文|車市物語

每月1號，都是新勢力車企的修羅場。這一天，每一家新勢力會公布上個月的交付量數(shù)據(jù)。在同比、環(huán)比、累計銷量等多個維度的排名中，銷量幾近成為衡量車企尤其是一個新品牌的唯一標準。

一個顯而易見的道理：有銷量才有市占率，有市場份額才能有對應的估值以及成本的優(yōu)化。不管是特斯拉、比亞迪還是新勢力車企，都在不惜一切的沖銷量，搶奪市占率。

今年5月，小鵬汽車創(chuàng)始人、董事長何小鵬發(fā)現(xiàn)了交付量的“貓膩”。他在社交網(wǎng)絡上表示，（5月）部分企業(yè)公布的銷售數(shù)字和上險數(shù)字差異挺大，有10%+。彼時的小鵬汽車，以月度上險量超萬輛，位居新勢力車企之首。

而到了10月份，新勢力車企的銷量排名“大洗牌”，蔚小理被埃安、哪吒、問界踩在腳下。其中，哪吒以超1.8萬輛的交付量，成為新勢力中的月度銷冠。但10月份哪吒汽車上險量只有交付量的一半9000多輛。一位哪吒汽車的相關(guān)工作人員在與車市物語的交流中表示，10月份受疫情防控的影響，很多車到店之后，無法如期交付給用戶。

不過，銷量數(shù)據(jù)顯示，自7月份以來，哪吒月度交付量與上險量之間一直保持著比較大的差額，最少也有2000多輛。這些多出來的交付量，都流向哪兒了？

不避諱B端市場

自打新能源汽車開始普及，B端市場（網(wǎng)約車、租車公司、公務用車等）與面向私人用戶的C端市場相比，就處在“鄙視鏈”的底端。

蔚來汽車創(chuàng)始人李斌曾在接受媒體采訪時公開表示，不希望蔚來進入網(wǎng)約車市場。何小鵬在近期接受媒體采訪時也感慨，“如果現(xiàn)在to B多賣個幾千臺，大家外界可能覺得小鵬沒啥問題了，但問題其實還在，我們沒這么做，都是to C ?！?/p>

與李斌、何小鵬公開與B端市場劃清界限不同，哪吒汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張勇在接受媒體采訪時坦言，做to B市場能夠快速讓產(chǎn)品在市場上用起來，哪吒還會加大力度投入to B市場。要知道，在加入哪吒之前，張勇帶領北汽新能源實現(xiàn)了年銷量10萬輛的突破。而北汽新能源曾憑借旗下的EU系列和EX系列拿下不少B端市場的份額。

B端市場再風生水起，C端業(yè)務才能決定一個品牌的市場的廣度。于是，哪吒汽車先后推出了產(chǎn)品定位更加清晰的哪吒U和哪吒V，并大舉擴張營銷網(wǎng)絡。

哪吒汽車官方表示，在一線城市，哪吒選擇開直營店、走進商場；而在傳統(tǒng)的低線城市，哪吒選擇4S店等傳統(tǒng)代理模式。公開數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，哪吒國內(nèi)門店總計495家，其中，直營店數(shù)量為92家。這就意味著，哪吒品牌主要銷售模式接近“傳統(tǒng)4S”業(yè)態(tài)。

而哪吒渠道擴張的速度仍在加速。僅今年上半年，哪吒新增了189家門店。同一時期，蔚來、小鵬、理想三家的門店數(shù)量分別是350、349和209家。哪吒汽車曾公開表示過，計劃在今年年底，城市合伙人門店增加至450家，直營店開設150家，實現(xiàn)中國新能源汽車行業(yè)Top30城的100%全覆蓋。

張勇曾形容哪吒的渠道策略，“消費者在哪，店就開在哪，服務就在哪”。于是，在產(chǎn)品與渠道的共同加持下，哪吒B端市場的份額被快速稀釋。哪吒官方表示，2021年1-11月，哪吒汽車C端私人用戶占比超過91%。

屢試不爽的壓庫

在乘聯(lián)會公布的10月份廠商批發(fā)銷量數(shù)據(jù)中，哪吒以18016輛位居新勢力之首。所謂批發(fā)，又稱為開票數(shù)，也叫STD（Sales to Dealer）數(shù)。是指主機廠將車賣給4S店的數(shù)量。

因為傳統(tǒng)車企采用分銷模式，4S店是中間商，從車企批量進貨然后再賣給終端用戶。因此，批發(fā)數(shù)量一般存在較大的彈性，且廠家會根據(jù)給4S店的計劃制定考核目標。當批發(fā)量大于零售量時，4S店庫存增多，反之減少。

相比之下，上險量更接近實際交付給終端用戶的數(shù)量。何小鵬也曾在社交媒體上表示，純電動汽車的銷量中，最核心的數(shù)據(jù)2C（面向）消費者的上險數(shù)據(jù)量。

從近半年的數(shù)據(jù)來看，哪吒汽車交付量與上險量之間的差額，最少不低于2000輛，而到了10月份，兩者間的差額擴大到了近9000輛。對比渠道同樣以“直營+代理”為主，且銷量規(guī)模相差不大的零跑汽車，今年以來，交付量與上險量之間的差額最多到2000輛左右。

“從數(shù)據(jù)走勢上看，‘壓庫’（積壓庫存的簡稱）的可能性很大?！币晃徊辉妇呙牧魍ㄐ袠I(yè)人士說道。一般來說，一定程度的“壓庫”可以提升經(jīng)銷商的反饋速度，有效提升渠道效率。因此，壓庫沖量成為在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式下，車企完成銷量目標普遍使用的手段。但“屢試不爽”的壓庫同時也“臭名昭著”，最直接的一點，它占壓經(jīng)銷商的資金，導致經(jīng)營質(zhì)量下降，甚至資金鏈斷裂。

“現(xiàn)在賣電動車都賺不了什么錢，尤其是這種低價車型，要是沒有國家補貼，就幾乎無利可圖。我們主要就是靠建店初期的一些補貼以及完成銷量目標拿到廠家的返點。”一位北京地區(qū)的哪吒4S店工作人員說道。不難看出，即便是對于主機廠來說投入費用相對較低的經(jīng)銷商模式，依然是一個不小的成本，而這正是經(jīng)銷商模式的底層規(guī)律。

直觀來看，更多的門店數(shù)量有利于促進銷量增長，但另一方面也會影響到渠道效率。上述流通行業(yè)人士解釋道，如果銷量增長追不上渠道擴張的速度，直接受影響的就是車企的盈利能力。

決定生死的融資

“新能源汽車市場已經(jīng)邁過了0-1的階段，我們現(xiàn)在評估一家新能源車企，主要就是看銷量和份額。”一位不愿具名的投資人士說道，當下新勢力車企火拼交付量，也是在向資本市場傳達積極的訊號。

今年2月，哪吒宣布完成D系列第三輪融資，估值躍升至250億元。與此同時，哪吒開啟目標估值450億元的Pre-IPO融資，直指港股上市。不過，自今年2月透露將沖刺IPO后，哪吒至今也無登陸二級市場的實質(zhì)性進展?！敖衲旮酃尚星椴徽?，新勢力車企目前本就沒有盈利的優(yōu)勢，如果再不把銷量做上去，上市就更難了?！鄙鲜鐾顿Y人士評價道。

以今年上半年的財報數(shù)據(jù)為例，蔚來、小鵬、理想的毛利率分別是11.5%、4.6%、16.4%。而在相關(guān)報道中，哪吒汽車內(nèi)部人士透露：“由于產(chǎn)品定價低，整車毛利率僅為5%左右”。如果再扣除掉營銷費用、渠道費用和非經(jīng)常性損益，基本上屬于賣一輛虧一輛的狀態(tài)。

反觀已經(jīng)在港股上市的新勢力車企，今年也都無一例外的感受到了“寒意”。今年下半年以來，蔚來、理想、小鵬的股價分別下滑了49.5%、54.8%和74.4%。成功IPO的零跑，認購率僅為16%。

張勇本人對哪吒的前景十分樂觀，他說，“當銷量達到30-50萬輛,哪吒將初步形成規(guī)?；哪芰?，同時做到盈虧平衡，現(xiàn)金流也比較安全。造血能力就比較強?！彼€在今年接受采訪時自信地表示，哪吒最多三年挺進“50萬輛”俱樂部。

“新勢力車企的生死線已經(jīng)不光是銷量了，現(xiàn)在還要看能不能融資?！吧鲜鐾顿Y人士說道，第一輪新勢力的淘汰賽，將產(chǎn)能不足沒有銷量的新勢力踢出局。目前在已經(jīng)量產(chǎn)并具有一定規(guī)模的新勢力中，無法自我造血，或者無法進入資本市場的，可能也沒辦法笑到最后?！斑€沒上市的新勢力沒有他法，即便是不賺錢，也要去沖銷量。新勢力的第二輪淘汰賽已經(jīng)開啟，能不能融資就是一道生死門檻?！?/p>