文|中國微酒 王越梅
編輯|魚非子
不少經(jīng)銷商說，他們陷入了一個仿佛夢魘的怪圈，不僅醒不過來，自己也成了夢魘的一部分。
這個夢魘就是“殺價”。
殺別人的價、殺自己的價、被別人殺價……不管止血還是放血，身不由已，血流成河。
庫存&殺價
關(guān)于“殺價”，最常見的原因是庫存和資金的焦灼。
成都酒商王華（化名）這樣對微酒記者說道：“今年下半年，為了去庫存，我一把麻將都沒打過！國慶7天假期，我跑了8個城市，剛談到出貨，那些下游商家就帶我去參觀他們的庫房，誰比誰更慘?！?/p>
王華表示：受庫存和資金掣肘，現(xiàn)在不少商家要么去和別人拼價格，要么就守著庫房的貨物發(fā)愁。
入行5年的酒商張偉（化名）則稱：“我手里庫存最大的一批醬酒，成本在600塊/件，上周有人出500元說給我收走。我很糾結(jié)，堆在庫房不是辦法，但這個價格又確實沒意思?！?/p>
有行業(yè)人士認(rèn)為，即便到明年，清庫存仍將是不少經(jīng)銷商的首要任務(wù)，相互拼殺價格在所難免。在庫存和資金的壓力下，這樣的結(jié)果不以經(jīng)銷商的意志為轉(zhuǎn)移。
“庫存那么大，明年資金周轉(zhuǎn)不開，只能硬著頭皮去跟下游商家談，一塊、兩塊的價格去爭，沒辦法?！卑拙崎_發(fā)商李航（化名）無奈的說道。
張偉也表示：“我們也不想陷入這個怪圈，但沒有別的路可以走。我們的產(chǎn)品利潤空間本就不高，還要跟其他人拼價格，很惱火?！?/p>
“殺局”的預(yù)判
微酒記者所采訪的幾位酒商都提到，至少明年上半年，他們會更加專注于清庫存、回籠資金。對于明年價格惡性競爭的預(yù)判和擔(dān)憂，主要有四點。
首先是明年業(yè)務(wù)員大軍的全線出擊。
明年，隨著各地防控的放開，酒業(yè)廠商的業(yè)務(wù)員肯定會卯足了勁兒在全國各地出擊，而產(chǎn)品價格一定會成為競爭中的談判要點，相互殺價是免不了的。
“我們的業(yè)務(wù)員已經(jīng)陸續(xù)在全國跑了，現(xiàn)在殺價很厲害，明年恐怕更嚴(yán)重?！蹦尘粕淘陔娫捓镎f。
其次，產(chǎn)品同質(zhì)化，開發(fā)商失去議價主動權(quán)。
對于開發(fā)商而言，他們經(jīng)營的品牌有很多都是相互重合的，這就導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化、價格紊亂等問題。而市場總是希望以更低的價格獲得同等的產(chǎn)品，開發(fā)商也就失去了議價的主導(dǎo)權(quán)。
“像我們開發(fā)的一個川酒品牌，價格在180元/瓶左右，而其他開發(fā)商也有這個品牌，包裝、設(shè)計大同小異，價格從100元到400元不等，消費者根本就分不清楚。這種情況，是大量存在的。”某白酒開發(fā)商說道。
其三，庫存大量積壓，部分酒商斷臂求生。
目前，不少經(jīng)銷商手里的產(chǎn)品都有價格倒掛的問題，但在業(yè)績“腰斬”的情況下，為了換取運轉(zhuǎn)資金，不得不考慮虧本處理，甚至搶著虧本甩貨。
其四，市場供需失衡。
“我一直在代理貴州金沙縣的一個醬酒品牌，前兩年他們還有20多塊錢一瓶的產(chǎn)品，300多元一件隨便賣。今年他們不出這個產(chǎn)品了，低端酒都迭代升級了，但我剛代理的新品又變成了庫存。這就像是螺絲和螺母，供需不匹配就亂套了。”張偉這樣說道。
哪些商家最憂慮？
在為期近兩周的采訪中，微酒記者發(fā)現(xiàn)，有三類經(jīng)銷商對“價格殺局”表現(xiàn)得最為憂慮和悲觀。
第一種是是低利潤型。這類經(jīng)銷商沒有足夠的底氣去主動“讓價”，面臨下游的“殺價”，很容易陷入“賣吧，找死；不賣吧，等死”的危險境地。
其次是“大而空”型。這些商家經(jīng)營的產(chǎn)品往往多而雜，一個品牌可能設(shè)計生產(chǎn)了多達(dá)十幾種產(chǎn)品，卻沒有支撐企業(yè)運行的主力產(chǎn)品。他們的很多產(chǎn)品就是所謂的“資本型”，走短平快的路線。這樣的模式過于依賴資本，抗風(fēng)險能力較低。
還有一類是針對經(jīng)營層面的資金全壓型。這種商家由于沒有備用資金，經(jīng)營會受到庫存壓力的層層掣肘，也更容易被“殺價”。
成都某大商告訴微酒記者：“我們已經(jīng)徹底改變了銷售思路，讓團(tuán)隊抓緊所有出貨渠道資源，不考慮利潤，只考慮資金周轉(zhuǎn)。部分拖后腿的舊產(chǎn)品全部低價清倉，直到明年把錢收回來以后，再重新做新項目，淘汰掉低利潤型產(chǎn)品，不再參與惡性‘殺價’，爭取做毛利和可持續(xù)產(chǎn)品?！?/p>
此外，也有經(jīng)銷商一方面通過尋找特通渠道、搭建新興渠道等措施來避免流通渠道的紅海競爭；另一方面則著手開發(fā)可控力度更強(qiáng)的文創(chuàng)產(chǎn)品，實現(xiàn)自主經(jīng)營。
值得注意的是，還有一位做賣場的經(jīng)銷商提到，他們做的是商場渠道，產(chǎn)品價格是固定的，但他們希望廠家能夠出一些救援措施，減輕其庫存或資金壓力。
志同酒業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，“殺價”的情況其實一直都存在，只是現(xiàn)在行情不好，所以這個問題就更加凸顯。受影響的程度，要看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售模式。
不管怎么說，歷經(jīng)三年疫情，“殺價”從某種角度而言可以看作是放開后的陣痛。這場“夢魘”終有醒來的時候，希望那時候，會有更多的經(jīng)銷商會找到清晰的發(fā)展方向。