文 | 智東西 李水青

編輯 | 心緣

中國云計(jì)算產(chǎn)業(yè)發(fā)展有什么新趨勢？從科技圈許久不現(xiàn)身的大佬的最新發(fā)言中能有所了解。

近期，騰訊公司CEO馬化騰首次談及了騰訊云規(guī)模被華為云趕超的威脅。根據(jù)界面報(bào)道，他在12月15日的騰訊內(nèi)部員工大會(huì)上說：“不要被人家奚落兩句，說你這個(gè)云是不是被華為給超過了，你才老三了（你就忍不?。！彼膭?lì)員工不要在乎外界輿論：“無所謂！我們不著急，千萬不要上當(dāng)?！?/p>

在一個(gè)長期以來強(qiáng)調(diào)規(guī)模的行業(yè)，騰訊云被鼓勵(lì)“看開”排名。并且，馬化騰還精辟地“點(diǎn)撥”騰訊CSIG（云與智慧事業(yè)部）的現(xiàn)狀，主要傳達(dá)出以下三個(gè)觀點(diǎn)：

1、過去三年CSIG被市場排名裹挾地踩了坑。2、總集買量都是坑，毛損毛虧的業(yè)務(wù)實(shí)際上沒用。3、CSIG現(xiàn)在要被集成，核心是做產(chǎn)品。

無獨(dú)有偶，今日京東董事長劉強(qiáng)東也對互聯(lián)網(wǎng)公司面臨的問題進(jìn)行“把脈”。今早，“劉強(qiáng)東痛批京東中高層拿PPT欺騙自己”的內(nèi)部講話要點(diǎn)登上了微博熱搜。兩位大佬觀點(diǎn)相一致的是，他們都要求員工關(guān)注核心問題，摒棄虛假繁榮和講故事。

近年來，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算玩家在業(yè)務(wù)、人才、市場等方面快速擴(kuò)張。而高層發(fā)聲背后，一場云計(jì)算領(lǐng)域的“擠泡沫”行動(dòng)圖景也已經(jīng)徐徐展開……

01.跌至行業(yè)第三？馬化騰“看開了”

騰訊云和華為云誰是市場份額第二，一直是云計(jì)算領(lǐng)域爭論不休的問題。而2022年，騰訊云出現(xiàn)了明顯地被華為云趕超的態(tài)勢，這不僅出現(xiàn)在媒體多加渲染的輿論中，也出現(xiàn)在各大行研報(bào)告里。

根據(jù)知名行研機(jī)構(gòu)Canalys最新報(bào)告，2022年第三季度，中國大陸的云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)支出同比增長8%，達(dá)到78億美元。阿里云、華為云、騰訊云分別占據(jù)總支出的36%、19%、16%。華為云“本季度的增長超過中國云服務(wù)支出的總體增長，市場份額略有增加”；“騰訊云仍致力于縮減虧損項(xiàng)目，并專注于提高盈利能力。其云業(yè)務(wù)仍處于調(diào)整階段，但收入增長正在緩慢恢復(fù)?！?/p>

另一知名調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC發(fā)布的《中國公有云服務(wù)市場（2022H1&2022Q2）跟蹤》報(bào)告顯示，2022年上半年，騰訊在IaaS+PaaS領(lǐng)域被華為反超，丟失了其市場第二的寶座。

在很長一段時(shí)間里，以基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)（IaaS）為主的云服務(wù)都是一門規(guī)模生意。在這個(gè)國度，擁有著最大量穩(wěn)定算力資源的機(jī)房、最高的云資源加速效率、最多的客戶銷售額以及最大的組織規(guī)模都意味著實(shí)力。

在全球互聯(lián)網(wǎng)科技領(lǐng)域，云計(jì)算都被認(rèn)為是“第二增長曲線”，因此其規(guī)?；l(fā)展受到了全球科技領(lǐng)袖的關(guān)注。

比如全球科技巨頭微軟2022年第三季度的業(yè)績深受PC（個(gè)人電腦）寒冬影響，營收增長創(chuàng)下五年來的新低（11%）。但微軟首席財(cái)務(wù)官胡德（Amy Hood）在財(cái)報(bào)會(huì)議上稱，Azure云計(jì)算平臺和其他云服務(wù)的收入增長了35%，增長抵消了不小來自PC市場低迷的壓力。據(jù)悉，作為全球第二云計(jì)算廠商，微軟智能云部門營收當(dāng)季營收已達(dá)203億美元，占微軟總營收約2/5，Azure、Windows Server、SQL Server、Visual Studio、GitHub和企業(yè)服務(wù)都被覆蓋在內(nèi)。

作為國內(nèi)最像微軟云的選手，騰訊也將產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為“第二增長曲線”，其對云業(yè)務(wù)規(guī)模的追求應(yīng)該說遠(yuǎn)未到頂。

2018年騰訊“9.30”架構(gòu)調(diào)整，騰訊云與智慧事業(yè)群（CSIG）正式創(chuàng)立。騰訊進(jìn)行了“扎根消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)、擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”戰(zhàn)略升級，CSIG便肩負(fù)著騰訊To B業(yè)務(wù)的重大使命。經(jīng)過幾年發(fā)展，騰訊CSIG建立了泛互聯(lián)網(wǎng)、政務(wù)、文旅、地產(chǎn)、金融、教育、運(yùn)營商等多個(gè)智慧產(chǎn)業(yè)部門，人數(shù)從數(shù)千人增長至員工近2萬，實(shí)現(xiàn)了從互聯(lián)網(wǎng)市場到政企市場的快速開疆?dāng)U土。

然而，擴(kuò)張卻從2021年底開始放緩，幾乎是戛然而止，騰訊云隨后開啟了多輪調(diào)整或收縮。

首先是人員收縮，據(jù)36氪今年3月從多名接近騰訊的人士處獲悉，騰訊CSIG自2021年底至2022年進(jìn)行了比例累計(jì)接近20%的裁員，教育等蕭條行業(yè)成重災(zāi)區(qū)，各個(gè)區(qū)域的銷售在對半被裁，“銷售助理”等邊緣崗位也被大量裁撤。

然后是市場戰(zhàn)略，騰訊云提出提高自研產(chǎn)品的銷售占比，也就是主動(dòng)放棄一批需要層層分包、自研產(chǎn)品占比低的項(xiàng)目訂單。主要目的是通過業(yè)務(wù)收斂降低虛耗、提高銷售的毛利。

從市面上的投中標(biāo)表現(xiàn)來看，騰訊云今年在代表著規(guī)模的政務(wù)云、智慧城市等領(lǐng)域勢頭猛跌。據(jù)智東西統(tǒng)計(jì)，騰訊云2022年第三季度千萬元級以上的城市大單總金額僅1.57億元，遠(yuǎn)低于位居行業(yè)第二的阿里云（9.24億元），位居第四的華為云（5.08億元），甚至排在京東云（2.11億元）之后。

而將時(shí)間倒回到2021年，據(jù)智東西統(tǒng)計(jì)，騰訊當(dāng)年億元級中標(biāo)數(shù)目達(dá)到最多，達(dá)到7個(gè)，包括2.38億元北京智慧城市2.0-區(qū)塊鏈先進(jìn)算力項(xiàng)目、3.55億元江門市新型智慧城市項(xiàng)目、1.09億元襄陽市車聯(lián)網(wǎng)先導(dǎo)區(qū)項(xiàng)目等，總金額達(dá)到13.37億元。這一成績在當(dāng)時(shí)超過了阿里云、華為等同行。

騰訊云跌至行業(yè)第三了？馬化騰對此似乎“看開了”。從更深層次來看，不論是市場份額、訂單量還是人員、產(chǎn)線等各方面，騰訊云都在主動(dòng)做減法。

02.“買量是踩坑”，云大廠紛紛被集成

“買量是踩坑”，馬化騰言辭犀利地評價(jià)了騰訊云CSIG等部門過去的做法。

“買量”是啥？簡單說，就是互聯(lián)網(wǎng)砸錢做大業(yè)務(wù)體量、追求規(guī)模的打法。這是一條“贏者通吃”老路子，但近年在作為云計(jì)算新增長點(diǎn)的政企云服務(wù)市場似乎不太奏效。砸了不少錢，投入各種資源，看起來把餅子攤大了，卻沒帶來多少實(shí)際的利潤。

有一個(gè)騰訊云“0.01元中標(biāo)廈門市政務(wù)外網(wǎng)云服務(wù)項(xiàng)目”的事件曾在2017年引起各方關(guān)注，而前幾年這種超低價(jià)中標(biāo)的案例，是互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大廠不計(jì)成本跑馬圈地的真實(shí)縮影。現(xiàn)在五年過去了，各大云計(jì)算廠商都從當(dāng)初“低價(jià)中標(biāo)”走向了正常搶單。從政企投中標(biāo)成果來看，互聯(lián)網(wǎng)萬云大廠已吃下了不少各地政務(wù)云大單，但似乎都沒有把這個(gè)市場真正玩明白。

一位來自智慧城市領(lǐng)域的人士告訴智東西，以一個(gè)超億元城市項(xiàng)目為例，如果擔(dān)任總包，云廠商們往往既需要購入覆蓋了交換機(jī)、大屏幕、攝像頭、智能燈桿等繁雜品類的硬件及系統(tǒng)，還要考慮施工等瑣碎問題，這就使得成本投入大大提高，但實(shí)際上核心產(chǎn)品的銷售可能僅占一小部分。云計(jì)算大廠簡直是給產(chǎn)業(yè)鏈的其他玩家打工，“吃力不討好”。

不同于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)看重流量、重產(chǎn)品價(jià)值，政企客戶更看重服務(wù)、重行業(yè)價(jià)值。這就要求云服務(wù)商提供貼合其個(gè)性化業(yè)務(wù)需求的解決方案，以及更及時(shí)的本地化服務(wù)，這使得云計(jì)算大廠投入了大量的專項(xiàng)人力、物力，帶來了不小的周轉(zhuǎn)壓力和協(xié)調(diào)難度。由于云計(jì)算廠商的核心產(chǎn)品占比較小，實(shí)際上項(xiàng)目交付效果往往超出他們的掌控范圍。

總的來說，投入大、周期長、協(xié)調(diào)難、毛利低、交付滿意度不高、難復(fù)用等問題是互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大廠到現(xiàn)在仍難在智慧城市等大項(xiàng)目中很好解決的難題。

而這個(gè)“坑”實(shí)際上并非騰訊一家踩過，幾乎每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大廠都踩過。

為了跳出這一“泥潭”，從今年開始，云大廠們的邊界會(huì)更加明確劃定在云服務(wù)產(chǎn)品。除了騰訊云，阿里云今年初在內(nèi)部也提出了“提高自研產(chǎn)品的銷售占比”的打法。

與此同時(shí)，“被集成”和讓利生態(tài)的策略也更被重視。

被誰集成？這主要是指區(qū)域銷售及行業(yè)ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）合作伙伴。我們知道，區(qū)域銷售生態(tài)中有各類硬件商、云服務(wù)商、集成商等多種專業(yè)角色。產(chǎn)業(yè)的變化已經(jīng)顯現(xiàn)，云計(jì)算廠商們正一步步淡出集成總包的跑馬圈地大戰(zhàn)中，轉(zhuǎn)而被三大運(yùn)營商以及各地具有基礎(chǔ)設(shè)施能力、資源協(xié)調(diào)力的總包商“集成”，扮演好分包商角色。

就像政企市場成長早期，云計(jì)算廠商與運(yùn)營商會(huì)展開合作一樣，這一產(chǎn)業(yè)格局今年被重新強(qiáng)調(diào)并進(jìn)一步強(qiáng)化。

運(yùn)營商以及地方國資委作為背景的集成商具備天生的屬地化服務(wù)，因此在各地渠道暢通，在政企市場游刃有余。以中國移動(dòng)為例，根據(jù)其2021年財(cái)報(bào)，移動(dòng)云已形成由1萬多名支撐專家和5萬多名專屬經(jīng)理組成的上云支撐團(tuán)隊(duì)，支撐范圍覆蓋全國333個(gè)市、超2800個(gè)縣。

實(shí)際上，當(dāng)下雖然眾多大標(biāo)上冠的是運(yùn)營商的名字，但仍是分包給云大廠去做。比如一個(gè)采購來源的中國電信北京公司海淀云計(jì)算中心項(xiàng)目，背后則是從騰訊云采購云服務(wù)。雖然看到互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大廠拿到的項(xiàng)目金額變小了，但實(shí)際毛利卻在提升。這對于一線銷售來說，關(guān)系疏通和方案交付無疑會(huì)更順暢?？酥茙淼慕Y(jié)果或許是整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條的良性循環(huán)。

可以看到，以騰訊云為代表的整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算玩家陣營都在走出“買量”的坑，這是互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大廠對過去經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，也是云計(jì)算產(chǎn)業(yè)走向成熟的一個(gè)標(biāo)志。

03.產(chǎn)業(yè)大調(diào)整，互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大廠轉(zhuǎn)向

縱觀國內(nèi)云計(jì)算行業(yè)，產(chǎn)業(yè)正進(jìn)入一個(gè)大調(diào)整期，互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大廠們也在集體進(jìn)行一個(gè)大轉(zhuǎn)向。

在云計(jì)算發(fā)展的前半場，互聯(lián)網(wǎng)客戶是上云的主要對象。彼時(shí)，相比于阿里云、騰訊云等互聯(lián)網(wǎng)玩家，華為在2017年才正式入局云服務(wù)，運(yùn)營商云偏向通信、流量服務(wù)，也沒有占據(jù)很好的先機(jī)。

但2021年以來，隨著政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型推進(jìn)，政企市場成為云計(jì)算新的增長點(diǎn)，非互聯(lián)網(wǎng)收入成為國內(nèi)云計(jì)算領(lǐng)域的更大發(fā)展空間。這也給了運(yùn)營商云、華為云等擁有ICT經(jīng)驗(yàn)及渠道的云玩家迎頭趕上的機(jī)會(huì)。

騰訊云等互聯(lián)網(wǎng)科技大廠們稱這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)為“數(shù)實(shí)融合”，對此當(dāng)然勢在必得。但實(shí)際上競爭格局變得更加復(fù)雜，一方面疫情等因素使得政企市場釋放不足；另一方面，火山引擎、快手等視頻云玩家，以及來自數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)、AI等領(lǐng)域的垂直云玩家也在蠶食細(xì)分市場，加劇了云計(jì)算領(lǐng)域的“內(nèi)卷”。

面對這樣市場格局的變化，阿里云、騰訊云、百度云等互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大廠都在面向區(qū)域和行業(yè)，力求將核心技術(shù)和產(chǎn)品下沉到各行各業(yè)的場景需求，主動(dòng)尋求增長。

比如，今年7月，阿里云宣布未來三年將投10億元覆蓋300個(gè)城市，意欲采取措施讓去年剛建立的18個(gè)行業(yè)部門、16個(gè)地區(qū)聯(lián)動(dòng)起來。就在今年3月，曾任華為中國政企業(yè)務(wù)總裁的蔡英華空降阿里云，擔(dān)任阿里云智能全球銷售總監(jiān)，而后部門進(jìn)行了多輪快速的換將、調(diào)架構(gòu)和人員優(yōu)化，提出“被集成”、“讓利”等戰(zhàn)略打法，可見其對政企市場的重視。百度智能云這邊則由新任負(fù)責(zé)人沈抖掌舵，他相比于此前的負(fù)責(zé)人技術(shù)派王海峰，也是一位更擅長市場銷售的領(lǐng)頭人，上任后他帶領(lǐng)推出了九州區(qū)縣大腦等一系列下沉打法。

騰訊云這邊，其智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）也于7月宣布成立政企業(yè)務(wù)線，提出加快推動(dòng)區(qū)域市場下沉，以專業(yè)的一線團(tuán)隊(duì)，聚焦政務(wù)、工業(yè)、能源等領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為客戶提供貼身服務(wù)。此前，騰訊CSIG剛剛進(jìn)行了一場大的內(nèi)部改革，降低非自研產(chǎn)品在銷售業(yè)績中的權(quán)重。

但政企云市場的產(chǎn)品打法與前兩年已出現(xiàn)了差異化。從產(chǎn)品和技術(shù)角度來看，隨著云計(jì)算IaaS市場相對固化，PaaS、SaaS成為云計(jì)算巨頭新的角逐之地。

根據(jù)Gartner數(shù)據(jù)，在全球市場“IaaS+PaaS+SaaS”總體支出中，PaaS+SaaS占72.1%，但在國內(nèi)這一數(shù)字僅為29.9%。這意味著真正聚焦云計(jì)算技術(shù)的增量市場。實(shí)際上，在政企市場環(huán)境下，PaaS、SaaS也成為互聯(lián)網(wǎng)云大廠相比國家隊(duì)最能打出差異化優(yōu)勢的地方。

馬化騰也提及了騰訊要打出差異化優(yōu)勢，比如協(xié)同辦公“一門三杰”企業(yè)微信、騰訊會(huì)議和騰訊文檔，以及小程序，這是“全世界都沒有的”。這實(shí)際上也是強(qiáng)調(diào)發(fā)揮騰訊云在PaaS、SaaS領(lǐng)域全面級產(chǎn)品、高技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢。

這與騰訊高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群CEO湯道生年中接受采訪時(shí)的話可以相互呼應(yīng)：“市場沒那么成熟的時(shí)候，才是PaaS和SaaS市場最好的入局時(shí)間，要比競爭對手更早布局，找到新的需求點(diǎn)。今天我們的SaaS跟PaaS的能力，很多是五年前（甚至更久）播下的種子——比如騰訊會(huì)議，至少是四年前就已經(jīng)啟動(dòng)，騰訊文檔、騰訊企點(diǎn)就更早了，一開始，他們在內(nèi)部甚至都沒太多人關(guān)注。”

可以理解，實(shí)際上騰訊“全世界都沒有的”這種能力或許是其“C2B”連接能力。

簡單來說，就是C端產(chǎn)品能力、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和流量優(yōu)勢，讓騰訊在B端有著天然助力，諸如PaaS層的音視頻通訊能力，SaaS層的騰訊會(huì)議、騰訊文檔、企點(diǎn)CRM等產(chǎn)品，騰訊在業(yè)內(nèi)均有亮眼表現(xiàn)。

當(dāng)騰訊把散落在各個(gè)事業(yè)部的企業(yè)服務(wù)效率工具放在一個(gè)盒子里，人們或許開始了解到騰訊云的差異化優(yōu)勢。當(dāng)然，協(xié)同辦公等企業(yè)服務(wù)市場本身的體量目前十分有限，但連接帶來的便利性卻可能撬動(dòng)更廣泛深入的云服務(wù)市場空間依然可觀。

而在馬化騰看來，這在騰訊CSIG過去幾年里做的是不夠好的。

04.結(jié)語：互聯(lián)網(wǎng)圈“擠泡沫”，云計(jì)算玩家重捋To B底牌

在過去十幾年里，互聯(lián)網(wǎng)充斥著動(dòng)聽的技術(shù)新詞和造富故事。云計(jì)算作為一個(gè)新技術(shù)領(lǐng)域肩負(fù)著互聯(lián)網(wǎng)大廠To B業(yè)務(wù)的使命，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)代紅利中得以成長，并在新一波智慧城市、政企市場紅利中快速擴(kuò)張，在科技企業(yè)戰(zhàn)略版圖中被寄予厚望。

時(shí)針拉到2022年，云計(jì)算大廠們在一波又一波跑馬圈地中開始顯得“內(nèi)卷”。盡管云計(jì)算仍是市場所需、政策所向，并在實(shí)體經(jīng)濟(jì)中充當(dāng)更重要的引擎，但沿著舊地圖卻難以找到新的實(shí)在收益，互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大廠不約而同地轉(zhuǎn)而主動(dòng)“擠泡沫”。

實(shí)際上，阿里云、騰訊云、百度智能云等企業(yè)都采取了具體有區(qū)別但方向一致的措施，下沉行業(yè)、被集成、布局PaaS及SaaS。云計(jì)算產(chǎn)業(yè)應(yīng)該逐漸顯示出更成熟的跡象，那就是聚焦核心技術(shù)產(chǎn)品的質(zhì)量競爭，而非一味擴(kuò)張的同質(zhì)化規(guī)模競爭。