文|連線出行 墨白
編輯|周雄飛
繼AITO之后，阿維塔也將進(jìn)入華為銷售門店。
近日，據(jù)財(cái)聯(lián)社報道，新能源汽車品牌阿維塔科技已與華為達(dá)成一致，前者旗下的首款車型阿維拉11將在今年12月正式入駐位于北京、深圳的華為線下門店。對此消息，連線出行第一時間向阿維塔求證，得到了肯定的答復(fù)。
需要注意的是，阿維塔是由長安汽車、華為和寧德時代三方共同打造的新能源汽車品牌，由于在合作模式中，阿維塔基于華為的Huawei Inside模式，即在產(chǎn)品中采用了華為整套的智能汽車解決方案，阿維塔11自亮相之初就被視為“含華量”極高的產(chǎn)品。
阿維塔11，圖源阿維塔官微
不過，Huawei Inside模式的合作中并不包括產(chǎn)品上市后的銷售，換句話說阿維塔11想要上市銷售，還需要依靠長安現(xiàn)成門店以及自建銷售渠道。但隨著阿維塔官方確認(rèn)了入駐華為門店的消息，這也意味著阿維塔與華為的合作關(guān)系或許向前更進(jìn)一步。
這一現(xiàn)象的背后，也揭露了阿維塔目前遭遇的諸多困擾。
阿維塔這一品牌，自去年11月正式亮相后，就已被長安汽車看作是自身沖擊新能源汽車高端市場的“利器”。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，該品牌很快推出阿維塔11，并在今年8月正式上市。但在該車型上市后不久，就被曝出有一些車主不滿意車主權(quán)益等因素，相繼要求退訂，一時間把阿維塔11的上市熱度給“澆滅了”。
此外，據(jù)新京報報道，阿維塔首席營銷官王藺也在近日提交了辭職申請，對此消息阿維塔官方表示其相關(guān)工作會由阿維塔科技CEO譚本宏代管。王藺此前曾多次出現(xiàn)在公開場合為阿維塔11宣傳和站臺，在新車上市不到三個月的情況下，王藺的離職，或許意味著在營銷方面，阿維塔會轉(zhuǎn)變方向。
如今，阿維塔即將進(jìn)入華為門店，主要目的是為了提高銷量，在品牌營銷方面，或許也會和華為綁定得更深入。畢竟AITO問界已經(jīng)借助華為銷售渠道實(shí)現(xiàn)了銷量增長，從此前的默默無聞到上月問界M7登上中大型SUV銷量榜首。
這些變化，阿維塔自然看在眼里，新車進(jìn)入華為門店后，它能迎來新的轉(zhuǎn)機(jī)嗎？
01 阿維塔的“沖高”路不好走
不出意外的話，在今年底可在一些華為線下門店看到阿維塔11。
當(dāng)一些媒體曝出阿維塔與華為就產(chǎn)品入駐線下門店一事達(dá)成一致后，連線出行隨即向報道涉及兩方進(jìn)行了求證。截至發(fā)稿前，華為方面未對此事作出回應(yīng)，而阿維塔方面相關(guān)人士表示，這一入駐預(yù)計(jì)將在今年12月左右完成，率先會在北京和深圳兩地各一家華為旗艦門店完成入駐。
阿維塔會選擇這一時間入駐華為線下門店，并不令人意外。因?yàn)榘凑掌湟?guī)劃，阿維塔11在今年8月正式上市后，會在12月向消費(fèi)者開啟車輛的交付。
但讓很多人感到意外的是，坐擁長安汽車龐大銷售渠道和擁有自建渠道能力的阿維塔，為何會想與華為的合作更進(jìn)一步？
一直以來，對外宣稱“不造車”的華為與車企合作，有三個模式可以選擇，分別為僅提供零部件供應(yīng)的一級供應(yīng)商模式；提供包括計(jì)算與通信架構(gòu)、智能座艙、智能駕駛、激光雷達(dá)等一整套智能汽車解決方案的HUAWEI Inside模式；以及華為深度參與產(chǎn)品定義、整車設(shè)計(jì)，同時還會提供銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的智選車模式。
這其中，阿維塔作為長安汽車、華為和寧德時代三方共同打造的新能源品牌，與華為達(dá)成的合作是HUAWEI Inside模式。對于這點(diǎn)，也成為阿維塔11的主要賣點(diǎn)之一。
阿維塔車身上的HI標(biāo)，圖源阿維塔官微
無論是去年11月阿維塔11的首次亮相，還是今年8月阿維塔11的上市發(fā)布會，該車型的智能化能力就被阿維塔官方大肆宣傳，按照譚本宏的介紹，由于阿維塔11搭載了華為自研的全套智能汽車解決方案，讓其兼具了情感和智能兩大功能，以滿足消費(fèi)者更多的個性化需求。作為操盤阿維塔品牌發(fā)展的長安汽車，會選擇華為的HUAWEI Inside模式，也是為了更快地實(shí)現(xiàn)自身“沖高”的目標(biāo)。
長安汽車對于新能源汽車領(lǐng)域的探索始于2001年，基于國家政府的政策支持，長安在之后相繼推出了長安奔奔MINI E和逸動EV系列等產(chǎn)品。憑借著這些產(chǎn)品，長安雖然收獲了較好的銷量，但由于這些產(chǎn)品售價普遍較低，也讓自身的品牌力大打折扣。為了改變品牌力薄弱的情況，長安新能源也做過嘗試。比如在2018年找來了彼時已有一些名氣的蔚來，共同組建了長安蔚來這一新能源高端品牌，但這之后這一新品牌不僅沒有發(fā)布多少產(chǎn)品，在2020年蔚來也淡出了這一品牌，長安蔚來名存實(shí)亡。從2001年到2020年，歷經(jīng)19個年頭的布局和投入，長安新能源最終落得一個既沒贏得銷量，也沒改變低端品牌形象的境地，連線出行曾在《李斌帶不動的長安新能源高端夢，華為和“寧王”能救嗎？》一文中對此進(jìn)行過詳細(xì)闡述。
事實(shí)證明，經(jīng)歷了這些后，長安新能源并未放棄“沖高”，這才有了阿維塔品牌的誕生和阿維塔11的上市。但就目前來看，長安新能源并不滿足僅與華為保持HUAWEI Inside模式，還想更進(jìn)一步。
根據(jù)阿維塔相關(guān)人士對連線出行透露，今年12月阿維塔入駐華為北京、深圳門店后，未來或許會進(jìn)駐更多華為線下門店。會有這樣的變化，也許是因?yàn)榘⒕S塔的“沖高”面臨種種挑戰(zhàn)。
今年8月初，在一場頗為高調(diào)的發(fā)布會襯托下，阿維塔11被宣布正式上市，由于該車型有著華為、寧德時代的技術(shù)加持，再加上阿維塔官方的持續(xù)造勢，這一事件在彼時備受行業(yè)內(nèi)外關(guān)注。
阿維塔11上市發(fā)布，截圖自發(fā)布會畫面但隨著阿維塔官方發(fā)布車主權(quán)益后，這樣的熱度很快被車主的吐槽和質(zhì)疑沖淡。按照公布的車主權(quán)益來看，阿維塔承諾首任阿維塔11車主享受5年或12萬公里整車質(zhì)保、8年或16萬公里的三電質(zhì)保等權(quán)益。
然而，很多車主對此質(zhì)保承諾并不滿意。因?yàn)樵谒麄兛磥?，目前大多?shù)主流車企對于購買產(chǎn)品的首任車主都給予整車、三電和充電補(bǔ)能的終身權(quán)益。反觀阿維塔的車主權(quán)益，則顯得不夠有誠意和大氣。由此，在阿維塔11上市后不久，阿維塔便陷于很多車主的退訂風(fēng)波中，甚至有車主認(rèn)為自己被“割了韭菜”。
或許正因有了這樣的負(fù)面影響后，截至目前距離阿維塔11上市已經(jīng)過去了快兩個月時間，阿維塔官方對于這一車型的訂單量狀況并未透露太多，這幾個月中僅公布了兩次訂單量，表示訂單量已突破2萬單。而到了本月，阿維塔又宣布首批鎖單訂單為5000輛。
阿維塔“沖高”之路，剛開始就不太順利，或許為了保證交付之后的銷量增長，阿維塔開始看上華為眾多銷售網(wǎng)絡(luò)的實(shí)力。
02 阿維塔需要華為門店
小康賽力斯旗下產(chǎn)品的銷量表現(xiàn)，一直都被視為華為智選車模式成功與否的風(fēng)向標(biāo)。
如前文所述，華為與車企合作共有三個模式，賽力斯則是華為智選模式的首個合作車企。華為和賽力斯合作的首個智選車型就是華為智選SF5，于2021年上海車展正式亮相。這一車型雖然頂著華為的名頭，但從嚴(yán)格意義上說并不屬于真正的智選車型，因?yàn)檫@一車型早在2019年就已被賽力斯推出上市，在與華為合作后，也僅是更換了華為自研的電驅(qū)系統(tǒng)和HUAWEI HiCar等車機(jī)系統(tǒng)。也許也正因如此，即便華為智選SF5進(jìn)入華為銷售渠道后，也沒有被華為特別重視。據(jù)連線出行觀察，當(dāng)這款車在去年進(jìn)入上海、杭州等線下華為門店后，店內(nèi)的工作人員并不會主動為進(jìn)店的消費(fèi)者推薦這款車型，以至于讓這款車在店內(nèi)的存在感并不強(qiáng)。
曾停放在杭州某商圈華為體驗(yàn)店內(nèi)的華為智選SF5
這自然無法促進(jìn)銷量。據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，華為智選SF5上市當(dāng)月銷量僅為129輛，而到了去年底該車型的銷量也才達(dá)到了8169輛。相比之下，“蔚小理”三家去年全年銷量基本都達(dá)到了9萬輛左右，差距明顯?？吹竭@一景象后，華為或許為了繼續(xù)探索智選車模式，賽力斯也或許為了提升自身產(chǎn)品的銷量，雙方在智選車模式上的合作變得更加緊密起來。
明顯的改變還要從產(chǎn)品上看。去年，華為和賽力斯先是發(fā)布了新能源汽車品牌AITO，之后在去年年底的華為新品發(fā)布會上，常務(wù)董事、消費(fèi)者BG CEO、智能汽車解決方案BU CEO余承東發(fā)布了AITO品牌旗下的首款產(chǎn)品——問界M5。
與此前的華為智選SF5不同，問界M5從設(shè)計(jì)之初華為就已參與主導(dǎo)，再到之后的制造、開發(fā)和車機(jī)軟硬件適配，華為都密切參與其中。為此，華為相關(guān)工程人員當(dāng)時會進(jìn)駐到賽力斯工廠，以便實(shí)地參與制造。除了前期的設(shè)計(jì)和中期的制造生產(chǎn)之外，華為還為這款車型的銷售給予深度的支持。
雖然與華為智選SF5同樣是給予線下銷售門店支持，但不同的是，當(dāng)問界M5進(jìn)入國內(nèi)各大城市華為門店后，連線出行觀察到兩個現(xiàn)象，一是很快撤下了華為智選SF5，其二是店內(nèi)工作人員對問界M5的積極性明顯提高，會主動為進(jìn)店顧客介紹這款車型。
由于問界M5得到了華為包括完整、高效銷售渠道在內(nèi)的諸多支持，這款車型的銷量實(shí)現(xiàn)了快速增長。據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，今年上半年問界M5的銷量總計(jì)為20220輛，幾乎是華為智選SF5八個月總銷量的兩倍之多。問界M5實(shí)現(xiàn)銷量增長后，華為和賽力斯趁熱打鐵，在今年7月初又推出了智選車模式的新一代車型——問界M7。
這一車型與問界M5相似，從前期規(guī)劃、設(shè)計(jì)、到中期車機(jī)軟硬件設(shè)備的適配和制造，再到后期的銷售等方面，華為都密切參與，甚至在業(yè)內(nèi)看來華為都已主導(dǎo)了問界系列車型的產(chǎn)品規(guī)劃。在如此的重視下，問界M7也很快創(chuàng)造出了較好的銷量表現(xiàn)。該車型上市首月銷量為1100輛，次月達(dá)到了2668輛，而到了上月問界M7實(shí)現(xiàn)了4571輛的月銷量，并且以這一成績排在了新能源中大型SUV細(xì)分賽道的銷量榜首。
問界M7，圖源AITO官微
“AITO問界系列車型，嚴(yán)格意義上算是今年才起來的新品牌，會在半年時間內(nèi)獲得這樣可觀的銷量表現(xiàn)，與華為線下眾多的銷售門店支持是分不開的。”汽車銷售領(lǐng)域?qū)＜覍O涵對連線出行解釋道。
按照余承東此前的表態(tài)，華為在今年內(nèi)準(zhǔn)備先用1000家門店來賣車。考慮到華為截至目前全國擁有超過5000家高端體驗(yàn)店，零售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也超過6萬家，可以預(yù)見的是，未來會有更多華為門店來參與賣車。
孫涵同時表示，像AITO這樣晚進(jìn)場的新品牌而言，如果從頭自建銷售渠道來賣車，很難能追上“蔚小理”的進(jìn)度，因?yàn)榻ǖ瓯旧砭托枰疾欤b修等工序，很費(fèi)時間，其次想要在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售門店的起量，很多新品牌也無法承擔(dān)這一高昂成本。而像AITO可以得到華為線下渠道的支持，算是搭上了發(fā)展的“高鐵”。
看到AITO品牌和問界系列車型的快速增長后，阿維塔也想傍上華為龐大的線下銷售渠道，試圖復(fù)制前者在品牌和銷量上的提升，從而實(shí)現(xiàn)自身的“沖高”目標(biāo)。
03 華為門店，能讓阿維塔走好高端路嗎？
要討論這個問題，阿維塔入駐華為門店的目的成為關(guān)鍵。
對于“阿維塔入駐后，是否會讓華為輔助銷售，還是僅是放店里展示？”這一問題，連線出行向阿維塔方面詢問，得到的答復(fù)是“目前還未有消息可以公布”。但在業(yè)內(nèi)看來前者可能性更大，畢竟，有沒有華為銷售的助力，對銷量的影響還是很大的。如今，想進(jìn)入華為門店的選手也不止阿維塔。
同是與華為保持HUAWEI Inside模式的北汽藍(lán)谷也在推進(jìn)進(jìn)入華為銷售渠道的進(jìn)程。
今年6月，在北汽藍(lán)谷業(yè)績說明會上，就投資者“關(guān)于極狐阿爾法S是否進(jìn)入華為銷售渠道”的提問，北汽藍(lán)谷副總經(jīng)理樊京濤回應(yīng)道：“公司與華為方面一直在積極推進(jìn)中，但由于涉及保密協(xié)議等相關(guān)規(guī)定，目前暫時不能做具體的披露?！?/p>
也就在當(dāng)月，據(jù)第一電動網(wǎng)報道，極狐阿爾法S HI版車型已經(jīng)入駐華為銷售渠道，首個入駐門店為北京銀泰中心，該車型與問界系列車型一起同店銷售。
需要注意的是，入駐華為門店，雖然能提高銷量，但是也需要付出一些“代價”。
以早已入駐華為門店的AITO品牌為例，雖然它旗下的問界系列車型憑借著華為銷售渠道實(shí)現(xiàn)了銷量的增長，但據(jù)連線出行觀察，一般進(jìn)入華為門店看車的消費(fèi)者很大概率會把店內(nèi)的車默認(rèn)為華為品牌的新能源車，只有當(dāng)?shù)陜?nèi)工作人員解釋店內(nèi)展車為AITO品牌后，很多消費(fèi)者才能知道這一品牌?！百惲λ乖跊Q定把自己品牌的車放到華為門店銷售的那一刻，其實(shí)就做好了僅要銷量、不要品牌的準(zhǔn)備，畢竟華為與賽力斯或AITO相比，品牌力上的差距可謂是天壤之別?！睂O涵這樣說道。
在孫涵看來，這個情況同樣適用于阿維塔，因?yàn)樵谄放屏?qiáng)于自身幾倍的華為門店中賣車，自身品牌影響力想要在這個過程中實(shí)現(xiàn)增長，是一件較為困難的事情。品牌力很難提升的同時，阿維塔還有可能會陷于同店銷售競爭的局面中。
此前很長一段時間內(nèi)，問界系列車型一直都是華為線下門店中“獨(dú)一份”的大商品，基于這個品類優(yōu)勢，再加上華為門店布局全國的規(guī)模優(yōu)勢，讓該系列車型的銷量實(shí)現(xiàn)肉眼可見的增長。但隨著極狐和阿維塔兩大品牌旗下產(chǎn)品的入駐，可以預(yù)見的是，屆時一些華為門店內(nèi)就會同時出現(xiàn)問界系列車型、極狐阿爾法S和阿維塔11一起銷售的局面。由此，在連線出行看來，到那時來到華為門店看車的消費(fèi)者將不可避免地陷于三選一的抉擇中。
換句話說，當(dāng)極狐和阿維塔完成對華為銷售渠道的入駐后，AITO、極狐和阿維塔三個品牌在華為門店中都會受到其他兩大品牌的貼臉競爭。除了品牌力很難提升和同店銷售競爭之外，賽力斯越賣越虧的困境，阿維塔也不能忽視。
本周一，賽力斯發(fā)布了今年第三季度的財(cái)報數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示賽力斯當(dāng)季實(shí)現(xiàn)營收為107.07億元，同比增長了163.39%，環(huán)比上一季度也實(shí)現(xiàn)了46.97%。
營收增長的同時，其也在經(jīng)歷著持續(xù)的虧損。據(jù)財(cái)報數(shù)據(jù)顯示，賽力斯今年第三季度錄得凈虧損為9.47億元，同比擴(kuò)大147%的同時，環(huán)比上一季度也擴(kuò)大了6.64%。
賽力斯2022年第三季度部分業(yè)績數(shù)據(jù)，截圖自財(cái)報
需要注意的是，賽力斯雖然在今年初開始就與華為保持著更為密切的智選車合作模式，但從其今年前三季度的財(cái)報表現(xiàn)來看，虧損卻在一直擴(kuò)大。賽力斯今年前三季度的凈虧損分別為8.39億元、8.88億元和9.47億元。這也意味著，賽力斯雖然借助華為的渠道力量實(shí)現(xiàn)了銷量的增長，但也無法擺脫“增收不增利”的困局。而這背后，也顯露出了賽力斯與華為更多不為人知的“交易”。
據(jù)電動工會報道，車企與華為在智選車模式下合作，后者會向前者收取一定的服務(wù)費(fèi)。以售價29.48萬元的問界M5四驅(qū)性能版舉例，華為在每輛車上大概能拿走2.948萬元，其中20%為技術(shù)授權(quán)費(fèi)，剩下的費(fèi)用為華為各大線下門店的銷售費(fèi)用，涉及門店建設(shè)、場地投入、人員培訓(xùn)等費(fèi)用。對于目前還未正式交付的阿維塔來說，如果未來真的加入到華為銷售渠道后，這筆服務(wù)費(fèi)也是其無法避免的，對其來說也是一筆較重的資金壓力。
基于以上分析來看，即便阿維塔在今年12月進(jìn)入華為門店，依然要面臨種種挑戰(zhàn)。
但對于阿維塔來說，進(jìn)駐華為銷售渠道來賣車或許是目前最好的選擇，畢竟新能源汽車的下半場即將到來，先把銷量提上去，站穩(wěn)腳跟，才能應(yīng)對更為激烈的紅海競爭。
（文中孫涵為化名。）