文｜星圖金融研究院 江蘇蘇寧銀行金融科技高級研究員 孫揚(yáng)

消費(fèi)金融公司貸款余額增長迅猛。截至2021年底，我國消費(fèi)金融公司數(shù)量增至30家，貸款余額突破7000億元，達(dá)到7106億元，同比增長44.2%，2020年末貸款余額是5500億。

消費(fèi)金融公司發(fā)展，潮起又潮落，發(fā)展中存在哪些誤區(qū)和挑戰(zhàn)，本文嘗試進(jìn)行7個(gè)方面進(jìn)行初步的分析，并為中小消費(fèi)金融公司給出了可以實(shí)現(xiàn)“大夢想”的10條發(fā)展建議。

一、消費(fèi)金融已深刻變化

從2010年的首批3家消費(fèi)金融公司（中銀、北銀、錦程）獲批設(shè)立以來，時(shí)間已然過去了13年，彈指一揮間，滄海已桑田。P2P的清退、現(xiàn)金貸/校園貸的整頓、商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款新規(guī)、網(wǎng)絡(luò)小貸新規(guī)（還未正式頒布）、征信業(yè)務(wù)管理辦法，已經(jīng)深刻的改變了整個(gè)消費(fèi)金融行業(yè)。

主要的變化如下：

（1）客群下沉，獲客成本上升。P2P機(jī)構(gòu)大規(guī)模的轉(zhuǎn)向助貸。P2P機(jī)構(gòu)以金融科技的名義將P2P客戶注入到消費(fèi)金融公司。這部分客群規(guī)模很大，行業(yè)內(nèi)之前比較有影響力的P2P機(jī)構(gòu)都已經(jīng)轉(zhuǎn)型上岸為消費(fèi)金融助貸機(jī)構(gòu)（亦或金融科技公司）。這種變化，深刻的改變了消費(fèi)金融客群的整體質(zhì)量。助貸是合法的也好，是原罪也好，已經(jīng)在事實(shí)上推高了消費(fèi)金融公司的獲客成本。

（2）盈利空間大降。監(jiān)管持續(xù)壓降消費(fèi)金融公司產(chǎn)品的定價(jià)，之前可到36%，目前窗口指導(dǎo)已經(jīng)降到24%以內(nèi)。定價(jià)下降接近30%，這壓降了消費(fèi)金融的盈利空間，一批消費(fèi)金融公司也直接被推向了虧損的邊緣。

（3）數(shù)據(jù)獲取難度空前。個(gè)人信息保護(hù)法、征信業(yè)務(wù)管理辦法出臺之后，消費(fèi)金融公司難以直接從場景平臺獲取數(shù)據(jù)了，需要從目前僅有的2家個(gè)人征信公司進(jìn)行中轉(zhuǎn)。風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)公司的產(chǎn)品價(jià)格逐年走高，消費(fèi)金融公司每年付出的數(shù)據(jù)成本成倍的上升。

（4）專業(yè)化垂直監(jiān)管。如理財(cái)子公司那樣，監(jiān)管將理財(cái)業(yè)務(wù)從銀行剝離，通過獨(dú)立的金融機(jī)構(gòu)法人進(jìn)行垂直專業(yè)監(jiān)管。頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺的消費(fèi)金融業(yè)務(wù)已經(jīng)從小貸公司剝離，后續(xù)銀行的消費(fèi)金融業(yè)務(wù)也有可能走向理財(cái)子公司的模式，從銀行業(yè)務(wù)中剝離出去。

（5）區(qū)域展業(yè)大限將至。消費(fèi)金融公司未來也要參照商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款新規(guī)進(jìn)行監(jiān)管，線上貸款業(yè)務(wù)，也會面臨跨注冊地轄區(qū)展業(yè)的限制。2023年6月30日的大限即將到來，這對于城商行的消費(fèi)金融公司威脅和挑戰(zhàn)最大。

二、中小消費(fèi)金融公司空間進(jìn)一步壓縮

行業(yè)集中度過高。消費(fèi)金融公司行業(yè)中集中度高，招聯(lián)消費(fèi)金融、興業(yè)消費(fèi)金融、馬上消費(fèi)金融吃進(jìn)了前18家消費(fèi)金融公司行業(yè)一半的資產(chǎn)。招聯(lián)消費(fèi)金融公司更是獲得了相當(dāng)于第2-12名消費(fèi)金融公司的利潤總和的驚人成績。小的消費(fèi)金融公司連湯都喝不到。

新巨頭降臨壓縮發(fā)展空間。因?yàn)橘Y產(chǎn)小額分散、可以全國展業(yè)、杠桿率可達(dá)10倍等優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)金融公司近幾年是金融牌照布局的熱點(diǎn)。頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺如小米公司、螞蟻集團(tuán)、唯品會，優(yōu)秀的地方法人銀行如南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行等，股份制大行如平安銀行、光大銀行和建設(shè)銀行等已經(jīng)都發(fā)起設(shè)立消費(fèi)金融公司。

這些銀行系的消費(fèi)金融巨鱷不缺資金，頭部平臺互聯(lián)網(wǎng)平臺不缺流量，對于現(xiàn)有的消費(fèi)金融公司，尤其是地方性金融機(jī)構(gòu)發(fā)起的消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)來說具備壓倒性的優(yōu)勢。優(yōu)質(zhì)的流量本來就匱乏，這些巨頭的入場，將小消費(fèi)金融公司的客源分流的更加厲害。

小公司，能有大夢想嗎？

三、城商行消費(fèi)金融公司劣勢

城商行消費(fèi)金融公司盈利性較為一般，還未成長為龍頭，相比股份制行牽頭的消費(fèi)金融公司如招聯(lián)消費(fèi)金融（資產(chǎn)回報(bào)率2.71%），興業(yè)消費(fèi)金融（資產(chǎn)回報(bào)率3.61%）、陽光消費(fèi)金融（資產(chǎn)回報(bào)率2.80%）等差距較大。

消費(fèi)金融公司中，城商行背景的有14家，具體包括北銀消費(fèi)金融（北京銀行，資產(chǎn)回報(bào)率0.85%）、四川錦程消費(fèi)金融（成都銀行，資產(chǎn)回報(bào)率2.51%）、杭銀消費(fèi)金融（杭州銀行，資產(chǎn)回報(bào)率1.68%）、湖北消費(fèi)金融（湖北銀行，資產(chǎn)回報(bào)率0.98%）、南銀法巴消費(fèi)金融（南京銀行）、安徽寧銀消費(fèi)金融（寧波銀行）、上海尚誠消費(fèi)金融（上海銀行，資產(chǎn)回報(bào)率0.84%）、蘇銀凱基消費(fèi)金融（江蘇銀行）、河北幸福消費(fèi)金融（張家口銀行）、湖南長銀五八消費(fèi)金融（長沙銀行，資產(chǎn)回報(bào)率2.33%）、晉商消費(fèi)金融（晉商銀行，資產(chǎn)回報(bào)率0.68%）、河南中原消費(fèi)金融（中原銀行）、盛銀消費(fèi)金融（盛京銀行）、內(nèi)蒙古蒙商消費(fèi)金融（蒙商銀行）。雖然盈利性一般，還未能給城商行貢獻(xiàn)可觀財(cái)務(wù)回報(bào)，但是城商行對于消費(fèi)金融公司牌照最為迫切。因?yàn)樯虡I(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款跨區(qū)展業(yè)大限就要到了，城商行受影響足底啊，他們急需消費(fèi)金融公司牌照實(shí)現(xiàn)全國展業(yè)。

（1）股東方面，城商行相比股份制行的消費(fèi)金融公司弱很多，比如招聯(lián)消費(fèi)金融的股東中國聯(lián)通，中國聯(lián)通的業(yè)務(wù)場景都是剛需場景，都可以給招聯(lián)消費(fèi)金融導(dǎo)流。股東的場景優(yōu)勢，是消費(fèi)金融公司的重要資源。

（2）線下異地團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，城商行消費(fèi)金融公司不如網(wǎng)點(diǎn)遍布全國的全國性股份制大行的優(yōu)勢明顯，無法讓消費(fèi)金融業(yè)務(wù)和股份制大行一樣做線下團(tuán)隊(duì)的充分協(xié)同。興業(yè)消費(fèi)金融公司就借助興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)在50個(gè)城市開展業(yè)務(wù)。

（3）數(shù)據(jù)優(yōu)勢方面，城商行不像股份制大行那樣擁有全國的客戶數(shù)據(jù)，城商行的數(shù)據(jù)較多是注冊地省份的客戶數(shù)據(jù)。興業(yè)銀行為興業(yè)消費(fèi)金融公司提供了2600萬的零售存量客戶用于轉(zhuǎn)化。數(shù)據(jù)量大而全，也意味著可以基于精準(zhǔn)營銷模型，進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化。

（4）風(fēng)控能力上面，由于人才的問題，城商行消費(fèi)金融公司在模型和策略方面和股份制銀行消費(fèi)金融公司相比是有差距的。

（5）自有場景建設(shè)方面，在特色場景滲透上，城商行明顯不如股份制銀行，而且城商行在個(gè)人客戶粘性提升能力上遠(yuǎn)不如股份制行。

四、現(xiàn)金貸or消費(fèi)貸？

根據(jù)銀保監(jiān)會12月23日官方微信信息，近期銀保監(jiān)會認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹中央經(jīng)濟(jì)工作會議精神，正在抓緊研究謀劃2023年銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)一系列監(jiān)管政策措施。銀保監(jiān)會不斷完善新市民金融服務(wù)，聯(lián)合有關(guān)部委加大對重點(diǎn)領(lǐng)域消費(fèi)的金融支持，推動消費(fèi)金融服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，更好滿足居民“線上+線下”融合消費(fèi)金融需求。10月末，全國信用卡貸款余額達(dá)8.7萬億元。下一步，銀保監(jiān)會將督促銀行機(jī)構(gòu)合理增加消費(fèi)信貸，鼓勵保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為各類消費(fèi)場景提供個(gè)性化保險(xiǎn)保障產(chǎn)品。繼續(xù)做好新市民金融服務(wù)，創(chuàng)新符合不同消費(fèi)群體特點(diǎn)的金融產(chǎn)品，激發(fā)重點(diǎn)消費(fèi)領(lǐng)域活力。繼續(xù)發(fā)揮金融資金在住房、汽車等大宗消費(fèi)方面的重要支持作用，做好養(yǎng)老、教育、醫(yī)療、文化、體育、餐飲、住宿、旅游等服務(wù)消費(fèi)的綜合金融服務(wù)。

消費(fèi)金融一段時(shí)間而來以現(xiàn)金貸為主，銀保監(jiān)會的這個(gè)規(guī)劃，有引導(dǎo)推動消費(fèi)金融回歸助力“消費(fèi)”本源的深意。

現(xiàn)金貸，沒有指定用途，不綁定消費(fèi)場景數(shù)據(jù)，對于消費(fèi)升級未有直接的促進(jìn)。

消費(fèi)貸對于消費(fèi)者是利率敏感的產(chǎn)品，價(jià)格不能定的過高。但是現(xiàn)金貸的利率可以較高，很多消費(fèi)金融公司將場景貸款作為引流的工具，甚至賠錢做消費(fèi)貸款，引流進(jìn)來做高價(jià)的現(xiàn)金貸。消費(fèi)貸的經(jīng)營成功與否，反映了消費(fèi)金融公司在場景建設(shè)、客戶粘性提升方面的實(shí)力。

招聯(lián)金融是消費(fèi)貸的成功者，借助股東的強(qiáng)大的場景優(yōu)勢問鼎國內(nèi)消費(fèi)金融公司第一名。線下，和聯(lián)通覆蓋29省2萬家網(wǎng)點(diǎn)合作做分期，線上借助聯(lián)通3億客群，和聯(lián)通手機(jī)營業(yè)廳深度耦合。2021年末，招聯(lián)總資產(chǎn)為1497億元，信用付產(chǎn)品貸款余額404億元，比重超過25%。截至2021年末，招聯(lián)依托于中國聯(lián)通開展的貸款余額為153.43億元，占總貸款余額比重達(dá)到10.84%。

五、線下or線上？

一直以來，消費(fèi)金融公司一直存在線上和線下兩種業(yè)務(wù)發(fā)展路線之爭。

線下要么是結(jié)合零售門店進(jìn)行推廣，要么是建立線下隊(duì)伍或者直營網(wǎng)點(diǎn)去獲客。線下隊(duì)伍、線下門店成本都不低。

線下消費(fèi)金融經(jīng)營呈現(xiàn)冰火兩重天的態(tài)勢。

捷信消費(fèi)金融公司之前以線下為主，巔峰時(shí)期線下人員多達(dá)8萬人，2018年以13.98億元的凈利潤登頂24家消費(fèi)金融公司第一名。但是，從2019年開始的三年疫情，讓線下消費(fèi)金融業(yè)務(wù)風(fēng)雨飄搖，2020年捷信消費(fèi)金融公司凈利潤僅為1.36億元，相比2018年縮水近10倍，近三年捷信裁員5萬人。捷信在最近3年開始由線下轉(zhuǎn)型線上。

興業(yè)消費(fèi)金融的發(fā)展和捷信消費(fèi)金融的發(fā)展方向正好相反，不斷壓縮線上消費(fèi)貸款的比例，利用母行“興業(yè)銀行”的網(wǎng)點(diǎn)資源和客戶資源，轉(zhuǎn)型線下大額，2018年、2019年、2020年上半年，興業(yè)消費(fèi)金融線上貸款余額分別為30.13億元、44.57億元、16億元，線上貸款在總貸款余額的占比逐年下降為14.57%、13.01%、4.66%。興業(yè)消費(fèi)金融2021年凈利潤22.3億元。興業(yè)消費(fèi)金融由直銷團(tuán)隊(duì)采用“上門收件、親核親訪”的模式，通過面談面簽確認(rèn)客戶貸款申請意愿真實(shí)性，并對客戶的還款能力、貸款用途等進(jìn)行核實(shí)、調(diào)查。截至2020年末，興業(yè)消費(fèi)金融線下業(yè)務(wù)部達(dá)31家，展業(yè)區(qū)域覆蓋全國近50座城市，基本完成全國化布局。興業(yè)消費(fèi)金融線下貸款占比2020年末貸款余額的96%，2021年上半年不良貸款率1.96%。

線下業(yè)務(wù)虧錢嗎？興業(yè)消費(fèi)金融2022年H1資產(chǎn)回報(bào)率3.61%，凈資產(chǎn)收益率28.40%，在同期所有消費(fèi)金融公司中盈利能力最強(qiáng)。

線上消費(fèi)金融，如果你沒有支付寶、京東等的數(shù)據(jù)，線下業(yè)務(wù)，不能因?yàn)榻菪诺乃ヂ?，就認(rèn)為線下業(yè)務(wù)毫無價(jià)值和成本高，親見客戶，面見面核，提升客戶粘性，是線上風(fēng)控完全不能比擬的，有的時(shí)候線上風(fēng)控的結(jié)果和線下面調(diào)客戶的結(jié)果南轅北轍，線上風(fēng)控本身也具有風(fēng)險(xiǎn)。

六、自營or平臺?

消費(fèi)金融業(yè)務(wù)生態(tài)中，消費(fèi)金融公司賺的是辛苦錢，賺走大錢的是流量，是掌握流量和客戶的互聯(lián)網(wǎng)平臺和中介渠道公司。

消費(fèi)金融公司，要出資金，要承擔(dān)逾期和不良風(fēng)險(xiǎn)。互聯(lián)網(wǎng)平臺和渠道大部分不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)平臺能幫助消費(fèi)金融公司快速上量，解決高級管理人員的KPI問題，但大平臺從消費(fèi)金融公司收取的分潤費(fèi)用太高，侵蝕了消費(fèi)金融公司的財(cái)務(wù)利潤。平臺模式貸款做的多了，消費(fèi)金融公司的自主風(fēng)控能力退化，有的消費(fèi)金融公司為了節(jié)約人力成本，完全沒有貸中和貸后人員的配置，只配置了少量的貸前風(fēng)控，貸后僅是“統(tǒng)計(jì)”報(bào)表，不負(fù)責(zé)回款動作。一旦平臺貸款風(fēng)險(xiǎn)高企，核銷高，消費(fèi)金融公司也沒什么辦法。

自營產(chǎn)品，需要有人來申請，需要流量，流量都很貴的，好客戶的流量更貴。自營產(chǎn)品主要借助廣告、渠道等模式進(jìn)件獲客，廣告需要將廣告費(fèi)砸給騰訊、百度、抖音等廣告平臺，通過運(yùn)營商鋪天蓋地發(fā)短信。

渠道中介機(jī)構(gòu)只管進(jìn)件不管逾期穩(wěn)賺不賠，鐵打的中介，流水的銀行。

因?yàn)槠脚_貸款可以在平臺做一道風(fēng)控，自營產(chǎn)品卻是沒有的。自營產(chǎn)品需要較強(qiáng)的自主風(fēng)控能力。自主風(fēng)控能力不用談那些花里胡哨的技術(shù)，就看能不能準(zhǔn)確判別客戶收入情況，能不能準(zhǔn)確預(yù)測客戶的還款能力和意愿，能不能建立精細(xì)的策略分群分流網(wǎng)絡(luò)。

平臺和自營對消費(fèi)金融公司價(jià)值不同，平臺貸款是生猛的補(bǔ)藥，可以解決短期業(yè)績問題，消費(fèi)金融業(yè)務(wù)可以躺平，但是吃多了，身體會受不了。自營產(chǎn)品是小火慢燉、精心烹制的家常菜，前期比較辛苦，成熟期后消費(fèi)金融公司掌控力強(qiáng)。

七、一手流量or 二手流量？

流量的分發(fā)，是流量平臺賴以生存的基本能力，流量的質(zhì)量決定了消費(fèi)金融產(chǎn)品的盈利。

除了借唄、百度、美團(tuán)、華為、OPPO等平臺，也有很多其他平臺公司向消費(fèi)金融兜售流量，這些公司自身沒什么有價(jià)值的自有流量，向消費(fèi)金融公司推銷的流量都是二手流量，俗稱流量二道販子。

穿透一些沒什么真實(shí)場景、所謂平臺公司的流量底層來源之后會發(fā)現(xiàn)，這些平臺公司導(dǎo)給消費(fèi)金融公司的流量中，自身的一手流量非常少僅占10%左右，大部分流量是通過花廣告費(fèi)從外面買來的客戶，平臺公司對于這些客戶也沒有畫像和分析，直接加價(jià)倒手賣給消費(fèi)金融公司收手續(xù)費(fèi)，這就是二手流量。這些二手流量，消費(fèi)金融公司也可以直接買，不需要通過平臺獲取，但是可能被平臺的品牌光環(huán)迷惑，認(rèn)為只要是平臺的流量就是安全的，寧愿接受流量加價(jià)，也不愿自己去買。

二手流量危害很大，二手流量基本上是流量平臺的尾部垃圾流量，流量平臺的優(yōu)質(zhì)流量，他們自己會對外賣，不會轉(zhuǎn)賣的。消費(fèi)金融公司通過流量二道販子吃進(jìn)的二手流量是各平臺的尾部垃圾流量的拼盤。二手流量將消費(fèi)金融單客價(jià)格推到更高的高度，同時(shí)對資產(chǎn)質(zhì)量帶來了風(fēng)險(xiǎn)。

結(jié)語、“小公司”也可以有“大夢想”

消費(fèi)金融公司市場已經(jīng)非常擁擠，紅海特征明顯。助貸的興起，也是因?yàn)橄M(fèi)金融公司對于優(yōu)質(zhì)流量的饑渴和競爭達(dá)到空前。

中小消費(fèi)金融公司也能有大夢想。

本文對中小消費(fèi)金融公司提升競爭力和盈利能力，提供10條建議。

（1）認(rèn)真選擇有實(shí)力且經(jīng)營穩(wěn)定的股東，并長期合作。

（2）盡早鎖定能控制的強(qiáng)消費(fèi)場景，未來監(jiān)管政策可能會區(qū)分實(shí)際場景。

（3）要發(fā)展綜合服務(wù)場景，如消費(fèi)權(quán)益聚聚、本土生活服務(wù)、財(cái)富等，增加給客戶的價(jià)值。

（4）不要盲目數(shù)字化消耗成本，數(shù)字化要能顯著降低信貸成本率。

（5）渠道建設(shè)上，要重視電銷、線下團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。

（6）壓降平臺貸款的規(guī)模同時(shí)，要培育自營產(chǎn)品盈利能力。

（7）縮短風(fēng)控管理的周期，提升風(fēng)控管理的精細(xì)度，降低風(fēng)控成本率。

（8）越早構(gòu)建全流程的貸前、貸中和貸后的自主能力，盈利能力越強(qiáng)。

（9）自營產(chǎn)品要有創(chuàng)新，不能都是循環(huán)貸、隨借隨還，要具備差異性。

（10）要重視消費(fèi)貸，壓降現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)。