文|深氪新消費 王憐花
編輯|黃曉軍
紙尿褲的江湖，正在被攪亂。
此前有媒體報道稱，據東明縣市場監(jiān)督管理局接到相關線索稱，母嬰品牌百諾恩存在涉嫌傳銷問題。本案經東明縣人民法院最終裁定，對該企業(yè)及涉案人員賬戶資金予以凍結，共計1.055億元。
據悉，百諾恩主打產品“王牌”紙尿褲，曾經月銷量高達萬件。
這不是孤例。
2021年2月，紙尿褲品牌蓓趣創(chuàng)始人朱啟森等人，被凍結人民幣400萬元；2020年9月，主營紙尿褲的母嬰公司凱兒得樂，被當地市場監(jiān)管局向法院申請財產保全；再就是網紅紙尿褲品牌千芝雅米菲的代理運營商，被凍結資金達10億之多。
紙尿褲品牌集體陷入傳銷風波。
01 外資品牌壟斷中國紙尿褲，微商邏輯打破原有格局
歐睿國際數據顯示，中國嬰兒紙尿褲市場規(guī)模早在2019年就達到610億，成為全球最大的紙尿褲市場。
但這塊市場大多被海外品牌所把持。據凱度消費者指數顯示，中國紙尿褲市場份額TOP3分別是：寶潔旗下的幫寶適、日本花王的妙而舒、美國金佰利旗下的好奇。
而隸屬恒安集團旗下的國產品牌安兒樂，目前只能排在第5名，前面還排著Goo.N，一個日本大王紙業(yè)的旗下品牌。
根據2016年的數據來看，這個行業(yè)的前五名（CR5）長年掌握65%-70%的市場份額。好在，近三年來國產品牌加速崛起。
據報道，僅在福建泉州一地，就有超100家的紙尿褲品牌誕生。而在這些新品牌的圍攻下，從幫寶適到安爾樂的嬰兒紙尿褲TOP5喪失了超過15%的市場份額——新興力量的兇猛程度可想而知。但問題是，新興紙尿褲品牌究竟靠什么一躍而起？這就要問問同期刷足存在感的社交電商了。
從2016年開始，去微信淘金成為諸多創(chuàng)業(yè)的捷徑。拼多多一個月賣了20億，京東一年收獲1000億，那些淘寶客更是一年收割了近4000億。曾有微信生態(tài)從業(yè)者預估，整個微信生態(tài)電商的市場規(guī)模，已被挖掘到至少10000億元。
慢慢地，借助微信平臺發(fā)家致富的故事開始在身邊傳響。一些小姐姐半年提了一輛法拉利、一年買了一套別墅、天天出國旅游拍照打卡……微商火了。
而在我們熟知的網紅紙尿褲品牌中，如凱兒得樂、米菲、蓓趣等，他們起家的模式幾乎都是借助于微商。
而這些微商的套路一改傳統(tǒng)電商模式，將原本投廣告引流賣貨的玩法，變成了1個人帶動全家人消費的裂變生意。大致是套路是：當寶媽A通過微商購買紙尿褲后，她可以將相應的購買鏈接分享給自己的其他帶娃朋友，一旦有人通過這個鏈接消費，寶媽A就可以拿到分傭。
這是一套摒棄中心化流量邏輯的運營模式，通過內容裂變獲取指數級用戶規(guī)模。
這種模式玩得最溜的，其實是必要商城。其創(chuàng)始人畢勝在他的新書《流量是藍海》中就提到：
傳統(tǒng)的流量模型，都是“倒三角”模型。大多是開一個流量入口，然后開屏頁時流失一些，點錯頁面流失一些，對商品不感興趣流失一些，填寫地址流失一些，付款麻煩再流失一些……
無論開口的流量多大，最終真正埋單的達到2%就不錯了。
但互聯(lián)網還有一種正梯形流量模型。大概是1位用戶購買后分享到朋友圈，導致他200位朋友看到。如果這200位朋友中，20人被他影響消費，或2個人也分享朋友圈呢？1個變2個，2個變4個，4個變8個，流量裂變出去，將會越來越多。
微商通過這種流量思維賣紙尿褲，正加速整個行業(yè)規(guī)模增長。
智研咨詢全球嬰兒紙尿褲市場規(guī)模增速從2011年以來正逐步放緩，但中國市場2019年保持著5%，依舊超過全球平均水平的2%。
這個市場正加速走向成熟。
02 從熟客裂變到利益誘導，新興交易模型打起擦邊球
正梯形流量模型，讓新興紙尿褲品牌打贏了第一仗。
只是2019年前后，微商帶火的紙尿褲品類吸引了更多玩家參與。他們在微信、微博、抖音等眾多社交媒體上獲客，挑起了紙尿褲的社交電商大洪流。參與者增多，競爭加劇。新興紙尿褲銷售模型，開始在個別玩家的小心思下玩起了擦邊球。
原本的梯形流量邏輯，引導轉發(fā)的原因是產品真的好，用戶忍不住要分享。但在一些紙尿褲品牌這里，就不一樣了。
當A用戶轉發(fā)了鏈接給B用戶，產生購買后可以分得一定比例的傭金；當比用戶轉發(fā)鏈接給C用戶，產生購買后A、B都可以獲得不同等級的傭金。
那么，C用戶再往下轉發(fā)呢？隨著分銷層級的增多，部分紙尿褲品牌被告知涉嫌傳銷。
中國裁判文書網提到的蓓趣，大致與此相似。在其曾經披露的全國代理招商價目表中，設計了多個代理級別，甚至還有入門費、團隊計酬等模式。
而參與這些分銷的，大多是一些在家?guī)迣で筝p創(chuàng)業(yè)的年輕寶媽。
但問題是，這些微商品牌紙尿褲，到底是怎樣圈攏寶媽群體的？第一步，臥底寶媽群。
一般工作人員會通過各地寶媽交流群，添加寶媽為好友，通過贈送試用的方式讓品牌首次接觸到目標客戶。第二步，便宜拿貨，吸引代理。
當寶媽使用之后，還會被介紹產品的定價區(qū)別，一般預存會費、加盟代理的話，價格就會遠低于市面上零售價。
據悉，米菲紙尿褲的官方統(tǒng)一定價是128元/包，最低代理價78元/包， 價差39%；凱兒得樂最低代理價拿的紙尿褲折扣，是零售價的64折。第三步：設計優(yōu)惠等級。
作為代理，當寶媽在群里以自己想象中的低價拿貨時就會發(fā)現，原來身邊同為代理的朋友還能拿到更低的價格。
青島媽媽網就有一篇文章表示，各大微商品牌紙尿褲的不同級別代理的拿貨價懸殊。
這可謂精準抓住了女人消費心理，打折購買等于不花錢，做更高級別的代理，拿更低價格的紙尿褲，刻不容緩。
但要提升代理級別是有前提的，一般就是預存貨款、支付保證金，甚至直接購買更多的紙尿褲……
而寶媽主要的銷路，就是繼續(xù)發(fā)展客戶。
依舊是青島媽媽網文章報道，這些品牌常常會引導寶媽組建自己的團隊，發(fā)展客戶，通過業(yè)績返點獲得收益。
當收益公式擺在面前是，一切似乎就明了了，誰看誰都覺得這玩意有問題。
而確實也有數據顯示，幾乎所有的微商紙尿褲品牌，80%以上的貨都是代理內部消化掉的。
03 價格紊亂，質量堪憂，把紙尿褲市場攪得一團亂
在微商品牌紙尿褲層層代理之下，整個中國紙尿褲市場迎來了令人頭疼的問題：價格體系紊亂。
傳統(tǒng)經銷代理模式，品牌一般會按固定的區(qū)域劃分給予不同的拿貨優(yōu)惠。盡管如此，商品串貨的情況也屢禁不止。
這種代理模式，最先要從娃哈哈說起。
當年娃哈哈要求特約一級經銷商拿貨，必須向娃哈哈提交年銷售總額的10%左右保證金。而各省區(qū)分公司所對應的經銷商，統(tǒng)一劃分為一級批發(fā)、二級批發(fā)、三級批發(fā)，每一級都必須嚴格執(zhí)行對應的銷售價格。
在這個體系中最為知名的叛逆者，就是鐘睒睒，后來農夫山泉的創(chuàng)始人。
在鐘睒睒創(chuàng)立農夫山泉之前，他代理娃哈哈部分養(yǎng)生產品的海南和廣西市場。當時海南還是經濟特區(qū)，拿貨價格很低，但鐘睒睒低價拿到這批貨后，運到湛江就賣完了。
低價拿貨，就算是在湛江以低于當地市場價銷售，鐘睒睒同樣有賺頭。
娃哈哈終端價格體系隨之破壞，渠道通路前行艱難，直到娃娃將鐘睒睒淘汰出經銷體系。
紙尿褲行業(yè)則不一樣，成為代理的寶媽甚至可以全國銷售。當一個寶媽花100元買到的紙尿褲，和朋友話70元買到的一模一樣，消費體驗可想而知？
特別是傳統(tǒng)紙尿褲廠商，在微商品牌的套路下，其定價幾乎都是被寶媽嫌棄，行業(yè)面臨著前所未有的火藥味。
此外，過多微商品牌花費精力維系代理體系，盯上的不過是那80%的內部消化渠道，而產品最終如何不再被重視。
此前，1818黃金眼欄目就報道稱，杭州一位寶媽在成為蓓趣紙尿褲代理商之后，拿到的貨品中夾雜著異物。這樣的產品，怎么能夠給嬰童穿用？
但遺憾的是，當這個問題反饋給上級代理時，該寶媽直接被清退了代理資格。
此前，新京報報道，紙尿褲品牌凱兒得樂被寶媽代理后發(fā)現，個別紙尿褲不僅有污點，而且孩子用了會出現臀部發(fā)紅的現象。
同期，有媒體報道一款叫卡優(yōu)米的紙尿褲里面有“老鼠屎”，也引發(fā)各方關注。
當事人表示，在為出生不足一個月的寶寶購買卡優(yōu)米紙尿褲發(fā)現，“里面有黑色斑點，仔細查看發(fā)現是黑色硬塊（很像老鼠屎），進一步拆開包裝發(fā)現，里面竟然有兩片有黑色異物。”
而在此之前，中國裁判文書網顯示，卡優(yōu)米背后公司嬰之源同樣身陷傳銷風波。
04 寫在最后
其實對于普通百姓或是為人父母而言，他們并沒有那么在意品牌渠道是否合規(guī)。只是這些生意人，用灰色途徑在孩子的用品上做手腳，實為悲哀。
昨天有產品不合規(guī)的嬰兒面霜，今天有質量無法保證的紙尿褲，父母無法想象明天的某一個消費，又將會為孩子帶來怎樣的傷害……
有句話說，在商言商，無可非議。
但也有句話說，君子愛財，取之有道。