文｜動(dòng)脈網(wǎng)
11月30日，江蘇東星智慧醫(yī)療科技股份有限公司（下稱“東星醫(yī)療”）在創(chuàng)業(yè)板成功IPO。截至今日收盤(pán)，東興醫(yī)療報(bào)53.12元，漲幅20.48%，總市值53.21億元。
資料顯示，東星醫(yī)療成立于2001年，從醫(yī)療器械代理起家，目前已發(fā)展成為覆蓋多品類手術(shù)設(shè)備和醫(yī)療耗材的平臺(tái)型集團(tuán)化公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)為以吻合器為代表的外科手術(shù)醫(yī)療器械研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。其中，東星醫(yī)療實(shí)現(xiàn)了從吻合器產(chǎn)品研發(fā)、模具開(kāi)發(fā)、零部件生產(chǎn)、產(chǎn)品組裝至下游銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。
除此外，東星醫(yī)療的業(yè)務(wù)還包括外科醫(yī)療設(shè)備制造和醫(yī)療器械代理。外科醫(yī)療設(shè)備制造方面，其自主生產(chǎn)手術(shù)燈、手術(shù)床、吊塔吊橋等醫(yī)療設(shè)備；醫(yī)療器械代理業(yè)務(wù)方面，其代理明基三豐、邁瑞、碧迪等60多個(gè)品牌的手術(shù)燈、手術(shù)床、監(jiān)護(hù)儀、呼吸機(jī)、插管、麻醉包、手套等產(chǎn)品。
報(bào)告期內(nèi)，東星醫(yī)療實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收及凈利潤(rùn)的雙重增長(zhǎng)。2019-2021年，東星醫(yī)療營(yíng)收分別為2.96億、3.55億、4.43億，2020、2021年?duì)I收分別同比增長(zhǎng)26.67%、19.25%；歸母凈利潤(rùn)分別為4738萬(wàn)、7970萬(wàn)、1.1億。2022上半年，東星醫(yī)療營(yíng)收2.11億元，較上年同期增長(zhǎng)8.45%，扣除非經(jīng)常性損益后凈利潤(rùn)較上年同期增長(zhǎng)18.18%。
2019-2021年及2022上半年，吻合器及零配件制造業(yè)務(wù)分別占東星醫(yī)療總營(yíng)收的55.81%、68.77%、71.98%和76.42%，逐漸成為其核心業(yè)務(wù)。
吻合器是代替?zhèn)鹘y(tǒng)手工縫合的醫(yī)用設(shè)備，通過(guò)向組織內(nèi)擊發(fā)植入金屬釘對(duì)器官進(jìn)行組織離斷、關(guān)閉及功能重建。
根據(jù)手術(shù)方式的不同，吻合器可分為開(kāi)放式吻合器和腔鏡吻合器。開(kāi)放式吻合器主要應(yīng)用于開(kāi)放外科手術(shù)，替代手工縫合傷口，提升外科手術(shù)縫合切割的整體效率。腔鏡吻合器作為微創(chuàng)外科醫(yī)療器械，能夠解決在術(shù)野狹小或部位較深等微創(chuàng)外科場(chǎng)景下手工操作不便的難題。
根據(jù)丁香園《吻合器行業(yè)發(fā)展概況》，全球吻合器市場(chǎng)規(guī)模由2015年的73.64億美元增長(zhǎng)至2019年90.18億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率約5%。預(yù)計(jì)2024年全球吻合器市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到115.09億美元。
盡管吻合器行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超百億元，且穩(wěn)定增長(zhǎng)，但其市場(chǎng)格局正處于突變的關(guān)鍵時(shí)刻：首先，國(guó)內(nèi)多個(gè)省份、省際聯(lián)盟開(kāi)展吻合器集采，將直接影響吻合器的價(jià)格與市場(chǎng)格局；其次，吻合器行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，強(qiáng)生、美敦力等海外品牌的占有率較高，國(guó)內(nèi)百余家吻合器生產(chǎn)商互相“內(nèi)卷”，并縮小與進(jìn)口產(chǎn)品的差距，與外資品牌展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)；最后，新一代吻合器產(chǎn)品陸續(xù)獲批，開(kāi)始高速發(fā)展，將對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)生變革。
集采最高降幅96%，月均銷量同比上漲超10倍，難分利弊
近兩年，吻合器已成為集采最頻繁、最廣泛的產(chǎn)品之一，各省/市/自治區(qū)或單獨(dú)或形成聯(lián)盟陸續(xù)開(kāi)展吻合器集中帶量采購(gòu)。
截至2022年7月31日，重慶、湖南、云南、河南、江蘇、山西、福建、重慶、北京、天津、河北、廣東、山東、新疆、海南、青海等全國(guó)29個(gè)省市已開(kāi)展或參與關(guān)于吻合器的集采。
在歷次吻合器集采中，集中采購(gòu)量占總需求量的70%-100%，平均降幅為78%-88%，最高降幅達(dá)91%-96%。例如，2020年12月，江蘇開(kāi)展吻合器集采，平均降幅為84%，最高降幅達(dá)96%；2021年11月，京津冀18省聯(lián)盟開(kāi)展吻合器集采，其管型/端端吻合器平均降幅為87%，最高降幅達(dá)94%，其痔吻合器平均降幅為88%，最高降幅達(dá)95%。
總的來(lái)看，吻合器終端價(jià)格迎來(lái)大跌，但集采對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)有利也有弊。
在各區(qū)域市場(chǎng)，若中標(biāo)集采，則將有利于中標(biāo)企業(yè)增加終端醫(yī)院的覆蓋數(shù)量，提升產(chǎn)品銷量，提高市場(chǎng)占有率。例如，東星醫(yī)療的吻合器產(chǎn)品中標(biāo)湖南地區(qū)帶量采購(gòu)后，執(zhí)行帶量采購(gòu)政策后的2021年10-12月月均銷量較執(zhí)行前的2020年月均銷量同比上漲1159.73%，增長(zhǎng)顯著。
其中，創(chuàng)新企業(yè)有機(jī)會(huì)利用集采迅速切入市場(chǎng)、覆蓋更多終端醫(yī)院；而已占據(jù)一定市場(chǎng)份額的老牌企業(yè)則可利用集采穩(wěn)固原有市場(chǎng)份額，并提高市占率及市場(chǎng)集中度。但是，若企業(yè)未中標(biāo)，該企業(yè)產(chǎn)品或?qū)㈦y以爭(zhēng)奪集采區(qū)域的市場(chǎng)份額。
另外，集采中標(biāo)規(guī)則通常采用價(jià)格競(jìng)標(biāo)模式，為提高產(chǎn)品中標(biāo)成功率，國(guó)內(nèi)各競(jìng)標(biāo)企業(yè)更傾向于“以價(jià)換量”。在此過(guò)程中，產(chǎn)品降價(jià)中標(biāo)后，若銷量大幅提升，將彌補(bǔ)銷售價(jià)格和毛利率下降帶來(lái)的不利影響，將使企業(yè)增加凈利潤(rùn)。但是，若銷量提升有限或未提升，則將極大地影響企業(yè)的盈利能力。
東星醫(yī)療招股說(shuō)明書(shū)顯示，以東星醫(yī)療2020年吻合器產(chǎn)品價(jià)格及成本為基準(zhǔn)，假設(shè)“帶量采購(gòu)”施行后吻合器產(chǎn)品單價(jià)下降30%-50%，其毛利率可整體維持在55%以上的水平；但若降價(jià)60%，毛利率將降至47.14%；若降價(jià)70%，毛利率將降至29.52%。
從盈利角度看，以東星醫(yī)療為例，吻合器產(chǎn)品帶量采購(gòu)后，若價(jià)格下降40%，銷量最少需增長(zhǎng)100%；價(jià)格下降50%，銷量需增長(zhǎng)約200%；價(jià)格下降70%，銷量需增長(zhǎng)約800%。否則，其毛利率將大幅減小，盈利能力也將明顯降低。
對(duì)于吻合器企業(yè)而言，集采是一道必做題，若不參與集采，其將直接失去集采區(qū)域的市場(chǎng)份額；若參與集采，其還有可能抓住機(jī)遇，搶占市場(chǎng)。
不過(guò)，如何參與集采、如何報(bào)價(jià)、如何在集采環(huán)境下提升競(jìng)爭(zhēng)力成了各企業(yè)均需面對(duì)的新問(wèn)題。
頭部企業(yè)內(nèi)卷，中小企業(yè)躺槍
在吻合器市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)各企業(yè)還面臨競(jìng)爭(zhēng)加劇的威脅。
目前，我國(guó)有百余家吻合器廠商。以“吻合器”為關(guān)鍵詞在國(guó)家藥監(jiān)局官網(wǎng)搜索，可以看到有1606條注冊(cè)證信息?？梢?jiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之激烈。
不過(guò)，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要在開(kāi)放式吻合器等中低端市場(chǎng)廝殺，腔鏡吻合器、電動(dòng)吻合器等中高端市場(chǎng)仍由強(qiáng)生、美敦力等跨國(guó)械企占據(jù)。
具體來(lái)說(shuō)，在開(kāi)放式吻合器領(lǐng)域，諸多國(guó)產(chǎn)廠商經(jīng)過(guò)多年發(fā)展已突破技術(shù)難點(diǎn)，使產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品性能與進(jìn)口產(chǎn)品基本持平，并已逐步實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代。如今，國(guó)產(chǎn)吻合器產(chǎn)品占開(kāi)放式吻合器市場(chǎng)約50%的份額，且市場(chǎng)內(nèi)參與者眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
在腔鏡吻合器領(lǐng)域，由于其技術(shù)壁壘高，國(guó)內(nèi)僅有少數(shù)幾家頭部企業(yè)研發(fā)出腔鏡吻合器，市場(chǎng)仍主要被強(qiáng)生、美敦力旗下柯惠等外資品牌壟斷。其中，強(qiáng)生、柯惠分別占我國(guó)腔鏡吻合器市場(chǎng)60%、25%的份額，國(guó)內(nèi)企業(yè)僅有約15%的市場(chǎng)占有率。
國(guó)內(nèi)腔鏡吻合器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，數(shù)據(jù)來(lái)源：東星醫(yī)療招股說(shuō)明書(shū)
總的來(lái)看，進(jìn)口產(chǎn)品主要占據(jù)高端價(jià)格，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品主打中低端價(jià)格市場(chǎng)，且國(guó)產(chǎn)企業(yè)正突破市場(chǎng)，一方面在中低端產(chǎn)品方面實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替代，另一方面向中高端產(chǎn)品發(fā)起沖擊。
面對(duì)集采大降價(jià)和市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)頭部吻合器企業(yè)不僅加大研發(fā)，布局最新一代吻合器產(chǎn)品，還升級(jí)工藝、提高生產(chǎn)水平、降低生產(chǎn)成本、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
● 頭部企業(yè)布局最新一代吻合器
截止目前，中低端吻合器市場(chǎng)已白熱化，中高端吻合器市場(chǎng)則由于技術(shù)壁壘較高，目前還是一片藍(lán)海。
在國(guó)內(nèi)，僅有天臣醫(yī)療、戴維醫(yī)療（子公司維爾凱迪）、東星醫(yī)療、派爾特醫(yī)療、健適醫(yī)療（子公司瑞奇外科）等領(lǐng)先的吻合器廠商在研發(fā)或已研發(fā)出第三代電動(dòng)吻合器，有望搶占強(qiáng)生、美敦力壟斷的中高端市場(chǎng)。
據(jù)介紹，吻合器產(chǎn)品已從第一代開(kāi)放式吻合器、第二代腔鏡吻合器發(fā)展到第三代電動(dòng)吻合器。相較于前兩代吻合器，第三代電動(dòng)吻合器操作更簡(jiǎn)單，擊發(fā)省力、省時(shí)，且切割縫合組織時(shí)連續(xù)平穩(wěn)，具有更好的止血效果，有助于降低醫(yī)療事故發(fā)生概率。
其中，強(qiáng)生、美敦力等跨國(guó)企業(yè)技術(shù)積累雄厚，更早研發(fā)電動(dòng)吻合器，在市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)則僅有第一梯隊(duì)企業(yè)持續(xù)加大資金投入，創(chuàng)新研發(fā)智能電動(dòng)吻合器。
例如，天臣醫(yī)療于2022上半年加大研發(fā)投入，總額達(dá)1646.67萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入的15.51%，相比同期增加39.77%。2022上半年，天臣醫(yī)療的“第三代腔鏡切割吻合器和釘倉(cāng)組件”項(xiàng)目進(jìn)入產(chǎn)品試制階段，“第二代極厚組織微創(chuàng)吻合技術(shù)”項(xiàng)目進(jìn)入產(chǎn)品中試階段，“電動(dòng)智能吻合器”則取得了NMPA產(chǎn)品注冊(cè)證。
2019-2021年，東星醫(yī)療保持較高的研發(fā)投入規(guī)模，分別為1118.06 萬(wàn)元、1832.42 萬(wàn)元、2067.41 萬(wàn)元。基于此，東星醫(yī)療的一次性電動(dòng)腔鏡吻合器產(chǎn)品已于2021年獲批上市。據(jù)介紹，其新一代電動(dòng)腔鏡吻合器產(chǎn)品采用電動(dòng)擊發(fā)傳動(dòng)設(shè)計(jì)，器械擊發(fā)及收回均為電動(dòng)化，能進(jìn)一步提升手術(shù)過(guò)程中的平穩(wěn)性和安全性。
隨著國(guó)產(chǎn)電動(dòng)吻合器的陸續(xù)上市，一方面其將憑借更好地臨床效果搶占部分傳統(tǒng)吻合器的市場(chǎng)；另一方面，國(guó)產(chǎn)電動(dòng)吻合器將與進(jìn)口產(chǎn)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，向中高端市場(chǎng)發(fā)起沖擊。
● 瘋狂內(nèi)卷，八仙過(guò)海降成本
除創(chuàng)新產(chǎn)品外，各頭部企業(yè)還采購(gòu)智能、自動(dòng)化設(shè)備，通過(guò)自動(dòng)化生產(chǎn)方式提升產(chǎn)能與產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本，以應(yīng)對(duì)日益嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及龐大的集采需求量。
例如，東星醫(yī)療本次募集資金的30%將用于器械零部件智能制造及擴(kuò)產(chǎn)。東星醫(yī)療將新建生產(chǎn)車間及輔助設(shè)施，購(gòu)買(mǎi)并安裝先進(jìn)的軟硬件設(shè)備，使吻合器及配套產(chǎn)品新增產(chǎn)能118.5萬(wàn)/年。
派爾特醫(yī)療計(jì)劃通過(guò)安裝更多用于生產(chǎn)、組裝及包裝的自動(dòng)化設(shè)備，實(shí)現(xiàn)全天候24小時(shí)生產(chǎn)。同時(shí)，派爾特醫(yī)療將購(gòu)買(mǎi)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，提高智能化制造水平。
天臣醫(yī)療也在推動(dòng)生產(chǎn)制造向自動(dòng)化、智能化方向發(fā)展，其首條腔鏡平臺(tái)智能化自動(dòng)生產(chǎn)線已進(jìn)入導(dǎo)入階段，將在2022年完成驗(yàn)收并投入使用；引入實(shí)施的生產(chǎn)信息化管理系統(tǒng)（MES）使生產(chǎn)數(shù)據(jù)信息實(shí)現(xiàn)互通和可視化管理，提高了生產(chǎn)安全和決策效率。
值得一提的是，其中部分企業(yè)在向上游挺進(jìn)。例如，東星醫(yī)療布局了吻合器的核心零部件，且其設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的吻合器零配件累計(jì)供應(yīng)國(guó)內(nèi)百余家吻合器廠商。派爾特醫(yī)療計(jì)劃通過(guò)生產(chǎn)部分高端吻合器核心組件，減少對(duì)外部組件供應(yīng)商的依賴，降低成本。
可以看到，國(guó)內(nèi)頭部吻合器企業(yè)在降低成本方面逐漸“卷起來(lái)了”。預(yù)計(jì)隨著成本的降低，其終端銷售價(jià)將繼續(xù)下降，諸多創(chuàng)新性低、產(chǎn)品同質(zhì)化、生產(chǎn)成本高的中小企業(yè)將被“卷死”，使市場(chǎng)從“百花齊放”向“寡頭壟斷”發(fā)展。
集采壓力增大，國(guó)產(chǎn)品牌加速出海
針對(duì)集采及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的吻合器企業(yè)正加速器械出海。
招股書(shū)顯示，截至目前，東星醫(yī)療的吻合器產(chǎn)品已獲得美國(guó)FDA、巴西ANVISA、韓國(guó)KFDA等多國(guó)認(rèn)證，并已銷往巴西、伊朗、南非、沙特、意大利等海外市場(chǎng)。2021年，東星醫(yī)療加大海外市場(chǎng)開(kāi)拓力度，使其吻合器產(chǎn)品在海外的營(yíng)收顯著增長(zhǎng)。2022上半年，其海外銷售收入占總營(yíng)收比例進(jìn)一步上升。
天臣醫(yī)療也在積極拓展海外業(yè)務(wù)，其與世界領(lǐng)先的專業(yè)醫(yī)療設(shè)備及器械公司德國(guó)貝朗醫(yī)療（B.Braun）合作，在27個(gè)國(guó)家推廣銷售天臣醫(yī)療的吻合器產(chǎn)品。同時(shí)，天臣醫(yī)療在此前已切入的國(guó)際市場(chǎng)，不僅引入專業(yè)市場(chǎng)顧問(wèn)，拓展產(chǎn)品覆蓋率，還參加各類集團(tuán)采購(gòu)和區(qū)域招投標(biāo)，贏得一系列重要標(biāo)的。
另外，天臣醫(yī)療還推動(dòng)空白國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)準(zhǔn)入事項(xiàng)，其在申請(qǐng)流程中的國(guó)家達(dá)到10個(gè)。預(yù)計(jì)未來(lái)其產(chǎn)品將進(jìn)入全球更多國(guó)家。
戴維醫(yī)療則在國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展超40家代理商，將其吻合器產(chǎn)品銷往亞洲、非洲、歐洲、南美洲100多個(gè)國(guó)家。2022上半年，戴維醫(yī)療在穩(wěn)固原有市場(chǎng)的情況下，新開(kāi)辟了歐洲、非洲、南美洲等地區(qū)的多個(gè)國(guó)家市場(chǎng)，使其海外營(yíng)收同比增長(zhǎng)150.41%。
派爾特醫(yī)療是吻合器出口方面的老牌領(lǐng)先企業(yè)。2016-2020年，其在國(guó)產(chǎn)吻合器品牌中出口銷量排名第一。據(jù)介紹，派爾特醫(yī)療于2020年將吻合器產(chǎn)品出口至全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其海外銷售收入占總收入的40%。另外，派爾特醫(yī)療計(jì)劃不斷拓寬銷售渠道，整合第三方高端產(chǎn)品資源以提升整體解決方案能力，從而進(jìn)一步提升其產(chǎn)品在海外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
總的來(lái)看，國(guó)內(nèi)多家領(lǐng)先的吻合器企業(yè)正加速全球化，推動(dòng)國(guó)產(chǎn)吻合器產(chǎn)品銷往全球。預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)取得更高營(yíng)收的同時(shí)，也將獲得更高利潤(rùn)。
但是，對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，上百家參與者顯然“過(guò)?！?，預(yù)計(jì)將在未來(lái)的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“勝者為王”，提升市場(chǎng)集中度。
未來(lái)市場(chǎng)變化如何，動(dòng)脈網(wǎng)將持續(xù)關(guān)注。