文|春雷社
新的一年，原料成為了行業(yè)重點關(guān)注的板塊，各工廠、品牌都希望通過優(yōu)質(zhì)原料做出好產(chǎn)品，通過特色原料打造企業(yè)IP。
不過，「從源頭出發(fā)」雖然成為行業(yè)的共識，但關(guān)于好原料與好企業(yè)之間的匹配效率問題依然存在。
工廠、品牌每天都會接觸很多原料公司，同時也會不定期接到工程師、采購人員尋找不同類型的原料。
但往往賣方對買方需求了解不夠深入，導(dǎo)致原料商有好產(chǎn)品不能高效傳遞給目標(biāo)受眾，很難在第一時間內(nèi)讓企業(yè)用上有利于其研發(fā)產(chǎn)品的原料。
如何讓好原料更快地「匹配」到好企業(yè)？春雷社采訪了斯啟諾、詩裴絲、妝萊、品赫、廣州麻尚會等品牌與工廠，從他們的視角，也許可以幫助原料商，充分了解原料篩選過程中的痛點，提高溝通效率。
01 品牌：性價比、原料快篩是痛點
相比工廠，品牌更輕資產(chǎn)化運作，在篩選原料上決策效率更高。
除了團(tuán)隊構(gòu)成「更為精簡」（比如有些品牌老板兼任產(chǎn)品經(jīng)理和品牌總負(fù)責(zé)人兩職，原料采購基本由老板一手決定），有助于快速決策之外，品牌采購原料更多為單一品牌服務(wù)，無需像工廠綜合考慮整個生產(chǎn)線——影響因素更少，所以決策更快。
新銳皮科醫(yī)研品牌斯啟諾創(chuàng)始人蔣抒伯告訴春雷社，品牌一般從功效證明、基礎(chǔ)研究、熱門程度、有效劑量成本等幾個維度來評估原料。
「對于最終決策，性價比優(yōu)于供應(yīng)商的名氣，成分有熱度，價格越『好』，就越有機(jī)會?！?/p>
蔣抒伯表示，護(hù)膚品不只是單一成分的構(gòu)成，而是相互的協(xié)同作用，還包括量效關(guān)系、彼此配伍與體系結(jié)構(gòu)等。品牌固然重視單個原料的質(zhì)量，但更看重其在整個配方中的效果。
另一方面，雖然品牌采購原料決策快，但如今新品開發(fā)速度快，對原料的需求多，如何實現(xiàn)原料快篩也是一大痛點。
此前，在春雷社舉行的「大數(shù)據(jù)時代的原料篩選與配方創(chuàng)新」會議上，C咖研發(fā)總監(jiān)李子丹分享，以前品牌做一個護(hù)膚新品，周期大多為半年至一年。
「如今的新銳品牌競爭壓力大，一般3-5月就要出一款新品。」
這意味需要在短時間內(nèi)篩選出最好的原料（核心成分和功效組合作縱向?qū)Ρ?，同一成分不同供?yīng)商作橫向?qū)Ρ龋┎⒋_定最佳起效濃度，對品牌來說，具有很大的挑戰(zhàn)性。
「需要供應(yīng)商注意的是，原料功效只是品牌考慮的維度之一，原料的安全性同樣重要。當(dāng)品牌做出越多的大單品時，對產(chǎn)品及核心原料的管控壓力就會越來越大。」詩裴絲質(zhì)量安全負(fù)責(zé)人郭文華說。
「因此品牌在打造或升級大單品的時候，在功效上優(yōu)化迭代以及對原料安全的管控是必須同步考慮的?！?/p>
02 工廠：遵循八大原則，更考慮未來2-3年的前景
相比品牌，由于涉及部門更多及內(nèi)部復(fù)雜的管理關(guān)系。工廠對原料的審核流程及最終決策所需時間更長。
一般來說，「大料」多由采購部負(fù)責(zé)，「小料」基本是工程師把控，但工程師最終能否用到想用的原料，則要經(jīng)過采購部的認(rèn)可，質(zhì)檢部對原料含量和安全性的檢測，以及老板或某些「關(guān)系戶」的同意。
一資深原料公司總經(jīng)理告訴春雷社，原料商向工廠推銷原料并不容易，核心問題在于每家工廠的「話事人」都不一樣。
與此同時，由于采購量更大，工廠會對意向原料進(jìn)行更為細(xì)致的檢測。
廣州品赫創(chuàng)始人趙昆分享，品赫對原料的篩選，嚴(yán)格遵循八大原則：作用機(jī)理；活性物指標(biāo)和檢測方法；原料安全性；原料功效性；原料的工藝和純化過程；原料的穩(wěn)定性；原料的性價比；原料的商譽評估。
「在尋找各種活性物指標(biāo)這一環(huán)節(jié)上，常常因為找不到好的標(biāo)準(zhǔn)而阻礙進(jìn)程，是大工廠篩選原料的一大痛點?！冠w昆補(bǔ)充說。
不難猜測，在入貨前，原料產(chǎn)品都將面臨較為全面的考核。不過，性能不是一款原料的全部價值，其是否具備「走紅的潛質(zhì)」也是決定能否被工廠錄用的重要因素之一。
廣州麻尚會生物科技有限公司創(chuàng)始人、首席技術(shù)策略官陳來成分享，采用一款原料公司會從供應(yīng)商考核開始，原料來源、產(chǎn)品品質(zhì)、穩(wěn)定性和供應(yīng)商信譽都會在優(yōu)先考慮范疇內(nèi)。
「一直以來，公司對某一特色原料的篩選考核是性能優(yōu)先、穩(wěn)定第一。性價比不是首要考慮的因素，公司更看重這個原料供應(yīng)鏈的整合和優(yōu)化?！?/p>
陳來成強(qiáng)調(diào)，除了從「特色、核心技術(shù)壁壘」等角度去考慮之外，更要從行業(yè)未來走向的角度進(jìn)行考慮，也就是對原料產(chǎn)品「有提前三兩年的預(yù)判」，會不會火和會不會有負(fù)面影響都是工廠重點考慮的因素。
「從2014年起，公司團(tuán)隊先后推爆幾個特色原料和產(chǎn)品，這說明『預(yù)判』很重要。」
「篩選原料是個系統(tǒng)工程，要在沒那么多人關(guān)注或者關(guān)注度不夠的原料里去摸索和評估，這個過程特別耗費精力?！?/p>
「比較大的痛點是，當(dāng)我們看好某一類原料，在沒摸索其特性之前，就被市場炒作跟風(fēng)，結(jié)果因為大家沒研究熟悉其特性，導(dǎo)致產(chǎn)品過敏、變色不穩(wěn)定等等負(fù)面信息，最終『未火先衰』，只好放棄?！?/p>
此外，針對上述「工廠內(nèi)部復(fù)雜的管理關(guān)系」的問題，原料商找到最終決策人并成功推銷原料可能比較吃力。也許通過與「為工廠做產(chǎn)品策劃服務(wù)」的企業(yè)合作，是另一種成功率更高的銷售方式。
廣州麥光創(chuàng)始咨詢有限公司創(chuàng)始人唐娜告訴春雷社，作為策劃新品的第三方，單純?yōu)橐患夜S服務(wù)就要做很多新品。
「幾乎每一個新品背后都需要一個優(yōu)秀功效且有市場賣點的新原料的加持，所以我們向工廠推原料這種現(xiàn)象尤為常見。工廠老板若同意新品提案，基于新品對市場的探索，一般都會采納新品所使用到的新原料?！?/p>
唐娜分享，自麥光成立以來就開啟了與原料商合作的征程，對原料篩選，功效、功效作用機(jī)理、市場熱度、產(chǎn)品背書和性價比等都是必須考慮的范疇——原料商如果找到相互契合的第三方技術(shù)服務(wù)公司合作，也許更能爆單。
總結(jié)：隨著行業(yè)不斷發(fā)展，原料供應(yīng)商早已度過「講PPT」的年代。企業(yè)需要新原料，更像是在尋找新的產(chǎn)品解決方案。清楚地了解企業(yè)的市場需求與痛點，洞悉市場風(fēng)向，提供完善的產(chǎn)品解決方案與服務(wù)，也許是原料商接下來需努力的方向。