文｜投資人說
去年，“FA的黃昏”、“FA正被拋棄”的聲音不絕于耳，然而實(shí)際情況是FA機(jī)構(gòu)去年總體收益再次超過100億元，相比前一年高出了66.78%。
今年，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)不僅可以挑選的項(xiàng)目多了，而且明星項(xiàng)目也急著簽FA，有的項(xiàng)目為了能與知名度比較高的FA機(jī)構(gòu)合作，甚至找人托關(guān)系......
2014年中國私募股權(quán)市場大爆發(fā)，同時掀起了全民FA運(yùn)動的帷幕，甚至許多媒體記者轉(zhuǎn)型做起了FA。
Wind數(shù)據(jù)顯示，2015-2018年，F(xiàn)A行業(yè)每年整體業(yè)務(wù)收入都超過了百億元，其中2016年更是超過了160億元。
隨著2018年國內(nèi)股權(quán)市場開始進(jìn)行調(diào)整，“源頭活水”的減少導(dǎo)致很多專業(yè)度不夠，競爭力較弱的投資機(jī)構(gòu)不得不紛紛離場。
投資行業(yè)馬太效應(yīng)越來越明顯。
此外，加之好項(xiàng)目出現(xiàn)頻率比不上資金增長速度，F(xiàn)A行業(yè)一度陷入十分尷尬的境遇。
“FA 1.0時代主要賺取的是投資人與項(xiàng)目之間的信息差，賺的是快錢。這種情況下，資本市場越分散越混亂，F(xiàn)A才有存在的必要。
隨著一級市場投資機(jī)構(gòu)頭部化趨勢越發(fā)明朗，F(xiàn)A核心服務(wù)的投資人列表變得越來越短，消除信息差所創(chuàng)造的價值越來越低，也就很難再賺錢?！币患褾A機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人如是說。
如果FA的興盛源于資本市場初始階段的混亂的狀態(tài)，只是一級股權(quán)市場短暫的一種臨時狀態(tài)，為投資人和創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造不了太多價值，那么FA人被VC拋棄，被創(chuàng)業(yè)者所不屑再正常不過。
然而當(dāng)下，雖然資本市場進(jìn)一步萎縮和吃緊，但FA卻變得更被需要，從項(xiàng)目方眼中的掮客成為了座上賓。
為什么會產(chǎn)生這樣的變化？
FA對于項(xiàng)目的價值在哪里？
項(xiàng)目方如何選擇適合自己的FA？
01、FA機(jī)構(gòu)VC化，F(xiàn)A越來越專業(yè)
好項(xiàng)目為什么現(xiàn)在也需要FA？
最根本原因在于當(dāng)下項(xiàng)目方融資難了，特別希望提高自己的融資效率。
如果說FA上半場服務(wù)的是投資人，代投資人到處找好項(xiàng)目，擴(kuò)大投資機(jī)構(gòu)項(xiàng)目源的話，那么現(xiàn)在FA則是為項(xiàng)目服務(wù)，幫助項(xiàng)目篩選投資機(jī)構(gòu)，提高融資效率。
今年資本市場與往年最大不同在于不像以前那樣有一些確定性的方向。
從O2O、教育、新消費(fèi)到后來的AI，每一年資本市場其實(shí)都有一個相對比較確定的投資主題，但今年卻看不到了。
除了前沿科技以及高端智能制造外，找不到其他比較明確的投資方向。
由于市場的不確定性變強(qiáng)，投資機(jī)構(gòu)今年對外投資也變得特別保守。在此背景下，項(xiàng)目最大目標(biāo)就是活下去，熬過這個冬天靜待春暖花開之時。
這個時候，誰能給項(xiàng)目方帶來投資或者訂單，肯定會被奉為上賓，而專業(yè)化程度越來越高的FA此時成了項(xiàng)目方的白衣騎士。
FA 1.0時代，F(xiàn)A靠資源賺投資人和項(xiàng)目方中間信息差的錢；
FA 2.0時代，F(xiàn)A不再像以前那樣滿屏給投資人發(fā)BP，變得更加專業(yè)，甚至出現(xiàn)很多只做某個細(xì)分領(lǐng)域的垂直FA；
而隨著FA行業(yè)的內(nèi)卷和激勵競爭，現(xiàn)在FA已經(jīng)進(jìn)入3.0時代，可以為項(xiàng)目方進(jìn)行賦能，幫企業(yè)做增長，給企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢，對接各種渠道，還給企業(yè)招人搭建團(tuán)隊(duì)，感覺FA現(xiàn)在什么都干了。
由于很多投資人進(jìn)入FA，現(xiàn)在的FA機(jī)構(gòu)其實(shí)早已VC化，F(xiàn)A跟投資機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系變得越來越緊密，案源渠道也經(jīng)常跟VC綁定在一起。
很多FA機(jī)構(gòu)著力運(yùn)營自己的關(guān)系渠道和專業(yè)性，力求將FA傳統(tǒng)的服務(wù)型生意變成運(yùn)營型生意。
由于FA對合作機(jī)構(gòu)的投資風(fēng)格，每個投資人的投資偏好，投資人在機(jī)構(gòu)里的角色以及這家機(jī)構(gòu)賬上資金情況都比較清楚，并且用自己專業(yè)的投資經(jīng)驗(yàn)和Know How可以幫助項(xiàng)目梳理BP，撰寫投資報告，準(zhǔn)備盡調(diào)材料，因此FA減少了項(xiàng)目創(chuàng)始人在融資上所浪費(fèi)的時間和精力，提高了融資效率和成功率。
除了能夠盡快幫助項(xiàng)目拿到融資，F(xiàn)A的專業(yè)性往往還體現(xiàn)在其背后的資源。
之前FA只關(guān)心融資交易是否可以順利完成，自己是否可以拿到服務(wù)費(fèi)。
隨著FA不斷VC化，越來越多FA看重的是項(xiàng)目長期價值，所以愿意主動幫企業(yè)找一些與之匹備度非常高的產(chǎn)業(yè)資源，或者幫項(xiàng)目找客戶拉訂單，為項(xiàng)目提供各種賦能。
“融資環(huán)境不好的時候，F(xiàn)A更多應(yīng)該想的是如何保證項(xiàng)目的現(xiàn)金流，幫助項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)修煉內(nèi)功；等市場環(huán)境變好，項(xiàng)目能夠有比較理想估值時再進(jìn)行融資。”
“例如，我們之前服務(wù)的一個藥品項(xiàng)目，我們給項(xiàng)目方提供最大的價值是可以幫項(xiàng)目對接醫(yī)保部門關(guān)系。但是這個藥品中含有有九大類成分，進(jìn)不了醫(yī)保名錄的話基本上會被市場淘汰”。
“這個項(xiàng)目每年僅運(yùn)營費(fèi)就得花掉兩千多萬，如果進(jìn)不了醫(yī)保名錄，等于整個項(xiàng)目就廢掉了，前期投資也都白費(fèi)了。FA背后資源如果可以幫助項(xiàng)目解決他們解決不了，或者很難解決的問題，項(xiàng)目就會非?？粗睾托枰氵@家FA公司?！?/p>
02、科學(xué)家創(chuàng)業(yè)更需要FA
現(xiàn)在FA反而被項(xiàng)目所需要的另一重要原因在于這波由科技帶動的創(chuàng)業(yè)潮。
近兩年投資賽道發(fā)生了很大變化。
從以TMT、新消費(fèi)為代表的模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)向了科技創(chuàng)新，越來越多的科學(xué)家和科研人員出來自己創(chuàng)業(yè)。
相比上一波大廠出來的創(chuàng)業(yè)者，科學(xué)家無論在管理、商業(yè)化、業(yè)務(wù)拓展、商業(yè)社交等方面都存在一些短板，更需要找專業(yè)的FA。
相比模式創(chuàng)新，科技項(xiàng)目的商業(yè)脈絡(luò)和投資價值變得清晰了，創(chuàng)造者只要選對技術(shù)方向和路線不斷進(jìn)行研發(fā)攻關(guān)，其成果大都可以提前進(jìn)行預(yù)判。
因此，科學(xué)家創(chuàng)業(yè)過程中往往會將大部分時間和精力用于技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)上。
而融資是一個非常耗費(fèi)時間和精力的事情，再加上科技創(chuàng)新日新月異，競爭激烈，一旦錯過技術(shù)窗口期科技成果的商業(yè)價值就會大打折扣，因此科研創(chuàng)業(yè)者更愿意將融資交給專業(yè)人來做，自己聚焦在研發(fā)和公司業(yè)務(wù)上。
近兩年有一個特別有意思的現(xiàn)象，就是很多投資機(jī)構(gòu)高層選擇跳槽到科技公司擔(dān)任高管。
而科研人員往往十分理性，大多數(shù)人知道自己做公司存在很多短板。
因此無論是挖投資人到自己公司還是尋求FA合作，不僅可以幫助科學(xué)家創(chuàng)業(yè)的公司盡快完成融資，而且還能在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、股權(quán)規(guī)劃、運(yùn)營管理上給予寶貴經(jīng)驗(yàn)和支持，幫助科學(xué)家補(bǔ)足創(chuàng)業(yè)中的短板。
此外，各地政府都將科研人員創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目作為重點(diǎn)引進(jìn)項(xiàng)目，并在資金、廠房、補(bǔ)貼、貸款、稅收優(yōu)惠等各個方面給予支持。
在科技創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目與地方政府的資本對接過程中往往有大量溝通、談判、協(xié)調(diào)、資料提供等方面的工作，這也成了FA資本對接服務(wù)中一項(xiàng)新的模式。
美日德很多市場表現(xiàn)良好的科技成果通常來自企業(yè)，甚至有的諾貝爾獎科研成果都來自于企業(yè)而非國家實(shí)驗(yàn)室。
但在國內(nèi)，科研經(jīng)費(fèi)一般都是國家在投入，科研的投入和產(chǎn)出大部分與高校相關(guān)，并積累了不少值得進(jìn)行商業(yè)轉(zhuǎn)化的科技成果。
以前科學(xué)家不愿意自己出來創(chuàng)業(yè)，最主要原因在于其研發(fā)成果不太容易替代進(jìn)口產(chǎn)品，即便花大量時間和資金對科研成果進(jìn)行商業(yè)化，只要國外產(chǎn)品一降價，自己開發(fā)出來的產(chǎn)品很快在市場上喪失了競爭力，根本搶不過進(jìn)口產(chǎn)品。
而科技卡脖子的國際競爭環(huán)境背景下，恰恰給科學(xué)家創(chuàng)業(yè)提供了一次難得的機(jī)會。
此外，國內(nèi)的科研人員一般會有行政級別和職務(wù)，因此地方政府也更愿意與科研創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行合作，相比其他項(xiàng)目更愿意給予院士、長江學(xué)者提供資金支持。
為此，一些FA機(jī)構(gòu)將方向鎖定在了地方政府及其產(chǎn)業(yè)基金，在政府關(guān)系處理，政策解讀，與高校建立深度合作上下功夫，打通產(chǎn)學(xué)研、地方政府、產(chǎn)業(yè)方之間的壁壘，幫助科技項(xiàng)目孵化落地。
在此方向，聯(lián)想之星以及中科創(chuàng)星的業(yè)務(wù)模式已然成形。
03、LP下場直投，F(xiàn)A有了新機(jī)會
如果說資本市場優(yōu)勝劣汰，大量中小投資機(jī)構(gòu)出清，在投的投資機(jī)構(gòu)明顯減少減少了FA存在的意義和價值，那么近年來越來越多的LP開始做直投，則讓FA相比從前有了更多新的價值。
GP募資難背后，一方面原因在于市場上的資金少了，另一方面原因則恐怕在于大多數(shù)GP機(jī)構(gòu)差強(qiáng)人意的投資成果。
今年起訴GP的案件徒然增多，很多LP在“盡責(zé)”上開始挑GP的錯。
LP這樣做并非只是不滿GP多年來低的可憐的DPI（資本分紅率），更多的是怕連本錢都拿不回來，只有一些無法獲得清算的被投項(xiàng)目。
曾幾何時，LP和GP一個負(fù)責(zé)出錢一個負(fù)責(zé)出力，形成了一個相對穩(wěn)定的合作關(guān)系。
GP不僅要對立項(xiàng)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)盡調(diào)和投資決策，而且要在市場上對項(xiàng)目進(jìn)行廣泛觸達(dá)、前期篩選和初步盡調(diào)以及行業(yè)研究的過程中也要花費(fèi)大量時間、人力和物力。
然而隨著LP親自下場做直投的興起，私募股權(quán)投資中一種新的合作模式正在悄悄醞釀，那就是“LP直投+FA”的合作模式。
經(jīng)過10余年發(fā)展，F(xiàn)A已經(jīng)發(fā)展的十分專業(yè)，分化出了垂直化，品牌化，多元化，平臺化，長周期服務(wù)五種不同的FA機(jī)構(gòu)，且在項(xiàng)目觸達(dá)、行研、項(xiàng)目盡調(diào)上的能力毫不遜色于GP。
FA在搭建項(xiàng)目生態(tài)體系以及投后賦能服務(wù)上也往往比很多GP還要有優(yōu)勢。
此外，相比GP，F(xiàn)A作為合作方不僅不需要LP支付基金管理費(fèi)，而且由于基金的管理權(quán)完全在自己手里，降低了LP無法隨時與GP執(zhí)行層和決策層同頻的問題。
特別是對有產(chǎn)業(yè)背景的LP而言，“LP直投+FA”這種合作形式往往更有利于其產(chǎn)業(yè)投資布局和第二成長曲線的項(xiàng)目孵化。
因此，在市場上已經(jīng)可以看到將業(yè)務(wù)重心放在上市公司以及母基金的FA機(jī)構(gòu)了。
有個別FA機(jī)構(gòu)甚至專門服務(wù)于一家LP，為其提供從項(xiàng)目觸達(dá)、行研、盡調(diào)到投后的全套服務(wù)。
真的做到只幫忙，不添亂。
對于FA在“LP直投+FA”這一模式中所承擔(dān)的作用，F(xiàn)A資深人士表示：
短期收益長期化將成為FA的一種趨勢。
從前FA賺的是中介費(fèi)，但現(xiàn)在FA更多考慮的是能夠找到Maybe的好項(xiàng)目，通過對接資本和資源讓其成長為First-in-class的好項(xiàng)目。
FA服務(wù)費(fèi)賺的錢是小錢，現(xiàn)在大家開始看重項(xiàng)目股權(quán)增值所帶來的收益。
如果說FA能力和業(yè)務(wù)思維模式越來越VC化，可以通過服務(wù)以及運(yùn)營的方式服務(wù)于LP以及地方政府，那么我們不禁弱弱的問一句，中小型GP的價值將體現(xiàn)在哪里？
資本市場風(fēng)云詭譎，瞬息萬變，很多人未必看清晰新的機(jī)會和危險在哪里。一切都在變化，一切皆有可能成真。