly面臨的唯一問題，另一個需要解決但單一解決的問題是供應(yīng)商與市場教育。
2008年，GE醫(yī)療生產(chǎn)的第一代掌上超聲—— VSCAN 1.0登陸美國市場，立刻引發(fā)轟動。它相繼被美國《時代周刊》和知名科普雜志《科技新時代》評為“2009年50項最佳發(fā)明”和“2010年100項最佳科技成果”，被視作一個顛覆時代的產(chǎn)品。
遺憾的是，GE醫(yī)療的便攜超聲設(shè)備賣得并不好。畢竟，一個綜合大型醫(yī)療影像設(shè)備的廠商賣一款售價很便宜的小設(shè)備，對于其內(nèi)部銷售人員與供應(yīng)商來說，當(dāng)然賣大設(shè)備賺的毛利更高，利潤更豐厚。因此，盡管GE一直都在更新自己的掌上超聲產(chǎn)品，最新于2021年推出了無線手持式超聲儀Vscan Air系列，但掌上超聲處于“產(chǎn)線補充”的位置，不管業(yè)界對其贊譽多高，不管市場的真實需求有多大，都難以發(fā)生改變。
因為這樣的原因，GE醫(yī)療沒有提供掌超設(shè)備配套的市場教育體系，以至于掌上超聲誕生十余年，這里依然是產(chǎn)業(yè)中的一片藍海。
對于Butterfly而言，要么投資大量資金用于市場教育，并讓所有競爭對手受益的“公共物品”，要么等待掌上超聲設(shè)備緩慢普及。前者意味著要從本已不充裕的現(xiàn)金流中增加一份壓力，承擔(dān)競爭的風(fēng)險，后者意味著企業(yè)必須容忍有限的市場擴張速度，并祈禱能在資金用盡前找到新的融資。
數(shù)字醫(yī)療難以“再提速”
小結(jié)一下Butterfly現(xiàn)在面臨的困境。
首先是設(shè)備。超聲設(shè)備的未來發(fā)展包括便攜化和高端化，便攜化進入家庭醫(yī)療場景，高端化由全身檢查向?qū)？浦委熮D(zhuǎn)移。兩條路徑的差異在于，由于中高端設(shè)備貢獻了超聲市場絕大部分規(guī)模，因而相關(guān)的技術(shù)研發(fā)與銷售推廣也會快一些。
中國超聲市場雖不能完全反映全球發(fā)展趨勢，但也具備一定參考價值。動脈網(wǎng)對中國政府采購網(wǎng)2020年1月1日-2022年12月31日三年超聲采購數(shù)據(jù)的調(diào)研結(jié)果顯示，新冠疫情的出現(xiàn)加速了國內(nèi)新型公共衛(wèi)生體系的建設(shè)，超聲采購項目量以超過20%的速度持續(xù)提升。
有兩個點需要注意。其一是200萬以上高端超聲采購項目占所有公開項目數(shù)量最多，且采購量持續(xù)增加。相較之下，便攜超聲/掌上超聲的采購量變化有限，2022年總計2654條采購數(shù)據(jù)，各式掌超項目的數(shù)量卻沒有過百。
其二，3年內(nèi)的絕大部分增量來源的并非三甲醫(yī)院，而是縣域醫(yī)院及衛(wèi)生所。換句話說，寄希望于用掌上超聲替代全身超聲并不現(xiàn)實，因為設(shè)備更新迭代的費用正被高端超聲所擠壓。相較于作為成本項的掌上超聲，醫(yī)院更希望購置能夠帶來利潤的全身超聲。
因此，對于醫(yī)院而言，配置更便捷、更便宜的掌上超聲叫好不叫座。
再談Butterfly的數(shù)字醫(yī)療部分?；仡櫧陣?yán)肅醫(yī)療投資發(fā)展邏輯，這一新興賽道一度抵達高端藥械的熱度，但又在2020年后逐步偃旗息鼓。歸根結(jié)底，數(shù)字醫(yī)療與高端藥械不能沿用同一種邏輯。
高端藥械的研發(fā)面對的是已經(jīng)存在的市場，有主動的購買需求，追求的是更優(yōu)質(zhì)的療效，但數(shù)字醫(yī)療常常需要創(chuàng)造需求，通過“將本增效”、“廣觸及性”的邏輯逐步切入流程。
由于降本增效的需求并非剛性，廣觸及后產(chǎn)生的價值也難以等價于線下醫(yī)療。過去十年醫(yī)療AI的漲落已經(jīng)驗證，數(shù)字醫(yī)療落地雖存在必然性，但這是一個長期的、潛移默化的過程，大額的融資能夠幫助企業(yè)快速拿出產(chǎn)品，但很難幫助他們教育市場并拿下市場——醫(yī)療科技的發(fā)展需要時間謹(jǐn)慎驗證。
回頭來看，Butterfly著眼的掌上超聲市場確實是一個擁有潛力的藍海市場，如果能與資方談妥，適當(dāng)放慢腳步，將支付方挖掘、市場教育產(chǎn)生的費用分?jǐn)偟礁L周期中，Butterfly可能會損失一部分市場，但也能平穩(wěn)度過前期。
當(dāng)然，需要做出這一抉擇的企業(yè)不止于Butterfly。泥沼之中的數(shù)字醫(yī)療，需要重新規(guī)劃自己的步伐，捱過黑暗，抵達黎明。