文|互聯(lián)網(wǎng)怪盜團
不久前，東方甄選開設了淘寶直播賬號，并且在一場未播的情況下，已經(jīng)積累了33萬粉絲（2022年10月29日數(shù)據(jù)）。幾乎所有人都相信，東方甄選一定會去淘寶開直播，而且很可能會選擇雙十一期間開始，無非是不確定哪一天罷了。我倒是覺得，俞敏洪未必會去湊雙十一的熱鬧，那畢竟是李佳琦的天下；但是，從流量角度講，東方甄選去抖音之外的地方開直播是一種必然。要知道，早在幾個月前，它就在微信視頻號進行了試水，只是視頻號的電商生態(tài)還不夠發(fā)達，實際貢獻有限罷了。
抖音是一個非常適合短期爆紅的平臺：流量分配高度中心化，“公域廣場”屬性很強，而且內容加熱（Dou+投放）效率極高。只要摸準了平臺流量分配規(guī)則，有針對性地進行投放，再加上一點點運氣，任何人都有可能在抖音一夜成名；東方甄選只是其中的佼佼者而已。
東方甄選在2022年6月的異軍突起，既離不開自身的推廣投放，也離不開抖音平臺的大力支持。彼時彼刻，淘寶的李佳琦、薇婭兩大主播都處于靜默之中，抖音自身培養(yǎng)起來的羅永浩又決定離開直播電商賽道。很多人認為，抖音不需要“頭部電商主播”，因為這不符合平臺利益；這種觀點并不正確。抖音固然不需要李佳琦、辛巴那樣尾大不掉的主播，卻也需要具備一定號召力和影響力、能夠引導“出圈”話題的高水平主播，這對抖音電商的長期發(fā)展是很重要的。東方甄選就是在這種天時地利的綜合因素作用下，獲取了巨大的流量資源。
問題在于，抖音的流量來得快、去得也快。準確地說，在整個字節(jié)跳動生態(tài)之內，只有平臺的地位不可動搖，KOL不可能成為割據(jù)一方的諸侯。每當市場上傳出“抖音對東方甄選直播間限流”時，新東方在線的股價就會暴跌一波；當東方甄選開始進行跨平臺擴張，并且推出自己的APP時，市場又感到激動不已，認為它具備了所謂“平臺屬性”。
東方甄選顯然不是第一個試圖自己做平臺的電商直播機構。早在2018年，辛巴就在嘗試建立自己的平臺，揚言早晚有一天要擺脫快手乃至任何平臺的束縛；可是四年過去了，辛巴仍然在快手，他的“家族勢力”也仍然在與平臺相愛相殺。從互聯(lián)網(wǎng)流量增長的角度看，電商直播機構自建APP的窗口期早已過去，最多可以通過在其他平臺開設賬號和小程序等方式，試圖擺脫對單一平臺的依賴——這些舉措的效果也是相當可疑的。
然而，樂觀的投資人還是愿意相信，東方甄選能夠擺脫對抖音平臺的流量依賴，避免重復“其興也勃、其亡也忽”的命運，乃至建立自己的平臺。原因不外乎如下幾條：
東方甄選的漲粉速度非?？?，在流量紅利耗盡以前還能狂奔很久。李佳琦經(jīng)過六年的耕耘，積累了6500萬粉絲；而東方甄選賬號矩陣在短短半年內就積累了3000萬粉絲。按照這個勢頭發(fā)展下去，東方甄選真正遇到瓶頸，恐怕得等到1億粉絲以后？
東方甄選的直播觀看人數(shù)非常高，甚至不遜于李佳琦的很多場次（投資人總是喜歡拿李佳琦當東方甄選的背景板，真有趣）。這可能體現(xiàn)了極高的用戶黏性，也就是極高的忠誠度和復購率，與那些平臺硬捧的主播不可同日而語。
東方甄選在“詩與遠方”這個生態(tài)位缺乏競爭對手，任何人都不足以威脅它的地位。哪怕是當年擁有先發(fā)優(yōu)勢的老羅，在顛覆時期也遠遠沒有達到今天東方甄選的量級。只要站穩(wěn)了垂直生態(tài)位，流量基礎就不可能松動。
很遺憾，上述三個觀點都站不住腳，充斥著對直播電商生態(tài)的一知半解，也充分證明了部分投資人從來沒有真正了解過這個行業(yè)。第一條很容易反駁：抖音絕不會允許任何KOL過度膨脹，更不可能容許“客大欺店”。由于抖音的私域流量機制不發(fā)達，而且與微信生態(tài)不互通，所以KOL極難把流量“私有化”。而且，任何KOL達到一定量級之后，除非增加Dou+投放，否則流量增長就會枯竭?，F(xiàn)在，東方甄選早已成長到了這個階段。
第二條也不難證偽：東方甄選直播間每天都要進行15小時以上的不間斷直播（早上9時到午夜零時），這種馬拉松式的直播必然能積累很高的場觀。要知道，李佳琦復出當天只進行了不足兩小時的直播，就獲得了6000多萬場觀；在大部分情況下，李佳琦往往能通過3-4小時的直播獲得3000萬以上的場觀。凡是拿李佳琦作為背景板去凸顯東方甄選的強大的人，很可能既沒有看過李佳琦直播，也沒有認真看過東方甄選直播。
第三條則似是而非：談到“詩和遠方”，人們首先想到的會是豆瓣，它在文藝青年心目中的地位迄今仍然無可替代，但它早已不再是一個主流平臺，而且始終沒有達到很高的商業(yè)化水平。在抖音、快手、B站和小紅書，充斥著“無可替代、沒有接班人”的過氣網(wǎng)紅，“無可替代”只是意味著不會死，卻照樣無法避免邊緣化。
所以，東方甄選在以抖音為大本營的同時，積極嘗試在其他平臺發(fā)展“分基地”，從視頻號到淘寶直播乃至小紅書，這絲毫不足為怪。至于東方甄選APP……應該不會有人抱很大希望吧，想搞獨立APP的頭部主播何止車載斗量，其中有幾個成功過？據(jù)不完全統(tǒng)計，似乎一個都沒有。
嚴格地說，東方甄選的觀眾（以及消費者）的訴求，與李佳琦、薇婭或辛巴的完全不同。他們走進直播間，首先是為了聽俞敏洪或董宇輝講述“詩和遠方”，與自己共情，按摩自己焦慮不安的心靈，偶爾還能聽到一些干貨。而且，這個過程完全是免費的。如果你覺得物有所值，不妨買上幾袋大米、幾包培根、幾只三黃雞，反正單價都只有幾十元。這些商品不會是市面上價格最低的，也不會是性價比最高的，甚至會有不小的溢價，可是你并不在乎。高出來的部分就算是給主播的打賞好了！
東方甄選最直接的競爭對手并非其他電商主播，而是知乎、B站的那些“知識付費創(chuàng)作者”，尤其是那些面向中產(chǎn)階級白領的“職場”“教學”“個人發(fā)展”垂類的創(chuàng)作者。東方甄選簡直對他們構成了降維打擊：
在形式上，直播顯然比錄制視頻或圖文課程更生動活潑、更具互動性和感染力。
在付費方式上，買斷制付費的上限早已被證明遠遠不及“免費+增值服務”模式。傳統(tǒng)的直播打賞是一種增值付費形式，賣貨也可以是。
在內容水平上，毫無疑問，絕大部分知乎、B站、小紅書KOL的知識儲備和表達能力遠遠不及新東方老師，甚至用不著董宇輝本人出手。
簡而言之，用戶走進李佳琦的直播間是為了省錢，走進董宇輝的直播間往往卻是為了花錢。哪怕95%的用戶最終沒有花錢，剩下5%的死忠用戶也足以支撐起一片江山。其實，一切頂尖內容方的商業(yè)模式都是如此。我相信，德云社有半數(shù)以上的聽眾從來沒有通過任何方式為相聲內容付費，但這并不妨礙郭德綱和于謙成為富豪。
在此援引我們對兩位直播電商用戶的訪談如下：
“喜歡東方甄選的人會非常喜歡，但注定比較小眾。新東方老師的直播，要完全聽懂，對用戶知識結構的要求也挺高的，至少我有時候聽不太懂。文化知識和賣貨的結合比較自然，但不論什么都會有審美疲勞，能否持續(xù)下去要打一個問號。”
“消費者對低價的需求，是真正的剛性需求。無論對什么檔次、什么類型的商品，大家都希望能以市場最低價賣到。但是，詩和遠方不是一種剛需，良好的觀看體驗也不是一種剛需。我無意否認東方甄選直播間的調性，只是調性不能當飯吃。”
這正是問題所在：內容付費的天花板還沒有高到能夠支撐起數(shù)百億市值的地步。如果東方甄選安于販賣情懷、把賣貨當做一種特殊的打賞，那它最多也就能成為第二個得到（羅振宇）或巴九靈（吳曉波）而已。對于一般人而言，已經(jīng)夠了；對于新東方而言，卻遠遠不夠。俞敏洪需要一個真正強大、可持續(xù)發(fā)展的電商業(yè)務，所以“內容付費模式”必然只是一個權宜之計。
上面兩位朋友已經(jīng)充分說明了東方甄選依靠“內容調性”實現(xiàn)增長的瓶頸。就算這個瓶頸還沒到，很快也是會到的。接下來如果還想增長，就必須在商品上面想辦法。顯然，俞敏洪早就意識到了這一點，并從一開始就試圖解決，這體現(xiàn)了他仍然具備敏銳的戰(zhàn)略眼光。加入淘寶直播就是一個信號：從所謂“內容付費模式”，轉向真正的電商模式，日益聚焦于商品本身。
恰恰在此時，淘寶直播也非常需要這樣的新鮮血液。今年雙十一，羅永浩已經(jīng)在淘寶展開了不止一場直播；東方甄選的牌面顯然已經(jīng)超過了羅永浩，只要它愿意播，必然可以拿到更多資源。但是，東方甄選能否在淘寶直播獲得成功，取決于它能否完成從“內容付費模式”到“真正的電商模式”的轉化——淘寶用戶看直播就是為了買到便宜的商品，他們不會有興趣看“詩和遠方”。
這是一個“先有雞還是先有蛋”的問題。我對這個問題的解決不抱太大希望，這也是我為何一直不看好東方甄選以及一切致力于發(fā)展自營模式的電商直播機構的原因。