文｜毛琳Michael  

先分享一個(gè)真實(shí)的故事：

上海交大有位教授，希望在課堂上希望使用PPT做教學(xué)演示，有位學(xué)生和他關(guān)系很好的學(xué)生去了某個(gè)在線(xiàn)辦公軟件大廠(chǎng)，于是他就被安利了這款軟件，碰巧他一直在使用這款軟件的其他功能，但是當(dāng)試用PPT功能發(fā)現(xiàn)該功能只是調(diào)用WPS功能，功能過(guò)于簡(jiǎn)陋，也并不能滿(mǎn)足需求時(shí)，他向自己的學(xué)生抱怨：

“這樣的PPT功能怕是不能滿(mǎn)足需求。”學(xué)生給他的回復(fù)還是挺牛的：“老師，PPT過(guò)時(shí)了呀，現(xiàn)在誰(shuí)還用這個(gè)啊?！?/p>

這位教授叫魏武揮，他的學(xué)生工作的公司叫飛書(shū)。

為什么在線(xiàn)辦公協(xié)同軟件風(fēng)風(fēng)火火，中國(guó)制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)(PMI)從1月的50。1%持續(xù)走低到47.0%,小型企業(yè)PMI更是低到44.7%，制造業(yè)的用工、需求、交貨時(shí)間持續(xù)走低，生意并沒(méi)有變好，

號(hào)稱(chēng)改變世界的字節(jié)和阿里，怎么就改變不了“不先進(jìn)的、非常傳統(tǒng)的”制造業(yè)？

因?yàn)門(mén)O B的未來(lái)只屬于那些仍愿意弄臟雙手的笨人。

一、飛書(shū)做寬，釘釘做深，中國(guó)企業(yè)服務(wù)的破壁之戰(zhàn)

TO B業(yè)務(wù)實(shí)在是太慢了，無(wú)論是習(xí)慣大投入大產(chǎn)出的TO C互聯(lián)網(wǎng)巨頭還是手握重金的VC，都受不了這樣一個(gè)慢生意，所以無(wú)數(shù)巨頭不相信在中國(guó)的大地上竟然還要向美國(guó)一樣，苦大仇深的一步一步做TO B，無(wú)數(shù)的聰明的人和錢(qián)涌入TO B，但最終鎩羽而歸。

直到疫情帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)：

飛書(shū)向它的美國(guó)師傅slack偷師了先To C 再To B的模式，讓飛書(shū)口碑炸裂，把出色的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓對(duì)手難受，

釘釘穩(wěn)扎穩(wěn)打的長(zhǎng)效積累，硬生生讓一個(gè)TO B業(yè)務(wù)做成了TO C規(guī)模的產(chǎn)品，這在全世界范圍內(nèi)都是首創(chuàng)。

裹挾著字節(jié)的品牌勢(shì)能和先進(jìn)實(shí)踐，飛書(shū)仿佛成了在線(xiàn)辦公行業(yè)的龍頭品牌，700萬(wàn)月活的飛書(shū)甚至在一線(xiàn)用戶(hù)心智中成了碾壓釘釘?shù)拇嬖凇?/p>

釘釘則轉(zhuǎn)而由張勇親自負(fù)責(zé)，阿里巴巴把TO B業(yè)務(wù)提升到了決定集團(tuán)命脈的產(chǎn)品。

在2023年開(kāi)始，釘釘和飛書(shū)在2022年分道揚(yáng)鑣，飛書(shū)做寬，釘釘做深，走出了完全不一樣的TO B方向。

1、飛書(shū)開(kāi)始做寬能力，把自己做成一個(gè)工具包，把字節(jié)的內(nèi)部協(xié)作功能逐步開(kāi)放，形成飛書(shū)獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)的決策是一個(gè)復(fù)合型決策，C端只要有一個(gè)突出優(yōu)勢(shì)就能俘獲用戶(hù)，B端只要有一個(gè)劣勢(shì)就足以勸退用戶(hù)。

飛書(shū)以office和文檔功能起家，讓字節(jié)內(nèi)部使用最頻繁的文檔成了飛書(shū)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，但文檔過(guò)于依賴(lài)于組織的高協(xié)作性，也讓飛書(shū)在獲客上曲高和寡，互聯(lián)網(wǎng)中大部分的客戶(hù)也都很難應(yīng)用出字節(jié)的效率。

但2022年年中的未來(lái)無(wú)限大會(huì)上，飛書(shū)發(fā)布了飛書(shū)people產(chǎn)品，打通了飛書(shū)人事、飛書(shū)招聘、飛書(shū)績(jī)效與飛書(shū)OKR等多個(gè)人事管理產(chǎn)品，此時(shí)飛書(shū)從文檔開(kāi)始進(jìn)入管人領(lǐng)域，飛書(shū)正在通過(guò)不同的工具體系構(gòu)建自己的產(chǎn)品壁壘，近期阿里云盤(pán)負(fù)責(zé)人、協(xié)作平臺(tái)Teambition創(chuàng)始人齊俊元加入飛書(shū)，本質(zhì)上也是飛書(shū)希望加強(qiáng)協(xié)作平臺(tái)上的產(chǎn)品新能力。

依托于字節(jié)跳動(dòng)的先進(jìn)的行業(yè)實(shí)踐，飛書(shū)正在把字節(jié)跳動(dòng)使用的能力不斷開(kāi)放，將TO B能力不斷做寬，字節(jié)10年的超高速發(fā)展的秘密正在被飛書(shū)用一個(gè)個(gè)產(chǎn)品解開(kāi)，這是企業(yè)不能拒絕選擇飛書(shū)的主要原因之一。

超過(guò)釘釘4倍的員工數(shù)給了飛書(shū)足夠的資源來(lái)創(chuàng)新，依賴(lài)于自營(yíng)產(chǎn)品研發(fā)更能保證產(chǎn)品的易用性，這是成立8年背負(fù)了數(shù)百個(gè)歷史產(chǎn)品包袱的釘釘難以望其項(xiàng)背的，未來(lái)在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，飛書(shū)的產(chǎn)品易用性將遠(yuǎn)超釘釘。產(chǎn)品易用優(yōu)勢(shì)和高銳度的橫向能力，將是飛書(shū)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

就像Room上市時(shí)，紐約時(shí)報(bào)的感嘆：“好像這產(chǎn)品（Room）跟之前的競(jìng)品沒(méi)什么本質(zhì)不同，只是更好用一些。但，就是因?yàn)樘峁┝艘粋€(gè)‘好一些’的產(chǎn)品，就誕生了一個(gè)200億美金市值的公司?！?這就是TO B產(chǎn)品的魅力，只要產(chǎn)品好一點(diǎn)，就有用戶(hù)成為擁躉。

飛書(shū)還留了一個(gè)私心，飛書(shū)希望能復(fù)制slack的30%的從免費(fèi)到試用的高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，這個(gè)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率連TO C產(chǎn)品的Spotify都望塵莫及（spotify的付費(fèi)率26.67%），更不用說(shuō)TO B產(chǎn)品中DropBox和Evernote的4%的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，如果飛書(shū)的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率能保持在高位，飛書(shū)做一個(gè)TO C的工具產(chǎn)品也同樣具有巨大的想象空間，在C端和B端上都可以游刃有余。

將自己做成TO B能力工廠(chǎng)，用極致的易用性來(lái)做PLG增長(zhǎng)（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)），用TO C的做法來(lái)做TO B業(yè)務(wù)，這就是飛書(shū)的陽(yáng)謀。

2、釘釘做深，聯(lián)合服務(wù)商，深扎行業(yè)做解決方案，借行業(yè)融合建立護(hù)城河

在線(xiàn)辦公的終局是成為T(mén)O B的超級(jí)入口和操作系統(tǒng)，但在線(xiàn)辦公軟件是一個(gè)低門(mén)檻、沒(méi)有深度、缺少獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品，只有與行業(yè)業(yè)務(wù)深度結(jié)合才能建立起護(hù)城河。

釘釘?shù)挠麎毫ψ屷斸敿铀倥c行業(yè)的深度融合，在釘釘7.0的發(fā)布會(huì)上，釘釘將政務(wù)、教育、制造業(yè)三個(gè)領(lǐng)域作為行業(yè)深度融合的重心，將定制版、低代碼、腦圖、表單、知識(shí)庫(kù)等產(chǎn)品與企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)結(jié)合，形成了多個(gè)App “ALL IN ONE”的集成管理模式，讓釘釘成了全業(yè)務(wù)的入口，低代碼的研發(fā)讓服務(wù)和釘釘實(shí)現(xiàn)了深度捆綁。

坐擁6億用戶(hù)的釘釘，正在努力從用戶(hù)增長(zhǎng)到價(jià)值鏈深入融合的轉(zhuǎn)變，而在行業(yè)上，釘釘更加重視制造業(yè)、教育、政務(wù)等線(xiàn)下產(chǎn)業(yè)鏈的深度融合，數(shù)十萬(wàn)的服務(wù)商成了釘釘?shù)氖趾湍_，開(kāi)放的能力和大規(guī)模的用戶(hù)是服務(wù)商的抓手。

釘釘和飛書(shū)的演化方向已經(jīng)完全不同，飛書(shū)想把能力做寬，把自己做成了一組套套件，最終用辦公office+人事+其他的能力組件來(lái)構(gòu)建自己的壁壘，本質(zhì)上飛書(shū)還是一個(gè)類(lèi)似slack的工具，通過(guò)打動(dòng)一個(gè)人來(lái)影響一片同事和一個(gè)組織。

釘釘則正視在線(xiàn)辦公的低門(mén)檻，通過(guò)與行業(yè)需求的深度融合，讓企業(yè)和釘釘深度捆綁，方便企業(yè)的同時(shí)增加企業(yè)的轉(zhuǎn)移成本。釘釘?shù)淖龇ê蛃alesforce相似，通過(guò)將自己變成一個(gè)PaaS平臺(tái)，平臺(tái)提供能力和基礎(chǔ)設(shè)施，讓服務(wù)商和商家有更多的延展空間，也把垂直行業(yè)的蛋糕分給服務(wù)商。

salesforce旗下業(yè)務(wù)包括云、CRM、人事管理、在線(xiàn)辦公社交、企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)、VC、投融資撮合平臺(tái)...

不夸張的說(shuō)，salesforce就是美國(guó)一站式企業(yè)服務(wù)的平臺(tái)，釘釘和阿里云的云釘一體正在向salesforce的路徑演進(jìn)，如果釘釘和行業(yè)的結(jié)合足夠深入，釘釘就會(huì)成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的淘寶天貓。

這是和傳統(tǒng)SaaS完全不一樣的道路，也是中國(guó)企業(yè)服務(wù)的兩種迥異的創(chuàng)新方向。

二、直面營(yíng)收壓力，飛書(shū)和釘釘爭(zhēng)的是什么？

上周，飛書(shū)商業(yè)化突然加速，不僅將營(yíng)收重心從國(guó)內(nèi)的飛書(shū)轉(zhuǎn)移到國(guó)際的Lark，國(guó)內(nèi)也開(kāi)放了收費(fèi)模式，1440元/人/年的企業(yè)版和2400元/人/年的旗艦版向企業(yè)客戶(hù)開(kāi)放，而且至多8.5折，群響CEO劉思毅預(yù)計(jì)如果轉(zhuǎn)用飛書(shū)付費(fèi)版每年需要額外增加3.18萬(wàn)元的成本。要知道，即使在付費(fèi)習(xí)慣成熟的美國(guó)，slack的收費(fèi)也不過(guò)8美元/人/月，不到飛書(shū)收費(fèi)的一半。

2022年3月，釘釘早已經(jīng)將收入作為核心目標(biāo)，9800元/年的專(zhuān)業(yè)版上線(xiàn)，按需定制的專(zhuān)屬版和專(zhuān)有版成為收入的主要來(lái)源，張建鋒也因?yàn)槭杖朐鲩L(zhǎng)放緩而退位讓賢。

中國(guó)TO B業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，雷軍做了20年WPS還不賺錢(qián)，到了互聯(lián)網(wǎng)才感慨什么是風(fēng)口的豬。

TO B業(yè)務(wù)一年增長(zhǎng)30%~50%是常態(tài)，但無(wú)論字節(jié)還是阿里，背靠TO C業(yè)務(wù)的高管們都不會(huì)也不可能認(rèn)可兩位數(shù)的增長(zhǎng)率，如果不是C端的甜果子都被摘掉了，也輪不到B端這顆澀果子，畢竟C端做得多成功，B端就做的多難受。

在直面應(yīng)收壓力的當(dāng)下，飛書(shū)和釘釘?shù)钠凭贮c(diǎn)在哪兒？

1、千行百業(yè)（特別是復(fù)雜的制造業(yè)）的深度融合，形成行業(yè)壁壘

在線(xiàn)辦公協(xié)同是一個(gè)低門(mén)檻、高替代的產(chǎn)品，只有與各個(gè)行業(yè)深度融合，形成自己的行業(yè)解決方案就能形成自己的行業(yè)壁壘。

不同行業(yè)對(duì)產(chǎn)品的使用是完全不一樣的，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)重視個(gè)人的能動(dòng)性和組織的靈活性，在線(xiàn)office文檔的價(jià)值就凸顯出來(lái)了；制造業(yè)更注重流程的合規(guī)性，甚至提出了流程“先僵化-再優(yōu)化-再固化”的流程優(yōu)化術(shù)，流程的統(tǒng)一性和自上而下的流程SOP就更為重要；K12教育更注重教學(xué)任務(wù)的傳達(dá)和學(xué)生水平的反饋，直播的傻瓜操作性和對(duì)成員的即時(shí)反饋就非常重要。

千行百業(yè)的融合難就難在:

1、深入行業(yè)才能了解行業(yè)需求，臆想往往并不成立，比如哪里不會(huì)點(diǎn)哪里的點(diǎn)讀筆一二線(xiàn)城市的家長(zhǎng)并不喜歡，因?yàn)檫@會(huì)扼殺孩子的主動(dòng)思考，字節(jié)的教育就在這上面吃了大虧；

2、解決方案需要產(chǎn)品升級(jí)的配合，沒(méi)有升級(jí)行業(yè)的頑疾無(wú)解，比如教育的反饋如果不依賴(lài)產(chǎn)品，產(chǎn)品反而會(huì)加重老師的負(fù)擔(dān)。

當(dāng)行業(yè)與飛書(shū)或者行業(yè)與釘釘形成行業(yè)解決方案后，至少有3~6個(gè)月的時(shí)間窗口，這3~6個(gè)月足夠它們吃下一個(gè)行業(yè)形成新的壁壘。

飛書(shū)現(xiàn)在在游戲、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有優(yōu)勢(shì)，釘釘在制造業(yè)、教育、政務(wù)上獨(dú)樹(shù)一幟，而飛書(shū)必然要走向制造業(yè)和服務(wù)業(yè)，這兩個(gè)行業(yè)的爭(zhēng)奪是飛書(shū)能否坐穩(wěn)第三把交椅的關(guān)鍵。

2、千人規(guī)模中型組織的攻堅(jiān)和付費(fèi)習(xí)慣的培育

中國(guó)是TO B領(lǐng)域的大藍(lán)海，但也是世界上最難做的市場(chǎng)之一，中國(guó)企業(yè)的付費(fèi)意愿之低比C端付費(fèi)還令人發(fā)指，釘釘創(chuàng)始人陳航曾指出，相比于美國(guó)TO B所服務(wù)的2000萬(wàn)家客戶(hù)，中國(guó)市場(chǎng)有付費(fèi)意愿的企業(yè)數(shù)量?jī)H僅是十萬(wàn)量級(jí)。

中國(guó)市場(chǎng)上只有腰部企業(yè)才是利潤(rùn)的源頭，頭部企業(yè)是當(dāng)下收入來(lái)源，但定制化的需求也會(huì)拖累的人效，小企業(yè)的復(fù)購(gòu)能力低到塵埃里，所有沒(méi)有salesforce地基但又學(xué)salesforce的公司全部都深陷復(fù)購(gòu)困局，比如有贊，小客戶(hù)的復(fù)購(gòu)率會(huì)拖死這些TO B企業(yè)，只有腰部企業(yè)是營(yíng)收的發(fā)動(dòng)機(jī)。

在腰部客戶(hù)攻堅(jiān)上，產(chǎn)品能力和長(zhǎng)期客情是左右手，一個(gè)一個(gè)決策人去長(zhǎng)期攻堅(jiān)，考驗(yàn)著TO B企業(yè)的長(zhǎng)期耐心，而且這幫企業(yè)擁有足夠的付費(fèi)意愿和付費(fèi)習(xí)慣，誰(shuí)能獲取更多的千人規(guī)模的組織，誰(shuí)就能在長(zhǎng)跑中贏得先機(jī)。

3、服務(wù)商生態(tài)的繁榮

在線(xiàn)辦公的終局是SaaS化，SaaS化才能讓巨頭的人效更高，平臺(tái)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮更強(qiáng)，更重要的是PaaS化才能建立起服務(wù)商生態(tài)，讓數(shù)十萬(wàn)服務(wù)商把整個(gè)平臺(tái)生態(tài)做的更豐富，在線(xiàn)辦公成為T(mén)O B服務(wù)的入口才有可能。

與此同時(shí)，平臺(tái)PaaS化后，流量和產(chǎn)品能力才能反哺服務(wù)商，讓平臺(tái)上可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的更多元的企業(yè)服務(wù)需求。

服務(wù)商不僅能幫互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)去下沉到一線(xiàn)去打濕褲腿，更可以深入行業(yè)幫助平臺(tái)更好的搜集用戶(hù)需求給出更務(wù)實(shí)的行業(yè)解決方案。

PaaS化最終不僅不會(huì)消滅定制化，也會(huì)讓定制化變得更加容易。

在TO B業(yè)務(wù)中，你永遠(yuǎn)不要指望那些年薪百萬(wàn)但是從來(lái)沒(méi)有經(jīng)歷商業(yè)搏殺的P8/P9/3-2/4-1去深入了解企業(yè)的需求，只有同樣在商業(yè)世界經(jīng)歷鮮血洗禮的服務(wù)商才能更了解商業(yè)運(yùn)作的基本規(guī)則，

傲慢的聰明人，不可能自己做臟活累活，也終將敗在臟活累活，如果沒(méi)有服務(wù)商。

另一方面，投資反而是TO B平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。TO B也是臟活累活，很多公司就只有10億收入，30%增長(zhǎng)，估值不高，經(jīng)濟(jì)下行下，TO B這種高投入的慢行業(yè)受到影響最大，九成投資人都會(huì)減少TO B的投入，

這時(shí)候TO B平臺(tái)可以通過(guò)投資并購(gòu)快速積累業(yè)務(wù)規(guī)模和產(chǎn)品能力，我們欣喜的看到無(wú)論的釘釘還是飛書(shū)在投資上都并不手軟。我的朋友周鵬甚至開(kāi)玩笑說(shuō)，飛書(shū)想要打敗釘釘，收購(gòu)WPS是一個(gè)必選項(xiàng)。

吳曉波在2022年年終秀上對(duì)所有人喊出了：“2023年以后的中國(guó)商業(yè)世界，將永久地屬于長(zhǎng)期主義者?！?/p>

這句話(huà)更像是說(shuō)給所有TO B從業(yè)者的，那些傲慢的聰明人，哪些不屑于弄臟自己雙手的聰明人，哪些吃不了苦的聰明人當(dāng)然也享受不了TO B的長(zhǎng)期滾雪球的紅利。

未來(lái)只屬于哪些長(zhǎng)期有耐心的人，即使他們并不聰明，因?yàn)槁斆魅舜蠖鄾](méi)有耐心。