文 | 《未來跡》吳思馨 薛長森

高端品牌低至4.2折，百貨主動(dòng)開啟“回流”模式

《未來跡Future Beauty》通過線上調(diào)查和線下走訪，發(fā)現(xiàn)百貨、購物中心雙12“過節(jié)”有三個(gè)特點(diǎn)：

首先，部分百貨折扣力度驚人。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，包括銀泰、百盛集團(tuán)、上海大丸、武漢武商廣場(chǎng)、武漢群光、深圳天虹、成都IFS、南京新百和福建東百等全國化妝品銷售排名靠前的百貨和購物中心都針對(duì)雙十二節(jié)點(diǎn)推出促銷政策。

上表可見，其中西安賽格、南京新百（南京新街口百貨商店）的折扣力度最高，前者蘭蔻、CPB、YSL、嬌韻詩、SK-II、紀(jì)梵希、科顏氏等高端美妝，買一送一后再享折扣，低至4.2折；后者國際美妝全場(chǎng)8折，加上滿贈(zèng)可低至5.5折。

銀泰商業(yè)集團(tuán)也透露，雙12當(dāng)天，美妝消費(fèi)滿1500元返200元美妝服飾券，疊加雙12銀泰365會(huì)員日活動(dòng)——會(huì)員積分金幣可直接兌換紅包券。此外，銀泰還在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)置了“扭蛋機(jī)”以引流：每位到店的顧客都可免費(fèi)扭蛋一次，包含iPhone14手機(jī)、華為平板電腦等獎(jiǎng)品。

另外，其他百貨雙12的化妝品折扣也均在8.5-8.8折之間。

“雙12檔期（12月5日-11日）同比去年同期，杭州12家門店客流增長了近30%。”銀泰商業(yè)集團(tuán)方面透露，“這跟杭州精準(zhǔn)的疫情管控政策有關(guān)，雙十一、雙十二兩個(gè)最大節(jié)點(diǎn)都完成了，效果也基本在預(yù)期內(nèi)。”銀泰還表示，目前進(jìn)入商場(chǎng)已經(jīng)不需要掃場(chǎng)所碼，這是對(duì)消費(fèi)者回流線下非常有利的。

第二個(gè)特點(diǎn)，化妝品節(jié)日銷售氛圍已經(jīng)非常濃厚，還出現(xiàn)了“多節(jié)疊加、折扣前置”的現(xiàn)象。

《未來跡Future Beauty》在武漢武商廣場(chǎng)、群光百貨等線下零售商場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，歐萊雅、雅詩蘭黛、科蒂等化妝品集團(tuán)旗下品牌均上架了圣誕套盒或新年產(chǎn)品，節(jié)日氛圍十分濃厚。比如蘭蔻在武商廣場(chǎng)門口豎起一棵“玫瑰圣誕樹”，植村秀則在群光百貨外立面貼上最新圣誕限量款的宣傳貼畫。

在武商廣場(chǎng)內(nèi)，資生堂、馥蕾詩等多個(gè)品牌的BA表示，目前除了品牌套盒折扣之外，消費(fèi)者可以提前參加商場(chǎng)全場(chǎng)圣誕節(jié)的88折扣。

“先提前享受優(yōu)惠，到圣誕節(jié)點(diǎn)還可以補(bǔ)錄積分，這段時(shí)間都客流都很少，所以現(xiàn)在管控放開，商場(chǎng)的折扣力度和政策也非常靈活，怎么優(yōu)惠怎么來，消費(fèi)者按需求組產(chǎn)品套裝，我們來幫忙拿到最優(yōu)惠的價(jià)格?！别ダ僭夿A表示。

另外，雖然在武漢諸多百貨門前仍立有場(chǎng)所二維碼，但在“新十條”之下，“不要求核酸”“不查驗(yàn)健康碼”成為共同的關(guān)鍵詞，商場(chǎng)安檢人員也稱“可能馬上就不需要掃碼了?！?/p>

第三個(gè)特點(diǎn)，部分城市線下客流無較大改善。

在商場(chǎng)活動(dòng)氛圍濃厚的同時(shí)，武漢、長沙等中部城市百貨仍面臨客流不足。

在雙12當(dāng)天，武商廣場(chǎng)、群光百貨一層化妝品區(qū)客流稀少，“一天接待的客人可能不超過10個(gè)。”另一個(gè)化妝品區(qū)BA向《未來跡Future Beauty》表示，“所以每‘抓’到一位客人，我們都會(huì)加微信拉入群聊，抓住銷售機(jī)會(huì)?！?/p>

此外長沙某百貨店長、招商負(fù)責(zé)人也表示，“雖然長沙目前疫情管控放開，到一般公共場(chǎng)合基本不用掃碼，但是消費(fèi)者現(xiàn)在反而比較保守，也不太出門，大家都預(yù)測(cè)接下來會(huì)有一個(gè)沖擊期，因此，整體客流狀況并沒有太大改善。”

另外一位華中百貨運(yùn)營負(fù)責(zé)人則表示，疫情對(duì)百貨團(tuán)隊(duì)的影響非常大?！疤y了！今年雙十二店里基本沒人。商場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)即便錯(cuò)峰上班，她和一些同事依然感染‘中招’，本身進(jìn)店客流也不好，人員不到位也影響活動(dòng)的組織效果?！?/p>

客流依然是CS最大痛點(diǎn)，消費(fèi)信心回歸需要時(shí)間

而相比高端美妝品牌集中的百貨和購物中心，化妝品店的這個(gè)雙12在沖刺的路上顯得比較艱難。

安徽愛心美業(yè)總經(jīng)理李吉峰向《未來跡Future Beauty》表示，本身對(duì)雙12節(jié)點(diǎn)并不抱太大希望，但服務(wù)板塊可以被放大成一個(gè)門店優(yōu)勢(shì)。“雙十二是個(gè)小活動(dòng)，門店活動(dòng)力度只比平時(shí)大一點(diǎn)，預(yù)計(jì)銷售和去年持平。我們今年的特色是針對(duì)服務(wù)板塊展開的，采取預(yù)約制進(jìn)店做護(hù)膚體驗(yàn)，業(yè)務(wù)同比有增長。由于現(xiàn)在屬于新冠‘康復(fù)期’，出門逛店的消費(fèi)者很少，零售板塊的客流非常稀少?！?/p>

泊伊美匯創(chuàng)始人吳棟也對(duì)客流問題十分苦惱，他告訴《未來跡Future Beauty》：“雖然雙12有一定的策劃，但因?yàn)閯偡砰_，門店幾乎沒有客流?！?/p>

身在四線城市山西臨汾的普麗生鴻源總經(jīng)理李錚則吸取雙11節(jié)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，在雙12期間調(diào)整活動(dòng)力度，將策略重心轉(zhuǎn)向“盈利”。

據(jù)悉，該連鎖的雙12活動(dòng)形式是：一件正價(jià)，第二件1.2折。這個(gè)策劃是基于雙11的教訓(xùn)來的。李錚說，雙十一做了全場(chǎng)六折的活動(dòng)，后來對(duì)比數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，由于線上雙11物流情況不好，門店的日化類產(chǎn)品（肥皂/牙膏等）同比增長了30%，但彩妝和面膜下滑了30%，這反而導(dǎo)致整體業(yè)務(wù)下滑7個(gè)點(diǎn)，毛利又只有22%，最終盤完賬還虧損了?！伴_店做生意最終是要賺錢盈利，所以要及時(shí)調(diào)整策略?！睋?jù)他預(yù)估，即便目前客流情況不佳，銷售表現(xiàn)一般但不至于再虧。

線上“靜悄悄”，雙12價(jià)值在于“承前啟后”

相對(duì)而言，這個(gè)起源于線上的促銷活動(dòng)在電商平臺(tái)更是前所未有的安靜，雖然許多美妝品牌仍參與線上平臺(tái)統(tǒng)一折扣，但很少有人主動(dòng)“吆喝”。

一位本土美妝品牌負(fù)責(zé)人告訴《未來跡Future Beauty》，“由于和雙十一隔得太近，雙12并不能算作一個(gè)重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，畢竟有的消費(fèi)者才剛收到雙十一的貨?！睋?jù)悉，在今年疫情政策的變動(dòng)之下，該品牌決心留存實(shí)力，把精力花到即將到來的雙旦和春節(jié)中。

冰泉品牌創(chuàng)始人程英奇則表示，“這一次雙12，我們基本上所有的電商平臺(tái)都做了布置，但是主陣地還是在淘寶。前一段時(shí)間我們做好了充足的生產(chǎn)準(zhǔn)備，備貨和投入基本上按照企業(yè)既定目標(biāo)推進(jìn)?！?/p>

他還認(rèn)為，管控政策放松后，物流的恢復(fù)將為線上帶來一波“小高潮”。

“物流恢復(fù)正常以后，對(duì)這次雙12特別有意義。我相信這一次雙12會(huì)有一個(gè)小爆發(fā)，因?yàn)榘殡S著全國發(fā)貨正常，就意味著銷售正常，所有的品牌都會(huì)在這次雙12發(fā)力，會(huì)比往年的雙12有更強(qiáng)的小爆發(fā)?！背逃⑵鏄酚^表示。

但和上述美妝品牌一樣，冰泉會(huì)把更多直播精力后移至年貨節(jié)?！半p12我們的達(dá)播和自播都屬于正常平穩(wěn)推進(jìn)，打算按照常規(guī)的促銷方案去做，不會(huì)有特別大的折扣力度。所以這次雙十二對(duì)品牌直播來講，不會(huì)是一個(gè)高潮，而是一個(gè)平穩(wěn)過渡的發(fā)展?！?/p>

歸根結(jié)底，在大部分品牌看來，雙12一直是一個(gè)中小型的促銷節(jié)點(diǎn)。它既是雙十一的延續(xù)，也是年貨節(jié)（包括圣誕、元旦）的起步。所以，雙12的核心意義不在于銷售爆發(fā)，而是一個(gè)很重要的，承上啟下的節(jié)點(diǎn)。

“這樣的促銷始終會(huì)存在，相當(dāng)于銷售拋物線一樣，是一個(gè)起起伏伏的承接過程，意義還是非常重要的?！背逃⑵嬲J(rèn)為，“全年的促銷節(jié)奏，其實(shí)都是大促跟著小促。所有‘小促’的目的為了推動(dòng)下一次大促的發(fā)展。所以像雙12這類節(jié)點(diǎn)，會(huì)有三個(gè)作用：第一是大力發(fā)揮這個(gè)節(jié)日促銷本身意義，第二是像情人節(jié)這樣有情感內(nèi)容輸出的節(jié)點(diǎn)營銷，第三就是類似于雙12這樣的，承上啟下的承接點(diǎn)，比如9月的洗護(hù)節(jié)、美妝節(jié)，4月的新風(fēng)尚，都是一個(gè)個(gè)的承接點(diǎn)。”

春節(jié)左右，情況會(huì)變得樂觀

那么在放開后的首個(gè)雙12，化妝品業(yè)內(nèi)人士對(duì)未來經(jīng)營有怎樣的預(yù)期？是脫離管控后的樂觀，還是對(duì)“疫情真正開始”的謹(jǐn)慎呢？

《未來跡Future Beauty》采訪發(fā)現(xiàn)，他們中“謹(jǐn)慎派”和“樂觀派”各占一半。

普麗生鴻源李錚表示，“過了春節(jié)之后，客流應(yīng)該會(huì)有所回暖，但CS本身的客流最終理想能恢復(fù)到2019年的80%。我的感覺是再也回不到三年前了，而且如果客流只恢復(fù)到50%，基本生意就做不下去了?！?/p>

他還補(bǔ)充道，對(duì)于四線城市來說，在抖音和拼多多的沖擊下，實(shí)體零售已經(jīng)進(jìn)入非常嚴(yán)峻的低毛利存量時(shí)代。預(yù)測(cè)CS渠道的平均凈利水平或?qū)娜昵?7%下降到8%-10%，步入“新常態(tài)”。

這一方面是因?yàn)榭土鞯南陆?，另一方面，客單價(jià)難以提升。李錚認(rèn)為，在2017-2019期間原本“依靠修護(hù)類產(chǎn)品尋求高客單”的所謂渠道紅利也吃不到了。人們開始謹(jǐn)慎消費(fèi)，即便他引進(jìn)了很多包括祛斑在內(nèi)的體驗(yàn)項(xiàng)目，但連續(xù)三年門店的客單幾乎沒有提升。

泊伊美匯吳棟也表示，“我們95%的顧客都是大眾消費(fèi)者，如今在為房貸和生活硬性支出奔波。大家的錢袋都鼓起來，美妝門店才更有經(jīng)營信心?！?/p>

但對(duì)于以高端化妝品為主的百貨渠道來說，情況已經(jīng)開始變得樂觀。

上述華中某百貨運(yùn)營負(fù)責(zé)人預(yù)測(cè)，明年第二季度會(huì)有實(shí)質(zhì)性好轉(zhuǎn)。“消費(fèi)的需求一直在，就看商場(chǎng)怎么用活動(dòng)激發(fā)出來。問題是一些供應(yīng)商開始扛不住了，尤其是本土服裝類的一些品牌，本身壓貨也多，面臨資金鏈的巨大考驗(yàn)?！痹谒磥恚M管線上消費(fèi)渠道分化，但注重品質(zhì)和體驗(yàn)的高端美妝消費(fèi)者還是會(huì)回歸線下，而美妝本身已是一種剛需的快消品，有望最先迎來復(fù)蘇。

另一位北京高端百貨化妝品經(jīng)理也認(rèn)同這一觀點(diǎn)。她告訴《未來跡Future Beauty》，高端商場(chǎng)消費(fèi)受到的影響其實(shí)不大，對(duì)于春節(jié)活動(dòng)持樂觀態(tài)度。三年里，“20條”之后的第一個(gè)春節(jié)，等過了第一波沖擊，有望迎來新一波增長。據(jù)悉，她所對(duì)接的國際美妝公司已經(jīng)摩拳擦掌，和百貨們展開積極溝通籌備下一波營銷熱潮。

總體來說，市場(chǎng)消費(fèi)信心的恢復(fù)需要時(shí)間，而回歸正常銷售指日可待。

“三年都扛過來了，這半年一年的，肯定會(huì)咬緊牙關(guān)挺過去，迎來全面復(fù)蘇?！庇卸辔粚?shí)體零售者表示，2023絕不能丟了信心，希望大家都能找回失去的三年。