文|融中財經(jīng) 風(fēng)信子
編輯|吾人
傳統(tǒng)商超紛紛賣身圖存之際，物美的親兒子“多點”傳來了上市的消息。
曾記得2015年前后，電子商務(wù)發(fā)展到了成熟階段，開始向線下布局，在線支付也到了爆發(fā)前夕，2015年盒馬鮮生誕生，是國內(nèi)首家新零售商超，曾經(jīng)的電商巨頭們開始來線下攻城略地了，這引起了傳統(tǒng)商超的警惕，敏銳的商超有的選擇搭建技術(shù)團隊自建系統(tǒng)，沃爾瑪、永輝、家樂福等商超均在這一年上線了自己的APP，也有的商超選擇了“抱大腿”，如永輝擁抱京東，大潤發(fā)擁抱阿里，而物美選擇了第三條路，孵化一個技術(shù)公司。
多點是為本地零售業(yè)提供基于云的一站式端到端的數(shù)字零售SaaS平臺。憑借一站式零售云解決方案的端到端全鏈條覆蓋、蘊含行業(yè)最新實踐、智能化數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)決策、持續(xù)迭代進化，幫助零售商及品牌商提高生產(chǎn)力、驅(qū)動降本增效。以物美為依托，將物美在零售行業(yè)多年經(jīng)營的專業(yè)知識及技術(shù)能力轉(zhuǎn)化為能夠產(chǎn)生切實運營改善的不斷迭代的SaaS模塊，模塊覆蓋了采購及供應(yīng)鏈管理、門店及總部管理到營銷及全渠道銷售，系統(tǒng)可服務(wù)于連鎖超市、倉儲式超市、百貨商店到便利店、專賣零售商及新業(yè)態(tài)零售商等多種零售業(yè)態(tài)。
根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按商品交易總額（“商品交易總額”）計算，多點目前是中國及亞洲最大的零售云解決方案數(shù)字零售服務(wù)商，截至2021年12月31日的市場份額分別為14.8%及9.0%。
截至2022年前三季度，多點已為約458家客戶提供服務(wù)。2020年、2021年及2022年前三季度，凈收入留存率分別為165%、208%及132%。
01 又一個“褚時健”
前有褚時健，后有張文中。
作為物美的“親兒子”，多點從誕生到成長自然離不開物美創(chuàng)始人，同時也是多點創(chuàng)始人兼實控人張文中的支持。
張文中，1962年生人，山東青島人，1979年，恢復(fù)高考不久，他便考入了南開大學(xué)數(shù)學(xué)系，畢業(yè)后進入大慶油田從事企業(yè)管理工作，工作僅2年，他又重返南開，攻讀經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位，1987年，因其成績優(yōu)異，他提前一年拿到學(xué)位并被分配到國務(wù)院發(fā)展研究中心，從事宏觀經(jīng)濟研究，工作期間他還獲得了中國科學(xué)院系統(tǒng)科學(xué)研究所的博士學(xué)位。
年紀(jì)輕輕便進入體制內(nèi)有一份穩(wěn)定的工作的張文中并不滿足于此，后來他赴美國斯坦福大學(xué)進行系統(tǒng)工程學(xué)博士后研究。在硅谷的經(jīng)歷讓他認(rèn)識到“企業(yè)家是這個時代的英雄”，“創(chuàng)業(yè)是一個人一生中最需要做的事情”。
相比同時期及后來很長一段時間商超領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，張文中無論從學(xué)歷背景還是對行業(yè)的理解和認(rèn)知都要高出同行不少，他率先在國內(nèi)零售業(yè)使用自行開發(fā)的管理信息系統(tǒng)（MIS）和POS系統(tǒng)，門店實現(xiàn)單品管理，對商品的進、銷、存、統(tǒng)計分析和財務(wù)、人事等實施計算機管理。2001年，張文中把互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到商品采購、物流配送、存貨管理當(dāng)中，使物美成為北京第一家真正運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行采購和管理的連鎖企業(yè)。
從這里也可以看出，物美是個天生就帶有技術(shù)基因的企業(yè)，能孵化出多點也是順理成章。
不幸的是，在物美蒸蒸日上的時候，張文中出事了。2006年9月，張文中蒙受冤案，遭到審查逮捕，12月被河北省衡水市人民檢察院刑事拘留。2008年9月，河北省衡水市中級人民法院進行了不公開審理，認(rèn)定張文中犯詐騙、單位行賄和挪用資金罪，一審判處18年有期徒刑。張文中和物美集團不服判決，提出上訴。2009年3月，河北省高級人民法院終審改判張文中12年有期徒刑，并處物美集團和張文中個人罰金。
張文中入獄后，國內(nèi)零售行業(yè)發(fā)生了巨變。2007年首款iPhone橫空出世，拉開了移動互聯(lián)時代的序幕，2010年iPhone4成為旗艦機型，智能手機快速普及，2013年微信支付上線，打破了在線支付支付寶一家獨大的局面，隨后2014年1月微信又推出了紅包功能，2015年在春節(jié)期間開展紅包活動，憑借微信龐大的流量基礎(chǔ)，消費者很快便培養(yǎng)了在線消費習(xí)慣，傳統(tǒng)商超不得不順應(yīng)消費者習(xí)慣的改變積極擁抱線上。
張文中也是幸運的，因為他在2013年提前出獄了，當(dāng)然這是他通過自己的努力取得的。在獄中，張文中堅持讀書學(xué)習(xí)，堅持對科技與商業(yè)結(jié)合的探索，還在監(jiān)獄推動年輕犯人自學(xué)，參加成人高考。張文中在獄中先后獲得省部級科技進步特等獎一項、一等獎兩項，取得四項專利。獄中良好的表現(xiàn)讓他在2013年提前重獲自由，這個時間點對于后來多點的創(chuàng)立也至關(guān)重要。
出獄后，張文中一邊努力洗刷冤屈，一邊忙事業(yè)，最終在2015年創(chuàng)立了多點。最初多點的掌舵者并非張文中，而是前華為榮耀掌門人劉江峰，其他團隊成員還包括合伙人李文智是前華為高管，COO林捷是前京東高管，CTO韓鑫是前唯品會高管。
如此豪華的創(chuàng)業(yè)團隊，在既沒BP，又沒LOGO的情況下，成立僅2個月的多點就拿到了IDG高達1億美元的A輪投資，招股書顯示，這筆投資直到2017年5月才完成，A輪估值已高達40多億人民幣，此后多點還拿到了深圳投控、騰訊、聯(lián)想創(chuàng)投、福田引導(dǎo)基金、招銀國際等多家知名機構(gòu)的投資，截至目前，多點共融資7個多億美元（折合人民幣近50億元），最新一輪投前估值30.52億美元（折合人民幣約213億元），如此算來，IDG最早的那筆投資在這8年里獲利近5倍。
02 7成收入來自物美系
背靠大樹好乘涼。
從目前知名的企業(yè)服務(wù)公司來看，可根據(jù)出身分為兩種，一種是完全獨立的第三方企業(yè)服務(wù)公司，比如慧策、聚水潭等，另一種是有產(chǎn)業(yè)背景的“爸爸”孵化出來的企業(yè)服務(wù)公司，如多點、樹根互聯(lián)等。相比第一種，有產(chǎn)業(yè)背景的公司可以說是“有媽的孩子像個寶”，不僅前期不用為資金發(fā)愁，而且以產(chǎn)業(yè)為依托，企業(yè)服務(wù)公司相當(dāng)于有了一塊試驗田，通過這塊試驗田，模型不斷得到修改完善，更能契合行業(yè)需求，成長的速度較第一種要快上許多。
多點依托物美20多年的經(jīng)營經(jīng)驗，開發(fā)出了零售核心服務(wù)云、電子商務(wù)服務(wù)云、營銷及廣告服務(wù)云三大業(yè)務(wù)板塊。
零售核心服務(wù)云為零售商提供端到端的數(shù)字化解決方案，包括Dmall OS系統(tǒng)及AIoT解決方案。Dmall OS系統(tǒng)是一個一站式的SaaS平臺，幫助零售商實現(xiàn)數(shù)字化、管理及改進運營中從產(chǎn)品采購流程管理、供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品管理、門店管理、消費者會員管理到總部管理的最關(guān)鍵部分。AIoT解決方案幫助零售商建立數(shù)字集成零售網(wǎng)點，整合線下數(shù)據(jù)以實現(xiàn)更高效的門店管理。這一套解決方案能夠有效幫助零售商提高效率、增加收入及削減成本。
電子商務(wù)服務(wù)云幫助零售商建立及經(jīng)營其自己的線上商城，并將其與Dmall市場上的消費者連接起來。
營銷及廣告服務(wù)云通過多點移動應(yīng)用程序、小程序為品牌商及零售商提供營銷工具，并通過合作門店的廣告位提供線下廣告服務(wù)。自2016年以來，多點一直在幫助品牌商及零售商進行線上營銷，并于2021年將服務(wù)范圍擴大到線下店舖。營銷及廣告服務(wù)云主要為品牌商及零售商提供營銷策劃、流量推廣及精準(zhǔn)營銷等一系列服務(wù)，從而幫助他們優(yōu)化營銷策略，提高獲客能力及實現(xiàn)更高的銷售額。
零售和新服務(wù)云客戶數(shù)量從2019年以來的61家增加到了截至2022年前三季度的336家。營銷及廣告服務(wù)云服務(wù)的廣告主數(shù)量從2019年以來的9家增加到了截至2022年前三季度的130家。
不同于許多三方SaaS企業(yè)靠訂閱模式收費，多點的收費模式是客戶商品交易總額中收取一定百分比費率的傭金，即按照GMV來收費。
按照GMV收費在SaaS行業(yè)里并不普遍，因為第三方SaaS企業(yè)多為中小企業(yè)，在面對許多中大型零售商時，本身議價能力就很弱，想分GMV一杯羹，零售商更不會答應(yīng)，而多點主要服務(wù)于物美系，在這點上，物美還是給予不少扶持與幫助，能夠接受給多點讓GMV的利，這在多點的財務(wù)上也有所反映。
2019 年至2022年前三季度，多點分別實現(xiàn)營業(yè)收入 2.65 億元、4.87 億元和10.45 億元、11.02億元，2020-2022年前三季度的增長率分別為83.99%、114.60%、50.25%，連續(xù)保持較快的增速。
從收入結(jié)構(gòu)來看，2019 年至2022年前三季度，零售核心服務(wù)云分別實現(xiàn)8943萬元、1.98億元、4.39億元、6.4億元，電子商務(wù)服務(wù)云分別實現(xiàn)1.71億元、2.45億元、4.09億元、3.36億元，營銷及廣告服務(wù)云分別實現(xiàn)營收439.7萬元、4385.6萬元、1.96億元、1.26億。零售核心服務(wù)云營收比重從2019年的33.8%增長到了2022年前三季度的58.1%，這也反映了多點的收入越來越依賴客戶的GMV。
多點營收的快速增長離不開物美系的扶持，為了扶持多點，蟄伏多年的物美也開啟了“買買買”模式，本著開發(fā)不了新客戶就把它買回來的原則，這幾年物美為多點“買”回來多家客戶。
2019年，物美集團收購麥德龍中國80%股權(quán)；2020年，物美以70億元購得重慶百貨控股股東重慶商社45%股權(quán)；持有新華百貨40%以上股權(quán)。
此外，通過與DFI Retail Group成立合資公司的方式，多點進一步深入到亞洲零售服務(wù)市場。DFI Retail Group旗下有多個知名品牌，如惠康、萬寧、巨人超市，還擁有7-Eleven及IKEA亞洲市場的特許經(jīng)營權(quán)。
隨著物美收購的節(jié)奏，多點的客戶也從物美擴展到了“物美系”。2018年，多點開始向麥德龍中國及銀川新華集團提供線上到線下的整合解決方案及AIo解決方案。2019年，多點開始向重慶百貨集團提供線上到線下的整合解決方案及AIo解決方案。2020年，多點與7-Eleven（廣東）訂立合作協(xié)議，并成為其獨家數(shù)字服務(wù)供應(yīng)商。
招股書顯示，2019至2022年前三季度，來自物美的收入分別為1.56億元、2.66億元、4.73億元和4.9億元，分別占多點同期總營收的59.1%、54.5%、45.3%及44.4%，來自麥德龍的收入分別為20萬元、990萬元、9980萬元、1.92億元，占同期總收入的比重分別為0.1%、2.0%、9.6%、17.4%，來自重慶百貨的收入分別為1310萬元、3670萬元、9860萬元、9890萬元，占同期總收入的比重分別為5.0%、7.5%、9.4%、9.0%，來自銀川新華集團的營收分別為1000萬元、1270萬元、3800萬元、2720萬元，占同期總收入的比重分別為3.8%、2.6%、3.6%、2.5%。
可以發(fā)現(xiàn)，多點超7成的收入來自于物美系，但這也不是壞事，因為SaaS企業(yè)最大的風(fēng)險是客戶流失風(fēng)險，客戶流失意味著企業(yè)的營銷成本壓力大，所以客戶留存率是判斷一個SaaS企業(yè)質(zhì)地的核心標(biāo)準(zhǔn)。
做自家生意的多點，自然不必?fù)?dān)心客戶流失的問題，招股書顯示，2020年、2021年及2022年前三季度，凈收入留存率分別為165%、208%及132%。
不過由于SaaS企業(yè)前期高昂的研發(fā)支出和營銷成本，盈利往往是上市多年后才能實現(xiàn)。2019至2022年前三季度分別虧損8.3億元、10.9億元、18.25億元、4.81億元，2022年虧損幅度有所縮窄。同期，多點的研發(fā)費用分別為2.27億元、4.44億元、6.14億元、4.60億元，占營收的比重分別為85.66%、91.17%、58.76%、41.74%，呈現(xiàn)明顯下滑趨勢。
出獄10年又打造一家上市公司，上一個如此勵志的中國企業(yè)家還是褚時健，張文中可以說是第二個褚時健，從企業(yè)家素質(zhì)來看，張文中無疑是個值得投資者下重注的一個企業(yè)家，從多點的質(zhì)地來看，依靠物美系可以讓其走的更穩(wěn)健，但是離開媽媽的懷抱，多點能否繼續(xù)擴大版圖給投資者帶來更多的收益呢？