文｜云酒頭條商業(yè)組
進(jìn)入12月，2023年元旦春節(jié)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，盤點(diǎn)過(guò)去展望未來(lái)成為酒商必修課。
11月起，名酒代理商張坤就與酒企溝通是否續(xù)簽?zāi)甓群贤?022年該產(chǎn)品價(jià)格倒掛庫(kù)存較大，簽約后酒企“開門紅”又需要打款，張坤有些進(jìn)退兩難。
縣級(jí)代理商王暉在川南主營(yíng)宴席渠道，看到防控政策調(diào)整，他在廠家支持下發(fā)力鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席市場(chǎng)?！伴_瓶掃碼獎(jiǎng)勵(lì)15元、三套酒包裝換一瓶酒、宴席抽獎(jiǎng)送大壇酒，促銷力度前所未有?！蓖鯐煴硎荆?1月迄今賣出900箱產(chǎn)品，抓住旺季小高峰。
成都市酉良商貿(mào)公司是汾酒四川一級(jí)代理商，公司在新都物流基地有倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，存放了多家酒商產(chǎn)品。公司利用貨源和倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)在物流倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行直播，小試牛刀發(fā)現(xiàn)效果明顯，公司規(guī)劃將其作為轉(zhuǎn)型突圍方向之一。
2022年是酒業(yè)跋山涉水的一年，名酒代理商、傳統(tǒng)經(jīng)銷商、互聯(lián)網(wǎng)酒商都經(jīng)歷著不同考驗(yàn)。云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，年末酒商積極調(diào)整，傳統(tǒng)代理商有取有舍，線上線下相互融合成為趨勢(shì)，酒類流通行業(yè)經(jīng)歷蝶變。
“開門紅”成選擇題？
按照白酒行業(yè)慣例，部分名酒廠會(huì)在年底財(cái)年結(jié)束時(shí)和酒商續(xù)簽合同，約定酒商來(lái)年一季度3月31日之前完成全年任務(wù)30%以上打款，行業(yè)稱其為“開門紅”。
2022年酒市經(jīng)歷風(fēng)雨，價(jià)格倒掛庫(kù)存高企，“開門紅”成為酒商一道選擇題。
云南大洋酒業(yè)是茅臺(tái)、五糧液、汾酒、郎酒等名酒代理商，公司總經(jīng)理馬躍表示，“行業(yè)調(diào)整之際酒商更應(yīng)該加碼名酒，名酒流動(dòng)性好，普遍為合作伙伴提供承兌匯票等金融工具。同時(shí)名酒也會(huì)經(jīng)歷起伏，但從長(zhǎng)周期看名酒依然是安全度高、盈利能力強(qiáng)的資產(chǎn)”。
2022年疫情對(duì)大洋酒業(yè)經(jīng)營(yíng)造成沖擊，公司依然堅(jiān)定攜手名酒，年末按照廠家要求打款并制定銷售計(jì)劃。
對(duì)于部分中小酒商，2023年是否繼續(xù)留在名酒艦隊(duì)按照“開門紅”打款，有些左右為難。
河南酒商鄧偉（化名）表示，自己在地級(jí)市代理一款名酒年任務(wù)3600箱，每年投入500萬(wàn)資金尚不能贏利，2021-2022年價(jià)格倒掛，公司名酒板塊每年虧損40萬(wàn)，2023年酒企不解決倒掛要酒商“開門紅”打款，自己只能走一步看一步。
有廣東酒商表示，除了價(jià)格倒掛名酒對(duì)酒商政策差異大，大商不僅有金融支持還能拿到獎(jiǎng)勵(lì)，中小酒商在某種程度上只能“抬轎子”。自己續(xù)簽了合同要看廠家政策，虧損多了也會(huì)退出。
云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分酒商愿意與名酒繼續(xù)合作，但近年經(jīng)營(yíng)名酒價(jià)格倒掛庫(kù)存較大，酒企對(duì)酒商有較多要求，加之2022年大環(huán)境存在部分不利因素，2023年部分中小酒商或退出，名酒廠商關(guān)系可能經(jīng)歷調(diào)整。
年末善做加減法
年末，酒商盤點(diǎn)廠商年度合作，重新選擇合作伙伴，做好“加減法”成為關(guān)鍵。
成都大成銀通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理唐松林分析，年末酒商首先要做減法，堅(jiān)決和個(gè)別不講誠(chéng)信、打款壓貨的廠家“說(shuō)再見”，集中資源和有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，和酒商共同成長(zhǎng)，投入資源做市場(chǎng)的品牌合作。
在公司組織構(gòu)架和業(yè)務(wù)模式上，大成銀通公司也做起“加減法”。公司逐步削減傳統(tǒng)招商分銷團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化內(nèi)容創(chuàng)造、流量分發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)意部門，要求每個(gè)員工都開設(shè)抖音號(hào)并全員培訓(xùn)，強(qiáng)化公司內(nèi)容輸出和影響能力。唐松林表示，大成銀通公司興起借力醬酒熱，快速成長(zhǎng)依靠品牌驅(qū)動(dòng)；2023年要逐漸從品牌驅(qū)動(dòng)向整合驅(qū)動(dòng)過(guò)渡。公司重點(diǎn)做好品牌開發(fā)、內(nèi)容制造、產(chǎn)品創(chuàng)意等工作，市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品動(dòng)銷要尋找有資源的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)1+1大于2效果。
馬躍表示，公司高度看好名酒但并非任何名酒都接。年末一家四川名酒愿意和公司合作，但自己考慮到其價(jià)位和公司現(xiàn)有產(chǎn)品重合，該品牌在昆明的消費(fèi)氛圍有待培育，最終沒(méi)有攜手。馬躍選擇通過(guò)做減法，集中資源和精力做好現(xiàn)有產(chǎn)品。
近年來(lái)，結(jié)婚人數(shù)減少導(dǎo)致婚宴用酒下滑，專攻婚宴酒市場(chǎng)的喜9酒網(wǎng)CEO吳奇表示，公司通過(guò)做加法積極實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
喜9酒網(wǎng)成立以來(lái)，積累了豐富的婚宴用酒市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在成都打造了樣板市場(chǎng)，如何向外推廣？2022年公司開發(fā)出專業(yè)SASS軟件，希望開發(fā)婚宴用酒的煙酒行老板可以接受培訓(xùn)購(gòu)買使用，分享喜9酒網(wǎng)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，公司也獲得了收入。
針對(duì)用酒營(yíng)收下降，喜9酒網(wǎng)高度重視喜宴衍生產(chǎn)品—婚車和喜糖等，2022年公司通過(guò)和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，婚車喜糖伴手禮在營(yíng)收中占比突破20%，成為用酒以外新的“三駕馬車”，為公司發(fā)展提供新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
因此，酒商年終盤點(diǎn)就像種樹，只有強(qiáng)軀干去枝蔓，市場(chǎng)之樹才能郁郁蔥蔥。
線上+線下成突破口
云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，受大環(huán)境影響2022年酒商整體遭遇沖擊，擁有線上優(yōu)勢(shì)者表現(xiàn)較好。年末，很多酒商也將線上+線下作為下一步突破口。
四川新源華澤酒業(yè)是知名傳統(tǒng)大商，擁有較強(qiáng)的品牌開發(fā)運(yùn)營(yíng)能力，2020年以來(lái)公司積極發(fā)揮品牌開發(fā)專業(yè)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)型，在打造線上供應(yīng)鏈方面成效明顯。
伴隨電商直播興起，很多電商公司和主播都在尋找供應(yīng)鏈。新源華澤酒業(yè)和名酒合作多，熟悉產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)，先后打造出五糧液生態(tài)釀酒公司出品的“論江山”和茅臺(tái)保健公司出品的“茅壇”等爆款，線上營(yíng)收占比在總營(yíng)收中超過(guò)30%。
與新源華澤不同，成都市酉良商貿(mào)公司擁有倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)能夠整合部分貨源，團(tuán)隊(duì)通過(guò)倉(cāng)庫(kù)自播牛刀小試。公司負(fù)責(zé)人表示希望尋找專業(yè)第三方公司合作，一來(lái)可以發(fā)揮專業(yè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，二來(lái)公司避免重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)不斷磨合找到一條優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)之路。
成都品置酒業(yè)主營(yíng)老酒，則通過(guò)拍攝短視頻分發(fā)積累大量粉絲導(dǎo)入私域運(yùn)營(yíng)。公司負(fù)責(zé)人黃毅表示，累積了數(shù)萬(wàn)名精準(zhǔn)客戶后，公司正規(guī)劃推出零售價(jià)500元的自有醬酒品牌“醬探”，產(chǎn)品尚未上市已經(jīng)有多位粉絲提出能否加盟經(jīng)銷。
同時(shí)，公司也在考慮線上線下兩條腿走路，一方面通過(guò)線上大數(shù)據(jù)讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品測(cè)評(píng)；另一方面將粉絲發(fā)展為經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)線上線下融合，為2023年公司發(fā)展找到新的發(fā)展曲線。
2022年，酒業(yè)挑戰(zhàn)前所未有，酒商分化、重組、甚至倒下。正因?yàn)槿绱耍?jīng)銷商做好年末盤點(diǎn)事關(guān)未來(lái)，切不可在“三岔口”迷失方向。酒商不管加碼名酒還是借力互聯(lián)網(wǎng)，都應(yīng)該發(fā)揮優(yōu)勢(shì)有取有舍，在充滿不確定的年代，只要具備快速學(xué)習(xí)和市場(chǎng)反饋能力，酒商才能立于不敗之地。