文｜節(jié)點財經(jīng) 四海
2021年2月，云通訊服務商容聯(lián)云在紐約證券交易所掛牌上市。“云通訊”對于很多人來說有些陌生，如果提到云計算，想必大家就不會感到陌生了，云通訊就是云計算行業(yè)的一個分支，它的具體應用場景包括我們?nèi)粘Ｉ钪杏玫降亩绦膨炞C碼、互聯(lián)網(wǎng)通信等。
數(shù)據(jù)顯示，中國云通訊行業(yè)的規(guī)模有望在2024年超過1000億元，相較2019年擴大約2.5倍。目前，行業(yè)處于起步階段，滲透率不足3%，而美國市場的滲透率已達10%。無盡的想象空間無疑是個性感的故事，在容聯(lián)云上市當天，資本市場就用開盤一度上漲200%回應了它。
不過，在行業(yè)向好的前提下，容聯(lián)云的表現(xiàn)卻并不好，不但股價下跌，虧損也在擴大。與此同時，容聯(lián)云在上市后進行了業(yè)務調(diào)整，調(diào)整后已成為覆蓋面最全面的云通訊服務商。市場與業(yè)務布局出現(xiàn)了相反的表現(xiàn)，難道是公司被低估了嗎？
“電話”上長出了一家上市公司
美國波士頓法院路109號門口釘著一塊青銅牌，上面寫著一句話：1875年6月2日，電話機在這里誕生。這里是亞歷山大·貝爾和助手沃特森發(fā)明世界上第一臺電話機的地方，電話問世后，對人類社會產(chǎn)生了深遠影響。
其中最直接的影響是，電話讓人類擁有了只有神話中才能存在的“順風耳”，讓我們的通訊能力實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，容聯(lián)云創(chuàng)始人孫昌勛在創(chuàng)業(yè)之前就是做通信的。
2013年前后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)開始向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，這一時期的很多創(chuàng)業(yè)者當時可能沒有清晰的計劃，但大部分人都認可應該“ALL IN移動互聯(lián)網(wǎng)”，孫昌勛就是其中之一。
在這批創(chuàng)業(yè)者中，有的人在手機行業(yè)掀起了一場效率革命，有的人借助LBS重新劃分了零售、出行等行業(yè)的格局，孫昌勛則選擇了當時相對冷門的企業(yè)服務方向。
圖片來源：容聯(lián)云官網(wǎng)
容聯(lián)云將傳統(tǒng)通信與互聯(lián)網(wǎng)打通，企業(yè)可以把傳統(tǒng)通信功能嫁接到互聯(lián)網(wǎng)上，用戶可以在互聯(lián)網(wǎng)上使用到傳統(tǒng)通信服務。比如，有一些社交App可以讓你復制電話號碼后直接用App打電話，還有一些App需要向你發(fā)送短信驗證碼，這也會用到容聯(lián)云的技術。
這和另一家云通訊企業(yè)聲網(wǎng)的模式是相似的，聲網(wǎng)為開發(fā)者提供了音視頻的apk，開發(fā)者在產(chǎn)品中接入聲網(wǎng)的apk后，就能讓產(chǎn)品擁有相應的能力。容聯(lián)云就是企業(yè)實現(xiàn)云通訊的賣水人。
不過，容聯(lián)云的模式有一點特殊。
聲網(wǎng)的業(yè)務方向更垂直，其90%以上的收入來源于實時音視頻服務，火爆一時的ClubHouse（被稱為音頻版Twitter）就使用了聲網(wǎng)的技術。
之所以說聲網(wǎng)業(yè)務更垂直，就必須提一下云通訊市場的分類。按照服務類型不同，市場可以分為提供PaaS平臺的CPaaS（通信平臺即服務）、面向客戶交流的CCaaS（呼叫中心云服務）、面向企業(yè)內(nèi)部協(xié)同和外部商務溝通的UCaaS（統(tǒng)一通信即服務）。
其中，CpaaS的占比最高，在2020年達到了60.8%，UCaaS的增長最快，2015-2019年CAGR為58.2%。
行業(yè)內(nèi)共有三股勢力，其一是傳統(tǒng)電信運營商，其二是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，其三是垂直的云通訊廠商，容聯(lián)云就屬于這一類。這三股勢力有一個特點，那就是業(yè)務覆蓋CPaaS、UCaaS、CCaaS中的某一個或某兩個領域。
CPaaS 和UCaaS是容聯(lián)云早就在做的業(yè)務，2021年收購“過河兵”后公司切入CCaaS，后者在CRM領域深耕了近20年，在金融、保險領域有積累。此后，容聯(lián)云就是唯一一家橫跨三大領域的企業(yè)，可提供全套的云通訊服務。
今年6月，孫昌勛表示要“尋求改變，追求卓越”，以此應對上市后表現(xiàn)不佳對投資者的影響，其市值相較最高點已經(jīng)跌去了90%。結(jié)合這個大背景，容聯(lián)云“業(yè)務全面覆蓋行業(yè)”無疑是為后面可能出現(xiàn)的翻盤做鋪墊。
“全都要”是好答案嗎？
2021年是容聯(lián)云發(fā)展歷史上至關重要的一年。一方面，公司在年初成為了上市公司，合規(guī)治理走到了新的高度，另一方面，公司的發(fā)展方向也出現(xiàn)了變化。
當年6月，容聯(lián)云將品牌名從“容聯(lián)云通訊”更換為“容聯(lián)云”。品牌升級后，容聯(lián)云的戰(zhàn)略重心沒有變化，依然是CC（云聯(lián)絡中心），CPaaS服務于CC。
變化之處在于，容聯(lián)云豐富了CC業(yè)務的內(nèi)涵。這里說的“CC業(yè)務”通俗一點講就是企業(yè)的客服中心，在傳統(tǒng)模式下由呼叫中心、人工坐席組成，是企業(yè)與消費者“溝通”的途徑之一。云通訊企業(yè)的優(yōu)勢在于，基于SaaS、AI技術提高了企業(yè)的溝通效率。
品牌升級后，容聯(lián)云的CC業(yè)務在此基礎上新增了營銷功能。具體來說，容聯(lián)云之前的CC業(yè)務本質(zhì)上是用技術提高企業(yè)的客服水平，據(jù)節(jié)點財經(jīng)了解到，容聯(lián)云為客戶提供的服務與其他同行相差不大。
圖片來源：容聯(lián)云官網(wǎng)
根據(jù)容聯(lián)云商務人員的描述，公司可以為客戶提供呼叫中心和營銷服務。其中，呼叫中心的內(nèi)容可以理解為類似三大電信運營商的客服。如果說品牌升級前的CC業(yè)務是呼叫中心的常規(guī)升級，是CC2.0，那現(xiàn)在就是CC3.0。
容聯(lián)云認為，CC在數(shù)字時代不僅是建立企業(yè)與客戶溝通的通道，也是企業(yè)對客戶的營銷、運營、管理工具。梳理容聯(lián)云近一年的擴張動作，也可以看出這一點。
云通訊行業(yè)內(nèi)的企業(yè)在發(fā)展到一定階段后，比如上市或者收入達到幾個億，都會展開收購，標的往往是可以擴展自身服務范圍的企業(yè)。
容聯(lián)云在2021年就進行了兩次收購，其一是收購“過河兵”，其二是收購數(shù)據(jù)智能服務商諸葛智能，它是國內(nèi)較早一批的作為“以用戶為中心”的行為分析平臺，在行為分析、客戶數(shù)據(jù)管理等領域有積累。
在此基礎上，容聯(lián)云在去年推出了“聚客營銷云”，聚客可以為客戶提供公域流量到私域流量的轉(zhuǎn)化和私域用戶運營。通過建立數(shù)據(jù)分析、用戶畫像管理以及CRM，容聯(lián)云組建了一套覆蓋服務和營銷的業(yè)務矩陣，它們可以提高企業(yè)從流量到線索、成單的轉(zhuǎn)化效率。
在內(nèi)部，容聯(lián)云將營銷云和產(chǎn)業(yè)數(shù)字云、政企智能云并列為三大板塊，可見公司對它的重視程度，也可見公司的新增長點在何處。此前容聯(lián)云吃的是“通訊”的飯，今后也要分“營銷”的蛋糕，其增長空間遠超以往。
由于內(nèi)部管理和監(jiān)管原因，容聯(lián)云最近的一份財報是去年的三季報。當時的情況是，CC業(yè)務已是增長最快的業(yè)務，同比增長125.4％。這似乎表明公司的新增長點已經(jīng)培養(yǎng)成功了，但是，從公司整體的業(yè)績走勢看，事實并非如此。
在2021年公布的三個季度中，公司的收入增速在不斷下滑。其中有一個值得注意的細節(jié)是，公司的第一大業(yè)務“CpaaS解決方案”的收入規(guī)模從去年一季度開始就在下降，基于云的CC解決方案業(yè)務的收入規(guī)模在相同的時間段內(nèi)不斷增加。
這個變化說明公司“全都要”的策略目前只完成了一半：CC業(yè)務取得了好成績，但現(xiàn)在還沒法讓公司享受到紅利。
不做中國版Twilio
中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)總愛講一個對標硅谷的故事，容聯(lián)云在上市的時候也講過要對標美國的Twilio，后者是行業(yè)的鼻祖、龍頭。但是，容聯(lián)云的業(yè)務矩陣的屬性已經(jīng)不同于Twilio，兩者的可比性已經(jīng)明顯降低。
中美兩地電信行業(yè)的環(huán)境不同，中國的通信分配由三大運營商掌握，容聯(lián)云作為服務中間商難以獲得議價權。同時，公司營收依賴大客戶，其在上市時就曾提到存在被大客戶壓價的可能，這兩點導致公司的毛利率表現(xiàn)低于同行，去年前三個季度的毛利率一直在43%附近掙扎，而Twilio的毛利率在50%左右。同時，美國通信市場格局較為分散，競爭充分。
僅從外部硬性條件來看，容聯(lián)云與Twilio就有很大的差別。這還不是兩者最大的區(qū)別，最大的區(qū)別是兩者的發(fā)展邏輯和業(yè)務模式。
Twilio一共為客戶提供7種服務，它們可以歸為CPaaS和CC兩大類，此外還有與“聚客”相似的數(shù)據(jù)分析、決策服務。對比容聯(lián)云，Twilio的業(yè)務中缺少UCaaS。導致Twilio沒做UCaaS的原因有很多，其中最重要的是美國企業(yè)服務市場發(fā)展程度較高，市場上已經(jīng)有強有力的企業(yè)存在，比如CRM領域就有Salesforce，其年收入超200億美元，市值過千億美元。
圖片來源：Twilio官網(wǎng)
如果說上游通信市場的不同情況，是容聯(lián)云與Twilio不可拿來直接對比的原因，那不同的業(yè)務結(jié)構則是兩者發(fā)展邏輯的分水嶺。
在說容聯(lián)云之前我們先來看看其他云通訊企業(yè)的發(fā)展邏輯是什么。上面曾提到，其他企業(yè)的業(yè)務覆蓋CPaaS、UCaaS、CCaaS中的某一個或某兩個領域。
比如，做實時互動的CPaaS服務的聲網(wǎng)，它在上市后也對業(yè)務做了調(diào)整。首先是開始走出互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，進入金融、教育、政府等行業(yè)，其次是推出了RTC私有化平臺，這可以為有需求的客戶提供私有化云服務，比較適合有特殊需求行業(yè)的客戶。
Twilio上市后也做過收購，借助收購它進入了新的領域（金融、政府）等。
橫向?qū)Ρ嚷暰W(wǎng)和Twilio，可以看到容聯(lián)云在品牌升級時去掉了“通訊”二字是有用意的。此舉的用意就是表明公司要走出通訊工具的局限，我們在上面提到過，容聯(lián)云為CC業(yè)務新增了營銷服務。
孫昌勛和容聯(lián)云COO熊謝剛都曾提到過營銷對公司的重要性。孫昌勛認為做工具的競爭力是不夠的，“希望能真正解決客戶的營銷問題，熊謝剛則將營銷與服務一起并列為云通訊目前最核心的兩大應用場景。”
如果說Twilio在沿著“通訊”擴張，容聯(lián)云則是以通訊為起點，逐漸覆蓋客戶的“通訊周邊”需求。一個鮮為人知的細節(jié)是，容聯(lián)云早就做過IM類服務，并一直保留至今，這為公司做CRM、營銷提供了基礎，或者說公司早就有此打算，只是一直沒找到合適的時機。
因此，容聯(lián)云的目標應是企業(yè)的數(shù)字化升級，云通訊只是它切入數(shù)字化的一個點，未來也許會出現(xiàn)更多的“點”，這些點也會成為公司的新增長點。但公司能否駕馭好“全都要”的業(yè)務布局，還需要時間去證明。