文|FBIF食品飲料創(chuàng)新
有一家公司被稱為全美“坪效之王”、Whole Foods Market的“一生之?dāng)场?、亞馬遜的“反義詞”。
它直接把“高學(xué)歷、低收入”（overeducated，underpaid）人群作為目標(biāo)用戶，滿足既要便宜又要品質(zhì)的“精致?lián)浮庇脩粜枨蟆?/p>
它不樂意做線上業(yè)務(wù)、不進(jìn)行廣告促銷、不愿建會員系統(tǒng)，卻在巨頭環(huán)伺中殺出一條路。《財(cái)富》曾報(bào)道它每平方英尺的商品銷售額約為1750美元，是Whole Foods Market的兩倍多，更是遠(yuǎn)超過沃爾瑪、Target等大型超市。[1] 它在2020年的收入超過165億美元（超過1104億人民幣），還常年占據(jù)美國最受消費(fèi)者喜愛超市榜單高位。[2]
它就是Trader Joe's，由Joseph Coulombe創(chuàng)立于1967年。
此后在1979年，德國ALDI Nord收購了Trader Joe's希望擴(kuò)大美國市場，不過Trader Joe's仍保持獨(dú)立經(jīng)營。截至2023年1月，Trader Joe's在美國已經(jīng)擁有560家門店，其中發(fā)源地加州擁有192家門店。[3]
盡管近兩年零售業(yè)受到了疫情影響，但是鐵桿粉絲們還是愿意去Trader Joe's門店購物。華爾街日報(bào)還對此進(jìn)行了追蹤報(bào)道。記者發(fā)現(xiàn)有粉絲在Twitter上注冊專屬賬戶，用來直播門店的排隊(duì)情況，其賬號平均每周觀看直播次數(shù)達(dá)到10000次。粉絲自豪地表示，“出于某種原因，人們總想去Trader Joe's看看”。
除了本地居民喜愛，Trader Joe's也是許多中國留學(xué)生心中的“北美寶藏超市”，被他們親切地稱呼為“缺德舅”。無論是YouTube、Instagram，還是微博、小紅書，各大社交平臺都有許多用戶熱情推薦“缺德舅必買清單”，或是發(fā)布“缺德舅新品測評”。
“缺德舅”無疑在產(chǎn)品、定價(jià)、購物體驗(yàn)等方面都有獨(dú)特之處，而它的長成對于大洋彼岸的中國新零售市場也有著參考價(jià)值。
今年1月，盒馬CEO侯毅發(fā)布全員信表示“新零售進(jìn)入成熟期，盒馬鮮生實(shí)現(xiàn)盈利”；叮咚買菜宣布“從生鮮電商到食品公司”的轉(zhuǎn)變；山姆會員店則一邊開新店一邊持續(xù)在網(wǎng)上打造“流量密碼”……可以看到，新零售公司需要新的突破口。
今天就從這個(gè)“全美坪效之王”出發(fā)，看看它究竟有什么特別之處，讓“精致?lián)浮庇脩舫撩裕繘]有線上銷售的Trader Joe's，又是靠什么吸引客戶的？我們希望能通過本文，給大家?guī)硪恍┻\(yùn)營的新思路。
一、全美坪效之王，如何讓“精致?lián)浮比巳撼撩裕?/h4>
被稱為“缺德舅”的Trader Joe's，實(shí)際并不“缺德”。在創(chuàng)立之初，創(chuàng)始人Joseph就把“高教育、低收入”人群作為目標(biāo)用戶，希望能提供他們能承擔(dān)得起且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
除了滿足“精致?lián)浮庇脩舻馁徺I需求，Trader Joe's還能讓他們沉迷于原來不打算購買的產(chǎn)品。那么這位“全美坪效之王”具體是怎么做到的？
1、低價(jià)
想要吸引“精致?lián)浮比巳?，第一步就要低價(jià)。而Trader Joe's保持低價(jià)的方式就是控制成本。它在官網(wǎng)上表示，“我們省下的每一分錢，都是您節(jié)省的一分錢”。
Trader Joe's不僅會直接和供應(yīng)商合作“防止中間商賺差價(jià)”，還會通過談判和供應(yīng)商換取低價(jià)。憑借單次大量購買、盡早簽訂合同、取消貨架費(fèi)用等條件，Trader Joe's與許多供應(yīng)商簽訂了合作。
于是，在Trader Joe's可以看到遠(yuǎn)低于市場上同品類定價(jià)的產(chǎn)品。例如僅售1.99美元（目前上漲至2.99美元），比飲料還便宜的Charles Shaw葡萄酒。因?yàn)榈投▋r(jià)，Trader Joe's的粉絲也給它起了“Two Buck Chuck”（兩美元葡萄酒）的昵稱。自2002年銷售以來，這款葡萄酒已售出超過10億瓶[4]。
同時(shí)為了維持長期穩(wěn)定的低價(jià)協(xié)議，Trader Joe's會要求供應(yīng)商對合作進(jìn)行保密。但仍有行業(yè)媒體試圖通過FDA和USDA發(fā)布的Trader Joe's產(chǎn)品召回信息，來尋找一些蛛絲馬跡。
美國Vox Media集團(tuán)旗下的食品餐飲媒體Eater就發(fā)現(xiàn)，除了Trader Joe's自己開發(fā)一系列專供門店的小型供應(yīng)商外，其產(chǎn)品背后不乏一些與主流超市合作的知名供應(yīng)商。例如Wonderful Pistachios的制造商，也供應(yīng)Trader Joe's的開心果。而Trader Joe's的芒果汁也和Naked Juice的芒果汁配方非常相似。[5]
盡管顧客可能對Trader Joe's產(chǎn)品背后的知名供應(yīng)商并不知情，但是不少顧客無法拒絕同樣優(yōu)質(zhì)，但是價(jià)格相對更低的產(chǎn)品。
2、“以顆計(jì)價(jià)”
除了提供2.99美元的葡萄酒、1.49美元的有機(jī)黑巧克力、0.99美元的希臘酸奶等低價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，Trader Joe's還通過對水果和蔬菜進(jìn)行“以顆計(jì)價(jià)”來吸引消費(fèi)者，甚至連香蕉都能用0.19美元購買1根。
一方面，顧客可以花同樣的價(jià)格，買到更多量的食物。同樣是花費(fèi)1.99美元，你可以挑選一個(gè)自認(rèn)為最大最滿意的蜜瓜。
另一方面，也是更重要的一點(diǎn)。Trader Joe's希望讓獨(dú)居人群、或是想嘗試多種不同類型產(chǎn)品的顧客，購買適量的新鮮蔬菜水果，避免浪費(fèi)。
Trader Joe's里0.19美元/根的香蕉已經(jīng)成為一大特色，然而過去它也曾將香蕉打包成4-5根/袋進(jìn)行售賣。這一銷售單位的轉(zhuǎn)變，也和該公司的首席執(zhí)行官Dan Bane與亞利桑那州一位年長客戶之間的故事有關(guān)。
Dan Bane分享稱，他有一天在門店看到一位年長的女士在香蕉柜面前停留很久，但最終沒有購買，于是他前去詢問原因。該女士告訴Bane：“你要知道，我可能活不到第四根香蕉。”盡管這只是一句玩笑話，但Bane發(fā)現(xiàn)了顧客對于最小購買量的需求。于是，第二天公司決定開始以0.19美元/根的價(jià)格銷售香蕉。
3、自有產(chǎn)品
在Trader Joe's，有超過80%的產(chǎn)品都為自有品牌[6]。這些自有品牌產(chǎn)品的異域風(fēng)味和烹飪體驗(yàn)，也吸引了許多顧客嘗試。
不同于一些超市按照品類進(jìn)行自有品牌產(chǎn)品開發(fā)，Trader Joe's選擇按照食物風(fēng)味所屬的國度來進(jìn)行開發(fā)。
例如，Trader Joe's的亞洲產(chǎn)品線以中國人常見的名字“Ming”（明）來命名，叫做Trader Ming’s；而日本產(chǎn)品線使用了日語對人的尊稱“San”（さん），叫做San's。此外，墨西哥產(chǎn)品線使用了常見西班牙名“Jose”，意大利產(chǎn)品線使用常見意大利名“Giotto”；法國產(chǎn)品線則使用常見法語名“Jacques”。
Trader Joe's為顧客帶來異域風(fēng)情的同時(shí)，也吸引了更多來自不同國家地區(qū)的人們來Trader Joe's回味家鄉(xiāng)風(fēng)味。如今許多新零售平臺也在主推“地域風(fēng)味”，或許也可以參考其按地域特色打造自有品牌。
此外，Trader Joe's的自有產(chǎn)品在提供美味的同時(shí)，還給消費(fèi)者便捷快速的體驗(yàn)。
一盒售價(jià)2.99美元的小籠包，可以直接撕開外包裝放進(jìn)微波爐加熱。其塑料盤子中間還有小方格寫著“Sauce here”，消費(fèi)者向方格中倒醋后，醋會沿著紋理流向每個(gè)小籠包所在的格子。
“不一定被驚艷，但一定不失望！”是顧客們對于Trader Joe's自有產(chǎn)品的評價(jià)。許多消費(fèi)者覺得，既然不會踩雷，為何不嘗試一下低價(jià)有特色的產(chǎn)品呢？
二、不支持網(wǎng)購，它靠什么吸引客戶？
Trader Joe's的風(fēng)格并沒有在被ALDI Nord收購后被稀釋，也沒有隨著五百多家門店的開設(shè)而改變。即使到今天，Trader Joe's仍然不支持網(wǎng)購，也沒有自助收銀臺系統(tǒng)。
可是，Trader Joe's仍然能吸引許多顧客來門店購物。甚至就像現(xiàn)在中國社交媒體上非常流行的“買房要買麥區(qū)房”話題一樣，在美國也有“缺德舅”區(qū)房。為了一周能多逛幾次Trader Joe's，一些顧客還會投資“缺德舅”附近的房子[7]。
不僅沒有線上銷售，Trader Joe's還認(rèn)為吸引顧客不需要靠會員促銷。它在官網(wǎng)上大膽發(fā)言稱，“會員只是收集有關(guān)您的購買數(shù)據(jù)的非常隱蔽的方式，每位客戶每天都應(yīng)該能夠以最優(yōu)惠的價(jià)格購買最好的商品?！?/p>
如今的Trader Joe's仍然完全靠線下銷售，也被業(yè)內(nèi)稱為“亞馬遜的反義詞”（anti-Amazon）。亞馬遜所關(guān)注的效率、便利不是Trader Joe's的關(guān)注重點(diǎn)。Trader Joe's表示，其品牌完全建立在“讓購物充滿樂趣”上。
在社交平臺有很多人討論叮咚買菜、美團(tuán)等會員體驗(yàn)的價(jià)值感問題，而有著線下業(yè)態(tài)的盒馬也面臨線下體驗(yàn)感的價(jià)值問題。那么Trader Joe's是如何做好這一點(diǎn)的？
首先，Trader Joe's講究“people centric business”。公司認(rèn)為員工行為是任何零售店客戶體驗(yàn)中最關(guān)鍵的因素之一，一次糟糕的購物體驗(yàn)可能足以讓顧客終生不再進(jìn)入門店消費(fèi)。
因此，Trader Joe's在招聘時(shí)會選擇外形友善、能長時(shí)間保持熱情、樂于助人的應(yīng)聘者。
每次結(jié)賬的時(shí)候，Trader Joe's的店員總是會十分熱情地詢問顧客：“今天過的如何？是否找到了所有需要購買的產(chǎn)品？”
其次，Trader Joe's有在工作時(shí)間安排進(jìn)貨的規(guī)定。該規(guī)定是為了增加顧客和商店員工相互接觸的可能性。
Trader Joe's的店員在上崗前都經(jīng)歷過相關(guān)培訓(xùn)，需要在裝貨時(shí)解答顧客的疑問，甚至將他們帶到產(chǎn)品旁邊。此外，Trader Joe's還會讓員工嘗提前試各種新產(chǎn)品，從而更好地給顧客進(jìn)行詳細(xì)介紹。
盡管對于有的顧客來說，在購物時(shí)碰到正在裝貨物的店員會有些尷尬。但是Trader Joe's發(fā)現(xiàn)有更多顧客愿意和貨架區(qū)的店員對話，而不是滿超市找工作人員幫助。店員不僅能幫忙顧客尋找某件產(chǎn)品。如果顧客對一些產(chǎn)品的口感進(jìn)行詢問，工作人員甚至?xí)o他們直接拆一包新產(chǎn)品試吃。
此外，Trader Joe's門店的工作人員使用傳統(tǒng)的搖鈴方式來傳遞信息。一聲鈴讓員工知道應(yīng)該打開另一個(gè)寄存器。兩聲鈴意味著結(jié)賬時(shí)還有其他問題需要回答。三聲鈴則可以“召喚”一位經(jīng)理來幫忙。
三、以少勝多，它如何成為北美寶藏超市？
Trader Joe's產(chǎn)品SKU少，也沒有大型營銷費(fèi)用，可是在社交媒體上吸引了上百萬的粉絲自發(fā)種草，充當(dāng)品牌大使。四兩撥千斤的效果難求，Trader Joe's在運(yùn)營上有什么獨(dú)特的觀點(diǎn)？
1、SKU以少勝多
Trader Joe's認(rèn)為，“消費(fèi)者喜歡選擇，但并不喜歡太多的選擇”。
一方面，太多的產(chǎn)品會徒增顧客購買時(shí)的焦慮感，控制可挑選的產(chǎn)品數(shù)量來增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)，并節(jié)約選擇時(shí)間。
另一方面，為一個(gè)品類提供數(shù)量少但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品選擇，可以提升顧客該品類的整體評價(jià)，從而提升顧客對整個(gè)超市的滿意度。
因此，Trader Joe's長期將SKU控制在4000左右，而這一數(shù)量在雜貨店平均擁有近50000個(gè) SKU。[8]
Trader Joe's在其官網(wǎng)表示，如果一件商品在商店中沒有發(fā)揮作用，它就會“消失”從而給另一種創(chuàng)新產(chǎn)品騰出空間。
此外，Trader Joe's還設(shè)計(jì)各類投票來輔助評估產(chǎn)品的價(jià)值。公司一直舉辦“年度客戶選擇獎(jiǎng)”，到2023年1月已是第14屆。
在一年一度評選時(shí)，Trader Joe's拋出一個(gè)有趣的問題給顧客們：“如果你要在荒島上度過余生，你會帶走哪九種產(chǎn)品？”該問題看似有些天馬行空，但Trader Joe's從中可以看出顧客的真實(shí)選擇。還有一些多年連續(xù)獲獎(jiǎng)的產(chǎn)品則被選入“產(chǎn)品名人堂”，來反映其在消費(fèi)者心中的“地位”。
2、輕量營銷
相比國內(nèi)發(fā)放大量優(yōu)惠券、舉辦各種營銷活動(dòng)爭搶用戶的新零售生鮮電商，Trader Joe's沒有大額的營銷費(fèi)用。而是一些輕量營銷的方式，吸引了更多消費(fèi)者自發(fā)宣傳“北美寶藏超市”。
播客的形式一度在美國非常流行，但是業(yè)內(nèi)也一直流傳一句話：“如果品牌想做一個(gè)時(shí)長20分鐘的純廣告，那它一定會失敗?！?/p>
Trader Joe's就打造了非廣告性質(zhì)的播客，會定期給大家分享一些Trader Joe's的“內(nèi)部故事”，或是提供一份秋日的購物推薦、分享一個(gè)季節(jié)食譜。發(fā)布第一集后，這部名為Inside Trader Joe’s的播客節(jié)目就在iTunes “Top Podcast”排行榜上占據(jù)了第五名的高位[9]。
網(wǎng)友們表示主持人能把食物描述地特別好吃，甚至沒看見產(chǎn)品就想購買。同時(shí)一些已是Trader Joe's粉絲的聽眾，在聽到Trader Joe's員工分享的內(nèi)部故事后，感受到了更深層次的文化聯(lián)結(jié)。
此外，Trader Joe's還使用傳統(tǒng)的傳單模式“Fearless Flyer”來提供產(chǎn)品資訊，推薦食譜、美食指南，甚至是門店即將舉行的活動(dòng)和比賽。顧客可以提供住址，來免費(fèi)訂閱這樣一份類似漫畫報(bào)的傳單。
Trader Joe's甚至還打造了屬于自己的“購物袋文化”。當(dāng)一款經(jīng)典的藍(lán)白購物包回歸時(shí)，甚至在社交平臺引起了一段美國留學(xué)生的集體回憶。
除了帆布袋，公司還會以不同城市為主題設(shè)計(jì)彩色的可循環(huán)使用塑料袋，或根據(jù)季節(jié)設(shè)計(jì)紙質(zhì)購物袋。各種限定圖案也吸引了不少收藏者，他們甚至在網(wǎng)上收購過去發(fā)售的購物袋。
通過播客、傳單、購物袋等輕量的營銷方式，Trader Joe's在其客戶群中培養(yǎng)了一群鐵桿粉絲，充當(dāng)品牌大使在社交平臺發(fā)言，從而不再需要在營銷活動(dòng)上進(jìn)行任何重大支出。
四、結(jié)語
Trader Joe's靠低價(jià)但超乎預(yù)期品質(zhì)的產(chǎn)品，成功吸引了“精致?lián)浮比巳海踔磷屗麄兂撩杂谠瓉聿淮蛩阗徺I的產(chǎn)品。這背后離不開公司的供應(yīng)鏈能力、對消費(fèi)者需求的洞察，和對自有產(chǎn)品的創(chuàng)新。同時(shí)，舒適有趣的線下門店體驗(yàn)和從不“用力過度”的營銷，增加了用戶對公司的好感，讓人們“總想去Trader Joe's看看”。
為搶占用戶展開“砸錢大戰(zhàn)”不能帶來長期發(fā)展，國內(nèi)的新零售競爭也需要新的突破口。隨著國內(nèi)“精致?lián)浮毕M(fèi)者越來越多，Trader Joe's的運(yùn)營發(fā)展方式或許能帶給大家一些新的思考。
參考來源：
[1] Inside the secret world of Trader Joe's，2010年8月23日，F(xiàn)ortune
[2] Top 50 food and grocery retailers by sales，2021年7月6日，
[3] Number of Trader Joes retail stores in the United States in 2023
[4] The real reasons Trader Joe's wine is so cheap，2015年7月1月，Insider
[5] What Brands Are Actually Behind Trader Joe’s Snacks?
[6] Why Trader Joe’s Needs to Stop Being So Secretive，2015年12月9日，F(xiàn)ortune
[7] Analysis From ATTOM Reveals How Grocery Store Locations Impact The U.S. Housing Market，2022年11月22日，attomdata
[8] What’s not to love about Trader Joe’s? 2018年3月30日，Washington Post
[9] Trader Joe’s Podcast is a Hit, Please Don’t Try to Copy It，2018年5月3日，The Spoon