文|麥可可
監(jiān)制|吳懟懟
01、市場殺出新黑馬
自肯德基、麥當勞奠定在中國市場的位置后，漢堡這個外來品種逐漸占據(jù)中國消費者的胃。
2020年之前，肯、麥兩家在漢堡領(lǐng)域的對手除了漢堡王之外基本可以忽略不計，本土而生的華萊士、德克士雖然門店數(shù)量持續(xù)攀升，但在主攻市場和價格基線方面和肯、麥兩家有明顯分野，基本處于各自安好的狀態(tài)。
漢堡市場的西式快餐競爭相安無事了多年。直到2020年前后戰(zhàn)況陡然激烈。
2017年來自加州圣芭芭拉的哈比特漢堡在上海復興SOHO開出第一家門店，2019年紐約之光高端漢堡Shake Shack在新天地一邊舞獅一邊入場，到2021年，號稱所有配料都能加一遍的Five Guys也在淮海中路巴黎春天的一層落地生根。
廝殺的激烈同時伴隨著對下沉市場的不斷爭奪。國外而來的漢堡品牌在一二線城市風生水起，迫使原先這塊土地的品牌不斷下沉。
華萊士、必勝客不斷擴大在縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的門店數(shù)量，一些集中深耕單個省份的漢堡品牌也開始緊張。肯、麥兩家在此過程中的仗更難打，因為他們要兩頭兼顧。
但值得注意的是，本土已經(jīng)開始出現(xiàn)原創(chuàng)的漢堡品牌，成長速度也非比尋常。根據(jù)極海品牌最近收錄的用戶提供數(shù)據(jù)，截至今年12月，成立不過10年的塔斯汀漢堡已經(jīng)開出2731家門店，覆蓋超過21個省份、210座城市。
盡管窄門餐飲統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年12月，塔斯汀漢堡2716家的門店數(shù)據(jù)和極海略有出入，但這也不影響塔斯汀已經(jīng)是名副其實的西式快餐Top5選手。
華萊士自然是當之無愧的老大，門店數(shù)量大約在1.7萬到2萬之間，肯德基接近1萬、麥當勞緊隨其后，但排名第四的必勝客，與塔斯汀的門店數(shù)量差距，預估在200家之內(nèi)。
官網(wǎng)信息顯示，2012年起家的塔斯汀最早把漢堡餐廳開在了江西，并未大規(guī)模外擴。2021年末，品牌獲得了來自源碼資本和不惑創(chuàng)投的天使輪投資，開店速度才陡然加快。
根據(jù)其總經(jīng)理楊兵2022年3月在內(nèi)部信中的說法，品牌花了一年半時間，把門店數(shù)量從55家拓展到1200家，到年底，這個數(shù)字已經(jīng)突破2000家，也就是在2022年4月到2022年12月，平均每月新增門店的速度達到150-180家上下。
黑馬塔斯汀之外，本土漢堡品牌這些年也是四處開花。
來自廈門的中式漢堡品牌「楚鄭」，近日宣布獲得來自柳進資本的300萬元天使輪融資。創(chuàng)始人曾擔任肯德基品牌高管，并在華萊士、摩絲漢堡等品牌有過從業(yè)經(jīng)歷。與其同樣位于廈門的餐之鷺餐飲集團，也在2020年推出了中式漢堡品牌「大大方方」。
塔斯汀的大本營江西南昌，一家名為熊貓現(xiàn)烤的漢堡品牌門店也開出10余家，并在市中心核心點位八一廣場、天虹商場、辛家庵等地與塔斯汀形成正面競爭。
其所售賣的新中式現(xiàn)烤漢堡中，奧爾良烤雞腿堡、雙層老干媽雞排堡、至尊鮮蝦堡、藤椒雞腿堡和香煎培根蛋堡的價格都在9.9元，這讓塔斯汀也很難拉升售賣價格線。
中部地區(qū)，派樂漢堡于1999年在湖北武漢開出第一家門店，如今已成為輻射超過30個省、門店數(shù)量或高達3000家的漢堡連鎖。其主打的「鹵辣王炸雞漢堡」憑借低溫鹵制出圈，在中部地區(qū)省份也算是頭部選手。
成立于2011年的享哆味漢堡，經(jīng)過十年征程，全國門店數(shù)量也在2000家上下，除了廣東、湖南外，在華東地區(qū)的浙江也有布局門店。
02、本土漢堡逆勢擴張
地方性的強勢品牌眾多，根本原因在于漢堡本身就是標準化程度很高的單品。兩片面包、生菜、番茄、芝士和肉片，幾乎就組成了漢堡的全部，制作過程也是簡單的拼接組裝，只要原料品質(zhì)夠好，質(zhì)量過關(guān)，玩家?guī)蛸Y金入場，一個漢堡局總歸能組起來。
玩家入局時，并不需要高超的技術(shù)門檻或長時間的后廚經(jīng)驗積累，很大程度促進地方性漢堡品牌的崛起。他們或有餐飲類相關(guān)經(jīng)驗，深諳當?shù)厝肆髁糠植己惋嬍称?，并具備操作設(shè)備和物資采購渠道，因此各地都有屬于自己的漢堡品牌。
有分析師認為，塔斯汀案例的特殊之處在于，中式漢堡市場很久沒有跑出來「全國性」的品牌了。無論是派樂還是享哆味，這些區(qū)域內(nèi)的強勢品牌優(yōu)勢都很難跨地區(qū)遷移。即使經(jīng)過多年深耕，采購成本和管理優(yōu)勢也只能集中發(fā)揮于某個地區(qū)，一旦跨省，很容易發(fā)生水土不服或管理混亂。
這種管理混亂在于，跨地區(qū)的管理團隊可能完全需要重新搭建與梳理，很難保證最初的企業(yè)文化認知、基本原則能夠自上而下地貫徹。一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，對企業(yè)來說可能是滅頂之災。
此外，聚焦于某個省份或地級市之內(nèi)的采購成本優(yōu)勢可能會被削弱，以漢堡中的最常見的原料面包胚和肉餅為例，換一個區(qū)域就可能面臨肉類供應商的調(diào)整，冷鏈物流和食品安全這些環(huán)節(jié)，可能全要重新摸索一遍。
而截至今年12月，塔斯汀的全國門店總數(shù)已經(jīng)增長到2716家，甚至在短短一年半之內(nèi)，門店數(shù)量從55家增長到1200家，放在任何一個品牌身上，都是一個難以企及的數(shù)字。
這種難以企及在于，疫情之下，線下餐飲這幾年基本呈現(xiàn)收縮之勢，即使是擴張，也非常謹慎?？沸侨嫱顺鲋袊琒hake Shack磨了幾年也不過開出了10余家門店，F(xiàn)ive Guys尚未走出上海，而主打線下的塔斯汀居然還在大規(guī)模地擴張。
盡管咖啡賽道內(nèi)還有瑞幸、Manner等玩家在持續(xù)擴張，但他們和塔斯汀沒有同類比較空間。瑞幸、Manner主打「小店」模式，線上下單，線下自取，門店面積的有限性決定了他們很難被房租成本拖累。
但塔斯汀等中式漢堡品牌不一樣。說白了，他們是西式快餐連鎖，需要配備一定的「線下空間」來滿足堂食需求，在疫情之下能夠逆勢擴張，「引起資本關(guān)注也就不奇怪了」。
從某個角度來說，這也解釋了為什么這類品牌的門店大多盤踞在縣城而非一線城市?？h城的人流密集點位很明顯，消費能力也很明確，肯德基和麥當勞的動輒30塊在這里無法擴大市場，反而是不到10塊錢的塔斯汀漢堡套餐在此能夠如魚得水。
03、低價神話還是營銷勝利？
在社交媒體，很多人把塔斯汀形容成「縣城青年」的漢堡，這或許有點歧視，但也一定程度上驗證了低價策略的有效。
首先，一個漢堡就定價超過40元的Shake Shack和Five Guys，這些高端品牌的戰(zhàn)火絕不會燒到縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)。麥當勞、肯德基和漢堡王雖然在縣級市有所滲透，但由于定價25元-35元之間，對于工薪階層來說還是略有負擔，所以基本每個城市的點位布局也不會超過5家。
這也從側(cè)面證明了，定價12元-20元之間的華萊士為何能成為下沉市場的王者選手，其門店數(shù)量級在1.7萬-2萬之間，應該是目前西式快餐里的頭號玩家。
塔斯汀漢堡和熊貓漢堡主攻的，正是12元以下的這塊市場。按照這個價格去對標，可能沙縣小吃6塊錢的蒸餃和飄香拌面，才是其真正的對手。也就是說，在12元以下這個領(lǐng)域，中式漢堡不僅要和西式快餐打，還要和性價比很高的中式快餐battle。
有消費者的疑問在于，漢堡里最大的成本來源應該在于肉餅。某高端漢堡品牌號稱牛肉餅及其生產(chǎn)原料來自美國、澳大利亞和烏拉圭，另一品牌號稱在輔材餐巾紙上的成本一年都超過800萬美金，可諸如塔斯汀、熊貓這樣的平價漢堡，算上肉餅，還有手搟面皮、羽衣甘藍等配料，售賣價只有9.9，在品質(zhì)安全上要讓消費者放心可能需要費一番功夫。
但塔斯汀的重點顯然不在此，在社交媒體平臺上，很少看到品牌對制作流程、食品安全等方面有詳細清晰的解釋，但在玩梗?？嵘?，始終走在臺前。
圖源@塔斯汀小紅書官方號，在最近的一則小紅書筆記里，品牌方拋出了「漲粉到10萬老板就送10萬漢堡的梗」
此外，眾多探店博主塔斯汀的探店筆記深入到了無孔不入的程度。有人拍到了漢堡胚剛烤制完的出爐過程，有人拍到了操作臺上的制作過程，這多少會引發(fā)對探店真實性的質(zhì)疑。
一位長期從事餐飲品牌戰(zhàn)略咨詢的分析師認為，「如果有案例能夠?qū)说脑挘雇〉淖呒t更像是國潮具象化之下的營銷勝利」。中式糕點里虎頭局能夠憑借「虎頭」形象突出地跑出來，中式漢堡里，塔斯汀的「塔獅」脫穎而出也不奇怪。
在塔斯汀的品牌整體視覺構(gòu)建上，通常以中國醒獅為原型，并配上金鈴、祥云等傳統(tǒng)元素，這讓國潮設(shè)計更為突出?！釜{虎為百獸之王，在中國文化中具有長期積淀和深刻認知，尤其是在國潮化的視覺形象下，也具備絕對的占領(lǐng)感?！?/p>
此外，品牌還曾經(jīng)與百事可樂發(fā)售聯(lián)名國潮手辦，與文創(chuàng)品牌東方好禮合作推出過一版以非遺木版年畫為基礎(chǔ)的虎年福氣包裝?！搁T店選擇點位除了購物街、地鐵站等人流量匯集的場所外，還包括年輕人聚集的學校、社區(qū)等點位，這種用戶滲透的方式是比較可行的」。
對縣域城市的漢堡之戰(zhàn)來說，價格是一個致命性的因素，決定了受眾基數(shù)和門店規(guī)模，這也是前二十年，華萊士能打敗一眾品牌穩(wěn)坐頭把交椅的原因。如果塔斯汀和熊貓等品牌能把12元以下的價格帶盤活，漢堡市場可能還會有新的變化。
但品牌總有一天需要面對品質(zhì)安全、成本構(gòu)成這些不能回避的問題。華萊士多次被爆食品安全問題，肯德基花了十幾年才走出蘇丹紅事件的陰影。在2022年3月份的內(nèi)部信里，塔斯汀總經(jīng)理楊兵回應南昌當?shù)孛襟w的探店直播，承認了個別門店操作執(zhí)行不規(guī)范、不到位的事實，稱自己和團隊「內(nèi)心焦灼，充滿擔憂」。
一個極速飛躍的背后，中式漢堡品牌要走的路還很長很長。