文|筷玩思維 陳嘯

春節(jié)長(zhǎng)假一過(guò)，無(wú)論打工族還是創(chuàng)富族，當(dāng)下都開(kāi)始行動(dòng)了。而同時(shí)蠢蠢欲動(dòng)的，還有“挖坑”族。

一年之計(jì)在于春，每年的二月到四月是開(kāi)始落地一年新的工作規(guī)劃的開(kāi)始。在餐飲業(yè)，大小老板們也開(kāi)始細(xì)心籌劃新的一年的經(jīng)營(yíng)大計(jì)。特別是這個(gè)春天，疫情已過(guò)，打算在餐飲業(yè)大干一場(chǎng)的新人也有不少。

這時(shí)候，快招公司也就有活兒了。

是的，我們筷玩思維今天這篇文章要來(lái)說(shuō)說(shuō)快招公司及其新老套路。

快招快招，重在一個(gè)“快”字上。為了吸引餐飲小白、手里有閑錢(qián)準(zhǔn)備投身餐飲業(yè)的小創(chuàng)業(yè)者，快招公司無(wú)所不用其極、套路滿滿，為的就是用最快速度收割這樣的韭菜。

而經(jīng)過(guò)上過(guò)當(dāng)?shù)募用松痰耐对V、媒體的曝光，快招公司的種種騙局被揭露，不過(guò)，這些公司又會(huì)不斷創(chuàng)造出新的花樣，以此來(lái)吸引魚(yú)兒上鉤。

有所戒備的投資者們心想，我不聽(tīng)你那些天花亂墜的宣傳，我自己去你們店里蹲點(diǎn)考察總行了吧？

可到頭來(lái)，恐怕還是要掉入快招公司們精心設(shè)計(jì)的陷阱。

在招商加盟旺季，大量快招公司用發(fā)放大力度優(yōu)惠券來(lái)營(yíng)造客流排隊(duì)假象

作為一名精明的消費(fèi)者，你在線上線下消費(fèi)前，是否也會(huì)在各種電商平臺(tái)、短視頻App或者直播間尋找各種優(yōu)惠券？

的確，這種消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)影響了很多人，有明確的產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)目標(biāo)的，會(huì)針對(duì)性地找某個(gè)品牌某家店的優(yōu)惠；有大致的品類(lèi)消費(fèi)動(dòng)機(jī)的，也會(huì)廣泛搜尋有吸引力的優(yōu)惠，根據(jù)優(yōu)惠程度和性?xún)r(jià)比來(lái)最終決定選哪家去消費(fèi)。

而快招公司也已經(jīng)在這里做文章。

這些快招公司的方式也并不復(fù)雜，就是通過(guò)線上和線下各種渠道來(lái)大力售賣(mài)自己品牌、門(mén)店的優(yōu)惠券，優(yōu)惠幅度十分吸引人，有的甚至虧本銷(xiāo)售。

消費(fèi)者能夠看到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，自然有興趣嘗試。而這些優(yōu)惠還沒(méi)有過(guò)多限制，多次使用也不會(huì)被阻止。這樣就使得門(mén)店在這一波大讓利期間迎來(lái)客流量、新客量、翻臺(tái)率的新高。

到目前為止，這波操作看似都沒(méi)有任何問(wèn)題。但如果你正好是一個(gè)投資者、想開(kāi)一家餐廳，在掃街尋找心儀的品牌時(shí)，事情就有些不一樣了。

投資者們?nèi)タ疾炱放?、門(mén)店時(shí)，能夠直觀看到的就是這家門(mén)店的客流情況。如果一家店在用餐期間餐廳滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，非用餐時(shí)段也不斷有客人，那么無(wú)疑是加分項(xiàng)。

如果看到用餐者爆滿、一座難求，那難免會(huì)動(dòng)心，一般的潛在加盟商就會(huì)趕緊和品牌方聯(lián)絡(luò)，畢竟人流就是財(cái)源，多等一天就少賺一天的錢(qián)。

如果你正好滿意的這家店，火爆的原因正是消費(fèi)者使用了大量?jī)?yōu)惠券，而你并不知道它們可能就是快招公司使用的煙霧彈。

動(dòng)心之后，你在聯(lián)系這家店的招商經(jīng)理時(shí)，他們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)，我們公司的實(shí)力真不是吹的，你自己也親眼看到了，絕對(duì)是個(gè)炙手可熱、穩(wěn)賺不賠的項(xiàng)目；同時(shí)還要提醒你，簽約的人很多，這個(gè)區(qū)域開(kāi)店要抓緊，不然你所在的區(qū)域又有人要入駐，或者馬上就要截止招商了。

據(jù)筷玩思維了解，以上這種套路已經(jīng)在不少快招公司被實(shí)踐且效果不凡。

我們還了解到，快招公司發(fā)放大力度優(yōu)惠券就集中在每年的二月到四月，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段正是招商加盟啟動(dòng)的旺季。看到這里，大家就明白了，在考察加盟品牌時(shí)去門(mén)店蹲守統(tǒng)計(jì)客流量，這招也并非完全好使。

快招公司到底是什么？放加盟的前提之一是有商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)備案認(rèn)證

所謂“快招公司”，就是短時(shí)間內(nèi)利用各種手段包裝打造出一款品牌“爆品”，以此大規(guī)?？焖僬猩?、獲取巨大加盟費(fèi)等利益，但后期服務(wù)支持完全沒(méi)有。這類(lèi)公司往往會(huì)借著大品牌的名頭宣傳。當(dāng)其所創(chuàng)造的“爆品”熱度消失，它們會(huì)再次包裝一個(gè)“爆品”出來(lái)獲利。

想要加盟奶茶店的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常遇到這樣令人迷惑的現(xiàn)象：明明一些知名茶飲品牌官方已表示不接受加盟，網(wǎng)上卻能搜索出大量加盟信息，還宣稱(chēng)是“旗下的新品牌”，讓人真假難辨。

有奶茶從業(yè)人員透露，這類(lèi)網(wǎng)站其實(shí)多是一些“快招公司”在幕后操作。它們用喜茶、奈雪的茶等知名茶飲品牌在網(wǎng)上招攬引流，在與有意向者的接觸中趁機(jī)推薦新品牌，并宣稱(chēng)是該知名品牌培育的。實(shí)際上這些“快招公司”并沒(méi)有做特許加盟的資質(zhì)。一些創(chuàng)業(yè)者交錢(qián)加盟開(kāi)店后發(fā)現(xiàn)，加盟方幾乎沒(méi)有給予后期扶持，想要退款也難，門(mén)店運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到宣傳的效果，有的人為此損失數(shù)十萬(wàn)元。

我們已經(jīng)聽(tīng)過(guò)各種快招公司挖坑、小白跳坑的故事。

其中很多都是快招品牌根本沒(méi)有開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，但在招攬加盟商時(shí)會(huì)吹噓自己在全國(guó)都有分店，并且生意火爆。

過(guò)去，一些有投資意愿的人會(huì)提出去實(shí)體店考察，往往這時(shí)快招公司就會(huì)推脫，或者改口說(shuō)在對(duì)方的區(qū)域確實(shí)沒(méi)有門(mén)店，大部分門(mén)店都在某某某某個(gè)城市或區(qū)域。

這種模式在使用了一段時(shí)間后，如今已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)。不讓親眼看店，很多潛在加盟商就不會(huì)選擇加盟。

但如今快招公司知道這招已經(jīng)不好使了，開(kāi)發(fā)新的招數(shù)就成了必然。

種種套路深似海，總有那么一兩條讓小白熱血上腦。韭菜一茬接一茬，快招公司需要做的就是不斷磨鐮刀，瞅準(zhǔn)了抓住不放、狠心下手收割。

據(jù)了解，在上海、南京以及杭州的不少快招公司有專(zhuān)門(mén)的“智囊團(tuán)”負(fù)責(zé)打磨最新的“爆品”、“招商方法”，還不斷培訓(xùn)“徒子徒孫”在其它城市“禍害人間”。

其實(shí)，杜絕被騙只需要幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)做得正確。首先就是，在考察初期確定品牌持有方的開(kāi)放特許經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。

因?yàn)椴⒎侵灰衅放凭涂梢苑偶用?，開(kāi)放加盟需要在品牌總部所在地的省商務(wù)廳備案。2015年以前，商業(yè)特許加盟許可證(特許經(jīng)營(yíng)備案)沒(méi)有紙質(zhì)的公示方式，需通過(guò)網(wǎng)上申報(bào)及公示，由商務(wù)部部門(mén)具體負(fù)責(zé)。

但這種方式在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下真?zhèn)坞y辨，2015年商務(wù)部最終決定：通過(guò)了商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)備案認(rèn)證的企業(yè)均由商務(wù)部出具認(rèn)證銅牌和認(rèn)證證書(shū)。所以投資人除了可以在商務(wù)部的頁(yè)面進(jìn)行查詢(xún)，也可以要求查看認(rèn)證證書(shū)。

國(guó)家監(jiān)管部門(mén)通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)備案已經(jīng)對(duì)企業(yè)做了基本的篩選，比如要求有成熟的經(jīng)營(yíng)模式，并具備為被特許人持續(xù)提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、技術(shù)支持和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)的能力。

此外，備案時(shí)還要求商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)備案特許人從事特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)擁有至少2個(gè)直營(yíng)店，并且經(jīng)營(yíng)時(shí)間超過(guò)1年。這項(xiàng)條件通常被稱(chēng)為“兩店一年” ，此舉正是為了防止一些企業(yè)利用特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)行欺詐。

至此，我們就可以很容易判定，快招公司并不具備這樣的資質(zhì)，不能拿到認(rèn)證，那么所做的一切都是虛無(wú)縹緲的。

不過(guò)還需要提醒，快招公司也在不斷進(jìn)化，甚至?xí)浴罢?guī)”的餐飲公司身份出現(xiàn)，在法律層面規(guī)避掉以前“快招”模式的漏洞、繼續(xù)干著割韭菜的勾當(dāng)。

那么，下一個(gè)環(huán)節(jié)還是要靠加盟者自己了——在具體考察期間，放棄輕松賺錢(qián)、一夜暴富的幻想，先要了解基本的餐飲管理知識(shí)，再踏踏實(shí)實(shí)做實(shí)地調(diào)研。因?yàn)椴槐或_的重要前提就是“很難被騙到”。

加盟是一種成熟的商業(yè)模式，其實(shí)沒(méi)有好壞之分

“快招”這種禍害投資者的行為真的是為人所不齒，同時(shí)也給正規(guī)、靠譜的招商加盟公司帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。

很多被騙過(guò)的、看到被騙的傾家蕩產(chǎn)的人之后都會(huì)說(shuō)：以后開(kāi)店，絕對(duì)不會(huì)選擇加盟！

但對(duì)于中國(guó)這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，招商加盟是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)有效的商業(yè)模式，無(wú)論對(duì)于品牌方還是加盟方，招商加盟都是可以高效開(kāi)拓市場(chǎng)、賺取財(cái)富的方式。

但任何生意的前提都是“互利”，招商雖然是離錢(qián)最近的一條路、企業(yè)變現(xiàn)的最后一公里，但如果僅僅是一方割韭菜，那必然是危險(xiǎn)的。

事實(shí)上，優(yōu)秀的餐飲品牌對(duì)于這樣的快招模式也是深?lèi)和唇^。某個(gè)品牌做出效果后，快招公司就會(huì)快速跟進(jìn)和抄襲、利用各種手段進(jìn)行包裝，意圖打造一個(gè)類(lèi)似的品牌，在產(chǎn)品、設(shè)計(jì)上各種模仿抄襲，再通過(guò)加盟網(wǎng)站、百度競(jìng)價(jià)等渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。

最終原品牌也遭了殃，因?yàn)樯袭?dāng)?shù)募用苏咦詈蠖贾荒苷业阶约骸Ｒ郧昂芏啻笃放埔恢毙孀约骸皼](méi)有開(kāi)放加盟，一切加盟宣傳都系虛假宣傳”來(lái)被動(dòng)應(yīng)對(duì)。

現(xiàn)在餐飲業(yè)進(jìn)入快速恢復(fù)期，市場(chǎng)上需要入局的資金、創(chuàng)業(yè)者越來(lái)越多，不少大品牌也終于開(kāi)始松動(dòng)、主動(dòng)迎接市場(chǎng)的變化。

去年末，一直以來(lái)只專(zhuān)注于直營(yíng)的喜茶下沉到三四線城市的第一批“合伙人”加盟店，就趕在春節(jié)前正式開(kāi)張迎客；幾乎同樣的時(shí)間點(diǎn)，木屋燒烤也宣布計(jì)劃試水開(kāi)放員工內(nèi)部加盟，同樣把重點(diǎn)放在非一線城市；在北京、上海有多家門(mén)店的意式披薩品牌“比薩瑪尚諾”也于年末在全國(guó)謹(jǐn)慎開(kāi)放了5家加盟名額。

以上提及的這些都是大品牌、頭部品牌，像喜茶一直強(qiáng)調(diào)直營(yíng)店的身份，其在全國(guó)已有800多家直營(yíng)店的情況下仍然打破桎梏松口做加盟?？梢?jiàn)，這種模式具有極強(qiáng)的商業(yè)吸引力。

首先，優(yōu)秀品牌自有一套成熟的體系，然而市場(chǎng)太大、不可能所有的錢(qián)都由自己來(lái)賺。開(kāi)放加盟一方面是對(duì)自己門(mén)店模式和品牌的自信，另一方面也降低自身的開(kāi)店壓力，加盟和直營(yíng)模式的成本和盈利結(jié)構(gòu)有很多差異，加盟模式可以增加品牌方的收入結(jié)構(gòu)多樣性，快速放大現(xiàn)金流。

再者，一旦再有不可控風(fēng)險(xiǎn)，加盟模式下品牌也會(huì)走得輕松一些；反之如果市場(chǎng)持續(xù)向好，基于加盟模式的快速門(mén)店復(fù)制，有更多數(shù)量的線下門(mén)店可以觸達(dá)消費(fèi)者，借力加速壯大品牌影響力，也就有利于品牌在資本市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)。

值得一提的是，加盟模式還有一個(gè)顯著特征，那就是可以幫助品牌快速進(jìn)行試錯(cuò)和迭代，品牌在放加盟初期時(shí)，單店模型往往打磨的肯定離完美還差很遠(yuǎn)，這時(shí)候第一批入局的加盟商就成了品牌的實(shí)驗(yàn)小白鼠，也就是我們常說(shuō)的炮灰，在經(jīng)過(guò)了幾輪單店模型的快速迭代后，后期進(jìn)入的加盟商陣亡率相對(duì)會(huì)低一些。

相比之下，我們始終靠直營(yíng)店的數(shù)據(jù)反饋來(lái)迭代和進(jìn)化品牌，自然速度會(huì)慢得多。

結(jié)語(yǔ)

曾經(jīng)為人所不齒的加盟模式在可見(jiàn)的未來(lái)，必然會(huì)成為餐飲市場(chǎng)的主流擴(kuò)張模式。這種變化就如同近些年餐飲品牌逃離購(gòu)物中心、大舉進(jìn)入社區(qū)市場(chǎng)一樣，其實(shí)都是時(shí)代變化的產(chǎn)物。在頭部品牌帶動(dòng)下，越來(lái)越多的品牌都會(huì)更加主動(dòng)地?fù)肀Ъ用恕?/p>

但每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，就要小心“劣幣驅(qū)逐良幣”的情況出現(xiàn)。快招公司依然無(wú)孔不入，如今更有了施展空間；想把快招生意做大做強(qiáng)者，甚至已經(jīng)給自己編織了種種合法外衣、準(zhǔn)備再度下場(chǎng)掘金。

招商加盟亂象無(wú)法避免，而品牌方的應(yīng)對(duì)方式無(wú)疑仍然是強(qiáng)大自身。遠(yuǎn)的依然可以借鑒麥當(dāng)勞、肯德基的加盟管理思路，對(duì)加盟商進(jìn)行強(qiáng)管控和嚴(yán)選，開(kāi)店后細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行；近的則可參照近期首度開(kāi)放加盟的頭部品牌，小步慢跑，控制加盟商數(shù)量，在成活率上保證開(kāi)一家成一家。

當(dāng)下，內(nèi)部孵化加盟、搶占下沉市場(chǎng)以及小店型是今年招商加盟趨勢(shì)。說(shuō)不定，下一個(gè)世界級(jí)的優(yōu)秀特許加盟品牌就會(huì)出現(xiàn)在中國(guó)餐飲業(yè)當(dāng)中。