文|化妝品觀察
2022年，從宏觀趨勢來看，行業(yè)洗牌、優(yōu)勝劣汰已成定勢；從微觀視角來看，主力品類增長乏力、機(jī)會品類仍在醞釀，“品類定生死”這句話在當(dāng)前顯得更具現(xiàn)實(shí)意義?！摆厔萜奉悺毕盗形恼拢瑢⑼诰蛞恍┯幸馑嫉钠奉愋盘?，展現(xiàn)一個被大部分人忽略的“美妝消費(fèi)圖景”
洗護(hù)發(fā)市場正在釋放更大的潛力。
在數(shù)字零售大數(shù)據(jù)分析公司任拓統(tǒng)計的1-10月淘寶、天貓美妝銷售額情況中，美容護(hù)膚、彩妝、美容儀器等品類相較去年同期均為負(fù)增長，僅有美發(fā)護(hù)發(fā)/染發(fā)這個子品類出現(xiàn)正增長。果集行研數(shù)據(jù)也顯示，今年1月至9月抖音平臺個護(hù)GMV同比增長168%，整個品類的發(fā)展勢頭頗為迅猛，洗發(fā)護(hù)發(fā)穩(wěn)居個護(hù)行業(yè)首位，占比高達(dá)28%。
實(shí)際上，洗護(hù)發(fā)品類作為化妝品行業(yè)中的長跑玩家，已經(jīng)平穩(wěn)度過行業(yè)起起伏伏的多個發(fā)展周期。寶潔、聯(lián)合利華等品牌進(jìn)入中國多年，已經(jīng)高度滲透國內(nèi)市場；滋源、阿道夫等國貨品牌也在專業(yè)洗護(hù)領(lǐng)域打出了口碑。不僅如此，近年來還涌現(xiàn)出詩裴絲、三谷等一批新銳品牌，通過差異化競爭分得一杯羹。
洗護(hù)發(fā)市場暗戰(zhàn)正酣，高端化趨勢越發(fā)明顯，國貨品牌如何與國際品牌博弈？
01 新銳品牌助推，頭部護(hù)理持續(xù)細(xì)分
國貨撼動國際品牌地位。
雖然洗護(hù)發(fā)生意早已發(fā)展成一片紅海市場，但仍然不斷有新的企業(yè)入局其中。在CIE美妝資源找貨平臺上，收錄的洗發(fā)護(hù)發(fā)相關(guān)品牌達(dá)到341個，其中就包括IS是否、TUTULABO、喜象等17個新銳品牌。另據(jù)企查查統(tǒng)計，近一年內(nèi)全國新成立92家洗發(fā)護(hù)發(fā)相關(guān)制造業(yè)企業(yè)，批發(fā)零售公司也有46家。
入局者的增加，從一定程度上做大了洗護(hù)發(fā)這個蛋糕。根據(jù)沙利文研究，2021年，洗發(fā)產(chǎn)品、護(hù)發(fā)產(chǎn)品在整個洗護(hù)市場的份額分別占到40%、34%左右。
從當(dāng)前的競爭格局來看，國際品牌仍主導(dǎo)市場，卡詩、馥綠德雅、LorealPro等專業(yè)護(hù)發(fā)品牌成為高端洗護(hù)發(fā)市場的“頭號玩家”，國貨則集中在百元內(nèi)價格區(qū)間的中低端市場。
不過，近兩年來，一些新銳品牌在細(xì)分賽道的表現(xiàn)，正在打破這一現(xiàn)狀。
CBNData調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，近9成的受訪者認(rèn)為頭皮和頭發(fā)需要分開護(hù)理，購買2-3種洗護(hù)發(fā)品類的消費(fèi)者人數(shù)也呈現(xiàn)明顯上升趨勢。這一趨勢，在終端市場上引起了兩大變化。
一方面，洗護(hù)需求由基礎(chǔ)的“清潔”升級為“護(hù)理”，洗發(fā)水、發(fā)膜、精華等產(chǎn)品走俏，其中頭皮精油/精華增長增速最快。根據(jù)TMIC電商數(shù)據(jù)，2021年6月到2022年5月之間，該類產(chǎn)品銷售額增長高達(dá)146%。
另一方面，洗護(hù)步驟正進(jìn)階到“頭皮預(yù)洗-頭發(fā)清潔-頭發(fā)護(hù)理-頭皮護(hù)理”的細(xì)致護(hù)理流程，帶動了頭皮按摩梳、磨砂膏、洗發(fā)膏等新品類的增長。品牌星球相關(guān)統(tǒng)計顯示，頭皮安瓶精華、頭皮凝露的銷售額增長率都超過 100%。
這些細(xì)分化領(lǐng)域的增長，很大程度上就是國貨品牌帶動的結(jié)果。
六七年前，滋源通過“無硅油洗發(fā)”打破國際大牌的市場壟斷，阿道夫則利用“CS滲透”打法彎道超車。近年來，新銳品牌又一次通過細(xì)分化來提升國貨品牌的市場地位。比如，KONO定位“沙龍級護(hù)發(fā)”，從專業(yè)護(hù)發(fā)和沙龍香氛強(qiáng)化“護(hù)理體驗(yàn)”，成立僅一年銷售額就破億；詩裴絲則圍繞“蓬松”洗護(hù)效果不斷充實(shí)產(chǎn)品矩陣，多款產(chǎn)品都是“上市即爆”，其創(chuàng)始人鄭如晶稱免洗蓬松噴霧、海鹽洗頭膏均為對應(yīng)品類的市場份額第一。
化妝品觀察發(fā)現(xiàn)，在天貓上，一批國貨品牌的頭部護(hù)理產(chǎn)品，銷量已趕超國際品牌。比如，KONO經(jīng)典洗護(hù)系列、滋源無硅油精華洗發(fā)水、且初護(hù)發(fā)精油等產(chǎn)品天貓旗艦店月銷量都超過10萬件，阿道夫、韓方五谷、滿婷等多款產(chǎn)品月銷量也在5萬筆以上。
02 “護(hù)膚化”成必然趨勢
據(jù)艾瑞咨詢預(yù)計，頭部護(hù)理市場未來增速高于10%，高于護(hù)膚品市場增速，預(yù)計到2022年，頭部護(hù)理行業(yè)規(guī)模高達(dá)883億元，頭皮養(yǎng)護(hù)市場千億大藍(lán)海已然顯現(xiàn)。而整個市場的“逆勢上漲”，與高端化不無關(guān)系。TMIC電商數(shù)據(jù)顯示，2021年6月到2022年5月，洗護(hù)發(fā)品類206元以上高端市場銷售額同比增長67%，其中320-493元銷售額同比增長超100%。
化妝品觀察了解到，這種高端化主要體現(xiàn)在兩個方面，一是產(chǎn)品的功效化，二是價格的高端化。
當(dāng)前，除了控油、去屑、止癢等基礎(chǔ)功效之外，消費(fèi)者對豐盈蓬松，尤其是頭皮抗衰、細(xì)潤保濕等“護(hù)膚級”需求也更加強(qiáng)烈，也就催生了各類含有護(hù)膚成分的頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品。
CBNData發(fā)布的《2022個護(hù)新升級白皮書》提到，天貓近三年含美妝成分的洗護(hù)發(fā)市場呈現(xiàn)高速上升趨勢，添加玻尿酸、生育酚等熱門護(hù)膚品成分的洗護(hù)產(chǎn)品，逐漸受到消費(fèi)市場的青睞。目前，歐萊雅、華熙生物均已推出玻尿酸洗發(fā)水，施華蔻豐盈韌養(yǎng)洗發(fā)露中也聲稱添加了煙酰胺。
在某新銳品牌創(chuàng)始人看來，長期來看，頭皮護(hù)理護(hù)膚化會成為常態(tài)，最終會演變成今天護(hù)膚品市場一樣多樣化的需求。
頭皮護(hù)理品牌可氏利夫品牌創(chuàng)始人Jennifer也介紹，添加護(hù)膚級成分對于提高頭皮護(hù)理功效有很大幫助，可氏利夫就將抗衰成分“肽”用在了洗護(hù)產(chǎn)品中，而且這些功效成分用在頭皮護(hù)理上的效果約為作用在面部的4-5倍。
除此之外，新條例下監(jiān)管的強(qiáng)化也反向助推了功效類頭部護(hù)理產(chǎn)品。
2021年1月1日《化妝品監(jiān)督管理條例》開始正式實(shí)行，其中將防脫類產(chǎn)品列入特殊化妝品進(jìn)行注冊管理，都須經(jīng)國家藥監(jiān)局審批獲得國妝“特字號”持證才能銷售。CBNData數(shù)據(jù)顯示，有專業(yè)認(rèn)證的國妝特字號防脫產(chǎn)品的消費(fèi)占比正在逐年走高。
有業(yè)內(nèi)人士告訴化妝品觀察，當(dāng)前國內(nèi)的藥監(jiān)局明確規(guī)定有11種中藥可以作為防脫成分，這些成分必須按照一定的比例添加，才僅僅能達(dá)到防脫特證的認(rèn)證門檻，《化妝品宣稱評價規(guī)范》則要求防脫化妝品必須要按規(guī)定開展人體功效評價試驗(yàn)。
隨著新規(guī)的實(shí)施，防脫洗護(hù)產(chǎn)品功效驗(yàn)證要求提高、注冊備案時間延長，同時電商平臺監(jiān)管懲罰也越發(fā)嚴(yán)格，對行業(yè)良性健康發(fā)展起到了推動作用。對于消費(fèi)者而言，這類“特字號”持證防脫產(chǎn)品的安全性與功效性也得到了保障，因此消費(fèi)意愿有所提升。
03 國貨如何高端化？
盡管近年來不少新銳品牌崛起，本土品牌也不遺余力地布局高端洗護(hù)發(fā)市場，但仍要面對的現(xiàn)實(shí)是，國貨品牌在高端頭部護(hù)理市場始終缺乏話語權(quán)。
“相比于其他洗護(hù)品類，洗護(hù)發(fā)其實(shí)是一個壁壘性更高的細(xì)分賽道。”La Terapia聯(lián)合創(chuàng)始人Sophy表示，頭皮屬于較為敏感的部位，洗發(fā)水所涉及到的高分子化學(xué)要比普通身體洗護(hù)產(chǎn)品的動態(tài)反應(yīng)復(fù)雜得多，也就意味著需要更高的研發(fā)技術(shù)作為支撐。
以防脫功效洗護(hù)產(chǎn)品為例，有專業(yè)防脫護(hù)發(fā)品牌負(fù)責(zé)人表示，洗發(fā)水想要達(dá)到防脫效果的關(guān)鍵在于徹底清潔、護(hù)理頭皮毛囊，這也就要求產(chǎn)品要將高效的成分滲透到毛囊發(fā)揮功效。而過去很多國貨產(chǎn)品不能做到真正防脫，問題就在于更為注重清洗發(fā)絲，忽略了毛囊功效滲透方面的研究。
除了技術(shù)，品牌的戰(zhàn)略定位和發(fā)展路徑也需要“問題前置”。
環(huán)亞集團(tuán)營銷副總裁程英奇認(rèn)為，施華蔻、水之密語等品牌在高端洗護(hù)領(lǐng)域表現(xiàn)良好，說明了初期就明確品牌的高端定位很重要，“如果大眾品牌強(qiáng)行拔高，便很難改變消費(fèi)者心智，這也是部分品牌高端化失敗的原因?！?/p>
化妝品觀察發(fā)現(xiàn)，確實(shí)有不少國貨品牌雖然打出了高端品牌的旗號，但實(shí)際上定位并不清晰，比如其商品價格停留在百元以內(nèi)，產(chǎn)品主打頭皮護(hù)理但仍停留在去屑、止癢等基礎(chǔ)功能上，并沒有解決特定痛點(diǎn)需求，實(shí)際上和傳統(tǒng)洗護(hù)差別不大，“高端”價值感并不明顯。
另外，有業(yè)內(nèi)人士稱，頻繁出現(xiàn)的概念性添加，傷害了國貨品牌做高端洗護(hù)的“根基”。洗護(hù)產(chǎn)品通常用過一兩次就會有清晰感知，對于消費(fèi)者而言，花了高端產(chǎn)品的費(fèi)用獲得的是大眾產(chǎn)品的體驗(yàn)，自然也丟了復(fù)購和信任。