文｜投資人說
“資本寒冬其實(shí)對(duì)FA才是最難的時(shí)刻。GP們大可以靠管理費(fèi)過活，創(chuàng)業(yè)公司也可以專注于掙現(xiàn)金流，但FA就沒那么好過了?！?/p>
春江水暖鴨先知。
當(dāng)資本寒冬來臨的時(shí)候，送水機(jī)構(gòu)們往往是最先一批感受到寒氣的人。
作為資本市場(chǎng)的中介，F(xiàn)A向創(chuàng)業(yè)者與投資機(jī)構(gòu)提供投融資、并購的撮合交易服務(wù)。
FA的現(xiàn)金流與資本市場(chǎng)的交易額強(qiáng)綁定，當(dāng)GP們選擇持幣觀望，深度依附于一級(jí)市場(chǎng)投資的FA不得不面臨直觀的下滑沖擊。
眾所周知，資本市場(chǎng)從來不缺少周期。FA江湖曾經(jīng)有多興盛，今天就衰落得有多慘。
資本狂歡時(shí)，F(xiàn)A們?cè)?jīng)只靠送水就能賺得盆滿缽滿，今天資本寒冬下，投資機(jī)構(gòu)們除了持幣觀望，就是躺平過冬。
當(dāng)FA遍地?fù)戾X的黃金時(shí)代已然成為過去，仍在資本市場(chǎng)中翻滾的FA們?cè)摵稳ズ螐模?/p>
01、僧多肉少：GP過冬，F(xiàn)A搶食
寒冬之下，投資收縮成為了新常態(tài)。
2022年的市場(chǎng)有多緊縮？
僅以上半年的數(shù)據(jù)，就可見一級(jí)市場(chǎng)的蕭條。
科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)援引數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，國內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)共發(fā)生2357起投融資事件，與去年下半年數(shù)量基本持平；
但所披露的投融資規(guī)模環(huán)比下降35%。
面對(duì)GP們要么沒錢投，要么不出手的保守策略，一部分項(xiàng)目選擇“自砍一刀”，通過項(xiàng)目估值下調(diào)的模式去尋求新的錢注入。
但估值下調(diào)、去泡沫一定能夠挽回GP們嗎？
“現(xiàn)在的行情下，即便是估值便宜我還是不會(huì)投的?！?/p>
一位投資人道出了大多數(shù)投資人選擇持幣觀望背后的考量。
在他看來，估值并不是判斷是否出手的核心指標(biāo)。
“投資項(xiàng)目時(shí)，我們往往會(huì)關(guān)注項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段是否相符，判斷項(xiàng)目未來一至兩年的成長(zhǎng)模型。如果對(duì)項(xiàng)目成長(zhǎng)模型及業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)沒有判斷的話，這個(gè)項(xiàng)目絕大部分人是不敢投的，而不是看估值是否便宜還是貴?！?/p>
寒冬之下，唯一能夠驅(qū)動(dòng)GP們出手的，或許只有“確定性”。
除了資本市場(chǎng)的緊縮，F(xiàn)A市場(chǎng)的搶單態(tài)勢(shì)也愈發(fā)緊張。
多家機(jī)構(gòu)搶食一家早期企業(yè)，在FA圈里也早已不是什么新鮮事兒。
“有家基金近期給我介紹了一個(gè)A輪項(xiàng)目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有五家FA公司在一起競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>
一位FA從業(yè)人士對(duì)眼下的形式表示十分焦慮，“當(dāng)現(xiàn)在連一個(gè)融幾千萬的早期項(xiàng)目已經(jīng)有好多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，你怎樣去面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)？團(tuán)隊(duì)能不能支撐？?jī)?nèi)卷狀態(tài)下能不能存活下去？”
實(shí)際上，從第一家機(jī)構(gòu)FA誕生至今，F(xiàn)A行業(yè)馬上就要走過第22年。
前十年，中國FA市場(chǎng)由四大家族四足鼎立。
后十年，資本在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的熱潮下肆意狂歡，需求驅(qū)動(dòng)下，人人爭(zhēng)做FA，全民FA時(shí)代到來。
一時(shí)間，F(xiàn)A圈子也逐漸魚龍混雜，精英少了，草根多了，人人都想在其中分得一杯羹。
“以前沒有那么多FA，項(xiàng)目也比較多?，F(xiàn)在連VC都下場(chǎng)做FA，另外華興至少也出來了七八個(gè)團(tuán)隊(duì)成立了自己的FA公司?！?/p>
針對(duì)近年來FA行業(yè)的變遷，一位資深FA從業(yè)者坦言，F(xiàn)A的核心是人，當(dāng)大FA機(jī)構(gòu)分裂出小FA公司，帶著成熟的方法論和公司中做得最好的團(tuán)隊(duì)出來單干，這對(duì)現(xiàn)有FA們的沖擊不言而喻。
玩家多了，F(xiàn)A內(nèi)卷自然也來了。
投后投前化，恰好是FA們?cè)诤逻M(jìn)一步內(nèi)卷的基本操作。
僧多肉少之時(shí)，F(xiàn)A們開始試圖為GP們?cè)谧约核?wù)的客戶身上挖掘“確定性”。
“投資其實(shí)就是投一個(gè)項(xiàng)目的賺錢能力，如果項(xiàng)目的賺錢能力變差了，項(xiàng)目就會(huì)往下走，估值也會(huì)下調(diào)整。我現(xiàn)在最擔(dān)心的就是客戶自身的業(yè)績(jī)變差了。如果項(xiàng)目業(yè)績(jī)變差，就不太好融到錢，所以FA機(jī)構(gòu)會(huì)主動(dòng)幫客戶搞業(yè)績(jī)?！?/p>
正因?yàn)椴皇撬械目蛻舳季邆銰P們所關(guān)注的“確定性”，為了更好的成交打單，一部分FA甚至不得不從送水人，轉(zhuǎn)身扮演起了項(xiàng)目的“編外”業(yè)務(wù)人員，幫助項(xiàng)目找客戶、提升現(xiàn)金流。
“如果可以幫企業(yè)解決業(yè)務(wù)上的問題，其實(shí)等于是變相解決項(xiàng)目融資的問題。 我們現(xiàn)在摸索一條道路，就是我們不僅可以為企業(yè)做融資，更多的是幫企業(yè)找一些與他們匹配度非常高的一些產(chǎn)業(yè)資源?；蛘邩I(yè)務(wù)訂單，更多的為項(xiàng)目賦能，幫助項(xiàng)目做業(yè)務(wù)，找客戶及其他加持，幫助企業(yè)活下來，到明年項(xiàng)目有更好財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)后，做FA會(huì)更有機(jī)會(huì)?！?/p>
02、新的挑戰(zhàn)：卷資源、卷服務(wù)、卷專業(yè)、卷賦能
不少人將2022看作是FA行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
“如果明年資本市場(chǎng)還不好的話，F(xiàn)A的從業(yè)數(shù)量會(huì)有比較大的變化，不專業(yè)的FA會(huì)被淘汰。如果仍按照以前的打法，不做轉(zhuǎn)變，很容易被淘汰掉?！?/p>
曾經(jīng)的FA是資源密集型產(chǎn)業(yè)，F(xiàn)A講的是賺信息差的錢，可以用品牌背書價(jià)值、商業(yè)模式梳理能力去獲取客戶。
“以前FA跟投資人關(guān)系好，基于信任和對(duì)能力的認(rèn)可，投資人會(huì)把自己的被投項(xiàng)目介紹給你，通過關(guān)系建立底層信任。但現(xiàn)在因?yàn)镕A太多了，F(xiàn)A們面對(duì)的是關(guān)系加專業(yè)度的綜合評(píng)判，不是跟投資人關(guān)系好就OK的?！?/p>
一位從FA跳到PE機(jī)構(gòu)最后又回到了FA的從業(yè)者回圈后感嘆，F(xiàn)A已不再是只單純強(qiáng)調(diào)資源、關(guān)系、信息差的游戲，F(xiàn)A已經(jīng)從服務(wù)型生意變成運(yùn)營型生意，需要去運(yùn)營自己的關(guān)系、信息渠道和專業(yè)性。
不約而同的是，大部分接受采訪的FA都表示，如果今天再按照以往蜻蜓點(diǎn)水的方式為項(xiàng)目提供融資服務(wù)，是很難再獲取優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，很難最終成交的。
專業(yè)度已然成為用以考核一家FA底層能力的基本指標(biāo)。
為此，F(xiàn)A一方面正試圖通過跟GP中的優(yōu)質(zhì)投資人建立深度綁定關(guān)系，利好打單之外，還能獲取更深度的行業(yè)認(rèn)知。
另一方面，除了做BP、路演以外，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)也試圖VC化，為客戶講“賦能”的故事。
“現(xiàn)在FA感覺什么都干了。”
一位接近FA的人士透露，今天很多FA開始提倡賦能增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)也不再只限于融資對(duì)接，除了對(duì)接錢以外，企業(yè)增長(zhǎng)、戰(zhàn)略咨詢、渠道對(duì)接、人才招聘也成了FA們今天講出的新故事。
一位FA機(jī)構(gòu)職員則向「投資人說」講起了自己最近服務(wù)客戶的境遇：
“我最近有一個(gè)項(xiàng)目，為這個(gè)項(xiàng)目介紹了六家上市公司董事長(zhǎng)，談下了四個(gè)渠道合作。但說實(shí)話，都是個(gè)人資源?！?/p>
上述FA人士認(rèn)為，賦能雖好，但更強(qiáng)調(diào)自身的資源實(shí)力。
對(duì)于FA機(jī)構(gòu)而言，通過平臺(tái)化的模式實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目賦能，往往又會(huì)做得很重，ROI算不了賬。
03、何去何從：FA如何自我造血
寒冬很長(zhǎng)，對(duì)于FA來說，當(dāng)務(wù)之急或許是認(rèn)清現(xiàn)狀，并適時(shí)調(diào)整策略。
今天的FA們，似乎只有兩條路徑——
要么把步子邁得夠大，走向平臺(tái)化；
要么走得更深，走向垂直化。
針對(duì)不同團(tuán)隊(duì)的天生稟賦，兩條路徑都是無可厚非。
回歸到本質(zhì)上，小團(tuán)隊(duì)如何才能在今天競(jìng)爭(zhēng)如此白熱化的狀態(tài)下殺出一條血路？
對(duì)于這一問題，大多數(shù)我們?cè)L談到的FA都認(rèn)為，走向垂直化，或許是FA們?nèi)ソI(yè)性和服務(wù)能力的好方向。
“平臺(tái)化對(duì)小FA機(jī)構(gòu)沒有什么太大意義。只有找到一個(gè)更細(xì)分，或者現(xiàn)在大FA平臺(tái)沒有進(jìn)去的一些領(lǐng)域，找到一些市場(chǎng)上新的機(jī)會(huì)，小FA才能鋪進(jìn)去。綜合性的FA在這些細(xì)分領(lǐng)域很難與垂直的細(xì)分FA競(jìng)爭(zhēng)。”
誠然，垂直細(xì)分的FA也不得不直面賽道未來發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。
垂直化的FA資源更為集中，但FA仍期待走向垂直化，為客戶提供更多賦能。
除了選好路徑以外，找更多的錢，找不同人的錢，也是新的方向。
“目前市場(chǎng)就是缺錢，缺錢的話我們就分析一下現(xiàn)在市場(chǎng)上哪里有錢?，F(xiàn)在無非政府資金錢比較多，所以下一步FA可以考慮去拿更多的政府資金，去對(duì)接到更多的招商資本，將政府和項(xiàng)目的需求給結(jié)合起來。”
一位GP給出了這樣的建議：
在他看來，F(xiàn)A可以通過給地方推薦科學(xué)家和科研人員的方式，尋得新的機(jī)會(huì)和服務(wù)機(jī)會(huì)。另外，一部分正在開展直投業(yè)務(wù)的LP也成為了FA 目標(biāo)客戶。
“他們組建團(tuán)隊(duì)肯定沒有專業(yè)的GP機(jī)構(gòu)搭的那么好，所以我覺得FA如果多能找這樣的機(jī)構(gòu)合作，可能是一種渠道吧。”一位FA說。
除了找新的錢以外，挖掘可以賺錢的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，也是FA們短期內(nèi)自我造血，維持生存以度過漫長(zhǎng)寒冬的另一解。
“我個(gè)人會(huì)偏向業(yè)務(wù)多元化一點(diǎn)，因?yàn)檫@樣的話能夠有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。通過一些多元化的手段促進(jìn)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)，讓項(xiàng)目先存活下來，到了明年我們?cè)偃プ鯢A融資的話，可能更有機(jī)會(huì)?！?/p>
當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)不像過去一樣具有確定性的方向時(shí)，不同F(xiàn)A機(jī)構(gòu)或做垂直、做專業(yè)；或做大品牌，做平臺(tái)生態(tài)，各有不同的生存法則。
關(guān)于如何過冬，的確沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。
但可以確定的是，F(xiàn)A正在從一門“送外賣式”的短期生意走向更強(qiáng)調(diào)專業(yè)性、賦能化的長(zhǎng)期買賣。
在此背景下，主動(dòng)內(nèi)卷，或許是穿越周期的唯一確定途徑。