文｜家電圈 常偉

老路越走越窄，甚至很早就看到前面的那堵“高墻”；新路還不確定有沒有未來，只有前方一片的“云霧繚繞”……

談及這幾年的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和生意發(fā)展，多個(gè)區(qū)域性的家電代理商告訴家電圈：生意還在做著，日子還在過著，沒有想象中的艱難，卻也是“窮途末路”。不轉(zhuǎn)型、不改變，肯定是不行了。但怎么轉(zhuǎn)，怎么干，在家電企業(yè)徘徊迷茫之際，單靠代理商的力量也難搞，索性就是一個(gè)“等”字，還有一個(gè)“熬”字。

其實(shí)早在5年前，市場(chǎng)就持續(xù)傳出“家電代理商不行了”、“家電代理商的傳統(tǒng)商業(yè)模式要被淘汰了”等各種聲音，代理商轉(zhuǎn)型也成為眾多頭部家電企業(yè)的“頭等大事”。具體來看，家電圈認(rèn)為，對(duì)于很多區(qū)域性代理商來說，長(zhǎng)期是在一個(gè)穩(wěn)步發(fā)展和增長(zhǎng)的賽道中慣性發(fā)展，突然讓他們換車，甚至棄轎車換馬車，很難。但是，整個(gè)社會(huì)、市場(chǎng)和消費(fèi)的趨勢(shì)，卻又逼著大家“不變不行”，守死就是等死。

一是，目前眾多專業(yè)型的家電代理商的規(guī)模和實(shí)力都在呈現(xiàn)弱化走勢(shì)。包括京東、天貓、蘇寧易購(gòu)等全國(guó)性商家，以及武漢工貿(mào)、綿陽(yáng)家福來、重慶商社電器等地方家電大賣場(chǎng)，都在零售和批發(fā)代理混合經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步壓縮專業(yè)代理商的市場(chǎng)空間。

二是，當(dāng)前整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)文化和基因都是數(shù)字化驅(qū)動(dòng)帶來的“減層級(jí)、高效率、有利潤(rùn)”，直達(dá)用戶甚至直賣用戶。最終這帶來的家電渠道發(fā)展趨勢(shì)，則在呈現(xiàn)多種渠道形態(tài)下的直營(yíng)化，不斷壓縮代理、分銷等層層批發(fā)成本，讓利終端零售商和用戶。

三是，整個(gè)家電一線消費(fèi)市場(chǎng)的走勢(shì)低迷、疲軟，而且需求多級(jí)分化，不是簡(jiǎn)單的差，或者難，而是用戶剛需始終存在。但剛需用戶的升級(jí)、降級(jí)也同時(shí)呈現(xiàn)，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)洞察？這是家電企業(yè)最為關(guān)注、關(guān)心的，也是需要渠道商家去破解的。但距離用戶太遠(yuǎn)的家電代理商們，沒有直達(dá)用戶的抓手，如今已經(jīng)無法解決了。

好消息是，當(dāng)前擺在家電代理商面前的轉(zhuǎn)型之路并不多，邏輯也相對(duì)清晰。同時(shí)，少數(shù)代理商的轉(zhuǎn)型遇阻等問題，不能代表未來的路走不通。在家電圈看來，轉(zhuǎn)型不是心里想想、嘴上說說，不少代理商還缺乏斗志和動(dòng)力所以才會(huì)出現(xiàn)一些“只說不干、只想不動(dòng)”的花式轉(zhuǎn)型，讓一些代理商面對(duì)困難就撤退、就抱怨。

首先，原有代理商的資金、倉(cāng)儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、分銷等優(yōu)勢(shì)，可以清楚看到，如今大多被家電企業(yè)直接蠶食和分解了。最為重要的就是倉(cāng)儲(chǔ)分銷，家電企業(yè)通過數(shù)字化平臺(tái)和體系，通過一盤貨直接從工廠對(duì)接零售商，同時(shí)也順利從代理商手中將家電分銷網(wǎng)絡(luò)收歸線上平臺(tái)。很多家電零售商如今都直接從工廠線上打款提貨。同樣，做大規(guī)模和實(shí)力的家電企業(yè)，融資能力也在快速提升。在這一背景下，家電代理商最大價(jià)值就是服務(wù)商家和終端的零售、營(yíng)銷、推廣等實(shí)力。

其次，在家電零售渠道全面追求“短平快”的趨勢(shì)下，家電代理商的價(jià)值在哪里，轉(zhuǎn)型方向和道路就在哪里。目前來看，家電企業(yè)實(shí)力再?gòu)?qiáng)，也只會(huì)推動(dòng)渠道的全直營(yíng)、全零售，但不會(huì)也沒有精力介入市場(chǎng)營(yíng)銷。從這個(gè)角度來看，家電代理商未來最大的價(jià)值，就是成為家電零售渠道的營(yíng)銷顧問、營(yíng)銷保姆，或零售助力團(tuán)。這就需要家電代理商拋棄過去代理模式下的“賺差價(jià)”思路，而是通過服務(wù)企業(yè)和零售商等客戶賺取“營(yíng)銷方案、營(yíng)銷落地執(zhí)行”等服務(wù)費(fèi)。當(dāng)然也有一部分家電代理商成為區(qū)域的零售門店連鎖運(yùn)營(yíng)商，經(jīng)營(yíng)多家品牌零售門店，從而徹底與用戶面對(duì)面。

家電代理商的未來之路，一定是放棄代理分銷的商業(yè)模式，而是轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)于家電企業(yè)和零售商們，最終成為家電行業(yè)專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)商，成為連京東、天貓等商業(yè)巨頭們也無法競(jìng)爭(zhēng)，甚至還要謀求合作的商業(yè)新物種。既可以自己開零售門店，也可以將經(jīng)驗(yàn)和模式對(duì)外輸出。